劉磊

摘要：現(xiàn)代百貨零售企業(yè)的運營模式已發(fā)生翻天覆地的變化，如何才能有效管控現(xiàn)代商業(yè)零售企業(yè)，是理論界、實業(yè)界不斷探討的問題?；诂F(xiàn)代百貨零售企業(yè)自身的資產(chǎn)及業(yè)務特性，傳統(tǒng)的管理工具發(fā)揮的作用有限，但通過計算不同口徑下的毛利率，可以實現(xiàn)對企業(yè)的宏觀把控，從理性的角度剖析企業(yè)運營中存在的問題，為企業(yè)未來的發(fā)展尋求清晰的道路。

關鍵詞：企業(yè)管理；毛利率；現(xiàn)代商業(yè)零售企業(yè)

現(xiàn)代百貨零售企業(yè)采用的是聯(lián)營的業(yè)務處理模式，即業(yè)主方提供物業(yè)、供應商提供貨品、商業(yè)企業(yè)提供品牌與管理，各方共擔風險、共享收益，從本質(zhì)上看現(xiàn)代百貨零售企業(yè)就是一個資源整合的平臺。從資產(chǎn)負債表的角度分析，現(xiàn)代百貨零售企業(yè)的資產(chǎn)極少，諸如資產(chǎn)負債率、存貨周轉(zhuǎn)率等指標不適用于商業(yè)零售企業(yè)。為了有效管控現(xiàn)代百貨零售企業(yè)，我們不妨將目標轉(zhuǎn)向損益表。通過計算不同口徑下的毛利率，解讀各種毛利率數(shù)據(jù)背后的實質(zhì)內(nèi)涵，從中挖掘企業(yè)管控的思路與方法。

一、合同扣率

為更好的協(xié)調(diào)各方利益，現(xiàn)代百貨零售企業(yè)與品牌方采用聯(lián)營模式合作時要先簽訂《聯(lián)營合同》，具體約定雙方銷售分成的比例、費用收取標準、專柜的面積及位置等基本合作條款。實際營業(yè)后，依各專柜的銷售業(yè)績占商場整體銷售業(yè)績的比例為權重，計算的商場綜合分成比例即為合同扣點。

（案例一）

宏福商場擁有專柜A、B、C，合同簽訂的分成比例分別為10%、15%、20%，2017年4月A、B、C專柜的業(yè)績分別為200萬元、200萬元、100萬元，則宏福商場2017年4月份的合同扣率= 10%* 200/ 500+15%*200/500+20%*100/500=14%。從上述計算過程可以看出，商場綜合合同扣率與商場內(nèi)入駐品牌銷售業(yè)績占比、合同簽訂的分成比例有關，是兩項指標綜合影響的結(jié)果。

現(xiàn)代百貨零售企業(yè)通常設置招商部負責商場各業(yè)種、品類的前期規(guī)劃，具體品牌入駐商場條件的談判。在與廠商博弈過程中，要求招商部員工具備高超的談判技巧、扎實的專業(yè)基礎、踏實的工作態(tài)度、廉潔的工作作風。要招聘到如此優(yōu)秀的員工，企業(yè)必須有合理量化的考核標準。合同扣率可作為考核招商部員工前期商業(yè)規(guī)劃、后期招商工作的首選指標，并將企業(yè)的贏利點與員工個人的收入相結(jié)合，激勵員工做出最合理的商業(yè)規(guī)劃，努力洽談分成比例。

二、降扣對毛利率的影響

現(xiàn)代百貨零售企業(yè)與廠商簽訂的聯(lián)營合作條件，是依據(jù)合作初期各方的訴求商談的結(jié)果，但是在實際運營中，商業(yè)環(huán)境瞬息萬變，其中不僅有宏觀環(huán)境的變化，也有消費習慣、流行趨勢、競爭環(huán)境等微觀環(huán)境的改變。因此作為共擔風險、共享收益的聯(lián)營各方，需要整合雙方的力量，尋求市場突破之道，緩解庫存壓力，快速實現(xiàn)現(xiàn)金的回流，打折促銷或低價清倉是不可或缺的手段。在活動期間實現(xiàn)的銷售收入如何分成，合作雙方需要重新進行談判，現(xiàn)代百貨零售企業(yè)通常將綜合分析品牌、市場地位、促銷的力度、活動的效果及必要性等，對活動期間銷售業(yè)績的分成比例適度下調(diào)。通過計算降扣對商場綜合扣率影響的變化情況，可以分析市場競爭狀況、聯(lián)營合作雙方博弈情況，為商場后期廠商扶持及品牌調(diào)整提供量化依據(jù)。通過規(guī)范廠商降扣力度，建立合理的審批監(jiān)督機制，可以預防舞弊及腐敗行為的發(fā)生，為考核經(jīng)營管理層對商場降扣的把控力度提供數(shù)據(jù)支撐。

