儲(chǔ)長遠(yuǎn)之功 蓄發(fā)展之力

地處遼西貧困地區(qū)的農(nóng)行建昌支行，面對(duì)激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，牢固樹立“存款立行、存款興行”理念。固本強(qiáng)基，“儲(chǔ)長遠(yuǎn)之功，蓄發(fā)展之力”，不斷加大客戶拓展和維護(hù)力度，狠抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)。儲(chǔ)蓄存款呈現(xiàn)出連年增長億元的強(qiáng)勁態(tài)勢(shì)，三年邁出三大步，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的跨越式發(fā)展。由2011年的105，335萬元，增至目前的136，628萬元，實(shí)現(xiàn)了儲(chǔ)蓄存款工作的持續(xù)有效增長目標(biāo)。

高度重視，目標(biāo)明確，深入開展綜合營銷活動(dòng)是儲(chǔ)蓄存款增勢(shì)強(qiáng)勁的前提條件。幾年來，農(nóng)行建昌支行領(lǐng)導(dǎo)班子審時(shí)度勢(shì)，針對(duì)本地區(qū)的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，仔細(xì)研判儲(chǔ)蓄市場(chǎng)，制定切合實(shí)際的不同時(shí)段的綜合營銷計(jì)劃。每年初都緊緊抓住首季城鄉(xiāng)居民收入兌現(xiàn)、年終獎(jiǎng)派發(fā)和資金回籠的大好時(shí)遇，大力開展“春天行動(dòng)”，確保首季儲(chǔ)蓄存款目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。轉(zhuǎn)變思路，在全額資金管理模式下實(shí)施儲(chǔ)蓄存款工作的兩個(gè)轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款的貢獻(xiàn)度，即由抓儲(chǔ)蓄向抓產(chǎn)品綜合營銷轉(zhuǎn)變，由抓資金向抓貴賓客戶轉(zhuǎn)變。在方式方法上，一是加強(qiáng)個(gè)人負(fù)債特色產(chǎn)品營銷，多渠道、立體式宣傳推廣本利豐、雙利豐等特色產(chǎn)品，持續(xù)做好營銷指導(dǎo)和跟蹤，加快擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面，消除業(yè)務(wù)空白網(wǎng)點(diǎn)。二是注重銀行卡、個(gè)人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、個(gè)貸等渠道類、聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品營銷，全面擴(kuò)大個(gè)人資金來源。三是做好理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的對(duì)接服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資金體內(nèi)循環(huán)，促進(jìn)個(gè)人結(jié)算性、投資性資金沉淀，最大限度鎖定客戶資金。四是統(tǒng)籌縣城和農(nóng)村兩個(gè)市場(chǎng)，充分發(fā)揮農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，落實(shí)營銷方案，強(qiáng)化服務(wù)，做好農(nóng)民工返鄉(xiāng)存款營銷，大力組織低成本資金。注重縣城網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)力研究，加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)、高收入單位代發(fā)工資賬戶源頭性營銷，強(qiáng)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理，優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品營銷服務(wù)策略，切實(shí)提高縣城網(wǎng)點(diǎn)吸儲(chǔ)穩(wěn)存能力。

