林晨莉

2013年初的柯橋籠罩在一片煙花禮炮的喧囂與開市的喜悅之中。大年十二，《紡織服裝周刊》記者走進了燦爛紡織位于金柯橋中心地段的寫字樓。整潔敞亮的辦公環(huán)境，埋頭幾案的工作人員，規(guī)整有序擺放的桌椅，得當懸掛于墻面的萬馬奔騰圖，仿若走進了一間辦公樣品陳列室，堪稱沒有一處多余的干凈爽利。在走廊盡頭的辦公室，記者見到了燦爛紡織的創(chuàng)始人——總經(jīng)理蔡昌梁。正值下午2點，他正專注地翻看著近期產(chǎn)品的價格表，核實下個月即將對外發(fā)布的產(chǎn)品價格。

“精”煉價格

“開市之后，我們燦爛紡織也已進入了正常工作狀態(tài)，現(xiàn)在業(yè)務員已經(jīng)開始陸續(xù)跟客戶聯(lián)系、準備新一年的產(chǎn)品。這不，我也要開始折騰這些數(shù)據(jù)了?！辈滩赫卵坨R微笑著告訴記者。

2012全年，燦爛紡織的外貿(mào)生意，不外乎燦爛兩字可以形容。對于當下國內(nèi)經(jīng)濟勢頭趨緩、國外需求緊縮的形勢，公司不僅實現(xiàn)了銷量的逆勢上揚，并且在對外貿(mào)易出口方面連年保證了30%平穩(wěn)有效的高速增長。蔡昌梁對于近幾年的業(yè)績十分滿意，他告訴記者，正是對產(chǎn)品性價比的不懈追求使得燦爛紡織在市場占據(jù)了一席之位。

對于主營化纖滌綸一類中低端面料的公司而言，國內(nèi)市場的缺口已趨于飽和。但這并不意味著市場需求的縮減。相反，燦爛紡織近年來的外貿(mào)生意蒸蒸日上，并有著最忠實的擁躉，公司產(chǎn)品主要銷往巴西等南美洲市場。

相比紹興縣紡織業(yè)所熟識的中東市場，新興的南美洲更像一塊未加開墾的處女地，盡管已有不少國家對它虎視眈眈，但是它的市場需求依然驚人。對于這些需求中低檔產(chǎn)品的國家，從某種程度來講，低價優(yōu)勢是極具說服力和誘惑的。因此，產(chǎn)品適銷、價格對路，買賣雙方便可以一拍即合。蔡昌梁對于價格總是盡心盡力，嚴格把關?！耙驗槟壳皣鴥?nèi)原料價格市場透明，所以我們一般都會盡可能地縮減哪怕一分一毫的成本，努力推出最實惠的價格，只有這樣，才能保證我們的產(chǎn)品競爭力?！?/p>

“精”從時勢

如果說大企業(yè)要做實、做強，那么小企業(yè)即是要做精、做專、做特。蔡昌梁深諳此道，他告訴記者，除了對價格精打細算之外，燦爛紡織始終堅持經(jīng)營化纖滌綸面料。

滌綸化纖面料素來是燦爛紡織的業(yè)務主打。公司目前集生產(chǎn)銷售為一體，主要產(chǎn)品有多種多樣的色丁系列和各種規(guī)格的滌塔夫系列、春亞紡系列和特寬床單布面料。最初，燦爛紡織從一間門市部起家，客戶以外貿(mào)公司轉(zhuǎn)手出口面料居多。時值2003年，蔡昌梁注意到，紡織品外貿(mào)形勢相當可觀。由于國家對企業(yè)申請進出口經(jīng)營資格的進一步放寬，從事進出口業(yè)務的企業(yè)數(shù)量大幅度增加，2003年全國新增具有進出口業(yè)績的企業(yè)3.3萬家，實現(xiàn)進出口額475.8億美元，占全國進出口增量的20.7%。從外圍環(huán)境看，世界經(jīng)濟復蘇的步伐加快，也帶動了國際市場需求的明顯回升，中國出口的市場空間增大。另外，國內(nèi)紡織品對外貿(mào)易競爭環(huán)境相對良好，壓力較小，出口退稅、加工貿(mào)易、吸收外資等涉及外貿(mào)發(fā)展全局的主要政策都保持穩(wěn)定，為國內(nèi)對外貿(mào)易的發(fā)展提供了有力保障。

蔡昌梁瞄準了對外貿(mào)易不容小覷的好勢頭，著手設立公司，申請自營出口權(quán)，開始招兵買馬，搶占貿(mào)易高地。自此，燦爛紡織外貿(mào)公司的成立，一定程度上促使競爭對手的利潤空間大幅縮水，貿(mào)易中間商開始逐漸被邊緣化。與此同時，燦爛紡織的力爭上游不僅擴大了企業(yè)規(guī)模，也使其能夠更多將精力付諸豐富、細化已有的產(chǎn)品類別當中。

“精”細產(chǎn)品

“我們公司做了20來年，一直都是只有三五個品類。但這三五個品類我們希望做到極致。譬如色丁系列，近幾年我們先后研制開發(fā)各式各樣的種類，諸如彈力色丁、亞光色丁、無捻色丁等；而春亞紡則是從經(jīng)緯密度著手，專門定制170T～300T不等的產(chǎn)品；床單布也一樣道理，每種規(guī)格的幅寬不一樣。另外還有同一產(chǎn)品的克重、成分區(qū)分，都是我們努力完善的地方?！辈滩焊嬖V記者。

事實上，燦爛紡織的化纖滌綸面料也經(jīng)歷了一個轉(zhuǎn)變升級的過程。2008年，大洋彼岸的市場對于家紡類床單布的需求旺盛，這條信息迅速通過貿(mào)易渠道傳到蔡昌梁耳里。于是，他從工廠繼續(xù)搜索相關信息，尋找適合家紡的新花型，并迅速投產(chǎn)。至此，一個全新的業(yè)務點于燦爛紡織的訂單上顯現(xiàn)了實力，一時間，貿(mào)易成交量、銷售額開始噌噌往上漲?！皩τ诖矄尾?，我們需要更多地給予花型豐富、創(chuàng)新的機會，而對于舊有的常規(guī)產(chǎn)品，我們則努力將其多元化、精細化?！辈滩焊嬖V記者，除了通過客戶直接獲取市場的有效信息，不斷拓展銷售渠道同樣不容忽視。燦爛紡織這兩年，從未錯過任何一場專業(yè)的展會。

逐漸擴大的業(yè)務量和規(guī)模，讓蔡昌梁開始謀劃招收新的業(yè)務幫手。他總會適時地參加本地一些院校的招聘會，親自挑選業(yè)務人員?！皹I(yè)務員在精不在多。現(xiàn)今留在我們燦爛紡織業(yè)務崗位的人，都是經(jīng)受過業(yè)務的考驗。每一位新手在招聘入員之后，不可避免會經(jīng)歷一個競爭淘汰的過程。而往往是語言功底扎實、交際能力強的人，在開拓業(yè)務的過程中最終會脫穎而出?！泵恳荒辏瑺N爛紡織都會招收將近10個業(yè)務人員，而最終能夠經(jīng)受住叢林法則考驗的往往只有2～3個。

“2013年，我希望能夠在2012年的基礎上將業(yè)務量翻一番，無論外部環(huán)境如何變化，做好產(chǎn)品性價比才是關鍵。”蔡昌梁篤定而自信地告訴記者。