文/劉艷秋

郭挺鈞：以企業(yè)定位為“綱”

文/劉艷秋

漢·班固《白虎通 三綱六紀(jì)》中，有這樣一句話：“若羅網(wǎng)之有紀(jì)綱而萬目張也”。綱舉目張這個(gè)詞也由此得來，意思是說把漁網(wǎng)的大繩子一提起來，一個(gè)個(gè)網(wǎng)眼就都張開，比喻抓住事物的關(guān)鍵，就可帶動(dòng)其他環(huán)節(jié)。在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，企業(yè)定位就是"綱"，定位準(zhǔn)確才能綱舉目張。

協(xié)易機(jī)械工業(yè)股份有限公司總經(jīng)理郭挺鈞

鄭智化在1993的那首《大國(guó)民》里有這么一句：放眼看大陸，遍地是臺(tái)商。二十年彈指一揮，當(dāng)今臺(tái)商經(jīng)濟(jì)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，特別是在大陸的發(fā)達(dá)地區(qū)，到處都可以看到臺(tái)灣企業(yè)或者其在內(nèi)地的工廠，他們以國(guó)人特有的睿智和勤勞為祖國(guó)大陸經(jīng)濟(jì)做出了巨大的貢獻(xiàn)，同時(shí)也為自己創(chuàng)造了豐厚回報(bào)。在沖壓行業(yè)中，同樣也聚集著這樣一批優(yōu)秀的臺(tái)灣企業(yè)，為沖壓界提供著高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)異的服務(wù)。在2012年的中國(guó)金屬成形展覽會(huì)上本刊記者采訪到了協(xié)易機(jī)械工業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱協(xié)易）的郭挺鈞總經(jīng)理。經(jīng)過一個(gè)多小時(shí)的深刻交談，郭挺鈞帶我們走進(jìn)了創(chuàng)業(yè)初期就將企業(yè)方針定位為“尖端發(fā)展、永續(xù)服務(wù)”的協(xié)易，讓我們對(duì)其有了更深層次的了解。

五十年的發(fā)展歷程

郭挺鈞介紹說，協(xié)易成立于1962年，2012年剛好是公司成立五十周年。經(jīng)過50年的發(fā)展，協(xié)易已奠立了在全球沖床設(shè)備制造業(yè)的領(lǐng)先地位。目前，協(xié)易在臺(tái)灣和大陸均設(shè)有機(jī)械沖床設(shè)備的制造廠，生產(chǎn)的沖床范圍從25～2400t的全系列產(chǎn)品。公司總部在臺(tái)灣桃園縣，廠房面積約為12500m2。在昆山設(shè)立的協(xié)易科技精機(jī)（中國(guó)）有限公司，一期廠區(qū)面積達(dá)11000m2，已于2003年開始生產(chǎn)，這兩個(gè)廠區(qū)年生產(chǎn)大約4000臺(tái)沖壓設(shè)備。2009年，昆山廠區(qū)面積同樣達(dá)11000m2的二期廠房也已興建完工，并已于2011年投入生產(chǎn)，可達(dá)年產(chǎn)300臺(tái)300～4000t的產(chǎn)能。

協(xié)易在全球以自有品牌“SEYI”拓展市場(chǎng)，其客戶橫跨五金家電、電子產(chǎn)業(yè)、通訊產(chǎn)業(yè)、汽機(jī)車工業(yè)及3C產(chǎn)業(yè)等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球40多個(gè)國(guó)家。就銷售量而言，協(xié)易已成為印度和美洲國(guó)家的主要境外供貨商。目前大陸市場(chǎng)在整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部的業(yè)務(wù)份額已占到60%，2010年的銷售額超過3億元，并先后在昆山、東莞、武漢、福州、天津、安徽、煙臺(tái)等地設(shè)立了銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，截至目前在大陸地區(qū)銷售的沖壓機(jī)床已超過20000臺(tái)，客戶超過2000家。就戰(zhàn)略層面來講，協(xié)易通過運(yùn)用經(jīng)銷代理商的本土優(yōu)勢(shì)，有計(jì)劃性地深耕海外市場(chǎng)、策略性開發(fā)新興市場(chǎng)，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“臺(tái)灣研發(fā)、兩岸制造、全球銷售”。

