鄭 軍，林鐘高，彭 琳

(1.安徽工業(yè)大學管理學院，安徽 馬鞍山 243002;2.安徽工業(yè)大學工商學院，安徽 馬鞍山 243002)

一、問題的提出

已有研究表明，企業(yè)普遍為客戶提供商業(yè)信用［1］［2］，即使受到融資約束的企業(yè)也不例外。那么，商業(yè)信用為什么會大量而普遍地存在呢?很多理論被提出來解釋和剖析商業(yè)信用的產(chǎn)生動機，這些理論可以寬泛地分為經(jīng)營性動機和融資性動機［3］［4］。盡管這些理論都得到了經(jīng)驗證據(jù)的部分支持，但仍很難解釋為什么受到融資約束因而在提供商業(yè)信用時成本很高的企業(yè)仍然會提供商業(yè)信用。對此，Van Horen［5］提出了商業(yè)信用的競爭假說:在激烈的市場競爭中，當企業(yè)面臨同行業(yè)競爭者較多時，企業(yè)相對于客戶的談判力量較弱，為避免失去客戶，供應商愿意提供商業(yè)信用來鎖定客戶，即使對于那些受到融資約束因而商業(yè)信用成本很高的企業(yè)也是如此。Fisman和Returi［6］也認為商業(yè)信用可以作為一種市場競爭手段，通過對非洲企業(yè)考察后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)所提供的商業(yè)信用會隨著企業(yè)規(guī)模和市場勢力的增加而減少?；谥袊Y本市場，龔柳元等［7］發(fā)現(xiàn)，位于產(chǎn)業(yè)價值鏈上游的資源類及下游銷售類行業(yè)擁有一些關鍵資源，這些行業(yè)中的企業(yè)更少提供商業(yè)信用，成為商業(yè)信用凈獲得者。Fabbri和Klapper［8］發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品市場面臨激烈競爭時，企業(yè)會將向客戶提供商業(yè)信用作為一種競爭策略，當企業(yè)相對于供應商擁有較強的競爭力和談判力時，它們可以設置自己的信貸條件，并從供應商那里獲取更多的商業(yè)信用，從而更好地達到應收賬款和應付賬款的匹配。而應千偉等［9］從獲取商業(yè)信用的視角發(fā)現(xiàn)，具有較強市場競爭力的企業(yè)更有助于企業(yè)獲取商業(yè)信用?？梢姡诓煌袌鼋?jīng)濟環(huán)境，企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位如何影響商業(yè)信用這一市場競爭手段的研究尚未取得一致結(jié)論，特別是在市場競爭程度顯著不同的地區(qū)，當企業(yè)融入產(chǎn)業(yè)價值鏈后，企業(yè)相對供應商和客戶的談判能力究竟如何影響企業(yè)的商業(yè)信用行為，還有待進一步檢驗。

已有研究解釋了在不同制度環(huán)境下，企業(yè)會將提供商業(yè)信用作為市場競爭手段［10］［11］，但當企業(yè)融入產(chǎn)業(yè)價值鏈進行分工后，企業(yè)相對供應商和客戶談判能力將如何影響企業(yè)的商業(yè)信用行為還知之甚少。本文研究的貢獻是:拓展和深化企業(yè)商業(yè)信用的競爭假說，研究結(jié)論不僅進一步支持了Fabbri和Klapper［8］的觀點，也進一步豐富了企業(yè)商業(yè)信用的競爭假說理論。

二、制度背景、理論分析和研究假設

(一)相對談判能力與商業(yè)信用

Petersen和Rajan［3］指出，規(guī)模大、市場勢力強的企業(yè)更愿意提供商業(yè)信用，因為企業(yè)正常的生產(chǎn)依賴于原材料的穩(wěn)定供應，如果客戶想要更換供應商成本和風險增大，此時供應商便會以停止供貨相要挾，進而迫使客戶遵守合約。相反，在完全競爭情況下，供應商的控制力弱，一旦客戶違約，客戶很容易找到替代性的供應商，這種情況下很少會對客戶提供商業(yè)信用。而Van Horen［5］的研究表明，與成熟市場經(jīng)濟國家相比，轉(zhuǎn)型經(jīng)濟國家中的企業(yè)更容易陷入買方壟斷的困境中，買方能夠施加可置信的威脅轉(zhuǎn)移到另外一個賣方，此時賣方為了防止客戶流失，具有很強的動機提供商業(yè)信用以鎖定客戶。Fisman和Raturi［6］基于非洲的企業(yè)研究發(fā)現(xiàn)，隨著上游賣方企業(yè)的規(guī)模和市場勢力增加，其所提供的商業(yè)信用反而進一步減少;并且這種機制在發(fā)達國家和轉(zhuǎn)型經(jīng)濟國家之間存在差異。McMillan和Woodruff［12］對越南私有企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，市場上潛在競爭者數(shù)量越多，私有企業(yè)很少會向客戶提供商業(yè)信用。Hyndman et al.［10］對印尼的企業(yè)研究也發(fā)現(xiàn)，如果供應商具有市場壟斷地位，一般很少向客戶提供商業(yè)信用;而對于供應商而言，提供商業(yè)信用將是市場競爭的重要手段。Giannetti et al.［13］認為，如果供應商的市場競爭力和談判能力較弱，或者客戶的市場競爭力和談判能力較強，則客戶更容易從供應商那里獲得更多的商業(yè)信用。因此可以合理預期，公司如果在單個(或較少)供應商處采購大量的原材料，公司對這些供應商的依賴程度較高，供應商擁有較強的談判能力，公司更可能提供商業(yè)信用。同理，公司如果在單個(或較少)客戶處銷售大量的產(chǎn)品，公司對這些客戶的依賴程度較高，客戶擁有較強的談判能力，公司更可能向客戶提供商業(yè)信用。

