鐘經(jīng)武

2012年12月，在北京的一次調(diào)研會(huì)上，時(shí)任政治局常委、國(guó)務(wù)院副總理的李克強(qiáng)提出“城鎮(zhèn)化是最大的內(nèi)需，要把城鎮(zhèn)化最大潛力和改革最大紅利結(jié)合起來(lái)，用改革紅利釋放內(nèi)需潛力”。2013年3月，同樣在北京，面對(duì)采訪兩會(huì)的眾多中外記者，剛剛履新國(guó)務(wù)院總理的李克強(qiáng)同志又提出，“要把改革的紅利、內(nèi)需的潛力、創(chuàng)新的活力疊加起來(lái)，形成新動(dòng)力，打造中國(guó)經(jīng)濟(jì)的升級(jí)版”。

我們注意到，以上兩段話表述不同但實(shí)質(zhì)相同，其意味值得深思。應(yīng)該說(shuō)，在國(guó)家宏觀層面，通過(guò)改革創(chuàng)新來(lái)深挖內(nèi)需潛力，已經(jīng)成為改革的共識(shí)和行動(dòng)。在微觀企業(yè)層面，談改革談創(chuàng)新很普遍，但說(shuō)到企業(yè)抓“內(nèi)需”，似乎是個(gè)新概念。實(shí)際上，市場(chǎng)意識(shí)領(lǐng)先的企業(yè)已經(jīng)看到內(nèi)部員工消費(fèi)市場(chǎng)（即企業(yè)內(nèi)需市場(chǎng)）的存在和重要性并已行動(dòng)起來(lái)，取得了較好的效果。以中糧集團(tuán)為例，中糧在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等多方面采取措施，充分調(diào)動(dòng)、滿足、擴(kuò)大了其內(nèi)部員工消費(fèi)需求，可說(shuō)是企業(yè)“內(nèi)需”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的先行者和佼佼者?，F(xiàn)實(shí)來(lái)看，對(duì)領(lǐng)先企業(yè)而言，抓“內(nèi)需”已進(jìn)入操作階段，并積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)。而對(duì)國(guó)內(nèi)出版企業(yè)，特別是大型出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)而言，對(duì)內(nèi)部需求市場(chǎng)“怎么看”和“怎么辦”的問(wèn)題，是一起擺到了面前。

國(guó)內(nèi)出版企業(yè)在 抓“內(nèi)需”上的現(xiàn)狀可用“為叢驅(qū)雀，為淵驅(qū)魚(yú)”八個(gè)字來(lái)形容。以國(guó)內(nèi)某出版集團(tuán)為例，該集團(tuán)一位內(nèi)部員工曾多次購(gòu)買同集團(tuán)其他出版社的書(shū)。在購(gòu)買時(shí)，他有兩個(gè)選擇，一是以內(nèi)部職工的身份向出版社購(gòu)買，二是從亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)韧獠壳蕾?gòu)買。在做出這個(gè)購(gòu)買決策時(shí)，面對(duì)同樣的產(chǎn)品，他重點(diǎn)考慮價(jià)格和購(gòu)買便利程度這兩個(gè)因素。首先看價(jià)格，如內(nèi)部購(gòu)買，其集團(tuán)大部分出版社對(duì)內(nèi)部職工是7折優(yōu)惠，部分產(chǎn)品甚至是9折，而網(wǎng)購(gòu)基本是7折，還不時(shí)有送券、直減等促銷活動(dòng)。再看購(gòu)買便利程度，內(nèi)部需打電話找熟人幫忙買，且一般只能現(xiàn)金交易，送書(shū)也是個(gè)麻煩事。而網(wǎng)購(gòu)免費(fèi)送書(shū)，時(shí)間也很迅速，同時(shí)支持充值卡、銀行卡、支付寶、現(xiàn)金等多種支付方式。這樣一比較，大部分時(shí)候員工都“毅然”決定從外部網(wǎng)上購(gòu)買，這樣不需要“欠人情”，實(shí)際上也更實(shí)惠更方便。

