孫笑

農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行與縣域同業(yè)相比，有著較大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，在縣域金融市場不斷開放的大背景下，建設(shè)“聯(lián)動(dòng)農(nóng)行”對農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行搶占市場制高點(diǎn)有著極其重要的作用。本文著重分析在業(yè)務(wù)營銷和經(jīng)營管理過程中，如何通過“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”、“本外幣聯(lián)動(dòng)”、“批量零售聯(lián)動(dòng)”，有效增強(qiáng)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行綜合營銷深度、廣度，從而顯著提升同業(yè)競爭力。

一、廣闊城鄉(xiāng)，大有作為，大力實(shí)施“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”營銷戰(zhàn)略

城鄉(xiāng)一體化建設(shè)是難得的歷史機(jī)遇，作為面向“三農(nóng)”，服務(wù)城鄉(xiāng)的大型上市銀行，更應(yīng)未雨綢繆，臨機(jī)抉擇，有所作為，這是“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”戰(zhàn)略的核心。

（一）高瞻遠(yuǎn)矚，創(chuàng)新品齊頭并進(jìn)。改革開放以來，中國城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了重大變化，城鄉(xiāng)一體化格局已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定水平的必然趨勢。我們應(yīng)該清晰地看到，城鄉(xiāng)一體化建設(shè)已逐漸呈現(xiàn)出龐大的市場，提供配套金融服務(wù)勢必先行，產(chǎn)品創(chuàng)新迫在眉睫。為此，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行應(yīng)加強(qiáng)對城鄉(xiāng)一體化綜合配套改革政策及“三農(nóng)”業(yè)務(wù)領(lǐng)域的研究，針對農(nóng)民動(dòng)遷安置、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)、企業(yè)向工業(yè)園區(qū)集中等過程中形成的小企業(yè)融資以及農(nóng)村個(gè)人金融服務(wù)需求，推出相應(yīng)的產(chǎn)品、辦法，力求以創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)產(chǎn)品，探索實(shí)施城鄉(xiāng)一體化配套金融服務(wù)模式。

（二）尋找產(chǎn)業(yè)特色，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群。農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行要根據(jù)本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色產(chǎn)業(yè)群和企業(yè)個(gè)性需求，為其量身定制合適的金融產(chǎn)品，助推城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)營銷體系的建設(shè)。江都的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)大多有“一鎮(zhèn)一品”產(chǎn)業(yè)集聚的特點(diǎn)，如雙溝的發(fā)電機(jī)產(chǎn)業(yè)集群、丁伙的花木產(chǎn)業(yè)集群、丁溝的化工產(chǎn)業(yè)集群等。但由于經(jīng)營規(guī)模小、自身房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證難以到位、擔(dān)保范圍窄等原因，相當(dāng)部分發(fā)展勢頭較好的中小企業(yè)都面臨融資難、融資貴的問題。農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行應(yīng)及時(shí)看清上述市場潛力，通過政府部門對尋找擔(dān)保困難的優(yōu)良企業(yè)進(jìn)行牽線搭橋，推出一攬子金融服務(wù)方案，盡量在貸款發(fā)放的過程中做到手續(xù)簡便、利率優(yōu)惠、流程快捷，盡快樹立“大銀行服務(wù)小企業(yè)”的市場品牌。

（三）惠及民生，助農(nóng)戶安居樂業(yè)?！爸孛裆?、促發(fā)展”體現(xiàn)了國有大型商業(yè)銀行應(yīng)有的責(zé)任感和使命感，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行要通過增設(shè)和調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，構(gòu)筑健全的農(nóng)村金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全面推進(jìn)各項(xiàng)農(nóng)村個(gè)人金融服務(wù)：引導(dǎo)農(nóng)戶使用網(wǎng)上銀行、短信通、轉(zhuǎn)賬電話服務(wù)等電子銀行產(chǎn)品，享受足不出戶的金融服務(wù)；積極支持“家電下鄉(xiāng)”，提供針對農(nóng)戶的消費(fèi)貸款和信用卡分期業(yè)務(wù)；認(rèn)真做好農(nóng)戶動(dòng)遷資金的發(fā)放、轉(zhuǎn)儲(chǔ)等代理金融服務(wù)；通過個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人助業(yè)貸款、個(gè)人住房貸款等形式，滿足城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程中的個(gè)人信貸需求等等。在支農(nóng)惠農(nóng)和保持農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活穩(wěn)定方面發(fā)揮重要作用。

