曾清華與他的 英雄營銷論

本刊編輯/黃若涵

隨著春節(jié)的臨近，加之凍雨霧霾天氣，北京街頭的行人少了許多，幾個拖著行李箱準(zhǔn)備返鄉(xiāng)過年的人從我面前匆匆掠過，不由得讓來自天府之國的我羨慕不已，但我還是不能停下自己的腳步，因?yàn)檫€有很多同樣渴望合家團(tuán)圓的人此刻還激情滿懷地奮戰(zhàn)在工作崗位上。今天趕去香山要拜訪的北京資源集團(tuán)動保公司總裁曾清華就是這樣，業(yè)內(nèi)熟知他的人都評價他是一位閑不住的人，隨時隨地都充滿了干勁，工作仿佛已然成為他生活的一個支柱，不可或缺的一部分。他的熱情和激情感染了很多資源人。短短半個多小時的交流，這股子干勁兒也感染到了我，還有他的英雄營銷論。

崇尚英雄營銷

缺乏英雄的年代注定是個寂寞的年代。

戰(zhàn)爭年代似乎更容易催生英雄，浴血沙場的勇士、足智多謀的軍師、運(yùn)籌帷幄的統(tǒng)帥都會成為人們心目中的英雄，不少人崇拜英雄，因?yàn)橛⑿塾谐醭Ｈ说哪懽R、風(fēng)儀和智慧。和平年代不可能再征戰(zhàn)沙場，頭破血流，但人們成為英雄的情結(jié)和夢想是不變的。在現(xiàn)代社會，營銷是一個充滿英雄情結(jié)的事業(yè)，在這個過程中，你可以體驗(yàn)到擊敗對手、所向無敵的勝者氣概；你可以體驗(yàn)到頑強(qiáng)拼搏、起死回生的斗士價值；你更可以體驗(yàn)到歷煉成敗、笑傲江湖的英雄力量。

“我崇尚英雄，因?yàn)樯裨捓锊荒軟]有英雄。唯英雄才能制造神話，英雄者，懷大志、成大器、吃大苦，臨危不亂，力挽狂瀾……飼料動保行業(yè)正處于魚目混雜，猶如軍閥混戰(zhàn)的戰(zhàn)亂時期，然而亂世出英雄。資源需要英雄，我相信資源人能成為行業(yè)的英雄，資源過去的發(fā)展創(chuàng)造了奇跡，我們堅(jiān)信，未來的奇跡同樣屬于我們，我們會成功的！”曾清華如是說過。

曾清華曾做過“得豬場者得天下”的報告，而我未能聆聽過，這也屬于英雄營銷論里的范疇。他說，做營銷最重要的是要得到客戶的認(rèn)可，客戶認(rèn)可了產(chǎn)品才有銷路。資源主要是做豬相關(guān)的產(chǎn)品，那最終消費(fèi)群體是豬場，所以得到豬場的認(rèn)可是最核心的目標(biāo)。然而，得到認(rèn)可需要做一系列的工作，包括開發(fā)的產(chǎn)品擁有過硬的質(zhì)量、跟進(jìn)的服務(wù)讓客戶貼心滿意，最終的落腳點(diǎn)是要讓客戶有所收獲和提升。除了產(chǎn)品和服務(wù)2 個因素要把握好外，要想豬場更加認(rèn)可你，必須讓豬場對你有更深一步的認(rèn)識，這就需要加大宣傳力度。所以資源會在豬場開展技術(shù)講座等系列活動，給養(yǎng)豬戶提供平臺加深對企業(yè)的了解和認(rèn)識，讓他們不斷地深化對企業(yè)的文化、價值理念和品牌等的理解，從而認(rèn)可資源。所謂得豬場者得天下。

曾清華坦言，現(xiàn)在的銷售已不僅是傳統(tǒng)意義上的單純的買賣活動，從形式到內(nèi)容都發(fā)生了變化。在當(dāng)前的大環(huán)境下，做好動保產(chǎn)品的營銷主要應(yīng)從3 點(diǎn)出發(fā)，首先是在行業(yè)內(nèi)與高端的經(jīng)銷商建立合作伙伴關(guān)系，因?yàn)槟壳爸饕€是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的時代，資源在每個縣都擁有3 名左右優(yōu)秀的經(jīng)銷商或代理商；其次是會議營銷，資源通過這樣的形式，給經(jīng)銷商提供了全面的支持和服務(wù)，對于產(chǎn)品的銷售大有裨益；最后就是好的服務(wù)體系的支撐，用體貼的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可。

“其中尋找比較好的經(jīng)銷商非常重要也有一定的難度，好的經(jīng)銷商是否愿意跟你合作非常關(guān)鍵。這就跟企業(yè)的產(chǎn)品、發(fā)展思路和整體實(shí)力等有關(guān)，資源在與經(jīng)銷商建立關(guān)系時，直接亮出我們的優(yōu)勢，比如我們有好的產(chǎn)品，我們有好的思路，我們有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)支持，我們有雄厚的資金實(shí)力，經(jīng)銷商便愿意跟你合作。值得一提的是，我們是率先讓養(yǎng)豬戶認(rèn)可了我們，愿意用我們的產(chǎn)品，主動權(quán)在我們手里，經(jīng)銷商非常樂意甚至自己愿意主動‘投懷送抱’，跟我們合作。就像大家搶著做茅臺、可口可樂的經(jīng)銷商一樣的道理，因?yàn)橄M(fèi)者的認(rèn)可，經(jīng)銷商有錢賺、有利圖，當(dāng)然樂意。我們也就是在這樣一種思路的指導(dǎo)下做事情，這又回歸到‘得豬場者得天下’的內(nèi)涵里去了。”曾清華說道。

