楊正蓮

過去兩年間，丁香園的營收翻了4番，正迎來12年發(fā)展史中最迅猛的增長期。不過，這樣的業(yè)績，尚不足以支撐這家醫(yī)藥網(wǎng)站的擴張，去年底再次融資達千萬美元。

“希望能夠在移動互聯(lián)網(wǎng)方面有比較快的發(fā)展。”丁香園創(chuàng)始人李天天不肯透露這次融資的具體數(shù)目，但他坦承，這筆資金將用于開拓基于移動終端的醫(yī)療健康市場?！案苿踊ヂ?lián)網(wǎng)相結合是大勢所趨，未來的前景非常大?！彼诮邮堋吨袊侣勚芸酚浾卟稍L時表示。

看好醫(yī)療市場的不止李天天一個人，也沒有人懷疑移動醫(yī)療將會是一個巨大的金礦。眼下，許多像李天天這樣的淘金者們，正試圖用無線裝置和基于因特網(wǎng)的醫(yī)療保健軟件，撬開數(shù)百億美元的醫(yī)療保健市場。

財富第五波

2012年11月的那一次融資過程，讓李天天明顯感覺到，投資者中看好醫(yī)療健康行業(yè)的人比以前多了。

“跟前幾年相比，懂行的更多了，大家認為醫(yī)療健康領域有很多機會，有很多未被滿足的需求?！崩钐焯煺f，醫(yī)療市場的需求都是剛性需求，每個人都會面對健康疾病問題。中國的醫(yī)療資源比較緊缺，又沒有得到合理的配置和優(yōu)化，而互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)技術或將改變這一狀況，這正是創(chuàng)業(yè)者們所看中的機會。

丁香園生物醫(yī)藥科技網(wǎng)，成立于2000年7月23日，是醫(yī)學、藥學、生命科學專業(yè)人士獲取最新進展、交流專業(yè)知識的網(wǎng)絡平臺。彼時，創(chuàng)辦者李天天還是一個在哈爾濱攻讀醫(yī)學碩士學位的研究生，他對電腦很感興趣，又發(fā)現(xiàn)有個很著名的學術工具很多同學不會用，于是他就做了一個網(wǎng)頁介紹其用法。這個靜態(tài)的網(wǎng)頁做好后，只用一個3寸軟盤就裝下了，他在網(wǎng)易找到了免費的空間。網(wǎng)頁傳上去后，李天天驚奇地發(fā)現(xiàn)，比自己懂的多的人都出現(xiàn)了，他自己也從中學到了更多。

漸漸地，這個網(wǎng)頁增加了留言板功能， 2002年又變成了一個論壇。這一年，李天天繼續(xù)在哈爾濱攻讀博士學位，丁香園積累了一兩千會員，也出現(xiàn)了幾十位熱情的版主，他們大多是來自醫(yī)藥生命科學領域的老師、醫(yī)生和學生，他們當中有300多人共同出資，買下了一臺兩萬多元的服務器。

“當時什么想法都沒有，只覺得參與討論很快樂。”李天天說，他自己作為一個生物信息學博士從丁香園得到了很多幫助，里面有很多清華大學、中科院的老師，大家經(jīng)常就課題進行討論。只要有機會，李天天就拿個帶支架的錄音筆找專家采訪，回來再把錄音整理出來傳到論壇上，還組織會員們就熱點話題編寫成口袋書。

如今看來，這段時間的積累，對丁香園日后的發(fā)展至關重要。隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境快速改變，大批醫(yī)生成為網(wǎng)民，丁香園會員數(shù)開始出現(xiàn)爆發(fā)性增長，2006年時達到五六十萬規(guī)模。

“丁香園已經(jīng)成為中國最大的醫(yī)生社區(qū)了，我覺得自己有責任將其帶到更高的臺階上?！崩钐焯煺f，“醫(yī)學不斷出現(xiàn)新的發(fā)現(xiàn)和新的突破，醫(yī)生是需要終身學習的職業(yè)，他們對于信息的需求量非常大，需要非常好的快速有效獲取信息的通道。這也對丁香園提出了更多更高的要求，要求專業(yè)的信息更新更快，國外的進展也要盯得更緊。”