推進(jìn)轉(zhuǎn)型，加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的硬件與軟件投入。不斷提升整體形象是儲(chǔ)蓄存款增勢(shì)強(qiáng)勁的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)型包括硬轉(zhuǎn)和軟轉(zhuǎn)。硬轉(zhuǎn)是基礎(chǔ)，包括網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一規(guī)范的形象建設(shè)、整潔美觀優(yōu)雅的服務(wù)環(huán)境、科學(xué)合理的功能分區(qū)、整合優(yōu)化的渠道配置以及各類服務(wù)設(shè)施配備。軟轉(zhuǎn)是核心和實(shí)質(zhì)，包括服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷轉(zhuǎn)型、管理轉(zhuǎn)型。在硬件方面，對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行裝修改造。現(xiàn)已有3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按照轉(zhuǎn)型要求完成標(biāo)準(zhǔn)化改造，轄內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置了自助服務(wù)區(qū)，并加大網(wǎng)點(diǎn)LED顯示屏等設(shè)施設(shè)備的配置力度，渠道服務(wù)功能進(jìn)一步提升。在軟件方面，持續(xù)深入開展有文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入和固化工作，結(jié)合神秘人檢查，強(qiáng)化管理手段，并推動(dòng)實(shí)施了營銷技能提升導(dǎo)入工作，提高了一線產(chǎn)品營銷技能和效率。一是全員營銷和設(shè)置彈性窗口。在全員營銷的前提下，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)在不同時(shí)段的客流量和交易量的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，摸索變化規(guī)律，使網(wǎng)點(diǎn)能根據(jù)客戶量情況進(jìn)行靈活服務(wù)，設(shè)置彈性窗口，有效解決單個(gè)窗口服務(wù)壓力，提高服務(wù)能力；合理調(diào)配人員，通過各種形式的上班周期變化和崗位輪換，最大限度高效合理的利用現(xiàn)有人力資源，以減少客戶等候時(shí)間，提高網(wǎng)點(diǎn)營銷服務(wù)能力和客戶滿意度。二是改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率，實(shí)施限時(shí)服務(wù)。樹立以客戶為中心和贏在大堂理念。在符合規(guī)定、手續(xù)齊全的前提下，要求員工在規(guī)定和承諾的時(shí)限內(nèi)盡快辦結(jié)業(yè)務(wù)，有效緩解客戶排隊(duì)現(xiàn)象。同時(shí)，從崗位職責(zé)、服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)、營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、投訴處理和應(yīng)急處理等方面入手，按開門迎客、業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)接待、客戶分流、客戶教育、產(chǎn)品營銷、投訴處理、挽留客戶等核心流程，做好網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。通過方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)服務(wù)和專業(yè)的理財(cái)服務(wù)鎖定客戶，提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力和水平。三是做好機(jī)具設(shè)備的檢修和維護(hù)，確保正常運(yùn)行。加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的巡查與督導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。針對(duì)客戶的訴求補(bǔ)差補(bǔ)缺，提升客戶滿意度。

上下聯(lián)動(dòng)，加大推介力度，不斷增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)吸存能力是儲(chǔ)蓄存款增勢(shì)強(qiáng)勁的有效途徑。從資金運(yùn)行規(guī)律看，元旦、春節(jié)是城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄高峰期，該行抓住機(jī)遇，實(shí)行縣城市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)并重，強(qiáng)力宣傳推介，全面增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的吸存能力。在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)務(wù)工返鄉(xiāng)人員的營銷，想方設(shè)法與外出務(wù)工領(lǐng)頭人聯(lián)系，把握好務(wù)工源頭和務(wù)工收入回匯地兩頭儲(chǔ)蓄市場(chǎng)，打好務(wù)工資金組織攻堅(jiān)戰(zhàn)；同時(shí)，注重對(duì)縣城客戶的營銷工作，通過對(duì)中高端客戶“名單制”管理，對(duì)個(gè)私業(yè)主、結(jié)算大戶、貴賓客戶等目標(biāo)客戶群體，細(xì)致分析金融需求，指定專人維護(hù)拓展，并于綜合營銷活動(dòng)期間，全面開展拜訪活動(dòng)，全力做好增存工作。一是充分利用各網(wǎng)點(diǎn)LED統(tǒng)一宣傳推介儲(chǔ)蓄存款等個(gè)人金融產(chǎn)品。二是對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、儲(chǔ)源豐厚的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展拉網(wǎng)式營銷，搶抓中高端客戶，培育穩(wěn)定的客戶群體。