據(jù)筆者了解，品牌出版社給當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城的書(shū)一般是6折左右，一般出版社還可能更低。一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，雖然從當(dāng)當(dāng)上買的還是本集團(tuán)的書(shū)，但結(jié)果是員工沒(méi)有得到實(shí)惠，當(dāng)當(dāng)們分了一杯羹，積攢了用戶。不重視內(nèi)部“顧客”，造成了將自己公司內(nèi)部員工“趕往”別的企業(yè)，自家員工卻成為對(duì)方用戶的結(jié)果，豈不正是“為叢驅(qū)雀，為淵驅(qū)魚(yú)”？

企業(yè)占領(lǐng)內(nèi)部員工消費(fèi)市場(chǎng)有其天然優(yōu)勢(shì)，抓好企業(yè)“內(nèi)需”，是一件多贏的好事，其主要意義有三點(diǎn)：

第一，有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和品牌影響力的提升。規(guī)模較大、人員較多的出版集團(tuán)，其全體員工的購(gòu)買力不可忽視。一個(gè)員工的背后是一個(gè)家庭，是一個(gè)社交圈子。一個(gè)員工的購(gòu)買，可以形成帶動(dòng)、輻射的乘數(shù)擴(kuò)大購(gòu)買效應(yīng)，形成口碑傳播效應(yīng)。

第二，有利于員工得實(shí)惠。員工可以購(gòu)買到整個(gè)企業(yè)集團(tuán)所有的產(chǎn)品，企業(yè)面向所有內(nèi)部員工提供低于外部市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格、提供充分及時(shí)的產(chǎn)品信息、提供便利的購(gòu)買渠道等實(shí)惠，員工樂(lè)于購(gòu)買公司產(chǎn)品并逐漸形成購(gòu)買習(xí)慣，產(chǎn)生對(duì)公司產(chǎn)品的信賴，進(jìn)一步提升對(duì)整個(gè)企業(yè)集團(tuán)的認(rèn)同感、榮譽(yù)感和歸屬感。

第三，雖說(shuō)不是“攘外必先安內(nèi)”，但內(nèi)部市場(chǎng)化程度的提升，必將強(qiáng)化企業(yè)整體市場(chǎng)觀念和提升企業(yè)對(duì)外市場(chǎng)化水平，內(nèi)外是辯證一體發(fā)展的。

從實(shí)際來(lái)看，企業(yè)要抓好“內(nèi)需”，應(yīng)具備兩個(gè)基本條件：一是企業(yè)應(yīng)有一定的人員規(guī)模。實(shí)現(xiàn)“內(nèi)需”是有成本的，企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)大到至少可抵消為實(shí)現(xiàn)“內(nèi)需”所付出的各項(xiàng)成本。二是企業(yè)產(chǎn)品屬于大眾消費(fèi)類產(chǎn)品，大部分員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有消費(fèi)需求。在具體做法上，筆者有幾點(diǎn)建議：

首先要統(tǒng)一觀念認(rèn)識(shí)，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)好內(nèi)部市場(chǎng)的意義，認(rèn)識(shí)到服務(wù)內(nèi)部市場(chǎng)，好處多，難度小，是應(yīng)該做而且能做好的一件事。

其次，給員工提供實(shí)惠。經(jīng)營(yíng)好內(nèi)部市場(chǎng)，共贏是基礎(chǔ)，實(shí)惠是關(guān)鍵。主要從價(jià)格、信息、購(gòu)買便利上給員工提供實(shí)惠。價(jià)格在低于市場(chǎng)價(jià)、高于成本價(jià)之間確定，使員工得實(shí)惠，企業(yè)有利可圖。

再次，采取各種營(yíng)銷方式調(diào)動(dòng)內(nèi)部需求。一是制作儲(chǔ)值卡，該卡可購(gòu)買集團(tuán)各單位生產(chǎn)的所有產(chǎn)品，包括報(bào)紙雜志、書(shū)畫(huà)藝術(shù)品等等。二是采取郵件推介、促銷活動(dòng)等多種營(yíng)銷方式，讓員工了解產(chǎn)品，接觸產(chǎn)品。三是可將內(nèi)部產(chǎn)品作為對(duì)員工的一種福利獎(jiǎng)勵(lì)。

最后，專人負(fù)責(zé)。配備專人負(fù)責(zé)本企業(yè)產(chǎn)品面向內(nèi)部員工的推介、銷售等具體工作。

（作者單位：中國(guó)出版集團(tuán)公司）