盧明德

[摘 要]隨著我國利率市場化改革進(jìn)程步伐加快，人民幣貸款利率下限和存款利率上限開放時(shí)間臨近，利差空間逐漸收窄，這將迫使國內(nèi)銀行業(yè)積極尋找新的效益增長點(diǎn)，中間業(yè)務(wù)便越來越成為各家銀行重要的利潤增長點(diǎn)和競爭的焦點(diǎn)。本文針對中間業(yè)務(wù)競爭愈演愈烈的形勢和工行自身生存發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要，對工行中間業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題及中間業(yè)務(wù)增收潛力進(jìn)行了深入地分析，給出了具有可操作的對策，以期實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)持續(xù)健康快速地發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]中間業(yè)務(wù)；增收潛力；發(fā)展對策

[中圖分類號(hào)]F832 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1009 — 2234（2013）08 — 0170 — 02

一、目前工行中間業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

經(jīng)過幾年的拓展實(shí)踐，工商銀行（下稱：工行）中間業(yè)務(wù)呈現(xiàn)收入總量增加、規(guī)模增長、渠道拓展和結(jié)構(gòu)開放的向好態(tài)勢，但從整個(gè)銀行業(yè)生存發(fā)展的大環(huán)境看，工行在發(fā)展速度、持續(xù)增長、產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)和潛力開發(fā)利用等方面存存亟待解決的問題。具體表現(xiàn)在：

（一）經(jīng)營理念沒有完全轉(zhuǎn)變，中間業(yè)務(wù)地位和作用被弱化

在大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，減少對存貸利差收入的依賴問題上，一些基層行在認(rèn)識(shí)上還存在一定滯后和固執(zhí)，直接影響中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是中間業(yè)務(wù)收入水平低的行份，對存貸利差仍有絕對高的依賴度，這將更加弱化中間業(yè)務(wù)地位和作用。二是中間業(yè)務(wù)同質(zhì)化程度嚴(yán)重，競相壓價(jià)降低門檻，不僅中間業(yè)務(wù)收入空間受到擠壓，而且一些基層行將此作為競爭其他業(yè)務(wù)的一種手段，中間業(yè)務(wù)處于從屬地位。三是在開展業(yè)務(wù)上缺乏主動(dòng)性，上面要求開展什么，基層行就營銷什么，中間業(yè)務(wù)被僵化。

（二）行際間發(fā)展不平衡，中間業(yè)務(wù)不協(xié)調(diào)不持續(xù)

其一，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的行中間業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，開辦的業(yè)務(wù)品種、規(guī)模和收入水平都較高，而經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的一級支行則發(fā)展過緩，而且還有很多零收入項(xiàng)目沒有突破，中間業(yè)務(wù)收入絕對額和占比較低，影響工行整體中間業(yè)務(wù)水平提高。其二，中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)不合理，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占比大，附加值低，主要集中在傳統(tǒng)的支付結(jié)算、銀行卡、匯兌等業(yè)務(wù)。對公業(yè)務(wù)收入較大的國際結(jié)算、對公理財(cái)、投行業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)幾乎沒發(fā)生或業(yè)務(wù)量很小。其三，收入渠道狹窄，新興業(yè)務(wù)拓展市場步伐緩慢，沒有形成常態(tài)化。

（三）缺乏完整系統(tǒng)的科學(xué)管理，中間業(yè)務(wù)缺少持續(xù)推動(dòng)力

目前，基層行沒有專門的機(jī)構(gòu)管理中間業(yè)務(wù)，雖然有的基層行將營銷部門作為中間業(yè)務(wù)牽頭部門，但因同屬平行機(jī)構(gòu)，在業(yè)務(wù)拓展上，部門各自為政，業(yè)務(wù)條塊分割嚴(yán)重，管理與經(jīng)營矛盾突出，存在管理和營銷兩層皮現(xiàn)象，對待交叉業(yè)務(wù)互相推諉，業(yè)務(wù)存在死角。

（四）宣傳力度不夠，營銷缺乏持續(xù)和創(chuàng)新

中間業(yè)務(wù)發(fā)展落后的基層行在宣傳和營銷環(huán)節(jié)上存在問題主要表現(xiàn)三個(gè)方面：一是宣傳不主動(dòng)、不持續(xù)，沒有充分認(rèn)識(shí)宣傳的作用，導(dǎo)致的結(jié)果是客戶認(rèn)知度不高。二是宣傳和營銷結(jié)合度不高。宣傳過程中直接銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的意識(shí)不強(qiáng)，普遍認(rèn)為宣傳就是讓客戶知道，讓客戶購買和使用是營銷部門的事。三是缺乏整體聯(lián)動(dòng)，綜合性營銷能力低，營銷效率不高。

