陸曉暉

目前客戶最為熟悉及感興趣的投資產(chǎn)品分別為：銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托和P2P。對(duì)于收益率的要求，大量投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶都不約而同落在11～12%之間。往年較受歡迎的基金、陽(yáng)光私募、定向增發(fā)類產(chǎn)品，光環(huán)褪去。同時(shí)客戶普遍不愿接受期限較長(zhǎng)（≥2年）的產(chǎn)品。

說(shuō)到金融理財(cái)產(chǎn)品，很多高端客戶通過(guò)經(jīng)驗(yàn)累積，本身已成為大半個(gè)“專業(yè)人士”。通過(guò)融義社區(qū)理財(cái)中心的第二家門(mén)店聯(lián)洋店的開(kāi)業(yè)，讓我們有機(jī)會(huì)為更多高端人士甚至是資深的金融業(yè)界人士提供服務(wù)。他們不僅普遍教育程度高，而且金融投資經(jīng)驗(yàn)豐富；不僅愿意接受服務(wù)，更不吝為當(dāng)下理財(cái)行業(yè)服務(wù)改善獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。社區(qū)理財(cái)，使我們作為獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，能夠更有信心的提供更為專業(yè)化服務(wù)。

據(jù)我們的了解，目前客戶最為熟悉及感興趣的投資產(chǎn)品分別為：銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托和P2P。對(duì)于收益率的要求，大量投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶都不約而同落在11～12%之間。往年較受歡迎的基金、陽(yáng)光私募、定向增發(fā)類產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)的持續(xù)低迷，褪去了光環(huán)。同時(shí)客戶普遍不愿接受期限較長(zhǎng)（≥2年）的產(chǎn)品。社區(qū)高端客戶多有各種投資經(jīng)驗(yàn)，不少已經(jīng)確立了明確的產(chǎn)品喜好、積累了一定的投資心得。

但在我們直接與客戶溝通過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶普遍對(duì)自己理財(cái)需求僅有模糊的認(rèn)識(shí)，無(wú)法具體化，更不要說(shuō)定量的分析了。目前普遍的產(chǎn)品偏好所對(duì)應(yīng)的客戶需求：

1.銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托、P2P受普遍歡迎。這體現(xiàn)客戶對(duì)固定收益產(chǎn)品的鐘愛(ài)，滿足的是其本金保障的期望（至少客戶是這樣認(rèn)為的）；2.收益率11～12%的期望。這是一個(gè)很有意思的數(shù)字。在我們?nèi)ツ暝O(shè)計(jì)第一款結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品時(shí)就把收益率期望設(shè)為11～12%。假設(shè)是資金100萬(wàn)元，平均通脹每年5%，20年后本金不貶值，且能在20年后靠投資收益支付相當(dāng)于目前水平的生活開(kāi)支。我們一開(kāi)始認(rèn)為客戶的預(yù)期來(lái)自于過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，而很多客戶經(jīng)驗(yàn)中，2011年底信托收益率一度高達(dá)13～14%，所以并非只是簡(jiǎn)單的收益率預(yù)期高了之后，無(wú)法下降的問(wèn)題，而是客戶通過(guò)自身經(jīng)驗(yàn)、感受所得出的收益率的需求。3.不愿接受長(zhǎng)期限，并非來(lái)自對(duì)自身流動(dòng)性需求的考慮，而來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品不確定性的擔(dān)憂。

由此我們衍生出來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是：產(chǎn)品投資=理財(cái)嗎？理財(cái)是借助各種金融工具，通過(guò)規(guī)劃、執(zhí)行來(lái)滿足個(gè)人及家庭全局的理財(cái)需求，這一類的需求往往可以通過(guò)不斷地溝通與歸納進(jìn)行量化。而產(chǎn)品投資往往只專注于某一種或幾種金融工具，與自身需求有著顯著的差距。正如我們需要若是電腦，則僅有主板和一堆零件并不能滿足我們的需求。

