黃東昌

（安海職業(yè)中專學校，福建 晉江 362261）

“關(guān)鍵能力理論”認為，我們在從事職業(yè)教育實踐教學過程中應(yīng)更關(guān)注學生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)，將學生一般素質(zhì)與其職業(yè)崗位或工作情境結(jié)合起來，突出知識、技能、態(tài)度的素質(zhì)培養(yǎng)，強調(diào)將這種素質(zhì)結(jié)構(gòu)與未來職業(yè)活動中的具體任務(wù)或工作情境聯(lián)系起來。

那么，我們應(yīng)怎樣去解讀中職市場營銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”呢？ 如何讓中職市場營銷專業(yè)的教學能真正培養(yǎng)學生的“關(guān)鍵能力”？對于我們從事中職市場營銷專業(yè)一線教學工作者而言，尋找“關(guān)鍵能力”培養(yǎng)的“金鑰匙”確實是一個關(guān)系到中職營銷專業(yè)建設(shè)和發(fā)展應(yīng)朝著哪個方向去走的現(xiàn)實問題。

1 尋找中職市場營銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”

關(guān)鍵能力，是指一種可遷移的、對勞動者的未來發(fā)展起關(guān)鍵性作用的能力，是指超越一般專業(yè)能力領(lǐng)域以外而對職業(yè)活動發(fā)揮著至關(guān)重要作用的方法能力和社會能力。

中職專業(yè)的建構(gòu)一般由理論課程教學、實踐教學環(huán)節(jié)和職業(yè)素質(zhì)教育即知識、技能、態(tài)度這三個部分組成。中職營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標為培養(yǎng)能夠勝任基層銷售崗位工作的業(yè)務(wù)員、跟單員（業(yè)務(wù)內(nèi)勤），終極目標為幫助學生能夠通過自身努力實現(xiàn)當“老板”與“經(jīng)理”的職業(yè)理想。

從多年跟蹤調(diào)查看來，我校營銷專業(yè)畢業(yè)后的學生有從事汽車銷售、保險推銷、品牌專賣店店員（鞋服化妝品手機家電電腦等）、店長、商場采購收銀客服、大賣場柜員管理、中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)員（建材工業(yè)原料等）、銷售內(nèi)勤、人事專員等，也不乏畢業(yè)后直接回家族企業(yè)擔任經(jīng)理助理等管理崗位工作的學生，當然還有部分學生選擇升學就讀高職院校。學生畢業(yè)去向崗位工作眾多，圍繞這一實際，我們做出了這樣的探討，在這三年有限的教學過程中我們應(yīng)注重哪些能力的培養(yǎng)？我們著手參考了不少高校及其他中職校的相關(guān)專業(yè)課程設(shè)置及培養(yǎng)方案，經(jīng)過比較歸納并開始注重培養(yǎng)學生以下專業(yè)能力：

1）商品推銷能力；2）顧客溝通能力；3）客戶管理能力；4）賣場布置與商品陳列能力；5）手繪POP 能力；6）市場調(diào)查與分析能力；7）商務(wù)文案寫作能力；8）商品采購與商貿(mào)談判能力；9）營銷策劃能力；10）銷售管理能力；11）銷售團隊建設(shè)能力；12）企業(yè)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)與企業(yè)管理能力；13）營銷案例分析能力與營銷手段組合應(yīng)用能力。

而教育和引導學生對這些能力的內(nèi)化與整合、領(lǐng)悟與提升才是我們要尋找的中職營銷專業(yè)“關(guān)鍵能力”所在！落到實處地做好理論與實踐教學工作，積極探索出一條營銷專業(yè)發(fā)展的陽關(guān)大道，讓中職營銷專業(yè)的教學能真正走向其“關(guān)鍵能力”的培養(yǎng)之軌，也正是我們時下應(yīng)該力行的大事。

