商業(yè)銀行儲蓄存款策略研究

摘要：本文通過梳理近30年境內(nèi)銀行業(yè)儲蓄存款的發(fā)展歷程，從儲蓄存款增長動力的角度，探究商業(yè)銀行儲蓄存款策略的得與失，進(jìn)而對利率市場化的背景下，商業(yè)銀行發(fā)展儲蓄存款的應(yīng)對策略提出建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；儲蓄存款；利率市場化；發(fā)展策略

中圖分類號：F832.0 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）018-000-02

居民儲蓄是指一定時期內(nèi)居民可支配收入與消費(fèi)支出的差額，主要表現(xiàn)為居民對各項(xiàng)實(shí)物和金融資產(chǎn)的持有。在我國，居民儲蓄主要表現(xiàn)為儲蓄存款，其中商業(yè)銀行儲蓄存款占比超過65%。儲蓄存款通過將消費(fèi)基金轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)基金，一定程度上促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)比例和結(jié)構(gòu)調(diào)整。儲蓄存款具備資金成本低、穩(wěn)定性好、流動性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，是商業(yè)銀行的立行之本和業(yè)務(wù)發(fā)展源頭。

商業(yè)銀行的儲蓄存款策略不僅決定自身經(jīng)營成敗，對于宏觀經(jīng)濟(jì)增長、居民投資消費(fèi)水平以及金融系統(tǒng)安全穩(wěn)定也具有深遠(yuǎn)影響。因此，在總結(jié)儲蓄存款市場發(fā)展階段的基礎(chǔ)上，歸納商業(yè)銀行儲蓄存款增長動因，分析儲蓄存款策略的經(jīng)驗(yàn)與不足，對商業(yè)銀行應(yīng)對利率市場化背景下的市場競爭，推進(jìn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型與實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。

一、儲蓄存款發(fā)展階段與動力分析

（一）發(fā)展階段

1984年，人民銀行確立政策制定與執(zhí)行職能，剝離儲蓄信貸業(yè)務(wù)。以股份制商業(yè)銀行改革為起點(diǎn)，工、農(nóng)、中、建四家國有銀行與14家全國性股份制商業(yè)銀行開展零售業(yè)務(wù)，逐漸形成儲蓄存款的買方市場。根據(jù)發(fā)展特征大致分為四階段。

1.快速發(fā)展期（1986-1991年）

期間，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款的復(fù)合增長率32.8%，儲蓄存款余額翻了兩倍多。改革開放以來，居民可支配收入迅速增加，帶動儲蓄存款平穩(wěn)增長、規(guī)模持續(xù)提升。儲蓄存款業(yè)務(wù)是銀客關(guān)系的基本內(nèi)容，城鄉(xiāng)居民缺乏投資渠道，尚未形成理財(cái)觀念，主要將個人積蓄存入銀行獲取利息。

2.波動增長期（1992-1998年）

期間，居民儲蓄存款的復(fù)合增長率28.7%。上交所成立后，資本市場對儲蓄存款的分流趨勢明顯。由于股市歷經(jīng)牛熊交替，增加了儲蓄存款的波動性。商業(yè)銀行面對儲蓄失血的不利狀況，以“高息攬儲”為主要策略，儲蓄存款業(yè)務(wù)總體增速較快，形成規(guī)模效應(yīng)，但也暴露出營銷手段單一與粗放式經(jīng)營的弊端。

3.低速增長期（1999-2004年）

期間，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款的復(fù)合增長率14.9%。股市在2001年達(dá)到歷史高點(diǎn)，對儲蓄存款的替代效應(yīng)達(dá)到最大；之后進(jìn)入4年熊市，居民資產(chǎn)縮水，儲蓄存款增速放緩。2004年，儲蓄存款規(guī)模突破10萬億后，因基數(shù)較大，也影響了規(guī)模的增速。這一時期，儲蓄存款策略體現(xiàn)三個特點(diǎn)：一是“以貸吸存”成為重要抓手；二是銀聯(lián)卡廣泛應(yīng)用并成為儲蓄存款的主要載體；三是外資銀行引入理財(cái)規(guī)劃概念，理財(cái)產(chǎn)品成為吸引客戶資金、增加儲蓄存款沉淀的新亮點(diǎn)。

