張盈

安防行業(yè)自從上世紀(jì)70年代誕生之后，經(jīng)歷了快速發(fā)展時(shí)期。在近10年的高速發(fā)展過程中，越來越多的企業(yè)擁入這個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈。在這種情況下，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的安防企業(yè)也在不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化、完善產(chǎn)品線、探索新的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的華麗轉(zhuǎn)身。

一、發(fā)展初期，以產(chǎn)品為主導(dǎo)

產(chǎn)品營銷是傳統(tǒng)營銷方式的主要手段。企業(yè)營銷的對(duì)象是具體的產(chǎn)品，營銷過程涉及產(chǎn)品上市所要做的每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括策劃包裝、市場(chǎng)推廣、渠道構(gòu)建、終端操作等。目前，人們對(duì)于產(chǎn)品營銷的認(rèn)識(shí)停留在如何為產(chǎn)品做營銷，其重點(diǎn)放在營銷上。但是，產(chǎn)品營銷的重點(diǎn)應(yīng)該是放在產(chǎn)品本身，從產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、產(chǎn)品信譽(yù)等方面不斷完善產(chǎn)品的功能，使其發(fā)揮最大功能，因此，完善產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品信譽(yù)才是產(chǎn)品營銷的根本。

早期從事安防行業(yè)的企業(yè)正是從產(chǎn)品營銷中獲得較大發(fā)展的。2003年，安防行業(yè)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，很多安防廠商都是以單一優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為主，主攻某個(gè)具體領(lǐng)域，比如DVR的生產(chǎn)廠家重點(diǎn)展示和宣傳DVR產(chǎn)品，快球廠商重點(diǎn)向市場(chǎng)宣傳快球產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，企業(yè)從事安防產(chǎn)品，主要集中在防盜報(bào)警、視頻監(jiān)控領(lǐng)域，不少安防投資者在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場(chǎng)中賺得了第一桶金。

二、競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，價(jià)格營銷顯身手

價(jià)格營銷是指根據(jù)市場(chǎng)需求，合理制定價(jià)格，很多企業(yè)通過適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格刺激市場(chǎng)銷售。價(jià)格營銷是企業(yè)營銷組合中的重要組成部分。價(jià)格營銷策略制定是否合理，不僅關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而且直接涉及到消費(fèi)者的切身利益。

在原有市場(chǎng)沒有成形之時(shí)，靠產(chǎn)品營銷獲得第一桶金的企業(yè)占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，很多新介入的企業(yè)為了獲得消費(fèi)者的青睞，希望采取價(jià)格策略。他們往往以低廉的價(jià)格切入市場(chǎng)，而這一辦法也導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)不斷下降。不過，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠采取此做法的企業(yè)必須投入較低的研發(fā)成本及較低的制造成本，這種方式不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。在實(shí)際操作中，他們更多地借助豐厚的資本來擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。

價(jià)格營銷只是一個(gè)短期的營銷策略，很多企業(yè)在進(jìn)入行業(yè)初期都能夠快速發(fā)展，但是由于技術(shù)力量不足而出現(xiàn)后期發(fā)展無力，導(dǎo)致最后萎靡不振。

三、服務(wù)營銷，亟待開發(fā)的新領(lǐng)域

服務(wù)營銷是企業(yè)在滿足消費(fèi)者需求的前提下，不斷挖掘潛在的市場(chǎng)需求所采取的一系列活動(dòng)。同傳統(tǒng)的營銷方式相比較，服務(wù)營銷是一種營銷理念，企業(yè)營銷的是服務(wù)。消費(fèi)者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受。

四、市場(chǎng)定位，把握市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)

安防行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，安防行業(yè)的市場(chǎng)總量已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，安裝和運(yùn)營系統(tǒng)也逐漸形成了一個(gè)新的次級(jí)市場(chǎng)，例如產(chǎn)品和系統(tǒng)的維護(hù)、系統(tǒng)運(yùn)營、升級(jí)服務(wù)等。另外，在不斷探索如何基于現(xiàn)有的安防系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)社會(huì)化的服務(wù)功能，這些都已成為安防行業(yè)新的潛在市場(chǎng)。目前，部分企業(yè)已經(jīng)看到這一市場(chǎng)的巨大潛力，逐漸由產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)集成商和綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型，有的企業(yè)更是在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，與運(yùn)營商、系統(tǒng)集成商、報(bào)警服務(wù)商開展密切的合作，大力發(fā)展服務(wù)業(yè)務(wù)。

