摘要：在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中，模糊措辭作為一種有效的語(yǔ)用策略，發(fā)揮著積極的效應(yīng)，它不僅能含蓄達(dá)意，而且能增強(qiáng)語(yǔ)言的準(zhǔn)確性、靈活性?；诖?，結(jié)合禮貌原則和合作原則探析外貿(mào)談判實(shí)例中模糊語(yǔ)言的語(yǔ)言語(yǔ)用功能及其積極語(yǔ)用策略，探尋模糊措辭在緩和談判氛圍、避免僵局、促進(jìn)談判成功方面的良好功效。

關(guān)鍵詞：模糊措辭；外貿(mào)談判；語(yǔ)用功能；積極語(yǔ)用策略

中圖分類(lèi)號(hào)：H31 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）09-0271-03

外貿(mào)業(yè)務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為某項(xiàng)交易的具體條件進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商并謀求一致的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，談判雙方主要以語(yǔ)言為載體進(jìn)行商務(wù)交流，雙方既有利益之爭(zhēng)，又得相互合作，才能取得雙贏。因此談判人員的語(yǔ)言技巧至關(guān)重要，如何運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技巧做到在為己方爭(zhēng)取最大利益的同時(shí)又維護(hù)雙方的關(guān)系，是談判人員首要考慮的。在諸多語(yǔ)言技巧中，模糊語(yǔ)言因其委婉、靈活、客觀(guān)準(zhǔn)確而備受推崇，談判實(shí)踐證明：適當(dāng)?shù)哪：朕o可很好地服務(wù)談判語(yǔ)言交際的需要，恰當(dāng)、有意識(shí)地使用模糊語(yǔ)言是談判人員語(yǔ)言能力和交際策略的一種表現(xiàn)。本文將著重探析外貿(mào)業(yè)務(wù)談判實(shí)例中的模糊語(yǔ)言及其積極效應(yīng)。

一、模糊措辭的語(yǔ)用功能

語(yǔ)言的模糊性是語(yǔ)言的本質(zhì)特征之一，它與精確性相互依存、對(duì)立統(tǒng)一，存在于語(yǔ)言交流中，并且發(fā)揮著不可替代的重要作用。語(yǔ)言學(xué)家認(rèn)為，這些“把事物弄得模模糊糊的詞語(yǔ)”主要通過(guò)模糊詞匯的無(wú)定量、無(wú)定界或無(wú)定指對(duì)話(huà)語(yǔ)的真實(shí)程度或涉及范圍進(jìn)行限定，表明說(shuō)話(huà)人對(duì)話(huà)語(yǔ)內(nèi)容的把握程度，體現(xiàn)說(shuō)話(huà)人的主觀(guān)臆斷和推測(cè)，使一定語(yǔ)言環(huán)境下的言語(yǔ)表達(dá)更加嚴(yán)謹(jǐn)、周全、不留漏洞，以達(dá)到準(zhǔn)確地表達(dá)思想和交流感情的目的。

談判用語(yǔ)本應(yīng)當(dāng)清楚、精確，但有時(shí)我們無(wú)法說(shuō)得很精確，甚至有意說(shuō)得“模糊”一點(diǎn)，即把它作為一種交際策略有意識(shí)地運(yùn)用到談判中，以達(dá)到某種語(yǔ)用目的，使話(huà)語(yǔ)更委婉、禮貌，更易得到認(rèn)同，且可避免把話(huà)說(shuō)得太絕對(duì)，為談判保留一定的回旋余地，既能緩和談判氣氛，改善和維持談判雙方的人際關(guān)系，又能促使談判目的的實(shí)現(xiàn)，從而為談判帶來(lái)意想不到的良好效果。

（一）模糊措辭使話(huà)語(yǔ)更委婉含蓄、禮貌得體

和氣生財(cái)是生意人崇尚的金科玉律，外貿(mào)談判雙方雖然都希望爭(zhēng)取到最大利益，但談判者也清楚只有交易達(dá)成雙方才能真正受益，做到“雙贏”，為此，當(dāng)談判中出現(xiàn)意見(jiàn)相左的時(shí)候，應(yīng)盡量避免與談判對(duì)手發(fā)生正面沖突，設(shè)法緩和緊張氣氛，避免僵局，促進(jìn)談判往良性發(fā)展。語(yǔ)言學(xué)家認(rèn)為：在某些類(lèi)型的言語(yǔ)交際中，禮貌的因素在決定會(huì)話(huà)的有效性中占上風(fēng)。美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家利奇在其《語(yǔ)用學(xué)原則》中將禮貌原則劃分出六類(lèi)：A、得體準(zhǔn)則；B、慷慨準(zhǔn)則；C、贊譽(yù)準(zhǔn)則；D、謙遜準(zhǔn)則；E、一致準(zhǔn)則；F、同情準(zhǔn)則。這些準(zhǔn)則的基本思想就是：盡量多使別人得益，多讓自己吃虧；盡量多贊譽(yù)別人，多貶低自己；盡量增加雙方的同情感，減少雙方的分歧，從而在交際中使對(duì)方感到受尊重，建立起良好的人際關(guān)系。模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的應(yīng)用體現(xiàn)了禮貌原則的各項(xiàng)準(zhǔn)則。