4.恢復(fù)性增長期（2005-至今）

城鄉(xiāng)居民儲蓄存款的年復(fù)合增長率約16%。這一時期，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定快速增長，社會財(cái)富迅速積累和集中，為儲蓄存款規(guī)模增長夯實(shí)基礎(chǔ)，2015年居民儲蓄存款余額超過54萬億。客戶的財(cái)富管理觀念日益成熟，高凈值人群的議價能力較強(qiáng)，逐利性明顯，加大儲蓄存款的波動性。銀行業(yè)提出向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，力圖轉(zhuǎn)變以對公信貸業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營模式和以利息收入為主的盈利模式。零售業(yè)務(wù)的資源投入向中間業(yè)務(wù)傾斜，儲蓄存款業(yè)務(wù)發(fā)展放緩；同時資本市場與房地產(chǎn)市場帶來較大沖擊，儲蓄存款活期化趨勢增強(qiáng)。

（二）動力分析

儲蓄存款的發(fā)展歷程表明，其增長動力主要來自三個方面。

1.經(jīng)濟(jì)增長帶動儲蓄存款規(guī)模增加。近年來中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，帶動居民收入逐年增加。根據(jù)《福布斯》的調(diào)研結(jié)果，2015年中國私人可投資資產(chǎn)約114.5萬億，同比增長7.8%；中國高凈值人群達(dá)到112萬人，人均可投資資產(chǎn)達(dá)3116萬元；中國大眾富裕階層的人數(shù)約1500萬人。

2.居民儲蓄意愿回歸提升儲蓄在收入中的比重。2008年以來，由于資本市場波動，房地產(chǎn)調(diào)控政策趨緊，央行加息等多重因素影響，居民對儲蓄存款的偏好增強(qiáng)，居民儲蓄意愿總體高于投資意愿。根據(jù)人民銀行2016年1季度調(diào)查結(jié)果顯示，居民儲蓄意愿有所上升，投資和消費(fèi)意愿則有所下降。

3.銀行策略影響儲蓄存款與其他投資渠道間的資金轉(zhuǎn)換。從金融同業(yè)競爭的角度，商業(yè)銀行通過儲蓄類產(chǎn)品創(chuàng)新、支付結(jié)算功能優(yōu)化、改善用卡環(huán)境等措施，吸引行外資金沉淀，提升儲蓄存款規(guī)模和市場份額。從為特定客戶配置資產(chǎn)的角度，商業(yè)銀行通過理財(cái)規(guī)劃，引導(dǎo)客戶資金流向儲蓄存款與基金、保險(xiǎn)、國債、集合理財(cái)產(chǎn)品等不同產(chǎn)品類別，使儲蓄存款余額與其他產(chǎn)品規(guī)模保持適當(dāng)?shù)谋壤?/p>

二、商業(yè)銀行儲蓄存款的經(jīng)驗(yàn)與不足

（一）積累的經(jīng)驗(yàn)

1.商業(yè)銀行從客戶資產(chǎn)配置的角度，監(jiān)控儲蓄存款變動情況。商業(yè)銀行自推進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來，以客戶需求為核心，建立客戶資產(chǎn)等級分層管理體系，針對不同類別客戶配置各類產(chǎn)品。通過定期監(jiān)測儲蓄存款與其他產(chǎn)品的相對變化，銀行有計(jì)劃地調(diào)節(jié)代銷與自有理財(cái)產(chǎn)品的到期安排，實(shí)現(xiàn)儲蓄存款規(guī)模的精細(xì)化管理。同時，客戶資產(chǎn)內(nèi)部各產(chǎn)品余額和凈值的變化，也反映了行外新增資金對儲蓄存款增量的貢獻(xiàn)度，有助于銀行有針對性地開展客戶管理，鞏固儲蓄存款規(guī)模。