二、主動(dòng)出擊，拓展思路，把本外幣聯(lián)動(dòng)營銷推向全新高度

（一）集聚戰(zhàn)略資源，爭攬優(yōu)質(zhì)客戶市場。農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行應(yīng)依據(jù)當(dāng)?shù)剡M(jìn)出口客戶市場，優(yōu)先摸排篩選外貿(mào)、外商投資和走出去等類型中的優(yōu)質(zhì)客戶，尤其是瞄準(zhǔn)轄內(nèi)外匯資源相對豐富的重點(diǎn)區(qū)域，加大營銷與攻關(guān)力度。圍繞拓展目標(biāo)，堅(jiān)持維護(hù)和拓展并重，開展以國際結(jié)算為重點(diǎn)的營銷競賽活動(dòng)。對于已實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作的客戶，加大產(chǎn)品覆蓋，深度挖掘和提升業(yè)務(wù)份額；對于尚未在農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行開展國際業(yè)務(wù)的客戶，注重找準(zhǔn)切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)有效突破。同時(shí)，運(yùn)用與高端大戶簽署全面戰(zhàn)略合作的個(gè)性化和深度化的營銷方式，積極培育和儲(chǔ)備一批高誠度、高價(jià)值貢獻(xiàn)的核心客戶群，進(jìn)而提升優(yōu)質(zhì)客戶占比，為全行可持續(xù)發(fā)展集聚雄厚的戰(zhàn)略資源。

（二）加強(qiáng)整體聯(lián)動(dòng)，推進(jìn)重點(diǎn)客戶拓展。以“抓大、拓中、擇小”的思路不斷拓展國際業(yè)務(wù)市場，著力提升客戶“覆蓋率、滲透率”。按照網(wǎng)格化營銷的理念，細(xì)分園區(qū)區(qū)域目標(biāo)客戶，強(qiáng)化目標(biāo)客戶營銷，堅(jiān)定不移推進(jìn)國際業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶拓展工程，重點(diǎn)抓好大額收付匯核心客戶、有貸有進(jìn)出口無國際業(yè)務(wù)往來戶、資本金賬戶的跟蹤服務(wù)工作。建立落實(shí)定期走訪、實(shí)時(shí)跟蹤制度。分層對各類客戶進(jìn)行營銷走訪，落實(shí)專人加強(qiáng)對園區(qū)招商部門、經(jīng)貿(mào)部門、海關(guān)、稅務(wù)及各類協(xié)會(huì)的營銷工作，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，多渠道公關(guān)，務(wù)求獲得客戶信息和介紹聯(lián)系契機(jī)，做到分層分類落實(shí)營銷職責(zé)，努力協(xié)調(diào)和加強(qiáng)整體聯(lián)動(dòng)，力求目標(biāo)客戶拓展取得突破。營銷中深入分析核心客戶和重點(diǎn)客戶的各項(xiàng)金融服務(wù)需求，結(jié)合外幣資金形勢與信貸政策，一戶一策提供專門的服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)核心客戶覆蓋率和業(yè)務(wù)份額的不斷提高。

（三）加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，切實(shí)增強(qiáng)營銷能力。面對激烈的同業(yè)競爭，為了有效保證國際業(yè)務(wù)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行應(yīng)根據(jù)需要在全轄公司類客戶經(jīng)理中定期和不定期開展各類國際業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。從全行范圍內(nèi)選擇學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、工作責(zé)任心強(qiáng)、營銷能力強(qiáng)的員工擔(dān)任國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理，采取集中培訓(xùn)與逐個(gè)輔導(dǎo)、蹲點(diǎn)講解與跟班學(xué)習(xí)相結(jié)合的方式，加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，對營銷人員，重點(diǎn)進(jìn)行外匯產(chǎn)品培訓(xùn)，提高獨(dú)立營銷能力；對會(huì)計(jì)人員，重點(diǎn)進(jìn)行外匯業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識和外匯管理政策法規(guī)的培訓(xùn)，使其能正確、熟練處理日常業(yè)務(wù)，從而提高服務(wù)客戶水平。

（四）強(qiáng)化營銷管理，積極完善考核機(jī)制。一是成立國際業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，按照先大后小，先易后難的原則，與支行開展聯(lián)動(dòng)營銷、分層營銷，一戶一戶地拓展、一戶一戶地落實(shí)，加快新客戶市場拓展，夯實(shí)客戶發(fā)展基礎(chǔ)。推行名單制管理，堅(jiān)持向大型客戶要市場，向中小型客戶要效益的原則，合理定位目標(biāo)客戶群體，對目標(biāo)客戶實(shí)行名單制，滾動(dòng)管理，提升客戶忠誠度，促進(jìn)市場競爭力快速提升，切實(shí)做好客戶營銷拜訪、綜合服務(wù)方案的設(shè)計(jì)、營銷方案的跟蹤落實(shí)等工作，實(shí)現(xiàn)客戶營銷從單一產(chǎn)品、單一部門向多部門聯(lián)動(dòng)、方案化營銷的轉(zhuǎn)變，努力滿足客戶個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)客戶新突破，促進(jìn)市場競爭力快速提升。