例1：I'm afraid there is not much room for further reduction，（恐怕沒(méi)有多少下調(diào)的空間。）

該例通過(guò)模糊否定結(jié)構(gòu)I'm afraid（not）將否定的范圍或程度降到適度，緩和了語(yǔ)氣；用程度變動(dòng)型模糊語(yǔ)much，further等模糊詞語(yǔ)模糊表示降價(jià)的幅度，委婉地拒絕對(duì)方降價(jià)的要求。I hope（not），I don't think，I'm not sure等模糊結(jié)構(gòu)如同潤(rùn)滑劑，可委婉地表示拒絕、不同意，讓對(duì)方了解自己確實(shí)有難處，無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的要求，既顧全對(duì)方的面子又能給談判留有回旋的余地。

例2：We shall use more flexible terms of payment when wehave more dealings in the future，（我們交易多幾次后再考慮用更靈活的付款方式。）

該例句中賣(mài)方借用more flexible，more dealings等帶有積極含義的模糊語(yǔ)婉轉(zhuǎn)地拒絕對(duì)方的要求，表明使用靈活支付方式的前提條件是雙方交易多了，互相了解之后才考慮的事情，承諾實(shí)現(xiàn)的期限也很含糊，inthefuture（以后），但語(yǔ)氣委婉，消除了目前的意見(jiàn)分歧，又讓對(duì)方感覺(jué)到受尊重，愿意繼續(xù)維持友好的關(guān)系，期待目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，談判也得以往前邁進(jìn)。

模糊措辭將所要表達(dá)的信息模糊化，使談判人員得以在不傷及對(duì)方面子和感情的情況下表達(dá)己方的意見(jiàn)、看法，提出請(qǐng)求和建議，創(chuàng)設(shè)友好的和諧的談判氛圍，尤其在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，委婉的語(yǔ)言更易讓人從情感上愉快地接受，從而達(dá)到成功交際的目的。

（二）模糊措辭使話(huà)語(yǔ)更客觀(guān)準(zhǔn)確

模糊語(yǔ)言看似含糊，實(shí)則更客觀(guān)、精確。由于客觀(guān)事物本身就具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，在外貿(mào)談判中，把一些接近正確，但又不敢肯定完全正確的話(huà)語(yǔ)說(shuō)得更模糊一些，以概括綜合的形式表示，更能符合交際需要，傳達(dá)更大量更客觀(guān)準(zhǔn)確的信息。同時(shí)避免武斷，增強(qiáng)語(yǔ)言的說(shuō)服力。

例3：Nearly all the models you saw at this fashion show areavailablefrom stock.（此次服裝展銷(xiāo)會(huì)上展出的大部分款式都有現(xiàn)貨可供。）

此句用“nearly all”來(lái)修飾models，準(zhǔn)確地說(shuō)明可供應(yīng)的產(chǎn)品，與實(shí)際情況相符。如不用nearly，反而不精確，顯得武斷，不能反映存貨的真實(shí)情況。外貿(mào)談判中常用sort of，kind of，somewhat，to some extent，more or less，generally，in general等變動(dòng)型模糊語(yǔ)表示話(huà)語(yǔ)真實(shí)程度的變動(dòng)，尤其是在表示數(shù)量、期限、程度、范圍的時(shí)候，一時(shí)難以具體說(shuō)明時(shí)，采用模糊詞語(yǔ)表述可更客觀(guān)準(zhǔn)確地說(shuō)明事情的進(jìn)展情況，也能增強(qiáng)話(huà)語(yǔ)的可信度。

例 4：According to the manufacturer's schedule，the emliestpossible date of shipment would be the beonning of May（按廠(chǎng)家的生產(chǎn)計(jì)劃，貨物最早能在五月初裝運(yùn)。）

談到交貨期、裝運(yùn)期等，一時(shí)無(wú)法說(shuō)明具體時(shí)間，用ac-cording to the manufacturer's schedule（按廠(chǎng)家的生產(chǎn)計(jì)劃）貌似安排好了，實(shí)際上是模糊其辭，廠(chǎng)家是不是真的這么計(jì)劃聽(tīng)話(huà)者無(wú)法得知，但話(huà)語(yǔ)顯得很客觀(guān)具體，提高話(huà)語(yǔ)的可信度；theearliest possible date和the beginning of May也指一段不具體的時(shí)間，但更能讓對(duì)方體會(huì)到說(shuō)話(huà)者的誠(chéng)意，已經(jīng)盡最大的努力去做了，也比較容易接受“五月初交貨”這個(gè)具體事實(shí)。

談判中涉及時(shí)間，如接受、交貨、裝運(yùn)期限等，常用the earliest，about，roughly，around等模糊詞語(yǔ)使表達(dá)更接近事實(shí)；according to，as you may know，it's said that……等短語(yǔ)或句型則用第三方的口吻來(lái)說(shuō)明客觀(guān)存在的事務(wù)，使表達(dá)更具說(shuō)服力，說(shuō)話(huà)者也能置身事外，以避免因情況變化導(dǎo)致自己的話(huà)語(yǔ)被證明缺乏依據(jù)等情況的出現(xiàn)，減輕己方的責(zé)任。

