淺析商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)面臨的困境及對策

郭 鋒 王玉梅

（中國民生銀行西安分行，陜西 西安 710000）

隨著我國金融市場的不斷開放和利率市場化的不斷推進(jìn)，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境也不斷變化，銀行必須從以往主要依靠大企業(yè)信貸和傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式中走出來，開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實施藍(lán)海戰(zhàn)略。

在商業(yè)銀行利差不斷收窄的情況下，作為我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)中最為活躍的主體——小微企業(yè)在發(fā)展的過程中卻面臨著嚴(yán)重的資金短缺問題，特別是自2008 年金融危機(jī)以來，小微企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的難度不斷加大，一方面經(jīng)營環(huán)境的變化給小微企業(yè)生存發(fā)展帶來巨大的壓力，但另一方面，融資難、資金鏈短缺也是造成小微企業(yè)發(fā)展困難的一個不爭的事實。

近年來，黨中央、國務(wù)院高度重視促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展，制定了一系列相關(guān)政策措施，積極營造良好環(huán)境，促進(jìn)中小微企業(yè)發(fā)展。為了破解小微企業(yè)融資難問題，銀監(jiān)會于2011 年10 月25日發(fā)布了《關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小型微型企業(yè)金融服務(wù)的補(bǔ)充通知》，提出了更加具體的差別化監(jiān)管和激勵政策，促進(jìn)小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。國內(nèi)商業(yè)銀行為了實現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及盈利能力的提升，也將小微金融作為一項重點(diǎn)業(yè)務(wù)大力發(fā)展，紛紛推出了針對小微企業(yè)的金融服務(wù)產(chǎn)品。但從金融改革已經(jīng)取得的成就和當(dāng)前實體經(jīng)濟(jì)對金融業(yè)的現(xiàn)實需求來看，小微企業(yè)金融服務(wù)仍然顯得相對滯后，尤其是經(jīng)濟(jì)相對欠發(fā)達(dá)的西部地區(qū)的金融服務(wù)供給明顯不足，存在著諸多亟待解決的問題。

一、商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)面臨的主要問題

從目前商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，主要存在存款資金不足，客戶開發(fā)力度不足，同業(yè)競爭的不斷加劇和小微貸款的定價能力不足等問題。這些問題都將對商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展造成一定的障礙。

（一）存款資金不足

眾所周知，在我國商業(yè)銀行仍然實施分業(yè)經(jīng)營的大環(huán)境下，存款業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行快速平穩(wěn)發(fā)展的基礎(chǔ)，也就是通常所說的“立行之本”。銀行只有從市場獲得充足的資金，才能更高的發(fā)揮金融信貸作用，為企業(yè)提供資金支持。現(xiàn)階段，商業(yè)銀行存款一部分來源于居民個人儲蓄，一部分來源于財政、事業(yè)單位等機(jī)構(gòu)，即純負(fù)債客戶，但大部分均來源于信貸客戶在銀行日常支付結(jié)算所沉淀的存款，及派生存款。在商業(yè)銀行將業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向小微企業(yè)金融領(lǐng)域時，由于小微企業(yè)受自身企業(yè)規(guī)模、資金總量、盈利能力、融資成本等因素影響，在獲得商業(yè)銀行信貸資金后，很難有富裕資金留存銀行，因此，綜合派生率較低。以國內(nèi)某商業(yè)銀行西北某分行為例，截至2012 年6 月末，該行小微企業(yè)貸款余額56 億元，但是由這部分貸款產(chǎn)生的直接派生存款僅為4.1 億元，派生存款率僅僅為7.3%，即使擴(kuò)大派生存款的范圍，將沒有進(jìn)行貸款的小微企業(yè)客戶的6.5 億存款計入派生存款，派生存款率也只有18.9%。據(jù)統(tǒng)計，該地區(qū)商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款整體派生率也僅有35.4%。因此，單靠小微企業(yè)的派生存款，將根本無法滿足75%的監(jiān)管要求。

（二）客戶來發(fā)力度不夠

現(xiàn)階段，商業(yè)銀行為積極搶占小微金融業(yè)務(wù)這一片藍(lán)海，紛紛加大市場拓展力度，更有甚者采取了“跑馬圈地”的開發(fā)模式，以求在最短的時間內(nèi)爭取更多的客戶。但此種模式也因客戶開發(fā)力度的不足而帶來一些問題：

