盧國紅

摘要：基于J學(xué)院市場營銷專業(yè)多年的實(shí)踐性探索，設(shè)計(jì)出實(shí)習(xí)與在校學(xué)習(xí)交替進(jìn)行的實(shí)習(xí)制度，總結(jié)出一些值得借鑒的方法和經(jīng)驗(yàn)，對于高職院校實(shí)習(xí)制度設(shè)計(jì)與創(chuàng)新具有重要意義。

關(guān)鍵詞：高職院校；交替制；制度設(shè)計(jì)；實(shí)證研究

作為省級(jí)特色專業(yè)，J學(xué)院市場營銷專業(yè)從2010級(jí)開始，實(shí)施實(shí)習(xí)與在校學(xué)習(xí)交替進(jìn)行的實(shí)習(xí)制度（以下簡稱交替制），即學(xué)生第1、2學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第3學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)，第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第6學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)的制度，取得了良好的效果。

一、交替制的制度設(shè)計(jì)

（一）第1、2學(xué)期在校學(xué)習(xí)的任務(wù)

第1學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成綜合素質(zhì)能力模塊的學(xué)習(xí)，并須達(dá)到素質(zhì)高、能力強(qiáng)的要求。為此，開設(shè)思想道德修養(yǎng)課、政治理論課、素質(zhì)拓展訓(xùn)練課、創(chuàng)新性思維訓(xùn)練課、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)等課程。第2學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營銷具體業(yè)務(wù)能力模塊的學(xué)習(xí)，并達(dá)到精推銷、善談判的要求。為此，開設(shè)推銷學(xué)、商務(wù)談判、商務(wù)能力拓展以及推銷和商務(wù)談判方面的模擬實(shí)訓(xùn)課程。

（二）第3學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)的制度設(shè)計(jì)

1.頂崗實(shí)習(xí)的功能設(shè)計(jì)。一是讓學(xué)生認(rèn)知企業(yè)，認(rèn)知市場，認(rèn)知營銷。二是培養(yǎng)學(xué)生觀察和研究市場的能力，讓學(xué)生學(xué)會(huì)通過交談、溝通、觀察，來判斷顧客類型及其購買心理、購買習(xí)慣，并制定推銷策略和促銷方案。三是為學(xué)生提供鍛練推銷能力和談判能力的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生學(xué)會(huì)對不同顧客和推銷情景進(jìn)行分析、研究，從而提升自己的推銷技能和商務(wù)談判能力。四是提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力，培養(yǎng)他們勇于吃苦，不懼壓力，百折不撓的精神，養(yǎng)成認(rèn)真、負(fù)責(zé)、守時(shí)、誠信的習(xí)慣。

2.嚴(yán)格限定頂崗實(shí)習(xí)單位和崗位。為了更好地實(shí)現(xiàn)頂崗實(shí)習(xí)的功能，學(xué)院規(guī)定，所有學(xué)生只能選擇生產(chǎn)加工企業(yè)或貿(mào)易企業(yè)的銷售促銷崗位，即只能做有形產(chǎn)品的銷售，不能做無形產(chǎn)品的推廣。具體而言，學(xué)院將可以選擇的單位和崗位分為三類。一是消費(fèi)品零售企業(yè)的促銷崗位，主要從事導(dǎo)購?fù)其N、廣告?zhèn)鲉紊l(fā)、賣場布置、市場調(diào)研、促銷方案設(shè)計(jì)等工作。二是消費(fèi)品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員崗位，主要從事尋找、約見中間商，與中間商談判、簽合同，為中間商供貨，幫助中間商開發(fā)拓展市場，維護(hù)與中間商的良好關(guān)系等工作。三是生產(chǎn)資料生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員崗位，主要從事面向企業(yè)客戶或生產(chǎn)資料經(jīng)銷商的推銷工作，包括尋找客戶、約見、面談、處理異議、談判、成交、供貨、收回貨款等工作。建議能力弱的同學(xué)選擇第一類崗位，能力強(qiáng)的同學(xué)選擇第二、三類崗位。

在頂崗實(shí)習(xí)階段，學(xué)院不允許學(xué)生在服務(wù)性公司，如保險(xiǎn)公司、理財(cái)公司、美容院、旅行社、婚慶公司等機(jī)構(gòu)從事推銷、客服類工作，反對學(xué)生參與專門以老年人為目標(biāo)、帶有夸大欺騙性質(zhì)的醫(yī)藥保健品促銷活動(dòng)。更為重要的是，實(shí)習(xí)單位必須保證讓學(xué)生有工作可干，有收獲，有收入，有安全保障。為了避免盲目性，尋找實(shí)習(xí)單位采用學(xué)院推薦與學(xué)生自主聯(lián)系相結(jié)合的模式。一方面，學(xué)生自主聯(lián)系實(shí)習(xí)單位的，最晚在六月底前必須確定，并通過學(xué)院審批。不符合限定要求的實(shí)習(xí)單位和崗位，必須重新聯(lián)系、更換，直至符合要求。另一方面，對于找不到合適單位的學(xué)生，由學(xué)院推薦實(shí)習(xí)單位。