對互聯(lián)網(wǎng)的熱情徹底打敗了對學術的興趣，李天天覺得丁香園是獨一無二的，而學術圈并不缺他一個。于是，他瞞著父母和妻子悄悄退了學，來到杭州與網(wǎng)友張進和周樹忠開始嘗試丁香園的商業(yè)化運作。此前，張進是浙江某大型公立醫(yī)院神經(jīng)內科的一名醫(yī)生，周樹忠從事過多年的醫(yī)藥研發(fā)。

最開始，他們還是想延續(xù)之前的模式，組織講座，做出版業(yè)務。到了2007年5月，他們推出了第一個產(chǎn)品——丁香人才網(wǎng)，為醫(yī)藥行業(yè)相關企業(yè)提供招聘服務。

與李天天退學來到杭州差不多同一時間，學醫(yī)出生的王航在北京創(chuàng)立了“好大夫在線”，公布醫(yī)生的基本信息及專家出診停診時間等，為用戶提供服務。與李天天完全出于興趣不同，王航的創(chuàng)業(yè)靈感則來自于家人到醫(yī)院看病的倒霉經(jīng)歷。2006年5月，有著十來年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷的王航與創(chuàng)業(yè)伙伴一起，啟動了“好大夫在線”項目，10月31日上線的第一版頁面上只有5萬個醫(yī)生的信息，網(wǎng)站前500個對醫(yī)生的評論都是在醫(yī)院“現(xiàn)場采訪”得來的。

丁香園和好大夫在線，分別代表著網(wǎng)上醫(yī)療產(chǎn)品的兩個方向，一個面向醫(yī)生，一個面向患者，但他們都特別重視服務的社會價值和用戶體驗，一開始并沒有明晰的商業(yè)模式。

在2004年出版的《財富第五波》中，美國經(jīng)濟學家保羅·皮爾澤就將健康產(chǎn)業(yè)稱為繼IT產(chǎn)業(yè)之后的全球“財富第五波”。但是對于李天天和王航他們這些拓荒者來說，雖然他們創(chuàng)造性地將IT和醫(yī)療健康這兩個熱門行業(yè)融合到了一起，財富的浪潮并沒有很快將他們淹沒。在李天天的印象里，那時互聯(lián)網(wǎng)上的醫(yī)療行業(yè)也比較落后，能叫得出名字的不超過十家。

資本示好

丁香園差一點就倒在了淘金的路上。2008年，丁香園發(fā)現(xiàn)很多醫(yī)生都有采購醫(yī)藥耗材做研究、測試的需求，但相關的醫(yī)企又沒有有效的推廣渠道，于是它推出生物試劑耗材的網(wǎng)上采購平臺“丁香通”。此前一年，丁香園已經(jīng)推出了丁香人才網(wǎng)，給醫(yī)藥行業(yè)相關企業(yè)提供招聘服務。這兩項業(yè)務，都是基于丁香園網(wǎng)頁搜索關鍵詞排名而篩選出來的，也很快就帶來了現(xiàn)金流。然而，一年十幾萬的收入遠遠不夠養(yǎng)活創(chuàng)業(yè)團隊，更遑論業(yè)務拓展。

“年底賬上就快沒錢了，工資都快要發(fā)不下來，出現(xiàn)了很大很大的壓力?！崩钐焯旄嬖V《中國新聞周刊》，恰逢金融危機，借錢很難，幸好最終從銀行貸了100萬元，三個創(chuàng)始人的房子都抵押了進去，“簽字的時候手都哆嗦了”。其實，丁香園的業(yè)績那時候已經(jīng)開始上漲，只是增長的幅度沒有那么快，再過六個月情形就完全不同了。2009年，丁香園盈利了，本來一年期的貸款也提前三個月就還清了本息。直到現(xiàn)在，丁香園都非常重視現(xiàn)金流。

危機過后，丁香園迎來了風投的眷顧。李天天說，他永遠忘不了2009年11月17日，那天他跟合伙人張進在北京被風投出資人“關”在一間屋子里，要求必須簽了合同才能走?！耙燥埼医o你們訂，要喝水給你喝，要打電話就在這里打?！比缃窕貞浧鹉谴稳谫Y情形，李天天說，當時他們都傻了，“她的搶法讓我們很吃驚，以前接觸的投資人沒有這么反過來追你的，我們從來沒有這么被‘綁架過。”