全力攻堅(jiān)，積極維護(hù)，狠抓六月份沖刺是儲(chǔ)蓄存款增勢(shì)強(qiáng)勁的必要措施。經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，每年6月份是個(gè)人存款競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，特別是在吸儲(chǔ)渠道增多、儲(chǔ)蓄資金隱性化趨勢(shì)加大的新形勢(shì)下，同業(yè)季末突然發(fā)力帶來的沖擊和影響不容忽視。為此，建昌支行堅(jiān)決打好6月攻堅(jiān)戰(zhàn)，逐環(huán)節(jié)、逐層次落實(shí)責(zé)任。一是研究確定本行重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)客戶的名單，有的放矢開展個(gè)人存款業(yè)務(wù)營銷。增強(qiáng)對(duì)大額資金流動(dòng)的敏感性分析和監(jiān)測(cè)能力，真正做到了解客戶，掌握信息，上下聯(lián)動(dòng)，監(jiān)測(cè)到位，維護(hù)及時(shí)。二是利用理財(cái)產(chǎn)品維護(hù)好客戶。為客戶推介“個(gè)性化”、“多樣化”的理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶需求。三是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理，提升網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)水平。四是加強(qiáng)調(diào)研與監(jiān)測(cè)，密切關(guān)注同業(yè)和市場(chǎng)動(dòng)向，運(yùn)用多種手段，了解當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的季末決策、儲(chǔ)蓄資金儲(chǔ)備及釋放能量、營銷手段創(chuàng)新及產(chǎn)品發(fā)行情況，作出正確的判斷和決策，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，確保增量穩(wěn)定。五是高度關(guān)注不同類型客戶的生產(chǎn)經(jīng)營周期和產(chǎn)品需求，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期和宏觀政策形勢(shì)，為客戶提供合適的產(chǎn)品與服務(wù)，最大限度地鎖定各周期、各階段的循環(huán)資金。對(duì)到期理財(cái)產(chǎn)品資金釋放、個(gè)體私營業(yè)務(wù)結(jié)算回籠和周轉(zhuǎn)資金、信貸客戶季末資金回籠等，落實(shí)到人、跟蹤維護(hù)；對(duì)提出歸還他行貸款的客戶，想方設(shè)法了解客戶的真實(shí)意圖，最大限度地避免以歸還他行貸款為由，行客戶資金被他行搶挖之實(shí)；對(duì)有意向他行購買理財(cái)產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移的客戶，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理要進(jìn)行必要的挽留，積極推介農(nóng)行同類理財(cái)產(chǎn)品，有的放矢地開展客戶關(guān)系維護(hù)和營銷工作；積極主動(dòng)與客戶溝通，適時(shí)分析把握客戶的需求，以避免個(gè)人存款的大起大落，實(shí)現(xiàn)個(gè)人存款業(yè)務(wù)穩(wěn)定快速增長。

強(qiáng)化考核，完善激勵(lì)機(jī)制是儲(chǔ)蓄存款增勢(shì)強(qiáng)勁的內(nèi)在動(dòng)力。按照綜合營銷活動(dòng)方案，對(duì)儲(chǔ)蓄時(shí)點(diǎn)增量和日均增量實(shí)施計(jì)價(jià)考核并匹配獎(jiǎng)勵(lì)工資，量化經(jīng)營目標(biāo)到網(wǎng)點(diǎn)、到員工。將業(yè)績與績效工資緊密掛鉤，按季考核兌現(xiàn)，維護(hù)績效考核的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，大力開展增存競(jìng)賽活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)了全員營銷存款的積極性和主動(dòng)性，激勵(lì)員工全力以赴完成個(gè)人存款任務(wù)。

由于多法并舉，措施到位，該行的儲(chǔ)蓄存款連年大幅遞增，2011年儲(chǔ)蓄存款余額105，335萬元，比上年增長24，000萬元；2012年儲(chǔ)蓄存款余額126，528萬元，比上年增長21，193萬元；至2013年6月30日，儲(chǔ)蓄存款余額136，628萬元，比上年增長10，100萬元，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有份額第一。在實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄持續(xù)穩(wěn)步增長的同時(shí)，不僅為自身發(fā)展積蓄了力量，也為地方經(jīng)濟(jì)的不斷壯大注入了新鮮“血液”和活力，實(shí)現(xiàn)了“互惠互贏”的目標(biāo)。

（文/張懷江張立峰）