1.有效客戶不足，表現(xiàn)為許多小微企業(yè)客戶僅僅是存在于賬面上非有效客戶。以某商業(yè)銀行西北某分行為例，截止2012 年6月末，該行小微客戶數(shù)22665 戶，但是有貸客戶數(shù)僅為3928 戶，占總客戶數(shù)的17.3%，也就是說有接近83%的客戶為非有效客戶，那些被開發(fā)來的非有效客戶既浪費(fèi)了系統(tǒng)資源，也浪費(fèi)了珍貴的人力和財務(wù)成本。

2.客戶粘度不足。所謂的客戶粘度是指當(dāng)客戶接受某家銀行貸款之后，下次如果仍有貸款需求，他們?nèi)匀粫暾堅摷毅y行的貸款。目前商業(yè)銀行特別是中小股份制商業(yè)銀行在開展小微金融業(yè)務(wù)時，由于受人力、物理網(wǎng)點(diǎn)、IT 信息等限制，使得客戶在粘度上嚴(yán)重不足，表現(xiàn)為客戶的“回頭率”較低，客戶流失比較嚴(yán)重。

3.客戶的開發(fā)和維護(hù)方式過于粗放。為積極搶占小微業(yè)務(wù)市場，商業(yè)銀行往往在前期的客戶開發(fā)中，急于求成，片面的追求客戶的開發(fā)，但是對于客戶開發(fā)后的維護(hù)和綜合營銷工作不夠重視。

（三）同業(yè)競爭不斷加劇

目前我國商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展基本處于起步階段，產(chǎn)品種類較為單一，擔(dān)保方式主要以抵押、質(zhì)押等強(qiáng)擔(dān)保方式為主，貸款周期以一年到三年為主。各家商業(yè)銀行雖然各自均推出了針對小微企業(yè)的金融產(chǎn)品，但由于缺乏特色化、個性化的服務(wù)模式和手段，具體的內(nèi)容和實質(zhì)無本質(zhì)性差異，僅僅是產(chǎn)品的名字不同，因而可復(fù)制性較強(qiáng)。最終，同業(yè)間為搶占市場份額，往往以優(yōu)惠的貸款利率為切入點(diǎn)，市場競爭異常激烈。

（四）貸款定價能力不足

隨著我國金融體制改革的不斷深入和利率市場化的不斷推進(jìn)，銀行貸款利率也逐步走向市場化。小微企業(yè)由于數(shù)量眾多，不確定性較大，而且不同企業(yè)之間千差萬別，如何根據(jù)小微企業(yè)的具體情況，來對貸款進(jìn)行合理定價，將是對目前商業(yè)銀行經(jīng)營管理水平的一項重要考驗。目前，商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款定價能力不足主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.信用風(fēng)險的評估能力有待加強(qiáng)。一方面，受傳統(tǒng)思維方式影響，商業(yè)銀行往往過于偏愛那些目前經(jīng)營業(yè)績更為良好的企業(yè)，而對那些當(dāng)前業(yè)務(wù)不突出但有較高成長性的企業(yè)關(guān)注較少。在目前小微金融業(yè)務(wù)競爭越來越激烈的情況下，發(fā)展較好的企業(yè)議價能力隨之提高，銀行獲得的利差將會不斷降低，又陷入了“紅?！钡母偁幹?。另一方面，在傳統(tǒng)的信用評價體系下，商業(yè)銀行只能從比較規(guī)范的財務(wù)報表中來對企業(yè)的狀況進(jìn)行評估，但是大部分小微企業(yè)并不具備提供規(guī)范賬表的能力，這種情況人為地將許多優(yōu)質(zhì)企業(yè)擋在了門外。

2.貸款定價模型有待改進(jìn)。目前，大多數(shù)商業(yè)銀行針對小微企業(yè)的貸款定價都基于基準(zhǔn)利率簡單上浮幾個點(diǎn)或者乘以某個系數(shù)來操作，甚至是依靠小微業(yè)務(wù)部門的主觀判斷來進(jìn)行定價，并不能準(zhǔn)確的反映小微企業(yè)的實際情況。另外，定價模型參考因素過少。在目前的定價模型中，商業(yè)銀行往往重點(diǎn)關(guān)注的是企業(yè)所面臨的風(fēng)險，很多時候為了提高貸款利率，人為夸大了小微企業(yè)可能會面臨的風(fēng)險，但是并沒有考慮小微企業(yè)與銀行之間的客戶關(guān)系以及客戶的貢獻(xiàn)度等方面的因素。

