怎樣把一萬塊錢一碗的牛肉面賣出去？

文/馮侖 北京萬通實(shí)業(yè)股份有限公司董事長

到田村不能錯過的一件事，就是去吃牛肉面。我在臺灣吃過幾十種牛肉面，但是最有意思的，最有話題性的，要數(shù)“牛爸爸牛肉面”這一家。

我是聽帶我的一個導(dǎo)游講，說這家牛肉面特別貴，貴到什么程度？一碗牛肉面要賣大概一萬臺幣(合人民幣兩千多)。我覺得有點(diǎn)離譜，一碗牛肉面能賣這么貴？出于好奇，這次陪朋友決定去看看。

這家店位于忠孝東路，現(xiàn)在已經(jīng)有二十五年的歷史，面館不大，經(jīng)營面積也就一百多平米，除了兩張桌子較大以外，幾乎都是四人臺。地面很干凈，四壁也很干凈，墻上掛滿了各種剪報，當(dāng)然都是報道面館的，其中還提到面館在某年獲臺北牛肉面大賽第一的報道。

據(jù)說，老板王聰源曾經(jīng)問光臨本店的那些VIP食客──其中有臺灣本地的名人，有米其林三星餐廳的大廚，還有世界各地的政治領(lǐng)袖：你們愿意為本店最好的牛肉面掏多少錢？最普遍的回答是：一萬新臺幣(324美元)一碗。

如今，許多美食迷都已經(jīng)知道，這家只有40個座位的小餐館供應(yīng)著世界上最昂貴的牛肉面。牛爸爸餐館還有一種比較便宜的牛肉面，菜單上的名稱是“普通牛肉面”，價錢比較容易承受，只是200新臺幣一碗。不過，幾乎每一天，都會有客人問王先生要那種最昂貴的牛肉面。

這位大廚花了15年時間來改進(jìn)牛肉面的配方，其中包括120克面條、5塊4英寸見方的牛肉和一塊牛筋，當(dāng)然，還包括一碗湯。

牛爸爸的一碗面比一頓六道菜的正餐還要貴，原因何在？據(jù)說他家的牛肉來自四個國家：日本、澳大利亞、美國和巴西(巴西提供的是牛筋)。主廚會把每一塊牛肉都切成與牛肉牛筋連接方式最吻合的特定形狀。舉例來說，日本牛肉切之前要稍微凍一下，以便切出比較整齊的形狀；澳大利亞牛肉則要先燉好，然后再從骨頭上剔下來。

牛爸爸的定位也經(jīng)過了幾個時期。最初只有夫婦兩人，幾張桌子，憑著一份執(zhí)著，做出味道不比別人差，價格比別人稍微便宜的牛肉面。結(jié)果賓客盈門，桌子越加越多。這樣到了第五、第六年的時候老板開始茫然了，一天到晚在忙，店內(nèi)總是人聲鼎沸，幾乎沒有自己的時間，難道就這樣做下去嗎？于是老板開始琢磨如何改變，最后他決定要做世界上最好的牛肉面。從牛肉的選擇，到烹制手法，再烹制的餐具，所有的一切都在不停地改進(jìn)。

在此過程中，牛爸爸又發(fā)現(xiàn)，如果做最好的牛肉面，成本會提高，因此不能服務(wù)于大量的食客，只能服務(wù)少部分的人。在牛肉面館做到15年的時候，牛爸爸推出了價格從一千塊到一萬塊一碗的牛肉面，每天服務(wù)的顧客數(shù)量減少到30—100人，結(jié)果卻是面館聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，不斷有人慕名而來。

未來，老板希望能將牛爸爸做成百年老店，將牛肉面事業(yè)傳給兒子?，F(xiàn)在，老板的兒子正在大學(xué)讀食品專業(yè)。除了進(jìn)一步在食品品質(zhì)上提升外，老板也在開始做CRM。由于客人少，可以有充足時間記錄客人的喜好與脾氣，希望當(dāng)客人下次光顧的時候能最快地提供他喜歡的口味。這種模式真是不同一般。

吃著牛爸爸家的面，我在思索，可能正是它堅持獨(dú)特的定位，并且長期堅持下去，才會形成今天的廣告效應(yīng)，同時也促生了經(jīng)濟(jì)效益。我在吃面的時候，進(jìn)來了三個浙江人，他們點(diǎn)了一碗普通牛肉面和一碗最貴的牛肉面，我問他們?yōu)槭裁磥沓裕麄冋f，就想知道到底貴在哪兒？正是這種獨(dú)特性的差異，吸引了很多人來驗(yàn)證這件事情，這一萬塊錢到底值不值？由于人的好奇心，讓小店一萬塊錢的牛肉面得以賣出去，當(dāng)然，這樣的一碗牛肉面味道也確實(shí)不錯。

臺灣的牛肉面是一個很獨(dú)特的飲食文化，也充滿了很多的商業(yè)玄妙和管理門道?？此坪唵?，但它的競爭之激烈，要超出其他的餐飲種類。所以它們在定位、營銷，包括配料上的選擇，以及湯頭的獨(dú)家研究上都花了非常多的心思。就像牛爸爸這個案例，它很彰顯自己的個性，生意不算大，追求卻很大。踏踏實(shí)實(shí)在自己的領(lǐng)域把味道和營銷做到極致，這一點(diǎn)值得學(xué)習(xí)。