（案例二）

宏福商場擁有專柜A、B、C，合同簽訂的分成比例分別為10%、15%、20%，根據(jù)目前市場環(huán)境，商場計劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送禮”企劃促銷活動，為了促進銷售業(yè)績的增長，最大程度的搶占市場份額，要求A、B、C聯(lián)營廠商必須給予顧客最大折扣優(yōu)惠，活動期間的銷售業(yè)績分成比例分別下調(diào)至8%、10%、15%。假設活動期間A、B、C專柜的業(yè)績分別為50萬元、50萬元、100萬元，宏福商場活動期間的合同扣率=10%*50/200+15%*50/200+20%*100/200=16.25%。降扣后的扣率=8%*50/200+10%*50/200+15%*100/200=12%。降扣導致商場綜合扣率降低了4.25個百分點，即16.25%-12%=4.25。

三、增抽對毛利率的影響

現(xiàn)代百貨零售企業(yè)已發(fā)生翻天覆地的變化，是零售業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，從商業(yè)實質(zhì)上看，現(xiàn)代百貨零售企業(yè)是資源整合的平臺，將合作廠商、業(yè)主、員工整合在一起，利用自身的品牌效應，實現(xiàn)在有限區(qū)域內(nèi)的商品的集中展示。各現(xiàn)代百貨零售企業(yè)的綜合競爭力均來自于自身價值鏈體系的競爭。為提升各百貨企業(yè)在競爭市場的知名度，百貨公司會推出各種類型的企劃活動，有與商品銷售有關的折扣活動、有與推廣企業(yè)品牌有關的文化活動。對于支出的企劃費用，百貨公司會根據(jù)合作廠商的品牌實力、市場競爭格局、合作的廣度及深度等，要求合作廠商承擔部分費用。在合同簽訂的抽成比例下，增加一定的臨時抽成比例或承擔固定的費用額度。對合作廠商的臨時增抽，會提升百貨公司的毛利率，且通過對臨時抽成比例的變化分析，可以掌握百貨公司的市場影響度、合作地位、廠商的生存狀態(tài)等非量化信息，為后期對廠商開展有針對性的合作提供明晰的信息支撐。

（案例三）

宏福商場專柜A，合同簽訂的分成比例分別為20%，根據(jù)目前市場環(huán)境，商場計劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送禮”企劃促銷活動，買滿1000元立省100元，活動期間業(yè)績增抽五個百分點，即活動期間的業(yè)績分成比例為25%。若不增抽情況下，商場毛利率=1-（900-1000*（1-20%））/900=11.11%。若考慮增抽情況下，商場毛利率=（900-1000*（1-20%-5%））/900=16.67%。

四、促銷用券對毛利率的影響

為應對日益增加的商業(yè)競爭環(huán)境，百貨公司在傳統(tǒng)節(jié)假日、店慶期間會推出大型促銷活動，其中最常用的一種手段即為滿額送券，因商場贈送的購物券并未從顧客處收取任何費用，但與合作廠商結(jié)算時需要全額結(jié)算，因此贈券活動會拉低商場的毛利率。如果企業(yè)所在的市場競爭較為激烈，品牌的產(chǎn)異化不高，顧客的議價能力較強，則諸如此類的企劃活動將較多，對百貨公司毛利率的影響將較大。通過分析上述因素的影響，能直觀的表達贈券類企劃活動對毛利率的影響，可以作為評判企劃部門、營銷部門活動成效的一個量化指標。對后期改變企劃思路，提升競爭水平有一定的指導作用。

（案例四）

宏福商場專柜A，合同簽訂的分成比例分別為20%，根據(jù)目前市場環(huán)境，商場計劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送禮”企劃促銷活動，買滿1000元贈100元購物券，則商場毛利率=（1000-1100*（1-20%）/1000=12%。

五、總結(jié)

綜上所述，通過對上述各種口徑下的毛利率計算，可以科學合理的評價公司招商定位的準確性，盈利的可能性，對廠商的管理水平，市場的競爭狀態(tài)，競爭的主要手段等。隨著電商的迅猛發(fā)展，大型百貨集團的連鎖化擴張，百貨企業(yè)的競爭格局日趨嚴峻，如何在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，已成為對每一個百貨從業(yè)者的嚴峻考驗。不同口徑下的毛利率指標，不僅為百貨企業(yè)的經(jīng)營提供直觀的基礎數(shù)據(jù)的支撐，而且透過指標可以窺視經(jīng)營的效果、管理的優(yōu)劣。通過對百貨企業(yè)歷年毛利率指標的對比分析，可以清晰的找出毛利率增減變動的驅(qū)動因素，為企業(yè)未來的發(fā)展提供參考依據(jù)。

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（作者單位：貴陽國貿(mào)百貨集團有限公司）endprint