隨著現(xiàn)在的安全市場(chǎng)不斷變化，不應(yīng)只以服務(wù)個(gè)人家庭安全消費(fèi)為主。把人的安全劃分為五個(gè)等級(jí)，人的安全需求在第二位，從這一點(diǎn)看，個(gè)人安全需求確實(shí)很大，人們有這種安全意識(shí)，可是在物防向技防轉(zhuǎn)移的過程中，人們的安全意識(shí)、消費(fèi)水平等因素的基礎(chǔ)相對(duì)來說還是顯得薄弱，很多人往往在被盜之后才想到要事先做好防范，要不干脆很大一部分人都沒聽說過監(jiān)控、報(bào)警這些產(chǎn)品。很多人認(rèn)為自己被盜，聯(lián)想到其他家庭也會(huì)有類似的遭遇。

五、創(chuàng)新營運(yùn)，擴(kuò)寬營銷的新渠道

正因?yàn)槿藗兊陌踩庾R(shí)，消費(fèi)水平的制約，所以把個(gè)人家庭安全消費(fèi)定位為現(xiàn)在的目標(biāo)市場(chǎng)并不是最明智之舉。目標(biāo)市場(chǎng)定位失誤，把產(chǎn)品擺在商場(chǎng)里進(jìn)行宣傳，看到這些產(chǎn)品的人并不是現(xiàn)在最有需求的顧客，他們不了解，也沒有太多的心思想去了解，就更加不會(huì)把這種信息傳播出去，當(dāng)然我們不能全盤否定沒有人去了解，還是有一些人在關(guān)注，但是并不多。 商場(chǎng)的傳播形式是一種被動(dòng)式的，是等著顧客上門來了解，但是顧客在逛商場(chǎng)之前并沒有想過這些東西，這些客戶不清楚是怎么回事，更加引不起他主動(dòng)詢問的欲望。所以即使要進(jìn)行個(gè)人家庭安全的教育，也應(yīng)該是主動(dòng)的，從安全意識(shí)方面著手，而不應(yīng)該是從產(chǎn)品的原理入手，這些的傳播效率會(huì)很低。家庭報(bào)警產(chǎn)品早幾年前就已經(jīng)出現(xiàn)，并且也有很多家庭買了，但是為什么過了幾年的今天，人們還是這么不關(guān)注？這跟當(dāng)時(shí)的技術(shù)有密切的關(guān)系，當(dāng)時(shí)很多人買回去之后，經(jīng)常誤報(bào)，這不是給家庭帶來了安全，反而是帶來了麻煩，所以很多人在一段時(shí)間之后就再也不去用它，成了一種擺設(shè)。所以現(xiàn)在很多人看到這個(gè)產(chǎn)品，第一反應(yīng)是不信任，并且有反感情緒，在這種情況下，就很難讓消費(fèi)者去相信并購買。其實(shí)現(xiàn)在的技術(shù)通過幾年的發(fā)展，已經(jīng)好了很多，并且越來越先進(jìn)，很多無線報(bào)警的套裝隨之出現(xiàn)，價(jià)格也比以前低了很多，但就是因?yàn)橹暗牟恍湃?，使得現(xiàn)在就算有好的產(chǎn)品，也很難讓大眾接受，這使我們的傳播又更加需要花功夫，花時(shí)間。要讓消費(fèi)者從以前對(duì)產(chǎn)品的不信任中走出來，再去相信安全產(chǎn)品能給大家?guī)戆踩枰龃罅康男麄?，很多?shí)際的演練，而單單靠在商場(chǎng)里放一放電視顯然是不夠的，我們首先要讓老百姓有安全的意識(shí)，然后去相信安全產(chǎn)品確實(shí)能給大家?guī)戆踩?，才能達(dá)到傳播的真正意義。

安防產(chǎn)品營銷是安防企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程，對(duì)安防行業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營起著重要作用。

（作者單位：武漢警察職業(yè)技術(shù)學(xué)院）