3.頂崗實(shí)習(xí)考核制度的設(shè)計(jì)。為了保證實(shí)習(xí)的有效性，學(xué)院強(qiáng)化對頂崗實(shí)習(xí)的考核工作?？己酥贫葮?biāo)準(zhǔn)要高，內(nèi)容要全面，組織要嚴(yán)謹(jǐn)（見表1）。考核工作安排在第4學(xué)期開學(xué)后的兩周內(nèi)進(jìn)行。每位學(xué)生所得的分?jǐn)?shù)，與其他學(xué)期所開課程的分?jǐn)?shù)一樣，要記入學(xué)生成績系統(tǒng)，裝入檔案，并記入獎(jiǎng)學(xué)金評選的總分。如果得分低于60%（即300分），視同實(shí)習(xí)不及格，需推遲畢業(yè)半年。畢業(yè)半年后，重新提交工作日志周志、工作報(bào)告和案例資料，并經(jīng)過匯報(bào)、答辯后，符合要求方準(zhǔn)予畢業(yè)。

主要考核在實(shí)習(xí)中是否遵守法律和學(xué)院以及實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度，不做違反道德的事情，誠信經(jīng)營，誠信實(shí)習(xí)；是否服從學(xué)院和實(shí)習(xí)單位的管理，與輔導(dǎo)員和指導(dǎo)老師保持聯(lián)系，注重安全；是否受到實(shí)習(xí)單位的表揚(yáng)、嘉獎(jiǎng)等。

（三）第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)的任務(wù)

第4學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營銷策劃能力模塊的學(xué)習(xí)，須達(dá)到能分析、會(huì)策劃的要求。為此開設(shè)企業(yè)競爭戰(zhàn)略、廣告策劃、渠道建設(shè)、客戶管理、促銷策劃、營銷管理沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬課程。第5學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營銷執(zhí)行管理模塊的學(xué)習(xí)，須達(dá)到懂管理、知?jiǎng)?chuàng)業(yè)的要求。開設(shè)企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、運(yùn)營管理、創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)、全面運(yùn)營沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬、創(chuàng)業(yè)沙盤實(shí)訓(xùn)等課程。

（四）第6學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)的制度設(shè)計(jì)

1.畢業(yè)實(shí)習(xí)的功能設(shè)計(jì)。一是全面提升學(xué)生的推銷能力、商務(wù)談判能力和溝通能力。二是鍛練和提高學(xué)生的營銷策劃能力、制定營銷計(jì)劃的能力、人員管理能力、財(cái)務(wù)管理能力和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力等。三是為畢業(yè)論文收集實(shí)踐數(shù)據(jù)和素材，有利于學(xué)生在理論聯(lián)系實(shí)際的基礎(chǔ)上，寫出高質(zhì)量的論文。四是為畢業(yè)擇業(yè)服務(wù)，以便學(xué)生明確職業(yè)定位，培養(yǎng)營銷職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)精神。

2.畢業(yè)實(shí)習(xí)的崗位限定。學(xué)院要求學(xué)生只能選擇企業(yè)從事營銷類崗位，同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)入企業(yè)從事具有一定挑戰(zhàn)性的營銷工作，如在生產(chǎn)或批發(fā)企業(yè)從事推銷業(yè)務(wù)、促銷策劃等工作；鼓勵(lì)能力強(qiáng)的學(xué)生競聘營銷策劃及基層、中層營銷管理崗位，如區(qū)域市場經(jīng)理、廣告經(jīng)理、促銷經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等；鼓勵(lì)有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)業(yè)能力的學(xué)生積極創(chuàng)業(yè)。

3.畢業(yè)實(shí)習(xí)考核制度的設(shè)計(jì)。與頂崗實(shí)習(xí)的考核制度基本相同，但又有所區(qū)別。一是將銷售案例改為營銷案例，二是將實(shí)習(xí)匯報(bào)答辯調(diào)整為畢業(yè)論文答辯。如此一來，學(xué)生創(chuàng)作的案例范圍變得更為寬廣，既可以是銷售案例，也可以是營銷策劃案例、市場開發(fā)案例等，這將有利于學(xué)生綜合能力的提升。而實(shí)習(xí)答辯的調(diào)整，則有利于學(xué)生將理論學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)實(shí)踐融會(huì)貫通，進(jìn)而促進(jìn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)。

二、交替制的實(shí)證分析

J學(xué)院營銷專業(yè)2010級(jí)學(xué)生于2011年7月開始進(jìn)行第三學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)，這標(biāo)志著該年級(jí)實(shí)施交替制進(jìn)入關(guān)鍵階段。與此同時(shí)，J學(xué)院營銷專業(yè)2009級(jí)學(xué)生也在同一時(shí)間開始實(shí)習(xí)。該年級(jí)當(dāng)時(shí)正處于第五學(xué)期，他們實(shí)行的是常規(guī)的單次實(shí)習(xí)制，即前四個(gè)學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第五、六學(xué)期實(shí)習(xí)。2009級(jí)和2010級(jí)學(xué)生盡管分屬不同年級(jí)，但對比口徑一致，可為研究提供一個(gè)很好的對比觀察機(jī)會(huì)。通過對這兩個(gè)年級(jí)的實(shí)證性對比、分析，我們發(fā)現(xiàn)交替制的實(shí)習(xí)效果明顯優(yōu)于單次實(shí)習(xí)制。