2 向著中職市場營銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”前進

明確了中職營銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”所在之后，我們的任務(wù)便是著手嘗試有關(guān)理論知識的整合與知識技能的內(nèi)化實踐。我們的做法是在對營銷專業(yè)的核心理論課程的設(shè)置有了較為一致認同的前提下，一方面開足專業(yè)核心理論課程，另一方面則同時開展了大量的營銷專業(yè)實踐教學嘗試，進而有效地幫助學生對所授知識的能力提升。

2.1 營造富有營銷專業(yè)特色的班級團隊文化

在班級營建伊始，我們便可以進行構(gòu)思團隊的文化，做好迎接新生創(chuàng)建新集體的各項準備工作。首先，出好一期以“歡迎你－未來的商界精英”為主題的板報，具體內(nèi)容可以是商務(wù)人員的十大基本素質(zhì)、勵志性的小詩等，讓新生從走進教室那一瞬間開始就感受到營銷專業(yè)的特有氣息。繼而開展第一次班會，建議以“破冰融身，團隊為贏”為主題，引導學生在寬松的氛圍下參與“培訓游戲”，在活動中積極參與互動，在互動中克服角色的障礙、信任的障礙、經(jīng)驗與習慣的障礙，消除陌生感并盡快融入團隊。如果策劃得成功的話還可以在這個活動中成立各小組、選出小組長和班長。團隊組建成功之后，通過設(shè)計各種活動讓每一位成員行動起來，組員合作給小組取名字、設(shè)計LOGO、喊口號、唱隊歌、擺造型、描繪愿景等，各小組進行亮相表演。

班級基本穩(wěn)定之后，一方面，在進行班級環(huán)境布置，營造溫馨和諧的VI；另一方面，要開始必要的口語表達能力訓練，堅持下來力使學生形成善于表達的習慣并上升為一種能力。教室的布置可以適當參考并引入一些賣場的元素，做到簡約而不簡單，在教室前面可以貼掛班級誓詞（各商業(yè)機構(gòu)會議室皆有XX 誓詞，可效仿。由全體成員共同制訂，引入公司晨會制度供學員每日誦讀，為班級MI 的一部分），教室門口可制作玻璃相框選擇能反映集體精神風貌的照片并用三言兩語進行簡介（班級文化墻），團隊LOGO、口號等均可以考慮其中?？傊鳡I銷專業(yè)班級一定要用心將自己的教室布置得富有專業(yè)特色，建議專業(yè)組進行適當?shù)囊龑?，讓不同班級之間競爭，打分評名次設(shè)獎鼓勵。同時，班級應(yīng)該從成立的第一天起便將訓練學生的口語表達能力踐行起來。通常的做法是創(chuàng)造各種機會讓學生踴躍發(fā)言，利用各種獎勵機制引導學生敢于在集體中表達自己。班級可以經(jīng)常舉行誦讀比賽、講品牌故事比賽、交流近期閱讀心得比賽、每日晨起誦讀班級誓詞、每日一演講、每周一次講新聞（可小組輪流）、時文點評、答記者問、班級班際友好辯論比賽、頭腦風暴會等靈活多樣的訓練形式，如果能堅持幾個學期下來，相信這個集體中的每一位同學一定都會非常地擅長表達。本人的實踐情況是該班級的同學在參加各級誦讀、演講、辯論等比賽中成績非常地突出，而且這些同學畢業(yè)后就業(yè)情況也非常喜人。

班級集體的文化對其成員的影響是極大的，一個和諧奮進的團隊能讓其中的每一位成員樂于奮進，營銷專業(yè)的班級尤其是如此。我們在能認真解讀校規(guī)校紀的前提下制定出團隊的規(guī)約，同學們均能以遵守制度為榮。我們在各級團隊活動中時常能夠制造亮點，這是因為我們背后有優(yōu)秀的團隊在決策在支撐。在平常的教育教學中，我們班級積極開展了豐富多彩的各種團隊活動。如每人拿手一道菜聚餐活動、大胃王比賽、同舟共濟、開心風火輪、書畫比賽、棋牌類比賽、球類比賽、迎新詩朗誦比賽、班級好聲音等等。此外，我們每學期還有安排一次戶外拓展訓練，通過培訓過程中體驗到的具體經(jīng)驗，引導學生進行反思性的觀察，進而提煉出對于培訓內(nèi)容的抽象性認識，并最終積極地將培訓所涉及的理念與方法投入實際學習生活中加以實踐。

