探索外購氣順價銷售的創(chuàng)新機(jī)制

□ 文/朱怡 張川 蒲云凱 王宇

一、實(shí)施背景

隨著川渝經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，工業(yè)化和城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程不斷加快，各行業(yè)對天然氣的需求日益旺盛，尤其是城市燃?xì)庥昧吭鲩L迅速。同時，由于西南油氣田分公司（以下簡稱分公司）老氣田開采強(qiáng)度過大，產(chǎn)量遞減嚴(yán)重，天然氣供需矛盾日益突出，保供形勢非常嚴(yán)峻。為了保障川渝云貴天然氣市場的供應(yīng)，分公司根據(jù)川渝地區(qū)天然氣市場需求調(diào)研和分析，遵循“保供市場、保本銷售、促進(jìn)發(fā)展”的原則，創(chuàng)新保供機(jī)制，及時調(diào)整營銷策略，創(chuàng)建外購氣順價銷售機(jī)制，取得了較好的成效，奠定了天然氣聯(lián)網(wǎng)銷售工作基礎(chǔ)，為保和諧及促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展起了重要作用。

二、主要做法

加強(qiáng)溝通銜接

分公司與川渝云貴及成都市政府相關(guān)部門先后進(jìn)行了20多次溝通，及時交流了初步方案，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與地方政府的和諧，創(chuàng)造了寬松和諧的社會環(huán)境，并最終在四川省和重慶市取得了同意建立外購天然氣順價機(jī)制的文件，使外購氣進(jìn)入川渝順價銷售獲得了地方政府政策上的支持。

做好配套準(zhǔn)備

提前做好中石化普光氣田置換氣和忠武線倒輸氣投運(yùn)相關(guān)工作，以及相關(guān)設(shè)施設(shè)備的建設(shè)和整改工作，確保從技術(shù)上具備進(jìn)氣或返輸條件，同時做好外購氣的銷售配套準(zhǔn)備工作，積極適應(yīng)外購氣進(jìn)入及規(guī)模的不斷擴(kuò)大，以緩解川渝地區(qū)的供求矛盾。積極爭取多分配外購氣計劃指標(biāo)，抓好包括忠武線返輸氣、中貴線下載氣的氣源組織和氣量落實(shí)工作，促使中亞氣通過忠武線返輸較原計劃提前3個月入川渝銷售，同時還加大力度落實(shí)中貴線的進(jìn)氣時間和各月進(jìn)氣量。先后組織完成了忠武線返輸工程關(guān)鍵環(huán)節(jié)的南屏線聯(lián)頭投運(yùn)和南壩站、忠縣站返輸工藝改造和清達(dá)線T接工藝改造等，并積極采取措施優(yōu)化管網(wǎng)運(yùn)行，調(diào)減管網(wǎng)壓力為返輸氣創(chuàng)造了條件。

加強(qiáng)輿論宣傳

為營造良好的外購氣引入和順價氛圍，從2010年下半年以來，分公司不斷通過報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體傳播方式及跟用戶面談、電話以及召開用戶座談會等溝通機(jī)會，加大力度向外界宣傳分公司天然氣產(chǎn)運(yùn)銷形勢、保供難度和為保供所做的大量工作以及擬引入外購氣并順價銷售以緩解供需矛盾等相關(guān)信息，樹立正確的輿論導(dǎo)向，得到了用戶的廣泛認(rèn)同。

縝密制定方案

分公司認(rèn)真分析預(yù)測了天然氣產(chǎn)購銷形勢，針對外購氣引入和順價銷售事項(xiàng)撰寫了20余篇分析報告，并進(jìn)行交流、提前構(gòu)思外購氣統(tǒng)計報表編制格式，對營銷信息系統(tǒng)進(jìn)行外購氣適應(yīng)性和合理化改造，召開外購氣順價專題研討會，上下聯(lián)動，集思廣益，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識。在各省市順價文件正式下達(dá)前，頂住壓力，從2011年初開始提前布局，提前對用戶進(jìn)行了外購氣分?jǐn)偤秃炚J(rèn)工作。

四川省、重慶市分別于2011年6月和8月先后出臺了外購氣順價保本銷售政策，分公司據(jù)此反復(fù)進(jìn)行了分析測算和細(xì)化，制訂了分公司具體的外購氣順價實(shí)施方案，確定了分公司外購氣分?jǐn)偦鶖?shù)和比例，將外購氣的銷售與順價、收款、結(jié)構(gòu)優(yōu)化等工作緊密結(jié)合起來，得到了絕大多數(shù)用戶的認(rèn)可，由此建立了外購氣順價銷售新機(jī)制。

科學(xué)組織推進(jìn)

分公司營銷部門逐級層層傳達(dá)了外購氣順價的相關(guān)政策，快速反應(yīng)、準(zhǔn)確把握，各級單位制訂了周密的順價策略，取得了較好效果。各供氣單位采取領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)分片包干制，成立順價和收款小組，為外購氣順價方案的落實(shí)及順利收款提供了組織保障，在半個月內(nèi)分片區(qū)召開約10余次用戶座談會，通過電話或主動上門等方式與用戶溝通達(dá)3000余次。同時，針對少數(shù)用戶和市級政府的不理解，分別制定解決措施逐個攻關(guān)，做好順價難點(diǎn)用戶及部分市縣政府的工作。

