口述/周 陽 整理/張 玲

小學(xué)四五年級(jí)，當(dāng)同齡人還在看《故事會(huì)》上的短篇故事時(shí)，我已經(jīng)埋頭在磚頭一樣厚的武俠小說里遨游了——父親為了提升我的寫作能力，在他看武俠小說時(shí)順便給我看，結(jié)果很快我的作文水平得到了提升，但另一個(gè)問題又冒了出來——初一時(shí)我已經(jīng)看不清楚黑板了。初一暑假時(shí)，父親帶我到重慶市兩路口的精益眼鏡店驗(yàn)光。眼鏡店門庭若市，進(jìn)店后等了一個(gè)多小時(shí)才輪到我，先是在一樓用電腦驗(yàn)光，然后在二樓一位老先生為我插片驗(yàn)光，驗(yàn)出來右眼-3.00、左眼-2.00-2.75×180，散光很高，定制片要等一個(gè)月。父親覺得麻煩，就在精益眼鏡的旁邊一家小眼鏡店隨便配了一副眼鏡。1997年初，大學(xué)畢業(yè)后的第二年，由于工作需要，我需要配一副隱形眼鏡，于是來到位于解放碑步行街的精益眼鏡總店，這時(shí)距上次配鏡已近10年時(shí)間，我的視力嚴(yán)重下降，右眼－7.50、左眼-4.00-3.50×180。

1997年，有許多重要的事情發(fā)生，香港回歸、重慶成為直轄市、重慶解放碑步行街落成。在這年年底，重慶千葉眼鏡解放碑總店也開業(yè)了。經(jīng)過三輪面試，我進(jìn)入重慶千葉眼鏡解放碑總店工作，算是正式進(jìn)入了眼鏡行業(yè)。我們這批一共招了40多人。在進(jìn)行了一個(gè)多月的培訓(xùn)和店內(nèi)實(shí)習(xí)后，我進(jìn)入維修取鏡崗位。之后3年多，我還做過加工、驗(yàn)光、售后等其他崗位。在千葉總店的3年對我將來的職業(yè)發(fā)展意義重大，它讓我深深被這個(gè)行業(yè)所吸引，篤定了我一生的追求，也讓我明白，這是民生事業(yè)、光明事業(yè)、時(shí)尚事業(yè)，如果用專業(yè)的心和精湛的技術(shù)幫助了顧客，會(huì)受到顧客的尊重。

“每個(gè)做眼鏡的男孩子都有一個(gè)開眼鏡店的夢想，就像每一個(gè)女孩子都有一個(gè)開服裝店的夢想一樣”。2001年5月，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想，我選擇離開千葉眼鏡自己當(dāng)老板。我把眼鏡店的位置選在江北區(qū)324醫(yī)院對面，原因有三：離家近；附近有一個(gè)中學(xué)，至少保證了一定的人流；20多平方米、2000多元的月租金適合初次小本創(chuàng)業(yè)。最后，在朋友和家人的幫助下，前后投入了4萬多元，解決了裝修、設(shè)備、貨源、貨品、工商、稅務(wù)等一堆問題后，我的“好視”眼鏡店終于開業(yè)。然而，雖然店前人流多，但進(jìn)店顧客卻很少，一天最多接待幾個(gè)人，即使成交，平均配鏡單價(jià)也僅有二三百元錢。為了改變經(jīng)營困境，我也進(jìn)行了各種嘗試：門口張貼促銷活動(dòng)宣傳畫、報(bào)紙中夾促銷單、校門口發(fā)宣傳單頁等，但由于眼鏡店名不見經(jīng)傳，效果都不好。在勉強(qiáng)維持了兩年后，眼鏡店生意還是不見好轉(zhuǎn)，無奈之下我選擇了關(guān)店。如今那個(gè)區(qū)域現(xiàn)在已陸續(xù)開出了4家眼鏡店，現(xiàn)在回頭總結(jié)得失，我認(rèn)為沒有成功的主要問題出在于沒有做市場調(diào)查，也沒有做出特色，造成既沒有專業(yè)來吸引學(xué)生顧客進(jìn)店，又沒有好的服務(wù)和品牌來吸引中、高端顧客配鏡，最終淪為街邊一個(gè)毫無特色的小眼鏡店，被顧客所拋棄。

周陽，從業(yè)14年，白羊座，重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司視光部經(jīng)理助理

