劉玉華

摘 要：推銷計劃制定得合理與否，關系到推銷業(yè)務的活動進程和實際效果，影響到市場營銷工作的整體水平和推銷人員銷售業(yè)績。

關鍵詞：推銷人員 拜訪計劃 客戶

推銷計劃制定得合理與否，關系到推銷業(yè)務的活動進程和實際效果，影響到市場營銷工作的整體水平和推銷人員銷售業(yè)績。因此.作為推銷人員必須熟悉和掌握推銷計劃的制定過程和內(nèi)容，包括推銷計劃的準備工作.推銷計劃的制定和實施。一位推銷專家曾指出：有一份完備的拜訪計劃，推銷成功就有一半的把握。

推銷人員在制定推銷計劃之前，一定要進行縝密的準備工作，只有這樣才能保證推銷計劃的科學性和可行性。準備工作主要包括：一是尋找潛在顧客。這是推銷前的一項具體安排，也是對推銷計劃中推銷對象的確定；二是詳細調(diào)查顧客背景。推銷計劃是推銷人員實現(xiàn)推銷目標的具體指導和工作標準，必須通過周密詳細的考慮，制定每步工作開展的細則.以應急措施，備不時之需，使推銷人員有條不紊地從事推銷工作，做到從容不迫，遇事不慌，化險為夷，順利實現(xiàn)推銷目標。.

一、制定拜訪客戶計劃

制定拜訪顧客計劃能有效地約束推銷人員拜訪活動，使拜訪活動有序進行.以取得更好的推銷效果。

推銷人員為了節(jié)省時間和費用，提高推銷的效率，推銷人員在顧客檔案中，挑選出最有希望成交的顧客.作為拜訪的對象。這些有希望的顧客是通過對顧客資格審查的評估研究篩選而得出的，推銷員就可以把符合各項條件的潛在顧客作為實際推銷對象進行實施拜訪等活動了。但是，推銷員不可能同時拜訪眾多的顧客.總要有先有后。根據(jù)客戶檔案分類等級進行分別拜訪。推銷人員一般把合格的潛在顧客劃分為不同的等級（A、B、C、D）。以便有計劃、有重點地開展推銷活動，取得最佳推銷效果。分級管理有助于避免推銷工作的盲目性抓住良好的銷售機會。

A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。

B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應減少。

C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。

每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，也有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。

推銷人員對已經(jīng)選定的準顧客，在需求（Need）、購買決策權(quán)（Authority）、購買能力（Money），也要按照一定的標準進行評審，以確定適當?shù)哪繕丝蛻舻男袆舆^程，三個要素均具備的才是現(xiàn)實的顧客。

一是客戶的需要（Need） 客戶購買鑒定是推銷人員對潛在客戶進行購買需求鑒定，即事先確定潛在顧客是否真正需要推銷的產(chǎn)品或服務。鑒定內(nèi)容通常圍繞是否需要、何時需要、需要多少這三方面問題而進行。推銷是建立在滿足顧客某種需求的基礎上的，所以推銷人員必須首先了解所推銷的產(chǎn)品是否能真正滿足潛在顧客的需求，是推銷能否成功的關鍵。顧客的購買需求既多種多樣，又千變?nèi)f化，而需求又是一個極富彈性的東西，客戶的購買行為也是來源于需要和欲望，需要是可以激發(fā)和誘導的。

二是顧客購買力的評審與驗定（Money） 確認顧客支付能力大小，能使推銷工作更具針對性，避免被動局面，提高推銷工作的實際效果。準確地鑒定顧客的支付能力并非易事，絕大多數(shù)顧客不愿意透露自己的財力狀況，很多企業(yè)內(nèi)部財務資料對外保密。要搞好顧客支付能力鑒定，也需要推銷人員做大量的多方面工作，以便從各方面的資料中對顧客的支付能力做出推算。另外，單方面強調(diào)現(xiàn)有支付能力，不利于推銷局面的開拓，掌握顧客的潛在支付能力可以為推銷提供更為廣闊的市場。當準顧客值得信任并具有潛在支付能力時，推銷人員應主動協(xié)助準顧客解決支付能力問題，建議顧客利用銀行貸款或其他信用方式購買推銷產(chǎn)品，或?qū)ζ鋵嵭匈d銷（償還貸款的時間不宜過長）。.