壓機(jī)裝配現(xiàn)場(chǎng)

尖端發(fā)展

協(xié)易長(zhǎng)久以來都十分重視技術(shù)研發(fā)，其投入比例一直維持在營(yíng)業(yè)額的3%左右，追求以尖端技術(shù)發(fā)展尖端產(chǎn)品，針對(duì)在研發(fā)、制造、質(zhì)量管理等環(huán)節(jié)，嚴(yán)格、高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。每年都會(huì)針對(duì)現(xiàn)有沖床的性能進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)、不斷創(chuàng)新，以滿足客戶越來越嚴(yán)格的要求。

提到業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)裝備伺服沖床，郭挺鈞談到，目前市場(chǎng)上很多廠家已陸續(xù)推出伺服沖床，基本沿用切削工具機(jī)使用的伺服馬達(dá)，適用于普通沖床。應(yīng)用在伺服沖床雖然可以，但不會(huì)那么匹配，在適用的過程中馬達(dá)本身會(huì)做出其他方面的犧牲。真正意義上的伺服沖床，應(yīng)該是從源頭開始的伺服沖床，需要專有的伺服馬達(dá)。這樣的馬達(dá)，是整個(gè)業(yè)界都在尋找的。事實(shí)上，協(xié)易進(jìn)行伺服馬達(dá)的開發(fā)已經(jīng)是第十年了，不斷的摸索過程中無數(shù)次的推倒重來，直到協(xié)易第三代伺服馬達(dá)的研發(fā)成功。除關(guān)鍵零部件與日本廠商共同研發(fā)，其核心零部件完全根據(jù)設(shè)備的需求設(shè)計(jì)、自主研發(fā)和生產(chǎn)，馬達(dá)與整機(jī)可以達(dá)到最優(yōu)的匹配，使設(shè)備發(fā)揮最大效益，符合自身要求與客戶需求的伺服馬達(dá)。伺服馬達(dá)核心技術(shù)的掌握，使得整個(gè)伺服沖床的成本大幅降低，售價(jià)比國(guó)外廠商低了30%～40%成本，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

永續(xù)服務(wù)

目前中國(guó)設(shè)備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之激烈，可以用白熱化來形容。郭挺鈞認(rèn)為，任何企業(yè)想永續(xù)生存、發(fā)展和服務(wù)，都要想辦法找出自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，這些差異必須是對(duì)零部件廠很重要或者沒有得到滿足的，企業(yè)要形成差異并使這些差異有效到達(dá)消費(fèi)者。那么作為設(shè)備商，必須要明確兩個(gè)問題，一個(gè)是目前的沖壓件企業(yè)需要什么，或者說發(fā)展方向是什么，另外一個(gè)是設(shè)備企業(yè)該怎么做。企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的營(yíng)銷部門，一方面是營(yíng)，另一方面是銷，很多企業(yè)會(huì)將精力側(cè)重于后者。但協(xié)易將宏觀層面上的營(yíng)提升上來，不僅僅局限于研究未來客戶將要做什么產(chǎn)品，企業(yè)要與之匹配的相關(guān)裝備。還在深入研究客戶終端產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，如客戶是生產(chǎn)手機(jī)外殼的，作為終端產(chǎn)品的手機(jī)，其材質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)的流行趨勢(shì)等，在加工過程中具備以上特征的零件加工難點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行相關(guān)裝備的提前研發(fā)。也就是說，協(xié)易對(duì)于市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)，已經(jīng)不局限于直供客戶的需求與發(fā)展，已經(jīng)深入到下游客戶的終端產(chǎn)品的分析與預(yù)測(cè)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行透徹分析。那么在這個(gè)過程中，哪個(gè)企業(yè)能夠走得更遠(yuǎn)、更深，誰(shuí)就能在市場(chǎng)領(lǐng)先。

