張成剛

23歲的小盧出生在一個貧困農(nóng)家，為了減輕家庭負擔，從讀中專開始，他就做起了校園商人。他成立了一家專升本咨詢服務(wù)公司，隨后，他的“明大眼鏡店”也在學校對面開業(yè)了。隨著創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗越積越多，小盧漸漸感到，這些大眾化的生意競爭很激烈，很難有大的發(fā)展。

一次，小盧在翻閱報紙時，看到一則《餐具美容師欲傳一手絕活》的報道，說一個名叫尚建偉的人，想把一項盤碗修復技術(shù)有償轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)業(yè)者。小盧立即做起了市場調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，很多高檔餐廳和星級酒店的餐具破損率很高，溫州每年扔掉的破損碗碟和咖啡杯多達150萬個。重新采購這些高檔餐具，起碼需要兩三千萬元，而修復成本每件才5元錢，僅相當于更換新餐具的1/10。小盧粗略一算，僅溫州當?shù)氐氖袌龇蓊~每年就超過700萬元！餐具修復無疑是一個變廢為寶的新穎創(chuàng)業(yè)項目。

尚建偉開出了20萬元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費。同意由自己提供技術(shù)，小盧負責市場拓展與運行，共同創(chuàng)業(yè)。在申請到5萬元大學生創(chuàng)業(yè)貸款后，小盧成立了溫州乃至全國首家“補碗公司”，他還申請了餐具修復發(fā)明專利，并將尚健偉手工打磨瓷器的技術(shù)改良為電動機器打磨。

小盧很快想出了一個“免費+賠償”的推廣策略：在簽訂合作協(xié)議之前，他可以免費為客戶修復餐具100件。酒店使用后，若發(fā)現(xiàn)修復效果不理想，小盧愿為客戶重新購買等量等質(zhì)的新餐具作為“賠償”。此招一出，很快就引起了不少中高檔酒店和餐館的興趣。但也有一些酒店老板提出了一個疑問：“餐具修補后會不會產(chǎn)生什么化學反應(yīng)，危害到客人的健康??？”小盧心里不由“咯噔”一下：是啊！安全問題竟然被自己忽略了。他當即表示可以把修復過的餐具拿到質(zhì)量監(jiān)督部門檢測。

送檢兩周后，小盧等來了好消息：經(jīng)他們公司修復后的餐具無毒、耐高溫，是安全的。那些有顧慮的老板知道后大喜，當天就讓小盧拉走了所有的破損餐具。

到小盧畢業(yè)時，他已經(jīng)與溫州8家酒店、餐館建立了合作關(guān)系，個人的月收入3萬元以上。但他并不滿足現(xiàn)狀，他的下一個目標是讓當?shù)厮械男羌壘频旰唾e館，都成為自己的合作伙伴！

經(jīng)過一番苦思冥想，他很快拿出了方案。第一，他向一些星級酒店的采購人承諾，如果對方能夠促成交易，他愿意從利潤中抽出20%，作為“業(yè)務(wù)提成”獎勵給對方。第二，小盧向采購人陳述利害關(guān)系，畢竟如果餐具破損率過高，酒店經(jīng)營者也會扣除采購部門的獎金和工資。這樣一來，生意便談成了。

攻克了星級酒店和高檔賓館這兩大“堡壘”后，小盧迅速打開了當?shù)厥袌?，使餐具修復公司的生意一下火爆起來。接著小盧租下一個更大的修復廠房，并招聘了十多名新員工。

小盧的公司漸漸在溫州有了良好的口碑，許多酒店開始主動找上門來與他談合作。到了2011年初，他已經(jīng)和溫州市28家酒店、賓館和餐廳建立了長期合作關(guān)系，他的公司每天可修復1200多件餐具。按5元一件的收費標準計算，每天的營業(yè)額高達7000多元，一個月下來就是20余萬！除去員工工資等各項開支，小盧每月能凈賺10萬元左右。

見生意好，小盧的競爭對手很快就出現(xiàn)了。他公司的兩名技術(shù)骨干突然被人高薪挖走，隨后，他們助新東家在溫州成立了另一家餐具修復公司，奪走了兩家星級賓館的餐具修復業(yè)務(wù)。

小盧痛定思痛，立即對公司的管理方式進行了一系列調(diào)整。首先，為了防止核心技術(shù)被人“偷”走，他規(guī)定所有的修復材料和重要設(shè)備都由尚健偉和他的弟弟掌控，外人不得接近。此外，他讓員工們各管一道工序，以避免員工們掌握全套技術(shù)后，扯旗單干。小盧又設(shè)計了一套員工獎勵制度，按照每位優(yōu)秀工人的貢獻度，他會給予對方一定比例的公司股份，每到年中和年底可據(jù)此拿到兩次分紅。這項舉措一出，大家的干勁更足了！

生意做大后，小盧仍不敢有絲毫松懈，他要求尚氏兄弟潛心研究各類瓷器的修復技術(shù)。去年夏天起，小盧除了經(jīng)營自己公司的“餐具美容”生意，還在各地開拓起了連鎖店。他負責向加盟者提供機器、修復材料，并進行統(tǒng)一管理，對方則要根據(jù)經(jīng)營規(guī)模，向他交納3-8萬元不等的加盟費。

如今，小盧的公司已經(jīng)有400多平方米的辦公樓和培訓加工基地。他個人也通過兩年多的智慧經(jīng)營，收獲了近600萬元驚人財富。下一步，小盧準備研發(fā)一條自動修補餐具的流水線設(shè)備，通過技術(shù)的轉(zhuǎn)型提升，來應(yīng)對越來越多的業(yè)務(wù)。

（責任編輯 陳源遠）