文│王中秋（天津萬象藥業(yè)有限公司）

獸藥產(chǎn)品的價值只有在產(chǎn)品為市場服務(wù)而不是市場為消化產(chǎn)品服務(wù)這一理念轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實時，才會充分顯現(xiàn)出來。

什么是獸藥產(chǎn)品價值？大家都會說是產(chǎn)品的功效加性價比。就像是有的養(yǎng)殖戶所說的，不得病時能防病，有了病能治好病，還不貴。從盈利的角度說，買方和賣方總歸存在矛盾，賣方總希望疫病越多越好，治療用藥越不惜工本越好，而買方總希望疫病越少越好，治療用藥價格越低廉越好。于是雙方在現(xiàn)實的市場交易上就有了一個折中點，那就是防治有效——獸藥企業(yè)宣傳承諾的與實際療效差距不大，價位適中——獸藥企業(yè)有利潤，養(yǎng)殖企業(yè)藥費投入在成本“天花板”以下。但我們應(yīng)當(dāng)承認，獸藥產(chǎn)品良莠不齊的狀況一直沒能得到根本改善。在獸藥使用的指導(dǎo)服務(wù)上，獸藥企業(yè)也遠遠沒能做到令養(yǎng)殖業(yè)滿意?，F(xiàn)筆者想就獸藥行業(yè)自身的原因做一探討，供業(yè)內(nèi)同仁參考。

一、臨床檢驗手段的不具備

導(dǎo)致濫用藥的原因之一是獸醫(yī)臨床檢驗手段的不具備。在臨床實踐中，診治疫病很多要靠經(jīng)驗。大多數(shù)情況下，無從知曉整群和個體的機體抗體水平，無從查證病原菌屬種類型，也不易了解高敏用藥；在現(xiàn)實中，即便是有實驗室條件的，從菌培到藥敏試驗出結(jié)果，也需要很長時間；獸藥企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員也多不具備這方面的意識與技能，只好憑經(jīng)驗用藥。

二、通報傳播不及時

行業(yè)和企業(yè)缺乏對流行病、新流行病、發(fā)病范圍、傳播程度、癥狀描述、高敏應(yīng)用藥物、病原耐藥性等動態(tài)信息的預(yù)報預(yù)警通報。比如一些疫病是由北而南隨季節(jié)波及的；又有些是由南而北呈跳躍式蔓延的。雖然一些業(yè)內(nèi)報刊、網(wǎng)站和企業(yè)技術(shù)部門做了些類似的預(yù)警工作，但信息來源多是憑電話采訪和病例報告的傳真，局限性大，時效性差，準(zhǔn)確率低，不足以說明數(shù)據(jù)可靠。

三、產(chǎn)品配方的調(diào)整

獸藥產(chǎn)品調(diào)整配方主要有以下幾個原因：一是因原料供應(yīng)不上，不得不改備用、替代的。二是邊用邊改，目前獸藥新產(chǎn)品的試驗期較短，臨床應(yīng)用效果要靠不斷的市場反饋來印證，所以對配方進行微調(diào)。三是因原料藥價格周期性的變動而調(diào)整配比與成分。四是因成本考慮而定期或不定期的交替使用兩三種原料。五是因耐藥性的考慮改換的，如慶大霉素對一些病原是高敏的但卻容易產(chǎn)生耐藥性，停用一段后又恢復(fù)其高敏性。六是老產(chǎn)品的更新改造與調(diào)、退貨產(chǎn)品（不是過期產(chǎn)品）的復(fù)配復(fù)制。

隨著養(yǎng)殖業(yè)的變化，產(chǎn)品配方的調(diào)整是必要的，不宜一概懷疑一概否定。如，規(guī)?；B(yǎng)殖場標(biāo)準(zhǔn)化雞舍的某些條件性疫病就與簡易雞舍條件下的發(fā)病時間、程度、繼發(fā)感染、治療療程不同；同一產(chǎn)品在應(yīng)用時也會有所不同。這種不同可以是配方的調(diào)整，使其更有針對性；也可以是應(yīng)用時的劑量、時間、配合輔助用藥的差異。又如，現(xiàn)代肉雞育種技術(shù)的進步，使得肉雞生長遺傳潛力不斷提高。生長速度和飼料轉(zhuǎn)化率提高，勢必使得肉雞生理代謝和應(yīng)付疾病的抵抗力發(fā)生改變，一些病早發(fā)、遲發(fā)，少發(fā)、變化發(fā)，急劇的生理變化也會使得發(fā)病程度、病程、對藥物的敏感度、對冷熱應(yīng)激的敏感度、對營養(yǎng)物質(zhì)的吸收代謝、肝腎功能、康復(fù)歸轉(zhuǎn)期等發(fā)生改變。因此，獸藥產(chǎn)品也要跟著改變，這自然是需要獸藥企業(yè)研發(fā)部門關(guān)注。

四、與薪酬和毛利率掛鉤的兩重性

業(yè)務(wù)員、技術(shù)員的薪酬收入是與銷量、毛利率掛鉤的，不掛鉤則沒有推動力。問題在于，業(yè)務(wù)員和技術(shù)員為了完成規(guī)定的月銷售任務(wù)額，其行為并不完全按照客戶實際需求來規(guī)范，甚至有的壓貨、促銷、搭配用藥、無病用藥、多用藥。有些時候，為了保證治愈率，還加大用藥范圍，如撒網(wǎng)捕魚般用各類藥去圍追堵截病原，認為總有一種能追上堵住。

從企業(yè)角度講，我們來做一假設(shè)：為了阻止產(chǎn)品毛利率下滑5%，配方稍作調(diào)整后，仍可保證一定的療效；通過與確診、免疫、飼管等的緊密結(jié)合依然能夠達到比較好的治療效果，這對企業(yè)經(jīng)營來說是非常有誘惑力的。進一步假設(shè)，由于銷售費用居高不下，原材料和人工費用上漲，企業(yè)不可能再以低廉價格來贏得市場。因某些原、輔料價格的變動，產(chǎn)品毛利率也會有起伏。而從經(jīng)營角度看，一些產(chǎn)品的部分時段毛利率的縮水甚至?xí)绊懭晷б?，這是企業(yè)不得不面對的局面。價格不提，銷量不增，銷售投入不漲，而可以增加利潤的，也許只有降低成本這一條路。但是，這很可能影響產(chǎn)品性價比，影響產(chǎn)品信譽度，影響技術(shù)員治療信心。

產(chǎn)品的使用效果是與飼養(yǎng)管理水平、飼料營養(yǎng)、種苗質(zhì)量、垂直傳播病、飼養(yǎng)密度、當(dāng)?shù)亓餍胁?、病原變異、診斷準(zhǔn)確率、輔助用藥等諸多因素相關(guān)聯(lián)的。因此，產(chǎn)品的過硬是要與諸多因素相輔相成的。獸藥產(chǎn)品與其他產(chǎn)品一樣是有市場生命周期的，改變改動是難免的，尤其是養(yǎng)殖業(yè)本身和行業(yè)對禁控藥的不斷調(diào)整變化也在所難免，這個問題要客觀看待。