張守剛

(西安思源學(xué)院院，陜西西安 710038)

商務(wù)談判是一門實踐性、操作性很強的課程，其教學(xué)目的就是培養(yǎng)學(xué)生開展商務(wù)談判活動的能力，就是要教會學(xué)生懂得如何去“操作”商務(wù)談判。然而目前國內(nèi)許多院校開設(shè)的商務(wù)談判課程，未能很好地體現(xiàn)出這個特點，過于偏重理論和知識點的教學(xué)，使得商務(wù)談判課程教學(xué)在某種程度上偏離了企業(yè)商務(wù)談判的實際，這就需要尋找突破商務(wù)談判實踐教學(xué)的有效模式。

商務(wù)談判大賽是實踐教學(xué)中行之有效的模式之一。商務(wù)談判大賽作為將課堂理論知識與實踐應(yīng)用能力融為一體的特殊活動，能有效增強商務(wù)談判課堂教學(xué)的效果，但商務(wù)談判大賽僅是商務(wù)談判課程實踐教學(xué)的一種形式，這種形式是如何促進商務(wù)談判實踐教學(xué)以及與其他實踐教學(xué)方式之間的關(guān)系尚需要具體研究。本文通過研究商務(wù)談判大賽促進商務(wù)談判課程實踐教學(xué)的效用，對揭示商務(wù)談判大賽促進課程實踐教學(xué)的內(nèi)在機制有一定的意義。

一、商務(wù)談判大賽與商務(wù)談判實踐教學(xué)關(guān)系分析

1.實踐教學(xué)注重技能傳授，商務(wù)談判大賽使學(xué)生理論聯(lián)系實際，深入掌握商務(wù)談判技能。在商務(wù)談判大賽資料收集準(zhǔn)備階段，學(xué)生通過主動尋找分析資料會形成信息搜尋和鑒別能力，在開局階段學(xué)生通過大賽模擬演練會形成洞察對方意圖的能力，在陳述階段學(xué)生的語言表達能力和邏輯思維能力會得到有效鍛煉，在磋商階段學(xué)生會形成討價還價的能力，洽商和合同簽訂階段學(xué)生會學(xué)會確定談判成果和建立穩(wěn)固業(yè)務(wù)關(guān)系的能力，整個課程的能力理論體系在模擬談判大賽中得到充分的反映和運用。

2.實踐教學(xué)注重體驗教學(xué)，商務(wù)談判大賽通過學(xué)生深度參與，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣。參賽學(xué)生以小組團隊的形式承擔(dān)某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學(xué)增強學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促使其自主學(xué)習(xí)。在這個過程中，學(xué)生是認識活動的主體，他們主動去搜集并分析經(jīng)濟環(huán)境、市場和企業(yè)的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，對所有涉及的問題提出各種假設(shè)，并努力加以解決。教師擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珓t由傳統(tǒng)的“知識傳授者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩W(xué)習(xí)顧問”，成為學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者、幫助者、促進者。觀摩談判大賽的學(xué)生，通過旁觀兩小組對陣的過程，可更清楚地發(fā)現(xiàn)問題。當(dāng)談判結(jié)束后，學(xué)生之間也可相互提問，共同交流，形成互動學(xué)習(xí)。

3.實踐教學(xué)中的核心內(nèi)容是促進學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)，而商務(wù)談判大賽活動有助于提升學(xué)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的競爭力。舉辦大賽邀請企業(yè)參與，企業(yè)可以與學(xué)生近距離接觸，有利于挑選優(yōu)秀的新員工，同時學(xué)生也可以了解企業(yè)真正需要什么樣的人才，有利于學(xué)生就業(yè)和創(chuàng)業(yè)。

二、商務(wù)談判大賽與商務(wù)談判課程教學(xué)改革關(guān)系分析

1.對課程定位的影響。商務(wù)談判大賽對商務(wù)談判技能提出了高要求，引導(dǎo)高校關(guān)注社會上各行業(yè)、各企業(yè)發(fā)展趨勢，著眼于培養(yǎng)社會急需的商務(wù)談判高素質(zhì)技能型專門人才。通過商務(wù)談判大賽既使經(jīng)管類(商科)專業(yè)的學(xué)生談判技能得到了培養(yǎng)，同時通過談判大賽也證明經(jīng)管類(商科)專業(yè)“以就業(yè)與創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位”的培養(yǎng)方案是正確的、合理的?；谏鲜龇治?，可把商務(wù)談判課程定位成經(jīng)管類(商科)專業(yè)核心職業(yè)技能課，而且是必修課。

