黃秋權(quán)

1993年1月8日，廣州白馬服裝市場(chǎng)開業(yè)，目前已成為享譽(yù)海內(nèi)外的知名服裝專業(yè)市場(chǎng)。2005年12月，以白馬大廈為核心資產(chǎn)的越秀房產(chǎn)基金在香港成功上市，白馬公司也成為投資于中國(guó)內(nèi)地物業(yè)的越秀房產(chǎn)基金的前線運(yùn)營(yíng)商。

廣州白馬服裝市場(chǎng)是中國(guó)首批服裝品牌孵化基地，被譽(yù)為“時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)，潮流策源地”，市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)年?duì)I業(yè)額超過30億元，而透過白馬這一銷售平臺(tái)年交易額超過100億～200億元。凱撒、歌莉婭、哥弟、阿依蓮、天蘭、名豪等一大批優(yōu)秀的服裝品牌從白馬逐漸走向全國(guó)、走向世界。

白馬市場(chǎng)的成功得益于我國(guó)改革開放的春風(fēng)，它見證了服裝行業(yè)的發(fā)展，發(fā)展經(jīng)驗(yàn)主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。

抓轉(zhuǎn)型升級(jí)

適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要

白馬是一個(gè)開業(yè)近20年的老市場(chǎng)，規(guī)模僅6萬平方米，硬件也日漸老化，規(guī)模、購物環(huán)境與國(guó)內(nèi)其他新興服裝專業(yè)市場(chǎng)相比都有較大差距。白馬要發(fā)展必須轉(zhuǎn)型升級(jí)，加大投入，提升市場(chǎng)的硬件，改善購物環(huán)境，為市場(chǎng)的品牌化發(fā)展提供良好的交易平臺(tái)。

白馬公司自2005年開始，每年投入超過1000萬元，對(duì)大廈的形象、功能配套以及重要設(shè)施設(shè)備等硬件進(jìn)行全面的升級(jí)改造。6年來，累計(jì)投入超過6000萬元對(duì)大廈進(jìn)行硬件的改造提升，引導(dǎo)場(chǎng)內(nèi)的服裝商戶逐步從現(xiàn)貨低檔經(jīng)營(yíng)升級(jí)為品牌化經(jīng)營(yíng)，搭建品牌化發(fā)展的新平臺(tái)。

改造的范圍包括：全面對(duì)消防系統(tǒng)、供配電系統(tǒng)進(jìn)行更新改造，消除安全隱患；逐步更新電梯系統(tǒng)，進(jìn)行用電增容，增加空調(diào)主機(jī)，提高設(shè)備設(shè)施性能；對(duì)大廈公共區(qū)域進(jìn)行形象提升，增強(qiáng)購物氣氛；結(jié)合品牌化發(fā)展的需要進(jìn)行全面的更新改造，2010年，將白馬3樓全部拆掉重新間隔裝修，把原來330多間的小商鋪改為152個(gè)展貿(mào)式寫字間，引進(jìn)實(shí)力品牌，改善商戶結(jié)構(gòu)。

抓客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化

提升市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

據(jù)調(diào)查，在白馬1100多家商戶中，超過85%是自有服裝生產(chǎn)廠家或自主開發(fā)經(jīng)營(yíng)的服裝品牌企業(yè)，具有強(qiáng)大的研發(fā)及生產(chǎn)能力。這些企業(yè)都聘請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，其中擁有5個(gè)設(shè)計(jì)師以上的商戶占到了50%以上。白馬市場(chǎng)強(qiáng)大的研發(fā)設(shè)計(jì)及生產(chǎn)能力保證了白馬服裝的原創(chuàng)性、原產(chǎn)地，這是白馬市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是白馬與國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)最大和最根本的區(qū)別之一。

白馬一直十分注重對(duì)商戶的原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力的培養(yǎng)，大力倡導(dǎo)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的文化氛圍，并在保護(hù)服裝原創(chuàng)款式版權(quán)方面進(jìn)行探索。2005年上市以后，白馬加快了品牌化發(fā)展的步伐，在7、8樓設(shè)立了優(yōu)質(zhì)品牌營(yíng)銷中心，2010年對(duì)3樓進(jìn)行了定位調(diào)整，強(qiáng)化品牌女裝的定位。

在經(jīng)營(yíng)模式方面，白馬由從前的一手交錢一手交貨，發(fā)展為訂單式交易、區(qū)域代理、專賣或加盟等品牌化運(yùn)營(yíng)模式。白馬的影響力也從“要批發(fā)到白馬”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢移放频桨遵R”、“要加盟到白馬”。