(二)地區(qū)市場化進程、相對談判能力與商業(yè)信用

由于資源稟賦、地理位置以及國家政策的不同，各地區(qū)的市場化發(fā)育程度存在較大差異。已有研究指出，與市場化進程較高的地區(qū)相比，在市場化進程較慢的地區(qū)，要素市場和產(chǎn)品市場的市場分割和地方保護程度更為嚴重［14］，市場參與主體、中介組織較少，有關生產(chǎn)、銷售等信息渠道更不通暢，企業(yè)搜尋價格的成本更高，尋找和確定其他合適的交易伙伴也更加困難，這種狀況嚴重限制了產(chǎn)品和要素在不同地區(qū)之間的自由流動，企業(yè)無論是選擇供應商還是客戶，都必須以本地區(qū)作為率先考慮的對象［15］。因此在市場化進程較慢的地區(qū)，相對于主要客戶而言，公司議價能力較弱，加上公司選擇潛在的替代交易伙伴的市場交易成本更高，進一步弱化公司相對于主要客戶的談判能力，公司更需要提供商業(yè)信用來鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)化公司與優(yōu)質(zhì)客戶的關系，增強其忠誠度，從而保持市場的穩(wěn)定［16］。相對于主要供應商，由于市場參與主體較少，公司和供應商雙方選擇潛在的替代交易伙伴的市場交易成本都更高，這反過來可能增強了公司相對主要供應商的談判力量，因此我們預期，在市場化進程較慢的地區(qū)，公司相對主要供應商的談判能力更強，更可能獲取商業(yè)信用。已有的研究也表明，由于很多下游公司還肩負著使終端消費者了解、購買上游供應商產(chǎn)品的責任，因此規(guī)模較大的下游公司由于采購量較大，更容易在談判中形成更強的議價能力［17］［18］。Fabbri和Klapper［8］的研究表明，當下游企業(yè)相對供應商擁有較強的市場競爭力和談判力時，可以設置自己的信貸條件，并從供應商那里獲取更多的商業(yè)信用?；谏鲜龇治?，本文提出如下研究假說:

H:在其他條件相同的情況下，與主要供應商/客戶之間交易比例越大的企業(yè)，由于其相對談判能力越弱，商業(yè)信用更為頻繁，但是商業(yè)信用方向會受市場發(fā)育程度的影響。與市場化進程較快的地區(qū)相比，在市場化進程較慢的地區(qū)，公司相對主要客戶的談判能力較弱，更有動機提供商業(yè)信用，而公司相對主要供應商的談判能力較強，更可能獲取商業(yè)信用。

三、研究設計

(一)樣本選擇

本文選用2003－2009年滬深兩市的制造業(yè)上市公司為樣本，使用的向前五大供應商采購比例和向前五大客戶銷售比例數(shù)據(jù)均由手工收集年報并經(jīng)復核檢查所得，為保證數(shù)據(jù)的準確性，剔除了年報數(shù)據(jù)缺失的公司，最終確定向前五大供應商采購比例的有效觀測值為4398個，向前五大客戶銷售比例的有效觀測值為5126個①向前五大供應商(Supplytc)采購比例的有效觀測值分別為:20:2003年599個，2004年650個，2005年593個，2006年588個，2007年637個，2008年647個，2009年684個;向前五大客戶(Customertc)銷售比例的有效觀測值分別為03年605個，2004年667個，2005年662個，2006年698個，2007年777個，2008年826個，2009年891個。。公司最終控制人數(shù)據(jù)和第一大股東持股比例數(shù)據(jù)均由手工收集并與CCER數(shù)據(jù)庫復核檢查所得，財務數(shù)據(jù)來源于CSMAR數(shù)據(jù)庫。為了減少異常值對研究結(jié)論的影響，對所有連續(xù)性變量進行了1%水平上的Winsorize處理。