1.實(shí)習(xí)狀態(tài)與實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)的采集與對比分析。學(xué)生實(shí)習(xí)結(jié)束后，輔導(dǎo)員組織學(xué)生填寫“J學(xué)院市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)狀態(tài)調(diào)查表”和“J學(xué)院市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查表”。前者屬質(zhì)性調(diào)查，意在了解學(xué)生實(shí)習(xí)期間是否更換實(shí)習(xí)單位，在單位實(shí)習(xí)的時(shí)長，實(shí)習(xí)企業(yè)的名稱、性質(zhì)、規(guī)模、崗位以及實(shí)習(xí)工作機(jī)會(huì)的來源等。后者屬量度調(diào)查，每個(gè)選項(xiàng)都分為四個(gè)量度，意在調(diào)查學(xué)生實(shí)習(xí)收獲大小、在實(shí)習(xí)中感受到的在校所學(xué)理論的重要程度、實(shí)習(xí)期間的平均月收入、通過實(shí)習(xí)對做好營銷工作的信心、通過實(shí)習(xí)把營銷工作作為自己將來職業(yè)選擇意向的強(qiáng)烈程度等。

兩年來共收集到兩類調(diào)查表各311份，其中，2009級(jí)共104名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各101份；2010級(jí)頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)，共110名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各110份；2010級(jí)畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)，有108名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各100份。通過對2009級(jí)、2010級(jí)學(xué)生的調(diào)查信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總，得出這兩個(gè)年級(jí)的實(shí)習(xí)狀態(tài)調(diào)查對比數(shù)據(jù)（見表2）和實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查對比數(shù)據(jù)（見表3）。

（1）2010級(jí)在大中型企業(yè)實(shí)習(xí)的人數(shù)，在消費(fèi)品或生產(chǎn)資料生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)的人數(shù)，以及依靠自身力量尋找實(shí)習(xí)單位的人數(shù)明顯多于2009級(jí)。相對照的是，2009級(jí)學(xué)生大多選擇在小微企業(yè)實(shí)習(xí)，且在零售環(huán)節(jié)從事導(dǎo)購工作的人數(shù)較2010級(jí)多。這種對比，反映了2010級(jí)學(xué)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)比2009級(jí)具有更高的素質(zhì)和能力。究其原因在于2010級(jí)經(jīng)過了頂崗實(shí)習(xí)的鍛練，到畢業(yè)實(shí)習(xí)開始的時(shí)候，他們更加有能力，更加自信，敢于并能夠選擇更具挑戰(zhàn)性的工作。

（2）2010級(jí)學(xué)生經(jīng)過兩次實(shí)習(xí)，不僅實(shí)習(xí)滿意度呈上升態(tài)勢，而且，2010級(jí)學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)后的滿意度明顯高于2009級(jí)。

2. 學(xué)生就業(yè)狀況和就業(yè)滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)的采集與對比分析。2009級(jí)、2010級(jí)即將畢業(yè)的時(shí)候，輔導(dǎo)員分別組織學(xué)生填寫“就業(yè)狀況與就業(yè)滿意度調(diào)查表”。該表主要針對學(xué)生的就業(yè)率、就業(yè)于大中型企業(yè)的比例、就業(yè)崗位、就業(yè)單位的來源和就業(yè)滿意度進(jìn)行調(diào)查。

2009級(jí)市場營銷專業(yè)畢業(yè)時(shí)共有103名學(xué)生，收到91份調(diào)查表。2010級(jí)畢業(yè)時(shí)共有108名學(xué)生，收到88份調(diào)查表。通過對收集到的這兩個(gè)年級(jí)的調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理，制成學(xué)生就業(yè)狀況調(diào)查對比數(shù)據(jù)（見表4）。

從表4可以看出，2010級(jí)學(xué)生在大中型企業(yè)和在生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)崗位的人數(shù)比例、學(xué)生憑借自身能力找到就業(yè)單位的人數(shù)比例均高于2009級(jí)，而2010級(jí)學(xué)生的就業(yè)率也明顯高于2009級(jí)。這在一定程度上反映出2010級(jí)學(xué)生的就業(yè)狀況好于2009級(jí)。另外，在就業(yè)滿意度調(diào)查中，學(xué)生選擇非常滿意和滿意的比例，2010級(jí)為75%，比2009級(jí)的69%高出了6個(gè)百分點(diǎn)。

3. 實(shí)習(xí)考核結(jié)果的對比分析。根據(jù)考核制度的設(shè)計(jì)，對2010級(jí)營銷專業(yè)的頂崗實(shí)