三、找準(zhǔn)目標(biāo)，舉一反三，使批零業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷再上新臺(tái)階

（一）開展批零聯(lián)動(dòng)的重要意義。

批零聯(lián)動(dòng)有利于充分整合農(nóng)行現(xiàn)有資源，有利于向客戶提供綜合性金融服務(wù)，通過批零聯(lián)動(dòng)，可以打破部門、條線之間的界限，最大限度地調(diào)動(dòng)包括對公、對私條線在內(nèi)的人員、網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品、渠道和市場信息等各項(xiàng)資源，有助于形成合力，提高農(nóng)行的凝聚力和整體競爭力。目前，農(nóng)行對公司客戶和個(gè)人客戶的劃分，基本上是以農(nóng)行服務(wù)的對象來進(jìn)行，而在實(shí)際工作中，客戶往往具有雙重身份，一方面是公司客戶，另一方面也可以是個(gè)人客戶，如公司客戶中的員工、高管、公司產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者等，特別是很多中小、微小企業(yè)公私不分，公司經(jīng)營者既是公司的所有者，同時(shí)也是單個(gè)的個(gè)人客戶。通過公私聯(lián)動(dòng)，分別為其公司和個(gè)人提供服務(wù)，可以滿足公司客戶全方位的業(yè)務(wù)需求，使其公司客戶身份和個(gè)人客戶身份都能享受優(yōu)惠和服務(wù)，從而提高客戶對農(nóng)行的依賴度和忠誠度。

（二）批零聯(lián)動(dòng)的主要工作舉措。

1、做大代收代付業(yè)務(wù)。代收代付業(yè)務(wù)是農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行的基礎(chǔ)性工作，是連接批量業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)的重要紐帶，其主要特點(diǎn)：一是可以確保存款資金在農(nóng)行體內(nèi)循環(huán)，增加存款的“造血”功能；二是可以增加有效客戶規(guī)模，是開展交叉銷售的基礎(chǔ)；三是通過結(jié)算順暢，體現(xiàn)農(nóng)行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；四是客戶量可以成千上萬戶批量增長，產(chǎn)生規(guī)模效益；五是代收代付客戶依賴性強(qiáng)，結(jié)算沉淀資金積少成多，是存款長期穩(wěn)定的來源。代付項(xiàng)目主要以代發(fā)工資為主。首先重點(diǎn)考慮政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、縣域醫(yī)院等優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)要重點(diǎn)拓展比較容易營銷，且見效快的中小微企業(yè)；農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備周邊的商店、公司等企業(yè)；供應(yīng)鏈核心企業(yè)、大型商場商城、批發(fā)市場、行業(yè)協(xié)會(huì)、小額貸款公司、擔(dān)保公司、高端服務(wù)企業(yè)等。此外，還需重點(diǎn)拓展目前未在農(nóng)行代發(fā)的對公客戶，尤其是基本戶、信貸戶。

2、做強(qiáng)個(gè)人貸款批零業(yè)務(wù)。在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，信貸規(guī)模仍然偏緊，個(gè)人貸款是一種緊缺的市場資源。農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行要抓住這個(gè)契機(jī)，加強(qiáng)批零聯(lián)動(dòng)，開展交叉營銷，一方面通過個(gè)貸的發(fā)放，進(jìn)一步提升農(nóng)行個(gè)貸業(yè)務(wù)的品牌影響力；另一方面利用“個(gè)貸”這項(xiàng)工具，更好地服務(wù)公司客戶、優(yōu)良個(gè)人客戶，密切銀企、銀客關(guān)系，更多地創(chuàng)造包括公司存款、個(gè)人存款、代發(fā)代扣、銀行卡、結(jié)算資金、POS等綜合效益。

3、做優(yōu)理財(cái)批零業(yè)務(wù)。金融業(yè)未來的競爭將越來越激烈，各金融機(jī)構(gòu)對中高端客戶的經(jīng)營策略將加速優(yōu)質(zhì)客戶追求更加出色的個(gè)性化服務(wù)，新金融產(chǎn)品的提供以及為客戶提供增值的理財(cái)服務(wù)將成為銀行業(yè)的主要競爭手段。公司客戶中的中高級管理人員大多是優(yōu)質(zhì)的個(gè)人中高端客戶，資產(chǎn)保值、增值的需求非常強(qiáng)烈，大多為投資型客戶。一方面要積極拓展這部分客戶成為農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚(yáng)州市江都支行的個(gè)人理財(cái)客戶；另一面要通過個(gè)人理財(cái)服務(wù)加強(qiáng)對本行公司客戶及其中高級管理人員的維護(hù)，同時(shí)以農(nóng)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品加大對他行公司客戶及其中高級管理人員的拓展，不斷增加目標(biāo)客戶群。