盧尚峰

摘要：我國(guó)連鎖藥店的發(fā)展壯大經(jīng)歷了短短十多年，卻走過(guò)了西方國(guó)家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為中國(guó)藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場(chǎng)化的一環(huán)。隨著我國(guó)醫(yī)藥體制改革，城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革和深化以及醫(yī)藥間的核算，要求分別管理的呼聲日益變高，醫(yī)藥零售業(yè)已經(jīng)成為新的投資熱點(diǎn)和社會(huì)熱點(diǎn)，醫(yī)藥連鎖企業(yè)需要及時(shí)更新經(jīng)營(yíng)策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：連鎖；多元化；核心競(jìng)爭(zhēng)力

藥店連鎖的英文名稱為“Chain”，什么是連鎖經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng)就是說(shuō)經(jīng)營(yíng)同一類商品或勞務(wù)的若干個(gè)商鋪在總部統(tǒng)一的管理下，按照集中的經(jīng)營(yíng)管理理念，進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，用此來(lái)達(dá)到共享規(guī)模效益的目的。與一般的店面經(jīng)營(yíng)比起來(lái)，藥店連鎖具有與其他性質(zhì)行業(yè)不一樣的特征。連鎖藥店實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，但在管理機(jī)制上還沒(méi)有完全擺脫固有的模式，加之我國(guó)連鎖藥店的發(fā)展歷史很短，在經(jīng)營(yíng)管理的許多方面都還處于摸索階段，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理水平需不斷提升，市場(chǎng)集中度也要不斷加強(qiáng)。

一、區(qū)域連鎖藥店現(xiàn)狀

在最近幾年來(lái)，面對(duì)各方面的發(fā)展我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)改革力度不斷的加大。中國(guó)商業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)表明，截止到2011年我國(guó)的藥店數(shù)量有32萬(wàn)多家，其中連鎖藥店企業(yè)有1600家，門店已經(jīng)超過(guò)6800家，其中百?gòu)?qiáng)連鎖的營(yíng)業(yè)額合計(jì)近500億元，目前的連鎖門店集中度還不算高，但是銷售額的集中度已經(jīng)達(dá)到50%，全國(guó)零售藥店連鎖率在不斷提高，重慶、上海、深圳、成都等發(fā)展快的城市藥店連鎖率在90%左右。

1.1多元化經(jīng)營(yíng)管理模式下的連鎖藥店

多元化經(jīng)營(yíng)模式下的連鎖藥店是指連鎖藥店在它的主營(yíng)業(yè)務(wù)中加入非藥品營(yíng)銷的服務(wù)，用此來(lái)擴(kuò)大自己的營(yíng)業(yè)額，從而達(dá)到增加效益的目的。近幾年一些中、小型連鎖藥店已經(jīng)開(kāi)始涉及多元化經(jīng)營(yíng)管理模式了。連鎖藥店之所以要進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)管理模式，主要是因?yàn)樗_(kāi)的處方藥銷量劇減，使它各品種的經(jīng)營(yíng)空間、利潤(rùn)空間都被嚴(yán)重壓縮。

1.2平價(jià)模式下的品牌產(chǎn)品很受傷

由于品牌藥良好的變現(xiàn)能力和較低的利潤(rùn)率，大部分連鎖藥店都把品牌藥作為價(jià)格戰(zhàn)的最好載體，并不指望依靠品牌藥賺錢，有的甚至降至成本線以下，使品牌藥在一種畸形的環(huán)境下銷售，這是品牌產(chǎn)品遭遇終端攔截的根本原因。而大量的同類非品牌藥在渠道和終端的支持下，不斷蠶食品牌藥市場(chǎng)。再加上目前非品牌藥被渠道和終端貼牌已經(jīng)成為常態(tài)，渠道和終端更多地把精力集中在培育這些產(chǎn)品的銷量上。