2.2 企業(yè)走訪感知社會所需所求，歷練社會適應(yīng)能力

為更好地提高營銷專業(yè)的教學實效，讓中職營銷專業(yè)學生能最直接地感知社會所需所求，歷練社會適應(yīng)能力，我們每個學期均安排了兩次以上的企業(yè)走訪實訓活動。走訪的企業(yè)包括寶馬汽車4S 店、泰康人壽保險公司、國美電器、三力機車、廈門象嶼保稅物流園區(qū)、安踏、恒安集團等知名企業(yè)，直接在企業(yè)內(nèi)對學生進行營銷與管理核心技能操作實踐、企業(yè)實境訓練等教學活動，大大提升了學生的專業(yè)實操能力和綜合素質(zhì)。

以近期我們所組織的企業(yè)走訪實踐為例：

1）高檔的品牌體驗，純粹的“駕駛”樂趣

2013年4月12日，在XX 老師的帶領(lǐng)下，我們走進了寶馬汽車經(jīng)銷商星之寶公司4S 店。在那里，我們受到了該公司全體員工的熱烈歡迎和熱情的接待。感受最深的是該公司無處不在的企業(yè)文化和店堂一塵不染的6S 潔雅環(huán)境，作為一次高檔品牌企業(yè)的體驗式走訪，我們洋溢著渴學之心，度過了最為充實的一天。

“寶馬也被譯為巴依爾，正式全稱為巴伐利亞機械制造廠股份公司，BMW 是馳名世界的汽車企業(yè)，也被認為是高檔汽車生產(chǎn)業(yè)的先導。

…………

德國寶馬汽車公司生產(chǎn)的寶馬轎車，被譽為高級豪華轎車的典范，它風靡歐美，世界各地的車迷們對它情有獨鐘……”

負責培訓的程老師帥氣十足地向我們介紹了寶馬的品牌文化與品牌營銷策略，讓我們更進一步了解了該企業(yè)的相關(guān)情況。在下午的“汽車銷售實戰(zhàn)情景模擬”活動中學員們扮演顧客角色，寶馬公司員工耐心細致地為我們展現(xiàn)了從顧客進店接待到看車試駕的服務(wù)全過程，并回答了我們所感到困惑的所有疑難問題。讓我們對高檔品牌的營銷體驗感受尤為深刻。

走訪寶馬結(jié)束前，同學們紛紛與寶馬車合影，有些同學還親自上車體驗，“駕駛”著寶馬拍了靚照，其樂無窮。

2）深耕壽險，吸引、發(fā)展、激勵和留存杰出人才

2013年5月17日，由XX 老師領(lǐng)隊，我們走進了位于省奧林匹克體育中心的福建泰康人壽保險公司進行電話營銷企業(yè)實踐。我們從認識泰康這家企業(yè)開始，到企業(yè)的“電話營銷”這一特色營銷服務(wù)模式的學習認知，公司接待人員為我們安排了六節(jié)彬彬有禮、生動有趣的課堂。

泰康人壽保險股份有限公司系1996年8月22日經(jīng)中國人民銀行總行批準成立的全國性、股份制人壽保險公司。

…………

走進員工們工作室時，我們所在的每一個角落聽見的都是電話聲。他們的工作挑戰(zhàn)性是很大的，但他們員工的熱情相當高漲，同時與之相配套的“吸引、發(fā)展、激勵和留存杰出人才”的員工培訓、激勵機制相當?shù)赝晟?。公司的發(fā)展愿景、使命、核心價值觀、經(jīng)營理念及核心發(fā)展戰(zhàn)略等文化建設(shè)也十分地到位。通過對泰康人壽公司的走訪及電話營銷課程的學習讓我深深地意識到原來每一個人都是“潛力股”，只要我們善于自我開發(fā)，成就自身并不只是夢想。