2.對課程內(nèi)容的影響。商務(wù)談判大賽對所學(xué)課程進行整合，解決課程的理論教學(xué)與實踐應(yīng)用脫節(jié)問題。教學(xué)計劃安排以實踐為主，理論為實踐服務(wù)為原則，提高實踐教學(xué)環(huán)節(jié)在教學(xué)計劃中的比重。在課程建設(shè)上，倡導(dǎo)將預(yù)設(shè)性課程變成生成性課程，提倡學(xué)生要獲得技能證書(商務(wù)談判師)和畢業(yè)證書雙證后才能畢業(yè)。

3.對課程教學(xué)方法的影響。為了適應(yīng)商務(wù)談判大賽的要求，必須改革教學(xué)方法。教師在商務(wù)談判教學(xué)活動中，不強調(diào)理論傳授，而重在引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、激勵和啟發(fā)學(xué)生潛能。為此，授課過程中應(yīng)注意處理好灌輸與引導(dǎo)、講授與討論、討論與項目實習(xí)、上課與實驗以及理論教學(xué)與案例教學(xué)相結(jié)合的關(guān)系?？傊?，商務(wù)談判大賽促使教師既要傳授知識，更要啟發(fā)學(xué)生思維創(chuàng)新，培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實際和善于解決實際問題的能力。

4.對師資的影響。商務(wù)談判大賽促進了“雙師型”教師隊伍建設(shè)，教師直接參與和指導(dǎo)學(xué)生進行商務(wù)談判大賽，也促進教師全面了解社會對商務(wù)談判人才的職業(yè)崗位要求，明確對商務(wù)談判人才的技能培養(yǎng)需求，不斷提升自身的專業(yè)水平與實踐能力，及時更新教學(xué)內(nèi)容，改進教學(xué)方法，提高教學(xué)質(zhì)量，形成師生同賽、教學(xué)相長的生動活潑的教學(xué)格局。

5.對實訓(xùn)實驗的影響。商務(wù)談判大賽需要更新實驗實訓(xùn)設(shè)備，優(yōu)化實驗實訓(xùn)情境。在校內(nèi)將大賽基地建成示范性實訓(xùn)基地，為學(xué)生進行商務(wù)談判大賽提供高仿真的環(huán)境。同時，在校外要建立一批長期穩(wěn)定的實習(xí)基地，可以經(jīng)常組織學(xué)生到企業(yè)去學(xué)習(xí)，親身體驗商務(wù)談判在實際工作中的運用。

6.對考核評價方法改革的影響。商務(wù)談判大賽并沒有設(shè)置紙筆測試，完全是以學(xué)生在大賽過程中是否真正掌握商務(wù)談判的知識和技能，是否能對新的知識和技能深刻理解和靈活運用來進行評判。

商務(wù)談判大賽的評委不僅有高校教師，還有該領(lǐng)域的專家和企業(yè)家及其他社會人士，這就要求高校的商務(wù)談判教學(xué)要引入團體化的評價體系，從教師自評、同行評教、專家評價等多方面進行考察。在評價數(shù)據(jù)采集、評價因素的權(quán)重設(shè)置、評價結(jié)果等各方面，盡量做到全面與客觀，從而也利用評價結(jié)果對高校教學(xué)改革提供有益反饋信息。

7.對學(xué)生能力提升的影響。通過大賽學(xué)生從原先的填鴨式的教學(xué)，被動的接受教師課堂知識的灌輸?shù)浆F(xiàn)在主動學(xué)習(xí)、不少同學(xué)反映，以前總覺得老師上課講的知識沒什么用，到比賽才感到“書到用時方恨少”，就借參加大賽之機給自己充電，并且還嘗試通過各種不同的方式去獲得知識，真正體驗到了學(xué)習(xí)的快樂。而且參加商務(wù)談判大賽的學(xué)生明確了自身專業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)要求的差距，找到了學(xué)習(xí)的新動力，他們在比賽中盡可能熟悉不同類型商務(wù)談判的特點和分析商務(wù)談判成敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，有助于具有良好的職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。通過參賽使自己的專業(yè)實踐能力得到了提升，不少學(xué)生認為自己查找專業(yè)資料的能力增強了，語言的表達能力和寫作能力提高了，也有人認為實際工作能力、團隊協(xié)作能力都增強了，溝通和組織協(xié)調(diào)能力提高了，以及獨立分析問題和解決問題的能力都提高了。