2004年底，我進(jìn)入了沙坪壩快樂眼鏡。該店位于商圈拐角處的二樓，在人行道上看不到店門，只能看到店鋪玻璃幕墻的招牌，按照當(dāng)時(shí)的選址策略，一般人都不會(huì)選擇這樣的店面開眼鏡店，可當(dāng)時(shí)該店的月銷售額已做到近20萬元，原因在哪兒？我認(rèn)為快樂眼鏡的營銷模式是臺(tái)灣式，顧客進(jìn)店后由同一銷售人員進(jìn)行一條龍服務(wù)，包括驗(yàn)光、銷售、取鏡、客戶關(guān)系維護(hù)、售后等。店的新顧客主要來源于設(shè)在一樓的一個(gè)清洗維修服務(wù)臺(tái)，這個(gè)小小的窗口通過免費(fèi)服務(wù)將顧客吸引到店，又通過免費(fèi)驗(yàn)光將顧客配鏡的需求提前釋放出來。店的營銷方法是銷售產(chǎn)品前先銷售自己，盡快和顧客成為朋友，以朋友的方式進(jìn)行銷售。因?yàn)槭桥笥?，所以?jīng)常會(huì)有許多顧客（主要是年輕人）來享受免費(fèi)服務(wù)，歇歇腳、喝喝茶、聊聊天，眼鏡店儼然成為一個(gè)文化沙龍。雖然在快樂眼鏡的時(shí)間不長，可那里的待客之道卻影響了我與顧客打交道的方式。

沒多久，一位朋友邀請我出任千葉某加盟店店長，我也想證明一下自己能管好一個(gè)店，于是應(yīng)承下來。開業(yè)的前3個(gè)月最辛苦，由于加盟店業(yè)主從未從事過眼鏡行業(yè)，店內(nèi)員工也都是新手，從收貨、擺貨到做帳，從前臺(tái)銷售到驗(yàn)光、加工，從廣告投放到校園、社區(qū)推廣，幾乎所有事情都要我親力親為。該店很快在當(dāng)?shù)卮蜷_了局面，成功站住了腳。一年后，店內(nèi)員工都已比較成熟，而我也厭倦了長期駐外的生活，選擇回到主城。

2006年底，我應(yīng)聘進(jìn)入世界最大的超市連鎖公司沃爾瑪?shù)难坨R部。兩個(gè)月的培訓(xùn)讓我深深被這個(gè)世界500強(qiáng)的企業(yè)文化所吸引，沃爾瑪三大企業(yè)文化包括：尊重個(gè)人、服務(wù)顧客、追求卓越。以尊重個(gè)人為例，沃爾瑪不只強(qiáng)調(diào)尊重顧客,提供一流的服務(wù),而且還強(qiáng)調(diào)尊重公司的每一個(gè)人。這不僅是一個(gè)口號(hào)，在日常工作中處處能得到體現(xiàn)，比如提倡不能有任何的歧視，包括性別、膚色、學(xué)歷、種族、性傾向等。在沃爾瑪工作的兩年內(nèi)，也讓我深刻銘記沃爾瑪?shù)钠叽髨?zhí)行原則：1.日落原則，當(dāng)天必須搞定今天的事。2.三米微笑；3.共享原則；4. 檢查原則，幫助員工減少過錯(cuò)；5.不依賴明星，重視每個(gè)人的貢獻(xiàn)；6.超越顧客的希望；7.日出歡呼，從早開始保持激情。不過，雖然沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化很好，但由于在禁止促銷，又沒有銷售績效提升員工積極性，而且員工收入也不高，所以它成立兩年后就夭折了，而我也在這時(shí)離開了沃爾瑪。

2008年底，我成功應(yīng)聘成為重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司驗(yàn)光師，在進(jìn)行了兩周的理論學(xué)習(xí)后，在解放碑總店跟著陳麗老師實(shí)習(xí)。陳老師有近20年的豐富驗(yàn)光經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)已是高級(jí)驗(yàn)光技師，她向我講解了許多驗(yàn)光中的經(jīng)驗(yàn)，豐富的案例和細(xì)節(jié)讓我受益匪淺。在總店一樓實(shí)習(xí)一個(gè)月后，我被調(diào)到總店三樓跟著公司的5位專家學(xué)習(xí)。這5位專家都是有二三十年豐富驗(yàn)光工作經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)驗(yàn)光技師，專業(yè)造詣和技術(shù)水平都很高，趁著這個(gè)難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我在專業(yè)方面又有了一次不小的提升。2009年3月轉(zhuǎn)正后，我被安排到沙坪店從事驗(yàn)光。