(二)模型設定

為了驗證本文研究假設，我們設定以下模型(1):

模型(1)被解釋變量商業(yè)信用TradeCredit，其中:企業(yè)與客戶之間的凈商業(yè)信用以Customertc表示，若為正值，表明企業(yè)對客戶是商業(yè)信用凈提供者，反之則是凈獲得者。企業(yè)與供應商之間的凈商業(yè)信用以Supplytc表示，若為正值，表明企業(yè)對供應商是商業(yè)信用凈提供者，反之則是凈獲得者②盡管我國目前的年報已經(jīng)披露了公司應收款項中前五大客戶與應付款項中前五大供應商的相關信用往來，但由于披露的信息并不具體，我們無法對上述兩者進行具體的核對和比較，因此本文采用公司當年的應收款項和應付款項的年末余額來衡量公司與前五大供應商和客戶的商業(yè)信用往來。對于該指標可能存在的噪音，我們進一步在穩(wěn)健性測試中加以考慮。，具體取值見表1。另外，考慮到前五大供應商和客戶與企業(yè)的相對談判能力對企業(yè)商業(yè)信用的影響存在的滯后效應，同時避免內(nèi)生性問題的影響，本文另外對所有的商業(yè)信用變量TradeCredit都做滯后一期(t+1)處理。

模型(1)主要解釋變量是相對談判能力變量Bag，我們借鑒唐躍軍［19］的研究方法，以公司向前五大客戶銷售的比例或向前五大供應商采購的比例作為企業(yè)與主要客戶或供應商的相對談判能力(Bags和Bagc)的替代變量。當公司從前五大供應商(客戶)采購(銷售)原材料(產(chǎn)品)的比例越高，即供應商(客戶)的集中度越高，造成企業(yè)對前五大供應商(客戶)的相對談判能力越低，根據(jù)研究假設，我們預期Bags和Bagc的符號顯著為正。

模型(1)解釋變量是地區(qū)市場化進程Market與相對談判能力變量Bags和Bagc的交互項Market*Bags與Market*Bagc，地區(qū)市場化進程Market取自樊綱等［20］［21］發(fā)布的“中國市場化指數(shù)報告”中的市場化進程指數(shù)，根據(jù)研究假設，我們預期交互項Market*Bags的符號顯著為負，Market*Bagc的符號顯著為正。

本文還參考 Petersen 和 Rajan［3］、Van Horen［5］、余明桂等［11］以及陸正飛等［22］的研究，引入了一系列控制變量，具體取值見表1所示。

表1 變量定義表

四、實證分析

(一)描述性統(tǒng)計

通過描述性統(tǒng)計、主要變量相關系數(shù)Pearson檢驗，結(jié)果表明①描述性統(tǒng)計、主要變量相關系數(shù)Pearson檢驗受篇幅所限，沒有進行報告，有興趣可以聯(lián)系作者備索。:

1.描述性統(tǒng)計結(jié)果顯示，Bags和Bagc均值都超過了25%，這表明制造業(yè)上市公司的前五大供應商和客戶比較集中，依賴程度較大，兩者的最大值和最小值之間的差距明顯。同樣，我們可以觀察到Market的最小值和最大值之間的差距明顯，說明中國各地區(qū)的市場化進程差異較大。Supplytc1和Supplytc2的均值為負，表明相對于供應商而言，企業(yè)是商業(yè)信用的凈獲得者，而Supplytc3的均值為正，表明有部分企業(yè)需要提前支付貨款，需要向供應商提供商業(yè)信用;而Customertc1、Customertc2和Customertc3的均值為正，表明相對于客戶而言，企業(yè)需要提供商業(yè)信用。

2.主要變量的系數(shù)矩陣顯示，主要的解釋變量和被解釋變量之間的相關系數(shù)都不超過0.5，說明不存在多重共線性問題。Bags和Supplytc顯著正相關，說明更依靠前五大供應商交易的企業(yè)，相對談判能力更弱，更傾向于提供商業(yè)信用;Bagc和Customertc顯著正相關，說明更依靠前五大客戶交易的企業(yè)，相對談判能力更弱，更傾向于提供商業(yè)信用。Market和Supplytc顯著負相關，和Customertc顯著正相關，表明在市場化發(fā)育水平更低的地區(qū)，供應商更傾向于向企業(yè)提供商業(yè)信用，而企業(yè)更傾向于客戶提供商業(yè)信用。