（五）缺乏專業(yè)人才，駕馭中間業(yè)務(wù)能力不足

中間業(yè)務(wù)是一項(xiàng)涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣、技術(shù)含量高的知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，人才的缺乏成為基層行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸因素之一。具體表現(xiàn)為：一是員工老化程度嚴(yán)重，總體中間業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高、不全面，拓展新業(yè)務(wù)市場和挖掘市場潛力的能力不足。二是管理層人員中間業(yè)務(wù)知識(shí)缺乏，對中間業(yè)務(wù)的開展指導(dǎo)不力。三是能夠全面掌握全行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營銷人員屈指可數(shù)，營銷單打獨(dú)斗，既影響銀行形象，也挫傷客戶辦理中間業(yè)務(wù)的積極性。四是缺少能夠熟悉和掌握信息技術(shù)、金融知識(shí)、相關(guān)法律、各種金融商品、投資工具、國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢和計(jì)算機(jī)等知識(shí)的復(fù)合型人才，開展高端業(yè)務(wù)力不從心。

二、工行中間業(yè)務(wù)增收潛力分析

潛力之一：不高的中間業(yè)務(wù)收入占比，預(yù)示著還有很大的發(fā)展?jié)摿?。?jù)相關(guān)資料顯示，國際先進(jìn)銀行中間業(yè)務(wù)收入在營業(yè)收入中的占比普遍在40%-60%，有些大型銀行更高，而工行中間業(yè)務(wù)收入總體水平占比在20%許。盡管工行與國外的銀行經(jīng)營體制和環(huán)境不同，但隨著工行國際化發(fā)展進(jìn)程加深，我們有理由相信工行的中間業(yè)務(wù)收入能夠達(dá)到更高的水平，增收空間很大。

潛力之二：領(lǐng)先的電子科技，為中間業(yè)務(wù)搭建得天獨(dú)厚的發(fā)展平臺(tái)。電子銀行業(yè)務(wù)將是未來商業(yè)銀行核心競爭力的決定因素之一。而工行以中國最大的電子銀行身份，正大力推行電子銀行低碳金融服務(wù)，已經(jīng)擁有一套高效、快捷、實(shí)用、領(lǐng)先的中間業(yè)務(wù)電子系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，工行憑借這些先進(jìn)的科技手段和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，將不斷提高客戶對工商銀行電子技術(shù)手段的認(rèn)知度和依賴度。

潛力之三：較高的公信力，為工行帶來無形的市場潛力。中間業(yè)務(wù)的發(fā)展與機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)緊密相關(guān)。工行從躍居全球銀行市值第一的寶座，到連續(xù)三年位列“全球金融業(yè)品牌價(jià)值”第一位等等殊榮，所有的榮譽(yù)都是工商銀行雄厚實(shí)力、穩(wěn)健經(jīng)營、科技創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)， “工商銀行”已成為國內(nèi)外一種品牌，無形中增加了客戶的認(rèn)同感。通過品牌發(fā)展中間業(yè)務(wù)空間潛力巨大。

潛力之四：不斷豐富創(chuàng)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，成為中間業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)原動(dòng)力。隨著工總行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新力度加大和步伐加快，工行每年都有一大批契合客戶需要的新業(yè)務(wù)產(chǎn)品推出，是中國金融產(chǎn)品最多、門類最齊全的銀行，基層行將由此贏得更多的業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場占有度、客戶接受度和產(chǎn)品品牌度。

潛力之五：具備發(fā)展“綜合經(jīng)營”中間業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，可優(yōu)先拓展中間業(yè)務(wù)發(fā)展外延。國內(nèi)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入始終在低水平徘徊，很大程度是受分業(yè)經(jīng)營的制約，隨著客戶融資渠道和金融資產(chǎn)多元化，為我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供了新的市場需求，而且工行的有著龐大的客戶資源、豐富的信息資源和先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)資源以及品牌的信譽(yù)度，比其他銀行更具與其他金融企業(yè)合作的條件。

三、工行中間業(yè)務(wù)增收發(fā)展對策

（一）切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，全面協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展