鞏固擴(kuò)大成果

隨著外購氣順價機(jī)制的建立和順價工作步入正軌，分公司各級營銷部門跟蹤市場，隨時了解用戶和地方政府對外購氣順價的反映，及時調(diào)整營銷策略。認(rèn)真做好供氣分析和監(jiān)控，針對用戶反映情況，及時解決和做好解釋工作。堅(jiān)持市場分析，走訪用戶，了解用戶下游市場行情，分析其價格承受能力，幫助用戶調(diào)整結(jié)構(gòu)。著手研究天然氣銷售價格體系，推進(jìn)天然氣價格改革。

三、實(shí)施效果

有效緩解了市場供求矛盾

2011年，川渝天然氣產(chǎn)銷缺口高達(dá)50億立方米，季節(jié)峰谷差1100萬立方米/日，日峰谷差2208萬立方米，供求矛盾空前突出，保供任務(wù)十分艱巨。為此，分公司積極創(chuàng)新保供機(jī)制，采取“走出去”的戰(zhàn)略，建立國外天然氣入川通道，引進(jìn)外購氣，按照“保民生、保穩(wěn)定、保重點(diǎn)”的供氣原則，采取“有保有壓，總體平衡”的天然氣營銷策略，多措并舉，科學(xué)合理安排，穩(wěn)定了老市場，發(fā)展了新市場。外購氣的引入和順價銷售從氣量上對天然氣保供體系進(jìn)行了加固，有效地緩解了市場供求矛盾，順利度過了冬春季難關(guān)，確保了市場和社會的穩(wěn)定。

促進(jìn)了地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展

外購氣的引入和順價銷售，把優(yōu)質(zhì)高效價廉的天然氣資源轉(zhuǎn)化為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助推力量，為川渝地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。通過資源的合理配置，確保用氣企業(yè)的正常生產(chǎn)和良性發(fā)展，促進(jìn)了地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)較快發(fā)展，極大的融洽了企地關(guān)系，有利于分公司勘探開發(fā)工作的順利進(jìn)行。2011年，四川省經(jīng)濟(jì)增長高達(dá)15%，增幅比全國平均水平高5.8個百分點(diǎn)，位居全國各?。ㄊ小^(qū)）前列，在前10位萬億元經(jīng)濟(jì)大省中位居第一，高位開啟了“十二五”規(guī)劃和新一輪西部大開發(fā)的兩個良好開局；同時，重慶市地區(qū)生產(chǎn)總值也實(shí)現(xiàn)了歷史性跨越，首破萬億大關(guān)，同比增長16.4%，經(jīng)濟(jì)增速再創(chuàng)新高，躍居全國第一。

增加了流動資金和銷售收入

外購氣入川渝并順價銷售大幅度增加了分公司預(yù)收氣款和銷售收入，提升了效益，節(jié)約大量的財務(wù)費(fèi)用，成為分公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，形成生產(chǎn)、銷售雙創(chuàng)利的局面，為分公司提供更多的成本使用額度，對現(xiàn)金流、成本、稅收等都會發(fā)揮積極的作用。隨著外購氣引入量和自產(chǎn)氣量的增大，分公司天然氣銷售量將逐年增大并達(dá)到300億立方米/年，將大大提高分公司在油氣銷售行業(yè)的地位，進(jìn)一步增強(qiáng)公司的競爭力。

為天然氣入川渝銷售奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

2011年分公司外購氣的比重占總銷售量的6.4%，2012年比重升至19%，2013-2015年該比重還將逐年增大。2011年外購氣成功引入表明川渝環(huán)形管網(wǎng)已與全國管網(wǎng)聯(lián)通，川渝地區(qū)天然氣已正式進(jìn)入全國聯(lián)網(wǎng)營銷狀態(tài)，而順價銷售機(jī)制的建立也為外購氣引入提供了價格政策上的保障，為股份公司進(jìn)口天然氣實(shí)現(xiàn)順價銷售、促進(jìn)國家天然氣價格形成機(jī)制的建立提供了實(shí)例支撐。

為定價機(jī)制提供了價格支撐

2011年底，國家發(fā)改委發(fā)出通知，決定在廣東省、廣西自治區(qū)開展天然氣價格形成機(jī)制改革試點(diǎn)，天然氣定價實(shí)行門站價，門站價格不再分類，實(shí)行政府指導(dǎo)價。該價格政策即有利于供氣企業(yè)形成公平的競爭環(huán)境，又對不同用氣類別用戶更加公平和公正。根據(jù)川渝政府出臺的外購氣順價文件，外購氣結(jié)算價在2.50元/立方米左右，較分公司自產(chǎn)氣價提高幅度達(dá)66%，外購氣的引入和順價銷售抬高了分公司天然氣銷售均價，為川渝地區(qū)下一步推行天然氣門站價的定價提供了價格上的支撐。

實(shí)現(xiàn)了天然氣終端市場量價齊升

外購氣的引入為終端公司確保其市場良性發(fā)展從氣源上給予了強(qiáng)有力的保障，各終端公司大力開拓天然氣市場，擴(kuò)大銷售量，進(jìn)一步推升天然氣終端銷售價格，實(shí)現(xiàn)終端市場量價齊升，提高了終端公司銷售利潤。