3）“薄利多銷，服務(wù)當先”，成就品質(zhì)生活

2013年6月13日，由國美公司培訓部朱經(jīng)理到校為我們介紹學習了門店銷售技巧及相關(guān)知識。并重點向我們介紹了國美的人才培訓理念。

14日上午我們兵分兩路：一隊去國美電器寶龍門店，另一隊去中亭店進行門店銷售實訓。下午則集中在斗門總店交流學習，由國美公司人事部曹主管對國美零售學校的建設(shè)、蓄水池集中營的訓練以及校企聯(lián)合辦學的展望等進行了很好的宣傳。

…………

懷著學習的熱切之心，我們在參加國美門店走訪之前便設(shè)計好了不少與門店經(jīng)營相關(guān)的問題準備考考店長。在寶龍門店，我們有幸受到了朱店長的熱情接待。他三十出頭，干練樸實，先帶我們參觀門店的八大類產(chǎn)品分列及介紹完商品陳列、倉儲、POP 等相關(guān)知識后我們便開始了關(guān)于門店管理的輪番烘炸式的提問。在這一問一答的環(huán)節(jié)過程中，讓我們對店長的一天工作及電器商品經(jīng)營知識、售后服務(wù)及企業(yè)大型活動策劃等一系列知識都有了很好的了解和認識。朱店長給我們上了一堂很好的連鎖門店經(jīng)營課。國美門店走訪實踐活動讓我們收獲頗豐，倍長見識！

2.3 豐富多彩的校內(nèi)專業(yè)實訓活動讓中職營銷專業(yè)建設(shè)如虎添翼

實踐教學環(huán)節(jié)是實現(xiàn)中職營銷專業(yè)教育培養(yǎng)目標和培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用型人才的關(guān)鍵。在我們的營銷技能訓練安排表中，POP 手繪大賽、現(xiàn)場商品推銷大賽、商務(wù)禮儀情景劇表演賽、跳蚤市場、淘寶愛心拍賣會、市場調(diào)查、講品牌故事比賽、下企業(yè)實踐兩周等這些活動都是每年必須進行的技能考核項目。此外，我們教室前的走廊和空地就是學生們的“門店”，他們上課學習理論知識，下課便直接進入銷售實戰(zhàn)，而這些豐富多彩的校內(nèi)專業(yè)實訓活動讓我校的營銷專業(yè)建設(shè)增添了無限的活力。

不實踐，你不會真正領(lǐng)悟到知識中的精髓。

不實踐，你學到的知識永遠沒有用。

一把錘子，你不去用它，它只是一塊鐵和一塊木頭，只有當你拿起它去敲釘子時，它才是你的工具——一把真正的錘子。

總之，在尋找中職營銷專業(yè)“關(guān)鍵能力”的培養(yǎng)途徑過程中，我們經(jīng)過大量的理論學習和調(diào)研實踐，處心積慮進行了一番探索。而實踐教學是一把“金鑰匙”，找到這個突破口后，我們便著實努力構(gòu)思和嘗試了一番，確實受益匪淺。

［1］孔雷，等，編著.訓練銷售精英[M].企業(yè)管理出版社.

［2］文君.越玩越優(yōu)秀—企業(yè)員工培訓游戲大全[M].華夏出版社.

［3］張晉.創(chuàng)建良性環(huán)境 促進職校生健康發(fā)展[D].吉林農(nóng)業(yè)大學科技師范學院.

［4］曹國良.中職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)之我見[D].浙江商業(yè)技師學院.

［5］廖麗達.職院校市場營銷專業(yè)教學體系建設(shè)的研究[D].四川師范大學.

［6］程宜康，吳景松.高等技術(shù)應(yīng)用性人才培養(yǎng)實踐教學模式及教學解決方案[D].蘇州職業(yè)大學.