面對即將開放存貸款利率環(huán)境，工行必須從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要意義，尤其是中間業(yè)務(wù)落后的基層行，更要從全局發(fā)展和自身生存的角度提高認(rèn)識(shí)，理順產(chǎn)品營銷與利潤收益關(guān)系，更新觀念，因時(shí)而變，提升工行整體中間業(yè)務(wù)增收能力。

（二）理性看待中間業(yè)務(wù)，突出中間業(yè)務(wù)地位和作用

工行必須給予中間業(yè)務(wù)發(fā)展的足夠重視，增強(qiáng)加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的緊迫感，真正認(rèn)識(shí)到中間業(yè)務(wù)是自身新的利潤增長點(diǎn)和生存發(fā)展的重要途徑之一，把中間業(yè)務(wù)擺上重要議事日程。一是要擺正中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)關(guān)系。強(qiáng)調(diào)以中間業(yè)務(wù)為核心構(gòu)建新型業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，不是要弱化資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)始終是銀行發(fā)展的基礎(chǔ)，任何新興的中間業(yè)務(wù)都是在存貸款業(yè)務(wù)之上的延伸和創(chuàng)新，要把中間業(yè)務(wù)放在資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)同一高度形成三駕并驅(qū)，甚至在當(dāng)前中間業(yè)務(wù)收入占比還不高的情況下，要善于運(yùn)用資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)推動(dòng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，而不是將中間業(yè)務(wù)作為發(fā)展其他業(yè)務(wù)的服務(wù)手段放置于從屬地位。二是上級行要充分發(fā)揮對所轄分支機(jī)構(gòu)的導(dǎo)向作用。上級行應(yīng)對所轄范圍的分支機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)市場情況充分了解，并在對基層行下達(dá)任務(wù)計(jì)劃時(shí)應(yīng)做到區(qū)別對待，在保證計(jì)劃總量的前提下，將總指標(biāo)分解出一些指導(dǎo)性指標(biāo)，即是給基層行靈活發(fā)展的空間，又是對基層行開展業(yè)務(wù)的建設(shè)性指導(dǎo)，使優(yōu)勢業(yè)務(wù)得到最大化發(fā)展，劣勢業(yè)務(wù)得到漸進(jìn)式增強(qiáng)。三是建立有進(jìn)有退、有所為有所不為的中間業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)制。發(fā)展中間業(yè)務(wù)要樹立成本意識(shí)，堅(jiān)持效益優(yōu)先的原則。要嚴(yán)格控制費(fèi)用減免行為，鑒于欠發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺的情況，在進(jìn)退、為和不為的問題上應(yīng)具體問題具體分析，靈活掌握，要從長遠(yuǎn)角度權(quán)衡客戶綜合貢獻(xiàn)度與費(fèi)用減免利弊。要樹立和傳導(dǎo)“發(fā)展是硬道理”“以價(jià)值創(chuàng)造取得合理業(yè)務(wù)收入”等理念，吃透政策，敢于議價(jià)，善于議價(jià)，合理收費(fèi)，積極大膽健康地開展中間業(yè)務(wù)。

（三）建立健全機(jī)構(gòu)，提升中間業(yè)務(wù)管理水平

中間業(yè)務(wù)范圍廣、跨度大，管理較為復(fù)雜，基層行應(yīng)該設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)，組織、推動(dòng)、協(xié)調(diào)和管理中間業(yè)務(wù)，徹底解決管理和經(jīng)營之間的矛盾。一要發(fā)揮部門的職能作用?；鶎有兄虚g業(yè)務(wù)管理部門應(yīng)全面擔(dān)負(fù)起與當(dāng)?shù)馗髀毮懿块T的聯(lián)系、溝通，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)關(guān)系的職責(zé)；負(fù)責(zé)全行中間業(yè)務(wù)新品種的市場調(diào)研、反饋、宣傳與推廣營銷；負(fù)責(zé)對全行中間業(yè)務(wù)相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與管理等。二要完善績效考核的激勵(lì)機(jī)制。制定科學(xué)合理的中間業(yè)務(wù)考核辦法，在年初落實(shí)年度經(jīng)營責(zé)任目標(biāo)時(shí)，將本行開展的中間業(yè)務(wù)種類、數(shù)量、產(chǎn)生的收益作為目標(biāo)考核的一項(xiàng)重要內(nèi)容列入其中，并細(xì)化分解到部門、到人。通過業(yè)務(wù)考核系統(tǒng)進(jìn)行嚴(yán)格考核，根據(jù)考核結(jié)果兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰，調(diào)動(dòng)全行員工營銷中間業(yè)務(wù)的積極性。三是積極營造產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境。創(chuàng)新是現(xiàn)代金融業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，是提升服務(wù)水平和競爭力的關(guān)鍵，基層行要引導(dǎo)和鼓勵(lì)員工積極通過總行網(wǎng)訊產(chǎn)品創(chuàng)新專欄展示創(chuàng)新能力，增強(qiáng)員工創(chuàng)新意識(shí)和興趣。