1.3潛規(guī)則下的二線產(chǎn)品受追捧

無(wú)論哪個(gè)藥店，實(shí)際上不愿意多銷售品牌類產(chǎn)品，因?yàn)槠放谱叩氖橇?，要求也多，雜牌利潤(rùn)高，優(yōu)惠也多，效果差不多的前提下，藥店喜歡主推高毛利的雜牌，喜歡進(jìn)雜牌產(chǎn)品，這樣也促進(jìn)了OTC繁華的產(chǎn)品線，其實(shí)，雜牌并非質(zhì)量問(wèn)題，而是市場(chǎng)應(yīng)用問(wèn)題，因此在遍地藥店上雜牌的力量不可小視，從主觀上來(lái)看，潛力巨大。受雜牌產(chǎn)品的啟發(fā)，名牌企業(yè)的二線產(chǎn)品也加入到連鎖主推的甚至OEM貼牌銷售的中，質(zhì)量的保障、品牌的帶動(dòng)效應(yīng)和較好的利潤(rùn)空間，使得二線產(chǎn)品成為連鎖藥店的新寵。

二、區(qū)域連鎖藥店經(jīng)營(yíng)策略改進(jìn)

2.1改變經(jīng)營(yíng)理念

連鎖藥店將從戰(zhàn)略上、戰(zhàn)術(shù)上、體制上、人員配備、資金預(yù)算等各方面構(gòu)建與創(chuàng)立我們連鎖藥店的多元化，葉公好龍式談?wù)摱嘣貙⒙浜笥谛蝿?shì)。連鎖藥店必須從賣藥的紅海泥潭中殺出，在非藥的多元化轉(zhuǎn)型中，邁出實(shí)質(zhì)性的一步，可以從以下方面突破。經(jīng)營(yíng)方向：必須從“治療”向“治療、預(yù)防、保健、康復(fù)、養(yǎng)生”（疾病治療是必須，但不是人的需求，健康才是人的渴求和欲望），服務(wù)范圍：必須從“個(gè)人治病”到“家庭成員生活健康生活與管理”轉(zhuǎn)變。服務(wù)人群：從“疾病人群”向“亞健康人群，再到商圈所有人”轉(zhuǎn)變。贏利模式：從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向“產(chǎn)品服務(wù)”，經(jīng)營(yíng)品類：從治病藥品到健康生活形態(tài)與健康生活方式所需商品的轉(zhuǎn)變，藥妝、器械、日化洗護(hù)產(chǎn)品必將大幅度上升。放棄醫(yī)保定點(diǎn)或者不申請(qǐng)醫(yī)保定點(diǎn)的店也將多起來(lái)。

2.2連鎖業(yè)態(tài)模式進(jìn)入定位規(guī)劃階段

定位是營(yíng)銷學(xué)最偉大的理論突破，無(wú)論是產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)，都要做好自己的定位，定位是做消費(fèi)者的心智區(qū)隔，2013以后連鎖藥店在業(yè)態(tài)定位，在真正有特色的差異化方面，必然有所突破。我們必須明白，做出差異化就是做出消費(fèi)者非要進(jìn)你的店購(gòu)買的理由。會(huì)員制為什么缺乏真誠(chéng)，這是業(yè)態(tài)定位不清的苦果，因?yàn)闃I(yè)態(tài)定位不清，提供的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有差異化，只能進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的藍(lán)海之中。從營(yíng)銷學(xué)理論來(lái)看，顧客只有在沒(méi)有選擇余地的時(shí)候，才對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或者企業(yè)忠誠(chéng)。當(dāng)你業(yè)態(tài)明確，做出自己差異化的特色時(shí)，顧客購(gòu)買某些品類產(chǎn)品或者需要特殊服務(wù)時(shí)，你是唯一能提供的，或者你提供的總比對(duì)手哪怕好一點(diǎn)點(diǎn)，顧客對(duì)你就忠誠(chéng)了。