二、商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)問題產(chǎn)生的原因

商業(yè)銀行在開展小微金融業(yè)務(wù)時產(chǎn)生的上述系列問題，一方面與我國商業(yè)銀行開展此項業(yè)務(wù)起步較晚、市場成熟度較低有關(guān)，但另一方面，與商業(yè)銀行自身的經(jīng)營管理水平也不無關(guān)系。

（一）存款資金不足表面上看是小微貸款派生較低，但實際上是缺少對客戶的有效管理，沒有對客戶進(jìn)行深入挖掘和分類開發(fā)，很難全面的了解客戶的具體情況，同時很難根據(jù)客戶的資金流向有針對性的提供個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)方案。

（二）客戶開發(fā)力度不足的主要原因：一方面是對客戶的人文關(guān)懷程度不夠，由于小微企業(yè)普遍缺乏資金，所以在大部分時候，小微企業(yè)在與銀行的博弈中都處于弱勢地位，此時銀行不僅沒有關(guān)懷弱小，反而“恃強(qiáng)凌弱”，很難獲得小微企業(yè)的認(rèn)可。另一方面是對客戶的營銷和開發(fā)仍然處于無序狀態(tài)，缺少規(guī)劃，在此狀況下不僅增加了開發(fā)的成本，也對后續(xù)的客戶維護(hù)工作造成了相當(dāng)大的困難。

（三）同業(yè)競爭加劇固然有市場客觀規(guī)律的必然因素，但也與當(dāng)前小微金融業(yè)務(wù)諸多領(lǐng)域的“結(jié)構(gòu)性缺失”不無關(guān)系。小微企業(yè)最看重的就是銀行的服務(wù)質(zhì)量和所能提供的產(chǎn)品，但是從目前來看，各銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)極為類似，創(chuàng)新程度很低，很難滿足小微企業(yè)的多樣化需求。

（四）貸款定價能力不足，一方面是商業(yè)銀行缺乏相對科學(xué)合理的定價模型和優(yōu)秀的定價管理人才；另一方面，定價權(quán)往往集中在評審部門，缺乏與其他相關(guān)部門的緊密配合，也就很難保障定價管理的規(guī)范合理性。

三、商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)主要問題的改進(jìn)方法和措施

基于當(dāng)前商業(yè)銀行在開展小微金融業(yè)務(wù)中所存在的上述問題，針對性的提出以下整改措施。

（一）改善資金配置方式，提高存款資金來源

存款資金來源是保證小微金融貸款能夠順利發(fā)放的基礎(chǔ)，特別是目前我國監(jiān)管部門規(guī)定了75%的存貸比紅線，使得存款在銀行中的地位變得愈發(fā)重要，只有獲得足夠的存款才能開展貸款業(yè)務(wù)。具體為以下幾個方面的措施：

1.實施存款彈性供給制。設(shè)立小微企業(yè)貸款的資金池，對小微金融貸款實施彈性供給，激勵小微業(yè)務(wù)部門員工通過派生存款和市場化手段獲得資金，降低對行內(nèi)其它業(yè)務(wù)條線的資金依賴，最終將小微金融貸款來源由目前的補(bǔ)貼式增長模式轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)生性增長模式。

2.通過主動負(fù)債管理來拓寬市場化資金渠道。實施主動負(fù)債管理，既可以拓寬銀行資金的來源渠道，提高資金來源的多樣化，同時可以使銀行能夠?qū)J款對象的整體情況有更為清晰的了解，降低盡職調(diào)查的成本和小微企業(yè)的信息不對稱程度。如以協(xié)議存款的方式來提高客戶的存款額度，通過同業(yè)拆借、發(fā)售理財、小微債的形式來獲得運(yùn)營資金，同時開拓如保險公司、社?；鸬绕渌鼨C(jī)構(gòu)類存款客戶。