(二)多元回歸分析

1.相對談判能力與商業(yè)信用。企業(yè)相對于主要供應商/客戶的談判能力對企業(yè)商業(yè)信用行為影響的回歸結(jié)果如表2所示。①表2中所列的相關控制變量的回歸結(jié)果受篇幅所限，沒有進行報告，有興趣可以聯(lián)系作者備索。以企業(yè)與供應商之間的商業(yè)信用作為被解釋變量，在前三列中，Bags的系數(shù)顯著為正，說明更依靠前五大供應商進行交易的企業(yè)，相對談判能力更低，更傾向于向供應商提供商業(yè)信用。另外將被解釋變量遞延一期，后三列中的結(jié)果沒有異常變化。進一步，以企業(yè)與客戶之間的商業(yè)信用作為被解釋變量，在前三列中Bagc的系數(shù)顯著為正，說明更依靠前五大客戶進行交易的企業(yè)，相對談判能力更低，更傾向于向客戶提供商業(yè)信用。另外將被解釋變量遞延一期，后三列中的結(jié)果沒有異常變化，研究假設成立。

表2 相對談判能力與商業(yè)信用(OLS回歸)

2.地區(qū)市場化進程、相對談判能力與商業(yè)信用。地區(qū)市場化進程、相對談判能力對企業(yè)商業(yè)信用行為影響的回歸結(jié)果如下表3所示。在前三列中，交互項Market*Bags顯著為負，說明在市場化發(fā)育水平較低的地區(qū)，更依靠前五大供應商進行交易的企業(yè)，相對談判能力更強，從供應商獲取更多的商業(yè)信用。另外我們將被解釋變量遞延一期后，在表3的后三列中，發(fā)現(xiàn)結(jié)果不變。在后三列中，交互項Market*Bagc顯著為正，說明在市場化發(fā)育水平較低的地區(qū)，更依靠前五大客戶進行交易的企業(yè)，相對談判能力更弱，向客戶提供了更多的商業(yè)信用。另外我們也將被解釋變量遞延一期，在后三列中，發(fā)現(xiàn)結(jié)果不變，進一步表明研究假設成立。

表3 地區(qū)市場化進程、相對談判能力與商業(yè)信用(OLS回歸)

續(xù)表3

(三)穩(wěn)健性檢驗

為了增強實證結(jié)論的穩(wěn)健性，本文進行了下列穩(wěn)健性測試:

1.除了將TradeCredit分別取值1/2、1/3和1/4重構(gòu)被解釋變量之外，也將Supplytc3和Customertc3重新定義為應付賬款/主營業(yè)務成本和預收賬款/主營業(yè)務成本，發(fā)現(xiàn)結(jié)果不變。

2.已有研究發(fā)現(xiàn)，宏觀經(jīng)濟形勢會顯著影響到企業(yè)的商業(yè)信用行為(Love et al.［2］;Giannetti et al.［13］)。2008年爆發(fā)的金融危機可能會引起中國企業(yè)的商業(yè)信用行為發(fā)生變化，因此將本文的研究時間段分成2003－2007和2008－2009兩個部分分別進行檢驗，發(fā)現(xiàn)結(jié)果不變。

3.在方程設定上，針對面板數(shù)據(jù)在時間上的Cluster作用對結(jié)果造成的影響，使用了Fama－Macbeth方法，發(fā)現(xiàn)結(jié)果基本不變;進一步也使用了Petersen［3］的調(diào)整方法，發(fā)現(xiàn)結(jié)果也基本不變。

五、研究結(jié)論及啟示

本文以制造業(yè)上市公司為研究對象，從供應商－客戶的相對談判能力視角，基于轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟環(huán)境下不同地區(qū)間市場化發(fā)育水平的差異，研究企業(yè)與主要供應商和客戶之間的相對談判能力對企業(yè)商業(yè)信用行為的影響。研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)相對于主要供應商和客戶的談判能力越弱，越有可能將提供商業(yè)信用作為市場競爭手段，并且發(fā)現(xiàn)在市場化水平較低的地區(qū)，公司相對主要客戶的談判能力較弱，更有動機提供商業(yè)信用，而公司相對主要供應商的談判能力較強，更可能獲取商業(yè)信用。

從中得到啟示，在市場化競爭程度日益加劇的情況下，不僅市場競爭程度會影響企業(yè)的商業(yè)信用行為，而且企業(yè)相對供應商/客戶的談判能力也是影響企業(yè)商業(yè)信用行為的重要因素。但是商業(yè)信用能否成為企業(yè)價值鏈競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略方略，不僅主要取決于企業(yè)的經(jīng)營管理水平，還取決于企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈上競爭地位的強弱、外部的市場化發(fā)育水平等其他因素。從根本上說，對處于市場化進程較慢地區(qū)的企業(yè)而言，在多元供應商(客戶)戰(zhàn)略和集中供應商(客戶)戰(zhàn)略之間尋求均衡，兼顧供銷風險和供應鏈整合，重視供應鏈關系管理，從單純的利益博弈關系轉(zhuǎn)向構(gòu)建互利互惠的合作關系，有利于企業(yè)更好地應對市場競爭，更有利于信用資源的有效配置和整體經(jīng)濟的長期增長。

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