2.3專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大

多元化是針對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)藥品而言的，專業(yè)化則是指在藥品經(jīng)營(yíng)中，細(xì)分疾病種類和只在幾個(gè)疾病種類中做出特色的專業(yè)性來(lái)。這就是各類?？扑幍?。專科藥店，貴在精專，必須有高水平的藥師和醫(yī)師。否則做不出?？扑幍辏霾怀鏊幍甑膶I(yè)性。目前藥店可選的?？坪蛯I(yè)性較多：腫瘤、肝膽、心腦、糖尿病、婦兒科、腸胃、腰腿痛、營(yíng)養(yǎng)保健品等?？扑幍甓加谐霈F(xiàn)，專業(yè)化的另外一個(gè)體現(xiàn)是聯(lián)合用藥水平將大幅度提升，藥學(xué)服務(wù)升級(jí)。

2.4服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)趨勢(shì)

大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)社區(qū)，健康進(jìn)藥店已成為新的共識(shí)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，把人們的需求分化為兩個(gè)部分：一是治療需求，一是保健需求，藥店將逐步從治病賣藥的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)楸＝　B(yǎng)生、調(diào)理、預(yù)防等健康需求，藥店必然從產(chǎn)品中心的信息傳遞轉(zhuǎn)移到以藥學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、保健學(xué)服務(wù)為中心的信息傳遞；從賣藥到賣健康相關(guān)產(chǎn)品，到健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)的多元化趨勢(shì)；從關(guān)注自己毛利到關(guān)注消費(fèi)者需求，藥店服務(wù)還體現(xiàn)在會(huì)員服務(wù)必將走向縱深，簡(jiǎn)單的打折、會(huì)員日、積分的禮品，并不能帶來(lái)會(huì)員的忠誠(chéng)。必須開(kāi)發(fā)開(kāi)拓出真正讓會(huì)員動(dòng)心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服務(wù)方案，讓會(huì)員非你不選。

2.5管理精細(xì)化，增加核心競(jìng)爭(zhēng)力

培育連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理，更加精細(xì)化，服務(wù)學(xué)習(xí)海底撈、管理學(xué)習(xí)海爾、品類管理與供應(yīng)鏈學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)鹊?，使得連鎖的經(jīng)營(yíng)管理快速升級(jí)，個(gè)人認(rèn)為連鎖藥店的價(jià)格戰(zhàn)只能勝一時(shí)不能勝永久，核心競(jìng)爭(zhēng)力，說(shuō)到底是人力資源系統(tǒng)和培訓(xùn)系統(tǒng)的構(gòu)建和提升，藥品零售行業(yè)是人力密集型行業(yè)，且需要的專業(yè)培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于商超，因此打造自己的人力資源造血系統(tǒng)和人力資源規(guī)劃（選人、用人、留人）系統(tǒng)將成為藥店又一核心競(jìng)爭(zhēng)力。零售無(wú)大事，核心競(jìng)爭(zhēng)力提升還要求連鎖藥店從粗放管理到精細(xì)化管理，一切都得要精細(xì)化，先精細(xì)化管理要人效、坪效，向精細(xì)化管理要銷售額

三、結(jié)束語(yǔ)

連鎖藥店經(jīng)營(yíng)其實(shí)是一場(chǎng)藥品零售業(yè)上的變革。就我國(guó)而言，連鎖藥店的出現(xiàn)時(shí)間比較短，因此連鎖藥店在高速發(fā)展的同時(shí)，也難免會(huì)暴露出一些問(wèn)題。面對(duì)這些問(wèn)題，我們所要做的就是結(jié)合各地實(shí)際情況，實(shí)時(shí)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)策略，切實(shí)提高醫(yī)藥連鎖企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。（作者單位：黑龍江財(cái)經(jīng)學(xué)院2010級(jí)管理系連鎖1班）

參考文獻(xiàn)：

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[3]吳迺峰；中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型研究[D]；南京農(nóng)業(yè)大學(xué)；2008年