8.對其他實踐方式的影響。目前的實踐教學(xué)主要包括實驗教學(xué)、實習(xí)教學(xué)、課程設(shè)計、畢業(yè)設(shè)計(論文)、綜合素質(zhì)教育等形式，而商務(wù)談判大賽作為一個重要載體，涵蓋了實踐教學(xué)體系甚至大學(xué)生人才培養(yǎng)體系的各個環(huán)節(jié)，它是高校強化學(xué)生實踐教學(xué)能力的有效途徑，也是檢驗高校教學(xué)質(zhì)量的一個重要手段，能集中展現(xiàn)其他實踐教學(xué)方式的成果。

三、商務(wù)談判大賽與商務(wù)談判實踐教學(xué)條件分析

任何一種教學(xué)模式都不能囊括所有教學(xué)方式，每種教學(xué)法都有局限性，商務(wù)談判大賽促進商務(wù)談判課程實踐教學(xué)也不例外。

1.對參賽選手有要求。在商務(wù)談判大賽準(zhǔn)備階段，組建商務(wù)談判團隊非常重要。要根據(jù)角色定位，結(jié)合學(xué)生意愿，挑選不同性格學(xué)生組成談判小組。每組為4－6 人，并選出小組負責(zé)人。各個談判小組對小組成員進行分工、制定本小組的談判方案，然后查資料、編臺詞。準(zhǔn)備工作是否做得充分，直接關(guān)系到整個大賽舉辦的質(zhì)量和大賽成績的優(yōu)劣。

2.大賽案例的選擇要切合實際、難度適宜。運用大賽促進商務(wù)談判實踐教學(xué)，首先要選定案例，限定模擬談判的案例類型和內(nèi)容。在類型上，商務(wù)談判大賽主要選用企業(yè)實際發(fā)生的案例進行改編，而且針對學(xué)生水平在難度上要有區(qū)別，比如對高職學(xué)生，可采用相對較容易的貨物買賣談判或招商引資談判案例，而對水平較高的本科學(xué)生，可采用更加抽象、復(fù)雜的技術(shù)貿(mào)易談判案例。如果不能因材施教，采用的案例難度太大，就很難激發(fā)學(xué)生參與的興趣。

3.大賽流程必須合理。組織商務(wù)談判大賽，流程安排非常關(guān)鍵。首先，由從學(xué)生中推選的主持人介紹嘉賓、宣布本場商務(wù)談判的有關(guān)背景、宣布考評規(guī)則，使嘉賓、指導(dǎo)教師和其他觀摩的同學(xué)對該次談判有一個總體上的了解。緊接著談判雙方的代表進場談判，要求整個談判進程要含有寒暄期→探測期→交鋒期→簽約期四個環(huán)節(jié)，前兩個環(huán)節(jié)屬于談判開局階段，后兩個環(huán)節(jié)屬于實質(zhì)性談判階段，而且這兩個階段要有明顯的區(qū)分。最后，模擬談判現(xiàn)場活動結(jié)束，嘉賓、觀眾依次點評后給參賽隊量化打分考評。整個模擬談判大賽進程要進行全程視頻記錄，把影像資料剪輯加工后存檔。如果大賽缺乏清晰的流程，整個大賽就會散亂無序，學(xué)生的實際談判收獲就大打折扣。

4.需要具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的優(yōu)秀評委。邀請有商務(wù)談判實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)人員參加作為評委，對模擬談判大賽活動進行及時的、多角度的和切合實際的高水平點評，讓學(xué)生真正聽到來自行家里手的建議，既可以增加學(xué)生的信服感，促使其認真地做好賽前準(zhǔn)備、賽中發(fā)揮及賽后總結(jié)，也有利于學(xué)生提高談判素養(yǎng)和團隊合作精神，實現(xiàn)自我價值的需求得到滿足。如果評委水平有限，學(xué)生實踐能力真正提升就無法實現(xiàn)。

［1］ 吳麗華.實踐性教學(xué)在國際商務(wù)談判課程中的運用［J］.科教導(dǎo)刊，2011(4)，106－108.

［2］ 全國溝通與談判學(xué)術(shù)研討會召開［EB/OL］.中國溝通與談判網(wǎng)(www.tanpangwang.com)，2012 年04 月25 日.