銷售分公司基于博弈論下的獨(dú)立核算與非獨(dú)立核算

李曉龍 長安大學(xué)汽車學(xué)院

一、前言

隨著國家對中小型制造企業(yè)的扶持，越來越多的民族制造企業(yè)一步步做大做強(qiáng)，他們從單純的生產(chǎn)、制造，開始轉(zhuǎn)型向銷售領(lǐng)域擴(kuò)張，及產(chǎn)銷于一體。既然選擇銷售，就必須考慮到銷售的分銷渠道。菲利普·科特勒則認(rèn)為：企業(yè)分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，企業(yè)分銷渠道主要包括商業(yè)中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)）。此外，它還包括處于分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。

二、模型的建立

企業(yè)和銷售分公司所有者都是追求自身利益最大化的理性人，在合作中有沖突，行為互相影響，同時(shí)信息不對稱。勞資雙方在進(jìn)行交易時(shí)，雙方各自擁有對方不知道、但是對對方又十分重要的信息，如企業(yè)事先并不知道銷售分公司人員在工作中的實(shí)際效率，但工資水平卻要事先確定：銷售分公司人員亦不知道企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際成本等信息，更重要的是這些信息是不停地變化著的。雙方都在權(quán)衡自身的利益得失，采取合作建立在自身利益基礎(chǔ)之上。下面是模型的建立：

某一制造型企業(yè)的非獨(dú)立核算銷售分公司一年的花銷（包括吃、住、行）A，銷售分公司人員工資B，一年銷售分公司的銷售總額C，企業(yè)給非獨(dú)立核算銷售分公司的返點(diǎn)a%，非獨(dú)立核算銷售分公司企業(yè)所有產(chǎn)品的生產(chǎn)成本D，銷售分公司從企業(yè)的進(jìn)貨成本E，若銷售分公司改為獨(dú)立核算則一年銷售總額C'，企業(yè)給獨(dú)立核算銷售分公司的返點(diǎn)是b%，對于銷售分公司來講，由于獨(dú)立核算后提升了銷售分公司人員的積極性，因此C’>C。

表1 銷售分公司和企業(yè)的利潤構(gòu)成

從總體利潤最大化的角度考慮（企業(yè)和銷售分公司的利潤之和S）：若銷售分公司實(shí)行獨(dú)立核算制

若銷售分公司實(shí)行非獨(dú)立核算制

由C'>C 則S'>S

所以銷售分公司采用獨(dú)立核算制會(huì)使總體利潤增加，增加的部分來源于銷售分公司人員積極性所創(chuàng)造的價(jià)值。

從個(gè)體利潤最大化的角度考慮（獨(dú)立核算利潤-非獨(dú)立核算利潤=Δs）：

銷售分公司的利潤差 Δs'=（C'-E-A+C'*b%）-（C*a%+B）=（C'+C'*b%）-（E+A+B+C*a%）

企 業(yè) 的 利 潤 差 Δs=（E-D-C'*b%）-（C-D-A-B-C*a）=（E+A+B+C*a%）-（C+C'*b%）

令X=E+A+B+C*a%（銷售分公司進(jìn)貨成本和銷售成本）

圖1 利潤差示意圖

現(xiàn)在我們采用最簡單的兩人囚徒困境博弈模型，可以說明企業(yè)和銷售分公司的談判過程以及合作制度的形成過程。假設(shè)存在兩個(gè)博弈參與者，行為人l代表企業(yè)，行為人2代銷售分公司。他們在每一時(shí)期都相互遇到，并在兩個(gè)行動(dòng)之間任選其一，行動(dòng)1為獨(dú)立核算制利潤大于非獨(dú)立核算制，行動(dòng)2為獨(dú)立核算制利潤小于非獨(dú)立核算制，這樣就定義了一個(gè)以雙變量矩陣表示的囚徒困境博弈。

表2 企業(yè)和銷售分公司的納什均衡

由表2可以得出，當(dāng)Δs'<0且Δs<0時(shí)，即C'C，所以此情況不成立；當(dāng)Δs'>0且Δs<0時(shí)，即X在①區(qū)間內(nèi)，此時(shí)企業(yè)希望銷售分公司選擇非獨(dú)立核算，銷售分公司希望選擇獨(dú)立核算，2個(gè)行為人不能達(dá)成一致意見；當(dāng)Δs'<0且Δs>0時(shí)，即X在③區(qū)間內(nèi)，此時(shí)企業(yè)希望銷售分公司選擇獨(dú)立核算，銷售分公司希望選擇非獨(dú)立核算，2行為人也不能達(dá)成一致意見；當(dāng)Δs'>0且Δs>0時(shí)，即X在②區(qū)間內(nèi)，此時(shí)2行為人都希望銷售分公司采取獨(dú)立核算制，達(dá)成一致意見，此時(shí)為模型最優(yōu)策略。

以某一銷售分公司為例，銷售分公司從總公司的進(jìn)貨成本E=50萬，銷售成本A+B=6萬，非獨(dú)立核算情況下，分公司的銷售總額C=70萬，總公司給予的返點(diǎn)a=5%，獨(dú)立核算情況下，分公司的銷售總額C'=100萬，總公司給予的返點(diǎn)b=2%。根據(jù)模型中的公式可得，銷售分公司的利潤差Δs'=100+100*2%-50-6-70*5%=42.5>0，銷售分公司選擇獨(dú)立核算的利潤空間更大；總公司的利潤差Δs=50+6+70*5%-70-100*2%=-12.5<0，企業(yè)選擇非獨(dú)立核算的利潤空間更大，此時(shí)在對分公司的核算問題上兩者不能達(dá)成一致的意見。

三、結(jié)語

獨(dú)立核算或者非獨(dú)立核算對總公司和銷售分公司來講都是一個(gè)兩難的選擇，在利益和損失共存的情況下總公司和銷售分公司如何選擇，應(yīng)用博弈論方法本文采取對獨(dú)立核算和非獨(dú)立核算可能發(fā)生的情況分別進(jìn)行闡述，如上述案例中的總公司和分公司不能達(dá)成一致時(shí)，解決問題的方法是：可以提高進(jìn)貨成本E，可以提高銷售成本A+B，也可以降低非獨(dú)立核算時(shí)的銷售總額C，這些數(shù)值的改變將總公司的利潤差控制在大于0的范圍內(nèi)，從而達(dá)到納什均衡。因此，合理的控制銷售分公司的進(jìn)貨銷售成本X，使X在圖1的②區(qū)間內(nèi)，是達(dá)到總公司和銷售分公司最優(yōu)策略的方法。

[1]候光明.管理博弈論導(dǎo)論[M].北京理工大學(xué)出版社，2001

[2]黃濤.博弈論教程一理論·應(yīng)用[M].首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社.2004

[3]科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民人學(xué)出版社，2001

[4]莊貴軍：營銷渠道控制：理論與模型[J].管理學(xué)報(bào)，2004