公司全景

發(fā)揮設(shè)備效益最大化

郭挺鈞介紹，作為設(shè)備制造商，不僅要有研發(fā)制造高性能、高質(zhì)量、高精度設(shè)備的能力，還應(yīng)該有平衡客戶投資的能力。也就是說，要幫助用戶取得技術(shù)性與經(jīng)濟(jì)性的統(tǒng)一。目前，伺服產(chǎn)品確實(shí)比較貴，設(shè)備用戶也在衡量設(shè)備投入產(chǎn)出比，是否能夠有高額的回報(bào)。那么作為沖床制造商不能只是單一的考慮做高端的產(chǎn)品，產(chǎn)能也應(yīng)該做到有相對(duì)應(yīng)的提升，幫助客戶提升產(chǎn)能，以平衡投資的增加。協(xié)易目前的操作方式是，幫助客戶進(jìn)行一定的規(guī)劃和分析，利用自身的技術(shù)和服務(wù)專長(zhǎng)，使客戶的投資物有所值，發(fā)揮出好設(shè)備應(yīng)有的最優(yōu)效果，達(dá)到性能最優(yōu)，在服務(wù)領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁└蟮膬r(jià)值增值。

提到設(shè)備的后續(xù)服務(wù)，協(xié)易主要客戶地區(qū)都設(shè)立服務(wù)據(jù)點(diǎn)，單一客戶量比較大的會(huì)常駐。設(shè)備售后服務(wù)人員24h開機(jī)，會(huì)在故障發(fā)生的第一時(shí)間趕到，幫助解決。在銷售的同時(shí)，協(xié)易也會(huì)建議客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)南男粤慵淦罚员慵皶r(shí)更換。郭挺鈞強(qiáng)調(diào)，設(shè)備維修治標(biāo)不治本。一般來講，機(jī)械設(shè)備都不是直接的損壞而是疲勞的累積，不正確的使用不會(huì)直接出現(xiàn)故障，但一定會(huì)影響機(jī)器的壽命，負(fù)責(zé)任的設(shè)備廠家必須引導(dǎo)客戶如何正確使用設(shè)備。

有容乃大的家族管理模式

在談及協(xié)易作為一個(gè)迅速壯大的家族企業(yè)，管理模式在做哪些方面的調(diào)整時(shí)，郭挺鈞告訴我們：在臺(tái)灣，家族企業(yè)很多，這些家族企業(yè)成長(zhǎng)初期，家族式的管理可以使公司運(yùn)營(yíng)成本最低化、決策靈活化、執(zhí)行高效化、凝聚力最強(qiáng)化，能夠完成資本的原始積累。隨著企業(yè)的不斷壯大，傳統(tǒng)的家族式管理不可避免的會(huì)有一些高度集權(quán)和管理模式不正規(guī)的弊病。郭挺鈞認(rèn)為，識(shí)才適用才是健康企業(yè)該有的思維模式，而協(xié)易將自身定位于打造百年企業(yè)，就需要不斷的補(bǔ)充新鮮血液，才能成為一個(gè)不斷變化著、前進(jìn)著的家族企業(yè)。基于此，也為了強(qiáng)化企業(yè)的專業(yè)性避免家族式管理的局限性，協(xié)易一直在不斷的引進(jìn)有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。實(shí)際上，可以說協(xié)易引進(jìn)的是第二代家族企業(yè)有容乃大的管理思維，家族式的持有，家族和職業(yè)經(jīng)理人混合式的經(jīng)營(yíng)模式。所有的家族成員沒有特權(quán)，都需要從基層慢慢做起，根據(jù)自身的特長(zhǎng)進(jìn)行職務(wù)的分派。

結(jié)束語(yǔ)

談到目前對(duì)于行業(yè)的認(rèn)識(shí)，郭挺鈞認(rèn)為，臺(tái)灣和大陸的沖床設(shè)備都經(jīng)歷了參考和模仿的過程。在這個(gè)過程中，如果只是不斷的重復(fù)，而不思考企業(yè)的定位，客戶的需求，什么產(chǎn)品是我們要去做的。那么，在差異性不大的情況下，只能打價(jià)格戰(zhàn)。一旦客戶開始升級(jí)，接世界工廠的大單，沖壓件企業(yè)首要的就是要凸顯設(shè)備強(qiáng)項(xiàng)，就沒有能贏人的地方。作為設(shè)備企業(yè)，要生存，就要想的多一點(diǎn)，遠(yuǎn)一點(diǎn)，如何做出不一樣的設(shè)備，符合未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，才是長(zhǎng)久的生存之道。