3.對客戶進(jìn)行細(xì)分，深挖客戶潛力。深入開展針對客戶的調(diào)研，在綜合考量客戶的基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行細(xì)分，尤其是那些資金流量較大的客戶，要剖析其資金流向，開發(fā)其資金鏈上游的企業(yè)，利用他們之間的資金結(jié)算、資金托管來提高存款派生率。

（二）實施客戶綜合開發(fā)模式，提高客戶粘性

通過對客戶的有效維護(hù)，深挖客戶潛力，提高客戶粘性，進(jìn)而提高存量客戶對銀行的綜合貢獻(xiàn)度。具體為以下幾個方面的措施：

1.構(gòu)建客戶商圈網(wǎng)絡(luò)。為現(xiàn)有小微客戶編制一張供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，從目前的被動發(fā)掘客戶到主動為客戶尋找其商業(yè)合作伙伴，并為他們提供力所能及的管理咨詢服務(wù)和客戶相互交流的平臺，在提供融資服務(wù)的同時還為其尋找上下游的合作伙伴。顯然這種網(wǎng)絡(luò)狀的營銷模式有利于降低客戶的開發(fā)成本，同時吸引他行的客戶，有利于提高現(xiàn)有客戶經(jīng)營的穩(wěn)定性，降低銀行貸款所面臨的不確定性。

2.建立客戶積分制度。綜合考慮小微企業(yè)的開戶時間、存貸款的規(guī)模，持有本行金融產(chǎn)品的數(shù)量，企業(yè)目前的盈利水平和未來的發(fā)展前景，以及所面臨的風(fēng)險等建立客戶積分指標(biāo)體系，根據(jù)客戶的積分來對其進(jìn)行分層，并規(guī)定當(dāng)客戶的積分達(dá)到某個數(shù)值后，可以享受優(yōu)惠的貸款利率、貸款額度以及金融咨詢方面的各種服務(wù)。通過積分制度來激勵客戶更多的購買金融產(chǎn)品。

3.建立客戶的綜合開發(fā)體系。所謂的客戶綜合開發(fā)是指不僅僅簡單的追求客戶效益的最大化，同時還要重點(diǎn)考慮客戶關(guān)系的最優(yōu)化。如為小微企業(yè)提供“存抵貸”、“積分換利率”等產(chǎn)品，將具有一定資質(zhì)的小微企業(yè)納入“商戶俱樂部”，對其提供貸款、結(jié)算和理財?shù)确矫娴木C合服務(wù)，在為企業(yè)創(chuàng)造收益的同時構(gòu)建良好的銀行與小微客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

（三）建立良好的產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制

為有效規(guī)避金融產(chǎn)品同質(zhì)化情況下的價格戰(zhàn)，商業(yè)銀行應(yīng)該在注重產(chǎn)品和服務(wù)新穎性、效益性和技術(shù)性的基礎(chǔ)上，開發(fā)出于小微企業(yè)特點(diǎn)相對應(yīng)的金融產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，如開展金融租賃業(yè)務(wù)、構(gòu)建小微企業(yè)聯(lián)保體、提供小微企業(yè)信息咨詢服務(wù)、通過有型、無型商圈的形式對客戶進(jìn)行批量開發(fā)。

（四）建立科學(xué)的貸款定價機(jī)制，提升盈利水平

小微企業(yè)貸款定價涉及到營銷、信貸、財務(wù)管理和風(fēng)險管理等銀行的各個部門，是開展小微金融業(yè)務(wù)銀行的核心競爭力之一。商業(yè)銀行可通過完善客戶基礎(chǔ)信息要素、加強(qiáng)信息分析、搭建小微客戶信息管理IT 系統(tǒng)、建立完善的風(fēng)險評價體系，確保對小微企業(yè)貸款定價的科學(xué)性，有效提升小微金融業(yè)務(wù)水平。

[1] 尚福林.新時期小微企業(yè)金融服務(wù)工作[J].中國金融，2012(16).

[2] 鄭九歌.積極的小微企業(yè)信貸政策研究[J].經(jīng)濟(jì)與管理，2012(01).

[3] 宋琳.從商業(yè)銀行角度淺析我國中小企業(yè)融資難問題[J].價值工程，2011(08).

[4] 李月.論商業(yè)銀行開展小微金融服務(wù)的必要性[J].時代金融，2012(08).