2.商業(yè)銀行借助綜合經(jīng)營平臺，多渠道拓展儲蓄存款。（1）整合公私條線資源，拓展私營企業(yè)主。根據(jù)波士頓咨詢公司統(tǒng)計(jì)，境內(nèi)近六成高凈值人士是私營企業(yè)主。銀行打破以往公私條線的分界線，通過高端零售品牌吸引該客戶群，以代發(fā)工資和支付結(jié)算業(yè)務(wù)為突破口，擴(kuò)大資金留存規(guī)模，有利于儲蓄存款的穩(wěn)定可持續(xù)增長。（2）通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)動儲蓄存款。近年來，商業(yè)銀行借勢房地產(chǎn)市場發(fā)展，通過“以貸吸存”沉淀按揭還款金額。商業(yè)銀行還建立起交叉銷售考核制度，提高信用卡、零售信貸等業(yè)務(wù)在中高端客戶群中的滲透率，形成蓄水池。

3.商業(yè)銀行圍繞市場關(guān)注和客戶需求熱點(diǎn)，加快推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。銀行結(jié)合資本市場運(yùn)行周期，順應(yīng)客戶投資短期化與存款活期化趨勢，推出了包括通知存款等期限與利率創(chuàng)新產(chǎn)品，加強(qiáng)儲蓄存款與第三方存管資金的相互聯(lián)通。自有理財(cái)產(chǎn)品為銀行探索利率市場化后中間業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和資產(chǎn)負(fù)債管理的有機(jī)結(jié)合提供了平臺。結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品對儲蓄時點(diǎn)的貢獻(xiàn)較大，為提升儲蓄存款時點(diǎn)的重要手段。

（二）存在的不足

1.銀行傳統(tǒng)體制機(jī)制難以滿足儲蓄存款業(yè)務(wù)增長的需求。盡管提出了零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的發(fā)展目標(biāo)，但受制于傳統(tǒng)“以塊為主”的管理模式，公私條線之間、海內(nèi)外分行之間、集團(tuán)與子公司之間尚未形成聯(lián)動機(jī)制，特別是對公客戶資源、人力資源、營銷資源未能在促進(jìn)儲蓄存款增長方面發(fā)揮應(yīng)有作用。中后臺流程不能及時響應(yīng)市場變化和客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏市場競爭力，使基層一線錯失業(yè)務(wù)發(fā)展的時機(jī)。

2.考核導(dǎo)向未能體現(xiàn)儲蓄存款業(yè)務(wù)發(fā)展的前瞻性。長期以來，大部分商業(yè)銀行未能明確儲蓄存款與產(chǎn)品銷售的主次關(guān)系，即儲蓄存款是商業(yè)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)，產(chǎn)品銷售是促進(jìn)儲蓄存款提升的重要手段，陷入了零售業(yè)務(wù)的發(fā)展方向非此即彼的誤區(qū)。這種觀念反映在零售業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系中，導(dǎo)致基層在執(zhí)行過程中顧此失彼，不是失掉基礎(chǔ)就是缺少抓手，習(xí)慣于突擊沖刺指標(biāo)，不符合儲蓄存款業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律。

3.對于儲蓄存款的資源投入相對不足。與近年來圍繞產(chǎn)品銷售增加的營銷資源投入相比，傳統(tǒng)銀行卡業(yè)務(wù)被忽視，在POS機(jī)具投放、產(chǎn)品宣傳推廣、專業(yè)收單隊(duì)伍建設(shè)等方面陷于停滯，對于特約商戶沒有形成統(tǒng)一規(guī)范管理，動搖了儲蓄存款發(fā)展的基礎(chǔ)。與推進(jìn)儲蓄存款業(yè)務(wù)相匹配的系統(tǒng)支撐也比較落后，對于儲蓄類產(chǎn)品的定價也缺乏靈活性和科學(xué)性。