此前，已經(jīng)陸續(xù)有風投找到丁香園，基本達成共識。這家“綁架”他們的風投公司是美國頂級風險投資機構DCM（Doll Capital Management），其負責人問了一些問題，突然就“非常非常激動，說對我們這個項目很感興趣”。被“綁架“后一周，丁香園就和這家風投公司簽了約，隨后DCM很快就到杭州做了調查。從調查開始到資金全部到賬，只用了18天時間。

有了這筆200萬美元的資金，丁香園團隊信心得到極大提升，開始敢想一些“大動作”了。這一年，丁香園又建立了一支由數(shù)位醫(yī)學和藥學碩士組成的編輯團隊，通過對丁香園用戶的分析，找出對相關信息有需求的醫(yī)生，通過站內新聞、短信的方式向他們推廣相關藥品動態(tài)。這個為藥企提供營銷解決方案的產(chǎn)品，給丁香園帶來了幾千萬元的營收。不僅如此，李天天在管理中遇到了問題，DCM都會帶著他與其曾經(jīng)投資過的企業(yè)創(chuàng)始人見面，讓他接觸不同管理風格的人，去做各種思考。“第一輪投資者對我們的發(fā)展起到非常關鍵的作用?！崩钐焯旄嬖V《中國新聞周刊》，從2010年到2012年，丁香園的業(yè)績翻了4番。

李天天融資的傳奇經(jīng)歷，只是資本看好網(wǎng)上醫(yī)療業(yè)務的一個縮影。2006年成立的好大夫在線，2007年就得到了聯(lián)創(chuàng)和雷軍聯(lián)合投資的300萬元；一年后，DCM的300萬美金也在金融危機爆發(fā)前一周到賬；2011年年初，第三筆投資上千萬美元又落到好大夫在線賬上。

資本的“示好”更加激勵了這個市場，直接在醫(yī)療APP領域開拓的創(chuàng)業(yè)公司，猶如雨后春筍般競相面世。2011年8月，美國霍普金斯大學醫(yī)學院畢業(yè)的張遇升回國后召集伙伴，開始籌建杏樹林，從國際最新的雜志中選取影響較大的論文，通過翻譯加工整理到自己的數(shù)據(jù)庫中，醫(yī)生可以免費按?？?、期刊等分類瀏覽文章，也可以設定關鍵詞，專門追蹤某一領域的最新文獻。

回國三個月后，張遇升在北京參加了一個創(chuàng)業(yè)者比賽，他的企劃案被評為第一名，很快就獲得了美國藍馳創(chuàng)投基金幾十萬美元投資。同樣在2011年成立的春雨天下軟件公司，通過建立疾病數(shù)據(jù)庫，整合醫(yī)生資源，為用戶提供移動的自診或在線問診服務，也已經(jīng)成功進行了兩輪融資，總金額高達1100萬美元。

“移動醫(yī)療在國外是剛剛興起的一個領域，空間比較大?！痹诖河晏煜侣?lián)合創(chuàng)始人畢雷看來，移動APP的出現(xiàn)對于創(chuàng)業(yè)來說是前所未有的機會。全球移動通訊系統(tǒng)（GSM）協(xié)會2012年2月發(fā)布的報告顯示，5年內，全球移動醫(yī)療服務應用將為移動運營商帶來115億美元收入，而信息平臺提供商、醫(yī)療設備廠商和內容與應用提供商，將分別獲得24億美元、66億美元和26億美元收入。

想掙快錢不容易

2012年4月初，杏樹林的醫(yī)學文獻第一版上線，很快就排到了醫(yī)療APP榜前面?；緵]有花什么力氣做推廣，用戶增長就很快，第一個月只有幾千用戶，現(xiàn)在用戶數(shù)已近20萬，這讓張遇升信心倍增。

但如何將這些用戶轉化成商業(yè)價值，張遇升目前并沒有很好的思路。他覺得現(xiàn)在談商業(yè)還為時太早，“營收平衡的問題，要到2015年以后再考慮?！睆堄錾嬖V《中國新聞周刊》，他希望用戶數(shù)今年能夠增長到50萬，明年則要達到100萬。