三是顧客購買權(quán)力評價（Authority ）在推銷活動過程中，推銷人員僅僅只是審查和評價推銷對象否有購買需求和支付能力是不夠的，還必須要審查和評價推銷對象是否擁有購買決策權(quán)。這是顧客資格評審與驗定的一項必要內(nèi)容，其目的是使推銷人員把主要精力放在有決策權(quán)的顧客身上，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。達到事半功倍，提高推銷工作效率。

通常，對潛在顧客進行分級較為有效的標準還可以通過：購買概率和購買量。 1.以購買概率作為分級標準，這是按照潛在顧客采取購買行動可能性的大小進行分級。對于采取購買行動可能性較大的潛在顧客.推銷員優(yōu)先實施推銷，定位A類客戶并在一定時期內(nèi)投入較多的時間和精力。顯然，使用此種標準的前提是推銷員根據(jù)客戶檔案能夠事先判斷潛在顧客采取購買行動的可能性。2.以購買量作為分級標準，這是按照潛在顧客可能的購買數(shù)最或金額進行分類。購買量較大的顧客往往是首先爭取的目標，并要投入較多的時間和精力。一般地，對于組織購買者來說，購買量的多少主要取決于企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)濟實力，此外還受采購政策、發(fā)展速度等因素的影響；個人購買量事前很難估計，如果有必要，也可根據(jù)職業(yè)、收入水平作出大概的估計。

二、制定適當拜訪時間

根據(jù)顧客的拜訪計劃推銷人員事先和顧客取得聯(lián)系，以便在顧客認為合適的時間去拜訪。這就可以避免等待、旅途以及與其他人接觸的時間，從而達到有效接觸時間最大化，無效接觸時間最小化的目標。推銷人員應注意，對初次拜訪的顧客，時聞要短，一般都控制在20分鐘以內(nèi)，可以讓客戶感受到你是一位工作嚴謹，效率精明強干的優(yōu)秀業(yè)務員。在拜訪結(jié)束時把第二次拜訪時間確定下來。若約定的時間正好是大風大雨、大雪、寒冷、酷暑等惡劣天氣，推銷人員也應準時赴約。這樣，在顧客認為你不會來訪的時間，出現(xiàn)在顧客面前，會使顧客深受感動，這不僅樹立了推銷人員的形象和信譽，而且更有利于成交，對于以后的推銷活動也會有幫助。如，雨、雪天業(yè)務員最好保持“清潔”服飾進入客戶辦公室或家里等見面地點。

三、制定有效的拜訪路線

制定拜訪顧客的路線計劃，推銷人員可將拜訪的客戶進行適當?shù)姆诸?，如分為重點拜訪的客戶和一般拜訪的客戶，拜訪某一地區(qū)的客戶和拜訪某一行業(yè)的顧客。還可按顧客對所推銷產(chǎn)品的反應態(tài)度分為：反應熱烈的顧客、反應溫和的顧客、無反應顧客以及反應冷淡的顧客，如果考慮推銷業(yè)績，目前公司正在搞會戰(zhàn)，可以先拜訪反應熱烈的顧客。根據(jù)顧客的地址和方位確定最有效的推銷行動日程表及拜訪的路線——以最短的路線、最省的開支爭取事半功倍的推銷成果拜訪路線與拜訪時間是相聯(lián)系的，拜訪路線不合理，就會浪費時間，而且使推銷人員來回奔波。也不利于提高推銷效率。拜訪路線的確定應根據(jù)重點顧客與非重點顧客，容易成交的顧客與不容易成交的顧客，顧客的地址及交通條件、拜訪的目的和已確定的拜訪時間來確定。推銷人員拜訪的路線，應該根據(jù)具體情況制定出的拜訪路線是走出一條線，拜訪一大片。

四、制定拜訪計劃應注意的問題

推銷人員如果想要把商品順利地推銷出去，就要在每一次拜訪的時候都要準備好因人而異的推銷計劃。也就是說，你面對準顧客的時候，必須針對你銷售的客戶計劃一個量身度做的提案并有備案，在推銷之前，制定一份好的銷售計劃會增加推銷人員銷售的戰(zhàn)斗力和自信心