4.儲蓄存款的時點(diǎn)增長過度依賴?yán)碡?cái)產(chǎn)品，加劇了儲蓄存款波動性。目前，自有理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)從銀行本位出發(fā)，客戶需求沒有形成自前臺部門向研發(fā)部門的良好傳導(dǎo)，客戶經(jīng)理只能被動銷售產(chǎn)品。而且，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，主要依靠價格競爭吸引客戶，甚至存在預(yù)期收益率與期限倒掛的現(xiàn)象。理財(cái)產(chǎn)品的低質(zhì)競爭與到期驟升驟降的特點(diǎn)不利于儲蓄存款的穩(wěn)定增長，但由于缺乏客戶關(guān)系維護(hù)的有效手段，銀行短期內(nèi)依賴?yán)碡?cái)產(chǎn)品沖儲蓄時點(diǎn)的狀況難以改變。

三、存款利率市場化的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

2015年5月，央行宣布將金融機(jī)構(gòu)存款利率浮動區(qū)間的上限由存款基準(zhǔn)利率的1.3倍調(diào)整為1.5倍，略超市場預(yù)期，表明存款利率市場化加速收尾。

（一）面臨的挑戰(zhàn)

1.拓展成本上升。存款利率市場化之后，商業(yè)銀行對儲蓄存款業(yè)務(wù)的議價能力下降，為爭取資金與優(yōu)質(zhì)客戶來源只有提高存款利率，使儲蓄存款整體利率水平上升。由于中間業(yè)務(wù)增速放緩，銀行難以通過拓展其他零售產(chǎn)品彌補(bǔ)儲蓄存款利率上浮造成的成本上升。特別是中小股份制銀行，只能開展直接的價格競爭，導(dǎo)致儲蓄存款拓展成本顯著增加。

2.市場競爭更加激烈。當(dāng)前銀行收入60%以上來自存貸息差。利率市場化過程中，存款利率升幅大于貸款利率升幅，造成利差縮小。據(jù)監(jiān)管部門研究結(jié)果，存款利率市場化后，大銀行的凈利差將收窄0.25%-0.5%，中小銀行的凈利差將收窄0.5%-1%。儲蓄存款是銀行業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，由于國有四大銀行在儲蓄存款方面的市場地位，中小銀行必將采取各種措施搶占儲蓄存款份額。

3.面臨的風(fēng)險(xiǎn)加大。浮動利率制將大大提高利率波動的頻率和幅度，利率的期限結(jié)構(gòu)也更加龐雜。利率的波動可能導(dǎo)致資產(chǎn)收益與價值相對于負(fù)債成本和價值發(fā)生不對稱變化，形成資金流失和流動性風(fēng)險(xiǎn)，未來銀行對利率風(fēng)險(xiǎn)的識別和控制面臨重大挑戰(zhàn)。中小銀行還面臨資產(chǎn)負(fù)債期限不匹配、逆向選擇等潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（二）帶來的機(jī)遇

利率市場化也對儲蓄存款業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生積極的推動作用。首先，儲蓄存款實(shí)行浮動利率制度后，將對表外理財(cái)業(yè)務(wù)與低風(fēng)險(xiǎn)銀行理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生替代效應(yīng)，個人金融資產(chǎn)將從上述產(chǎn)品逆向回流到儲蓄存款業(yè)務(wù)。其次，存款利率市場化激化了銀行間的競爭，有助于強(qiáng)化商業(yè)銀行成本核算和競爭意識，優(yōu)化儲蓄存款賬戶結(jié)構(gòu)，加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度。最后，存款利率市場化后，商業(yè)銀行對金融產(chǎn)品定價自主權(quán)增大，客觀上為銀行推進(jìn)儲蓄存款類產(chǎn)品及衍生產(chǎn)品創(chuàng)新提供可能性。