有著同樣困惑的不只是杏樹林。春雨掌上醫(yī)生客戶端向用戶免費提供自診和向醫(yī)生問診兩大功能，自從2011年上線至今已經(jīng)吸引了700多萬用戶，現(xiàn)在每天有30萬活躍用戶，問答咨詢達5000多條。“一年多的實踐證明，我們的方向是對的，所以會繼續(xù)開拓下去，暫時不去考慮盈利?！贝河晏煜侣?lián)合創(chuàng)始人畢雷告訴《中國新聞周刊》，現(xiàn)在并沒有很清晰的商業(yè)模式。盡管也有一些商業(yè)方法，但是否可持續(xù)目前還難說。

“我們更多是對醫(yī)患交互數(shù)據(jù)精準分析，通過大量的數(shù)據(jù)分析和比對，希望能夠從中發(fā)現(xiàn)，怎樣在用戶需求得到滿足的基礎上產(chǎn)生商業(yè)價值?！碑吚赘嬖V《中國新聞周刊》，雖然已經(jīng)有很多藥廠、醫(yī)院主動要求合作，但是春雨的商業(yè)化嘗試非常謹慎。他認為，用戶的信任本身就是一個嘗試的過程，必須要把用戶的拓展和體驗放在最重要的位置。

不僅像杏樹林、春雨天下這些新生的創(chuàng)業(yè)公司面臨商業(yè)化難題，即便是丁香園、好大夫這樣早期的拓荒者們，至今也沒有建立起成熟的商業(yè)模式?！昂么蠓蛟诰€至今尚未在商業(yè)模式上有很大的突破。跟投資者希望迅速盈利不同，我們想的是，在獲取商業(yè)價值之前，必須先提供靠譜的社會服務?！焙么蠓蛟诰€創(chuàng)始人王航對《中國新聞周刊》表示，醫(yī)療是個服務性的行業(yè)，但中國的現(xiàn)狀是大家都不愿意為服務買單，“曾經(jīng)有醫(yī)生開玩笑，掛號費還沒有停車費多，門診掛個號5塊錢，在醫(yī)院停車費20元。多數(shù)人更情愿為藥品或某一項檢查付錢，而醫(yī)生用幾十年總結的經(jīng)驗為患者指出的道路，他們并不覺得值錢?！?p>

不過，王航相信，醫(yī)療基于服務，未來的盈利方向也是往服務領域發(fā)展，對此他依然看好。經(jīng)過6年多的發(fā)展，好大夫在線現(xiàn)在已經(jīng)成為中國最大的醫(yī)療網(wǎng)站，每天有300萬患者到訪。這期間，好大夫在線已經(jīng)先后提供了電話咨詢、網(wǎng)上付費咨詢、術后隨診、海外就診等收費服務項目。但王航說，即便是最好的模式，其收入也僅僅能夠用來填補運營成本。

盡管杏樹林2009年開始持續(xù)盈利，但如今轉戰(zhàn)移動醫(yī)療，李天天覺得自己還是新兵?！斑@個行業(yè)看起來很大，但很不好做，想掙快錢不容易，更需要耐心和積累。”他認為，用戶的付費習慣需要慢慢培養(yǎng)，而國內的醫(yī)療體制和行業(yè)管制也決定了，創(chuàng)業(yè)者只有提供比別人好很多的產(chǎn)品才有機會。但使他備感欣慰的是，2012年11月17日的融資之后，DCM再度跟投，總融資量高達千萬美金。

至于商業(yè)模式，李天天愿意幫助企業(yè)提供商業(yè)協(xié)作，但無論是幫助藥企還是患者，他覺得醫(yī)生始終是核心?！拔覀円氡M一切辦法讓醫(yī)生在這個平臺上獲得更多支持，未來十年還是希望為醫(yī)生提供更好的交流和互動?！崩钐焯焱嘎?，眼下他的團隊正致力于搭建中外醫(yī)生交流互動的平臺，而移動醫(yī)療的嘗試也是跟醫(yī)生工作相關，比如用藥、新聞資訊的推送、社交互動等。

李天天所看中的為醫(yī)生提供服務，這也是張遇升比較看好的領域。此外，張遇升還認為，復制高質量的醫(yī)療服務解決看病難，以及大數(shù)據(jù)挖掘都將是比較容易產(chǎn)生財富的環(huán)節(jié)。“現(xiàn)在還是拓荒階段，好的產(chǎn)品還不多，更談不上成功的商業(yè)模式?！睆堄錾嬖V《中國新聞周刊》，今年他將繼續(xù)融資，爭取將每一個產(chǎn)品都做到極致，而不會一味追求數(shù)量。