目前客戶對(duì)于兩者的混淆，主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：首先，對(duì)自己的理財(cái)目標(biāo)，寄希望于某一個(gè)產(chǎn)品上完成。這是將投資產(chǎn)品與理財(cái)?shù)韧囊粋€(gè)佐證。然而，事實(shí)是：除了特定時(shí)期，因?yàn)槟承┨囟ㄒ蛩兀ㄈ绻筛摹⒇泿懦l(fā)但金融渠道融資困難等）以外，確實(shí)難以用某類產(chǎn)品完成整個(gè)理財(cái)目標(biāo)，除非目標(biāo)收益率足夠低（如退休金遠(yuǎn)高于支出的退休人群）。其次，定性與定量的錯(cuò)配?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)通常是定性的，我們最常見(jiàn)的問(wèn)題便是“你們有什么好產(chǎn)品？最近什么樣的產(chǎn)品最好，最合適？”然而客戶自身的理財(cái)目標(biāo)，最終往往是定量的：目前有多少資金，需要幾年后，完成什么樣的目標(biāo)，差額是多少，期間是否有持續(xù)的資金進(jìn)入等等?；焱顿Y與理財(cái)，其所帶來(lái)的不匹配，很容易使對(duì)產(chǎn)品已非常專業(yè)的客戶，失去縝密規(guī)劃自己財(cái)富的機(jī)會(huì)。再次，自我控制的差異。專業(yè)于產(chǎn)品投資的客戶，常碰到的最大問(wèn)題就是自我控制。相對(duì)于做理財(cái)規(guī)劃的客戶，可能因?yàn)槌两谀愁惍a(chǎn)品，而對(duì)該類產(chǎn)品的前景過(guò)于樂(lè)觀，從而傾向于投入過(guò)多資金。

筆者認(rèn)為，目前家庭理財(cái)規(guī)劃方案有三個(gè)基本原則。第一，長(zhǎng)期來(lái)看，資產(chǎn)配置必須滿足預(yù)期收益。很多客戶過(guò)度回避負(fù)面波動(dòng)，不愿承擔(dān)正常的、適量的風(fēng)險(xiǎn)，以致長(zhǎng)期預(yù)期目標(biāo)無(wú)法滿足。比如過(guò)去10年平均通貨膨脹率約為每年5%（根據(jù)GDP平減指數(shù)獲得），而很多銀行理財(cái)產(chǎn)品年化僅4%多。全部投資于銀行理財(cái)或存款類產(chǎn)品，資產(chǎn)始終處于實(shí)際貶值的狀態(tài)，而且這還沒(méi)有計(jì)算產(chǎn)品轉(zhuǎn)投時(shí)，不計(jì)息的真空期間的損失。第二，市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，資產(chǎn)配置須具備向上的潛力。由于經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)都有周期性，所以無(wú)論我們的規(guī)劃或產(chǎn)品選擇多么卓有成效，在一些困難的年份中，在堅(jiān)持原有風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，收益率難免低于長(zhǎng)期計(jì)劃。因此，當(dāng)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)機(jī)會(huì)時(shí)，是否能有足夠的，在可接受范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)暴露，來(lái)享受這個(gè)向上的超額收益，顯得非常關(guān)鍵。而這一點(diǎn)上，目前很多中高端的客戶，正在失去這一優(yōu)勢(shì)：他們的家庭資產(chǎn)中，配置于風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的比例過(guò)少，以至市場(chǎng)出現(xiàn)機(jī)會(huì)時(shí)，配置調(diào)整將較為被動(dòng)。第三，在極端風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，保持（至少大部分）資產(chǎn)安全。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)的理財(cái)產(chǎn)品都基于一個(gè)基本假設(shè)，即國(guó)內(nèi)的房?jī)r(jià)不會(huì)巨幅波動(dòng)。隨著泡沫的不斷增長(zhǎng)，目前的評(píng)估價(jià)格水漲船高。而很多融資項(xiàng)目都是以市場(chǎng)評(píng)估價(jià)作為抵押的基礎(chǔ)，且不斷更新提高。正如2007年時(shí)很多理財(cái)產(chǎn)品都以美國(guó)金融公司的股票打七折、打五折作為安全的賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)看都是相對(duì)安全，但最終灰飛煙滅，客戶損失慘重。而回過(guò)頭來(lái)，才意識(shí)到這部分資金只是想拿固定收益而已——雖然它高了百分之二三。因此在家庭理財(cái)規(guī)劃中，通過(guò)組合配置的方式，降低“黑天鵝”事件發(fā)生對(duì)資產(chǎn)的沖擊，顯得尤為重要。