（四）加大宣傳力度，創(chuàng)新營銷模式

宣傳和營銷是商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接決定中間業(yè)務(wù)收入的實(shí)現(xiàn)，因此必須抓實(shí)抓好。一是要投入相當(dāng)?shù)娜肆?、物力和時(shí)間堅(jiān)持做好中間業(yè)務(wù)宣傳。要主動(dòng)了解市場對中間業(yè)務(wù)的需求，掌握中間業(yè)務(wù)品種所依托的消費(fèi)群體，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有針對性地開展宣傳和營銷，同時(shí)要注重宣傳質(zhì)量和效果。二是要提高宣傳和營銷結(jié)合度。在營銷的過程中可以進(jìn)行其他業(yè)務(wù)宣傳，在宣傳過程中順勢營銷，既節(jié)約時(shí)間，又降低成本。三是推行“1+X”的聯(lián)動(dòng)營銷模式。從產(chǎn)品視角進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營銷。在客戶對一種產(chǎn)品有需求時(shí)，營銷人員要有意識(shí)地從中尋找“X”個(gè)產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，適時(shí)進(jìn)行推介營銷；從客戶視角進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營銷。

（五）加強(qiáng)人才培養(yǎng)，建立和完善科學(xué)合理的用人機(jī)制

中間業(yè)務(wù)的競爭越來越突出地體現(xiàn)人才的競爭?；鶎有袘?yīng)將培養(yǎng)和使用專業(yè)的中間業(yè)務(wù)人才納入本行人才培養(yǎng)計(jì)劃，在提高全員整體素質(zhì)基礎(chǔ)上，有計(jì)劃、分層次地實(shí)施。一是中間力量的培養(yǎng)。客戶經(jīng)理作為全行營銷的主力，要求其精通全行所有中間業(yè)務(wù)，能夠勝任工作并有良好業(yè)績，各級管理人員應(yīng)達(dá)到全面掌握全行中間業(yè)務(wù)種類和具體特點(diǎn)，了解和掌握客戶和市場信息，能夠?yàn)槿兄虚g業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展提供真實(shí)有價(jià)值的依據(jù)，能夠指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展。二是高端人才的培養(yǎng)。高端人才是培養(yǎng)中間業(yè)務(wù)專門人才的重點(diǎn)，從現(xiàn)有客戶經(jīng)理隊(duì)伍中選擇對象進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，一個(gè)擁有100名員工的基層行至少要5名高端人才。對這部分人員進(jìn)行國際金融、投融資、證券、稅務(wù)、法律保險(xiǎn)等方面的培訓(xùn)，為他們提高素質(zhì)和能力創(chuàng)造條件，支持和鼓勵(lì)員工參加內(nèi)部和社會(huì)專業(yè)資格認(rèn)證考試，建立一支能夠駕馭高技術(shù)含量、高附加值中間業(yè)務(wù)的高素質(zhì)、高水平、高能力的復(fù)合型人才隊(duì)伍，解決人才瓶頸制約高端中間業(yè)務(wù)發(fā)展問題。三是建立科學(xué)的用人機(jī)制。培養(yǎng)高素質(zhì)業(yè)務(wù)人才需要投入大量的時(shí)間和成本，培養(yǎng)人才必須善用人才，因此，必須制定科學(xué)合理的用人機(jī)制，明確業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)導(dǎo)向。如，對員工取得各種執(zhí)業(yè)資格的認(rèn)可應(yīng)在崗位工資上有所體現(xiàn)；按照實(shí)際的技術(shù)能力安排到相應(yīng)對口的崗位，并保持相對穩(wěn)定；通過科學(xué)真實(shí)合理的業(yè)績考核，實(shí)行嚴(yán)格的滾動(dòng)管理，激勵(lì)約束其不斷為本行中間業(yè)務(wù)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)。

〔責(zé)任編輯：楊永波〕