2009年10月，在公司內(nèi)部競聘中我成為總店店長。總店一共有兩位店長，每位店長分管一個(gè)組、25人。在當(dāng)總店店長的兩年內(nèi)，我進(jìn)行了店內(nèi)基層管理架構(gòu)的調(diào)整，增加了3個(gè)小組長分管三層樓，也制定了店內(nèi)新的獎(jiǎng)金分配制度，讓原來的組內(nèi)獎(jiǎng)金平均分配制變成了個(gè)人獎(jiǎng)金績效考核制，提升了員工的工作積極性。當(dāng)然，所有這些改變都不是我個(gè)人完成的，都得到了公司高層特別是銷售部的大力支持。2011年初，我調(diào)到沙坪店當(dāng)?shù)觊L，到店后又進(jìn)行了一系列改革：建議公司調(diào)整了店內(nèi)布局，拆除了加工室和庫房，改為公司統(tǒng)一加工、送貨，增加了視覺訓(xùn)練室和員工休息室，制定了以個(gè)人計(jì)獎(jiǎng)的新的績效考核方案。而這些改變一年后看來對店的成長都起到了一定作用。

2010年，劉總在天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡中心參觀時(shí)發(fā)現(xiàn)，該中心以“滿足顧客視覺需求”為導(dǎo)向的眼視光專業(yè)發(fā)展方向正是他理想的發(fā)展方向，而實(shí)行“以驗(yàn)光師為主導(dǎo)”的營銷模式，走“以顧客視覺健康為中心”的專業(yè)化眼視光道路，正是他一直在尋找的康莊大道！他認(rèn)為此模式應(yīng)該可以在眼鏡店成功復(fù)制。2010年底，他先后派出兩批次、共8個(gè)骨干前往天津眼科進(jìn)行了為期3周的參觀、學(xué)習(xí)，并開始在解放碑總店和沙坪壩旗艦店進(jìn)行試點(diǎn)，舉全公司之力，成立視光專業(yè)事務(wù)部，打造視光專業(yè)驗(yàn)配店的樣板店。我有幸成為兩批8個(gè)人中的一員，在天津進(jìn)行了為期3周的學(xué)習(xí)。

2012年3月，通過一年的學(xué)習(xí)和磨合，公司將視光部升級(jí)為專業(yè)事務(wù)部，原業(yè)務(wù)部經(jīng)理毛若勇任視光部經(jīng)理，我也調(diào)出營銷部成為視光部經(jīng)理助理，整個(gè)視光工作也駛?cè)肟燔嚨?。首先我們在原有?yàn)光師的基礎(chǔ)上增加了驗(yàn)光助理，協(xié)助驗(yàn)光師開展視覺訓(xùn)練，并為驗(yàn)光師團(tuán)隊(duì)增加了后備力量；在每個(gè)店都配備了視覺訓(xùn)練區(qū)；改變了驗(yàn)光師的績效考核方案和年終考核內(nèi)容，使驗(yàn)光師只有不斷提升自己的專業(yè)技能才能跟上公司的發(fā)展，并同時(shí)提升自己的收入；定期請專業(yè)人員到公司進(jìn)行培訓(xùn)。所有這些改變，都促進(jìn)了公司專業(yè)的提升，也得到了顧客的認(rèn)同。

從事眼鏡行業(yè)以來，我個(gè)人的眼睛健康可謂受益匪淺，從業(yè)前我每年度數(shù)都在增加，從業(yè)后度數(shù)基本穩(wěn)定，由此可看出科學(xué)的配鏡和愛眼護(hù)眼的知識(shí)對近視患者多么重要，也能看出我們行業(yè)的重要性?；厥走^往，我從業(yè)14年，經(jīng)歷了各種眼鏡零售業(yè)態(tài)，但一直扎根于行業(yè)。雖然還不算成功，但我一直在堅(jiān)守。每一次成功和失敗對我來說都是一種收獲，讓我得以成長。

“有多少個(gè)昨天，是為了圈住今天的一個(gè)愿”——我深愛著眼鏡行業(yè)，也將為此奮斗終身。o