四、商業(yè)銀行發(fā)展儲蓄存款的對策建議

（一）建立儲蓄存款的動態(tài)監(jiān)控機(jī)制。2011年起，央行加強(qiáng)對儲蓄存款穩(wěn)定性管理，考核商業(yè)銀行每月后五日的日均存款指標(biāo)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)以此為契機(jī)，健全對儲蓄存款的考核機(jī)制，在考核儲蓄存款時點(diǎn)余額和市場占比的同時，按月監(jiān)測儲蓄存款的偏離度與異常波動情況，作為對主要考核指標(biāo)的調(diào)節(jié)與補(bǔ)充。

（二）圍繞重點(diǎn)客戶實(shí)施差別化經(jīng)營策略。銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶對銀行的貢獻(xiàn)度，對不同客戶的同類型、相同存期的存款制定不同收益率，依靠做大利差、提高平均存款余額和中間業(yè)務(wù)收入來提升盈利水平。銀行針對高凈值小企業(yè)主，要分析企業(yè)運(yùn)營周期各階段的金融需求，有針對性的提供投行業(yè)務(wù)、支付結(jié)算與代發(fā)業(yè)務(wù)等服務(wù)，增加營運(yùn)資金在銀行系統(tǒng)內(nèi)的沉淀；通過家庭賬戶密切銀客關(guān)系，減少由于客戶逐利性導(dǎo)致的儲蓄存款波動性。通過交叉銷售增加中端客戶資產(chǎn)的粘性和穩(wěn)定性，發(fā)揮儲蓄存款穩(wěn)定器的作用。

（三）優(yōu)化儲蓄存款的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。深入研究儲蓄存款的期限、利率、開戶起點(diǎn)、日均余額/聯(lián)合余額、優(yōu)惠、懲罰、存款保險(xiǎn)等要素，通過產(chǎn)品構(gòu)成要素的組合設(shè)計(jì)，豐富儲蓄類產(chǎn)品線。針對不同儲蓄類產(chǎn)品分別采取措施，提升儲蓄存款業(yè)務(wù)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，一方面，選擇余額占比低、覆蓋面窄的零存整取存款執(zhí)行下浮利率，控制利率市場化的影響范圍；另一方面，適當(dāng)增加利差空間大、利潤貢獻(xiàn)高的活期存款的比重，實(shí)現(xiàn)利率市場化的平穩(wěn)過渡，提高營運(yùn)資金的穩(wěn)定性。

（四）搭建儲蓄存款的基礎(chǔ)設(shè)施平臺。銀行應(yīng)當(dāng)合理利用網(wǎng)絡(luò)資源，建立高效便捷的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)或財(cái)務(wù)結(jié)算中心，提高資金結(jié)算速度，提高資金周轉(zhuǎn)率，降低運(yùn)營成本，為存款利率浮動提供空間。注重批量化營銷和交叉銷售，發(fā)揮交易融資等產(chǎn)品對存款的拉動作用，大力拓展低成本資金來源，保障儲蓄存款穩(wěn)定增長。重點(diǎn)把握國庫集中支付、行政事業(yè)單位代收代付等各類準(zhǔn)入資格和排他性業(yè)務(wù)合作資格的營銷機(jī)會，合作發(fā)行社?？ā⑨t(yī)?？ê凸e金卡等公益類認(rèn)同卡，發(fā)掘所得稅、物業(yè)管理費(fèi)、汽車保險(xiǎn)等代繳業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展機(jī)會，獲取穩(wěn)定的存款來源。

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作者簡介：李曉輝（1979-），男，上海人，碩士研究生，工作單位國家開發(fā)銀行上海市分行，主要從事貸款評審工作。