酒香也怕巷子深

現(xiàn)代社會快節(jié)奏飛速運(yùn)轉(zhuǎn)，大街上行色匆匆為生活奔忙的人隨處可見，迫于各方面的壓力，社會浮躁之風(fēng)盛行，誰還有精力去探訪去深究人跡罕至的深巷呢？茅臺、五糧液再甜香，沒有一定的廣告宣傳也不一定能得到老百姓的認(rèn)可，做到今天這么大的規(guī)模。

曾清華說：“營銷需要大力的宣傳配套工作，資源的品牌宣傳從5 方面做文章：第一是廣告宣傳，我們在全國選了包括貴刊在內(nèi)的幾家比較有影響力的雜志，作為企業(yè)展示平臺；第二是學(xué)術(shù)會議，通過開展各種層級的會議來展示企業(yè)的實(shí)力；第三是服務(wù)，我們構(gòu)建了全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓服務(wù)延伸到每一個縣；第四是跟行業(yè)內(nèi)的專家合作，聘請專業(yè)顧問，聯(lián)合攻關(guān)，讓專家為企業(yè)代言；第五就是在行業(yè)的各大展會上開展一些活動來進(jìn)行企業(yè)展示和品牌宣傳，多參加行業(yè)活動，并以多種形式在行業(yè)內(nèi)發(fā)出自己的聲音?！?/p>

“前些年資源做了大量基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作，今后要加快發(fā)展速度，加大發(fā)展力度，用2～3 年的時間躍居同行業(yè)前列。我們有信心有底氣，因?yàn)橘Y源最近2 年發(fā)展得特別快。前幾年由于走了些彎路，發(fā)展較緩慢，但是長期的積累勢必會造成爆發(fā)，而且會爆發(fā)得更徹底。資源從去年10 月份開始便大力發(fā)展地方業(yè)務(wù)員，每個省20 人，全國200 多位營銷人員，形勢大好，銷售量會飛速上升。同時，2013 年將組織300～400 場小型會議，還有一些規(guī)模達(dá)200～300 人的大型會議。我們要采取各種方式和手段，讓資源先做大再做強(qiáng)?！?/p>

充滿智慧的財(cái)富論壇

資源的經(jīng)銷商財(cái)富論壇搞得有聲有色，為什么會吸引那么多經(jīng)銷商來參與？曾清華認(rèn)為，這實(shí)質(zhì)上也是一種營銷模式，那么如何把經(jīng)銷商吸引過來呢？首先，這個論壇要給他們創(chuàng)造利益，帶來物質(zhì)上的財(cái)富；其次，財(cái)富論壇其實(shí)是一個智慧論壇。它能讓經(jīng)銷商增長智慧，學(xué)到新的知識、新的觀念，從而促進(jìn)自身發(fā)展。這個時代已經(jīng)變成了靠智慧打拼的時代，智慧推動發(fā)展，光靠發(fā)放禮品等小恩小惠已經(jīng)吸引不了經(jīng)銷商，之所以財(cái)富論壇搞得這么成功，源于它之于客戶來講是物質(zhì)和精神的雙豐收。

階段化地進(jìn)行企業(yè)管理

曾清華說：“一方面，我認(rèn)為企業(yè)管理是一個特別純粹的問題，關(guān)鍵點(diǎn)在于人的管理和發(fā)展戰(zhàn)略的問題。發(fā)展戰(zhàn)略即企業(yè)的存在是為賺小錢還是做事業(yè)，資源是想做事業(yè)的企業(yè)，所以我們的戰(zhàn)略規(guī)劃很明確，先做大再做強(qiáng)，而且我們是聚焦到一個點(diǎn)上發(fā)力，這樣發(fā)展就會很快。另外，我們一直在不惜代價地招進(jìn)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀人才，我們充分尊重知識尊重人才。”

“另一方面，管理又是復(fù)雜的系統(tǒng)工程。這跟企業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)系，不同的發(fā)展階段可有側(cè)重點(diǎn)不同的管理措施。假設(shè)有了人才、產(chǎn)品、資金、明確的戰(zhàn)略和發(fā)力焦點(diǎn)，也就是所有的基礎(chǔ)都打好了，那么這時管理的好壞主要就跟機(jī)制有關(guān)系，一個好的運(yùn)行機(jī)制和執(zhí)行力非常重要。在發(fā)展初期我們關(guān)注前面幾項(xiàng)，但是發(fā)展到一定階段后我們的工作重心就該轉(zhuǎn)移到機(jī)制管理上來，俗話說‘人管人累死人’，靠機(jī)制來管理人更科學(xué)合理。資源現(xiàn)在還處于發(fā)展初期，大部分人都懷著滿腔熱血和激情在為把資源勢頭做起來而拼搏，還談不上系統(tǒng)的管理，我們還只是有一些管理的思路和想法，但是還得經(jīng)過現(xiàn)實(shí)的檢驗(yàn)，到一定的階段我們會進(jìn)一步去完善機(jī)制等。我相信這一天已經(jīng)不遠(yuǎn)了?！?/p>