在品牌管理方面，白馬主要措施有兩個(gè)：一是對(duì)引進(jìn)的品牌實(shí)施嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，從產(chǎn)品研發(fā)能力、生產(chǎn)加工能力、渠道建設(shè)能力、品牌營(yíng)運(yùn)能力等方面20多項(xiàng)指標(biāo)對(duì)商戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，并實(shí)地考察，綜合評(píng)審，符合條件才允許引進(jìn)；二是對(duì)品牌的成長(zhǎng)從租金、營(yíng)銷推廣、品牌提升等方面給予支持，幫助一般品牌成為白馬的成長(zhǎng)性品牌，成長(zhǎng)性品牌成為著名品牌，并帶動(dòng)全場(chǎng)商戶的共同成長(zhǎng)。

抓渠道建設(shè)

從“坐商”到“行商”

從2009年開始，白馬系統(tǒng)開展了白馬競(jìng)爭(zhēng)力研究，開創(chuàng)性提出了“服中國(guó)，服世界”的白馬影響力工程，具體措施就是“上半年走出去，下半年請(qǐng)進(jìn)來”。其核心思想就是整合資源，抓渠道建設(shè)，從“坐商”到“行商”，把市場(chǎng)從本地往外地開拓，把渠道下沉，建立供需對(duì)接的高效渠道，提升市場(chǎng)占有率。

走出去——舉辦“廣州白馬服裝市場(chǎng)全國(guó)巡展暨供需對(duì)接會(huì)”。

從2010年開始，響應(yīng)廣東省政府“廣貨北上”、“廣貨西行”的號(hào)召，白馬會(huì)同廣東省經(jīng)信委、廣東省服裝服飾行業(yè)協(xié)會(huì)，帶領(lǐng)白馬的商戶們開展廣州白馬服裝市場(chǎng)全國(guó)巡展暨供需對(duì)接會(huì)，所到之處得到當(dāng)?shù)卣⑿袠I(yè)協(xié)會(huì)及兄弟市場(chǎng)的大力支持，掀起了服裝專業(yè)市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的旋風(fēng)。至今已成功實(shí)施了5站，并與北京天雅等10多個(gè)全國(guó)區(qū)域龍頭市場(chǎng)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，有效實(shí)施了服裝銷售渠道的整合。

請(qǐng)進(jìn)來——舉辦“廣州白馬服裝采購節(jié)”。

始于2007年金秋的廣州白馬服裝采購節(jié)，開創(chuàng)了全國(guó)服裝行業(yè)由專業(yè)市場(chǎng)牽頭承辦大型服裝采購節(jié)的先河。白馬服裝采購節(jié)已經(jīng)成功舉辦了6屆，每一屆都有亮點(diǎn)，每一屆都有進(jìn)步，從最初只有全國(guó)10多個(gè)市場(chǎng)派代表觀摩到2012年國(guó)內(nèi)外42家龍頭市場(chǎng)、上千名專業(yè)采購商組團(tuán)參會(huì)，活動(dòng)規(guī)模、采購商人數(shù)、交易業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高。白馬服裝采購節(jié)的舉辦是服裝專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)新，為廣大服裝商戶提供了一個(gè)全新的交易平臺(tái)，達(dá)到了“拓渠道、促成交”的目的。

抓電子商務(wù)

從“有形市場(chǎng)”到“無形市場(chǎng)”

網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)實(shí)體市場(chǎng)沖擊明顯，實(shí)體市場(chǎng)必須有效利用電子商務(wù)的新技術(shù)，打造“有形市場(chǎng)”及“無形市場(chǎng)”的有機(jī)結(jié)合體。

為順應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，白馬市場(chǎng)從1998年開始率先開通了自己的網(wǎng)絡(luò)門戶白馬服裝網(wǎng)，經(jīng)過多年發(fā)展，白馬服裝網(wǎng)已成為具有較大影響力的服裝專業(yè)市場(chǎng)資訊類網(wǎng)站和電子商務(wù)網(wǎng)站。白馬服裝網(wǎng)采用實(shí)體市場(chǎng)+網(wǎng)上電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式，該模式充分發(fā)揮了實(shí)體市場(chǎng)強(qiáng)大的客戶資源及網(wǎng)上資源的優(yōu)勢(shì)。白馬市場(chǎng)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)建設(shè)分資訊平臺(tái)、溝通平臺(tái)、電子商務(wù)交易平臺(tái)3個(gè)階段實(shí)施，累計(jì)總投資已超過1000萬元。

目前，白馬服裝網(wǎng)基本完成資訊平臺(tái)及溝通平臺(tái)的建設(shè)，2012年4月改版上線，升級(jí)了白馬E城，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易功能。白馬服裝網(wǎng)集新品發(fā)布、招商加盟、產(chǎn)品交易、物流配送、網(wǎng)上結(jié)算于一體，形成傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)電子商務(wù)發(fā)展模式，為白馬場(chǎng)內(nèi)品牌商戶開拓了新的營(yíng)銷渠道。