美國(guó)哲學(xué)家萊斯（Grice）指出，在交際過(guò)程中，為了保證會(huì)話(huà)的順利進(jìn)行，交際的雙方應(yīng)該遵循合作原則，它指出人們的言語(yǔ)交際總是相互合作的，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：數(shù)量原則、質(zhì)量原則、關(guān)聯(lián)原則和方式原則。其中的質(zhì)量原則要求交際雙方提供的信息應(yīng)該是真實(shí)的，不要說(shuō)自知虛假的話(huà)，不要說(shuō)缺乏證據(jù)的話(huà)。外貿(mào)談判中模糊語(yǔ)言的使用正體現(xiàn)了質(zhì)量原則，使話(huà)語(yǔ)更客觀(guān)更準(zhǔn)確，做到真實(shí)可靠、避免歧義。

（三）模糊措辭使話(huà)語(yǔ)更靈活機(jī)動(dòng)

貿(mào)易談判是一個(gè)互遞信息和說(shuō)服勸導(dǎo)的過(guò)程，談判者應(yīng)合情合理地說(shuō)明自己的意向，對(duì)對(duì)方的要求也得做出敏捷的應(yīng)對(duì)，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上，接受你的意見(jiàn)和建議，促進(jìn)互利互惠。適當(dāng)使用模糊語(yǔ)言可幫助談判者掌握話(huà)語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)，給談判留有回旋的余地。

例5：We usually don't grant any discount for small quantities（通常情況下，對(duì)于小額訂貨我們是不打折的。）

此句表示不同意打折，用“usually”說(shuō)明一般做法，但不排除特殊情況，如老客戶(hù)或促銷(xiāo)時(shí)可以適當(dāng)考慮例外；“small quantities”也是依不同產(chǎn)品而定，用在此處意指此次訂貨量少，不能打折，同時(shí)隱含如訂貨量大的話(huà)可給折扣，既婉轉(zhuǎn)地拒絕對(duì)方的要求又激勵(lì)對(duì)方加大訂貨量，以獲得更優(yōu)惠的價(jià)格條件，一箭雙雕，緊緊地握住定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。

例6：Wewill do ourbest to shipthe goods as early aspossible，andwefeel surethatthe shipmentwillbe satisfactory to you in everyrespect（我們將盡力早日裝運(yùn)，并相信你方對(duì)這批貨物會(huì)全方位滿(mǎn)意的。）

此例中d0 our best（盡力）、as early as possible（盡早）、satisfactory（令人滿(mǎn)意的）和in every respect（在各方面）等都是模糊表達(dá)。賣(mài)方在未預(yù)知船期的情況下，承諾“盡早裝運(yùn)”，雖沒(méi)有明確具體的發(fā)貨時(shí)間，但這樣的承諾加上“盡力”這樣的模糊詞語(yǔ)，讓對(duì)方感受到誠(chéng)意，己方也能靈活地安排發(fā)貨；同時(shí)賣(mài)方還用“貨物會(huì)令人滿(mǎn)意的”這樣的模糊表達(dá)來(lái)增強(qiáng)對(duì)方對(duì)貨物的信心及對(duì)交貨的期待，再次表示實(shí)現(xiàn)承諾的決心。

模糊措辭的效用在于其內(nèi)含明確、外延無(wú)限，意義游移不定，可此可彼，在不同語(yǔ)境中可做不同的理解，可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)話(huà)語(yǔ)的內(nèi)容及其真實(shí)性進(jìn)行修正，從而靈活機(jī)動(dòng)地表達(dá)自己的想法和條件，避免絕對(duì)化，因此為談判創(chuàng)造了更多回旋的空間，有利地推進(jìn)交際目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、模糊措辭在外貿(mào)談判中的積極語(yǔ)用策略

廖瑛教授指出，外貿(mào)談判用語(yǔ)本應(yīng)具體清楚、精確，但有時(shí)我們無(wú)法說(shuō)得很清楚，或者出于某種語(yǔ)用目的，我們不想說(shuō)得很清楚。在這種情況下，借助模糊語(yǔ)言把本意烘托、暗示出來(lái)，靈活地表達(dá)自己的意思，讓談判在不斷的回旋中向自己的意向邁進(jìn)。

（一）刻意模糊，避免直言

外貿(mào)談判過(guò)程中會(huì)涉及多方面內(nèi)容。當(dāng)遇到不便直說(shuō)、不宜明說(shuō)的情形時(shí)，通常采用模糊語(yǔ)言處理，會(huì)事半功倍。談判人員如暫時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的要求或時(shí)機(jī)未到，不便直說(shuō)，可以采用“金蟬脫殼”的辦法，以“授權(quán)有限”為托詞，采用緩兵之計(jì)，避免直言，給自己爭(zhēng)取時(shí)間解決問(wèn)題或考慮應(yīng)對(duì)策略。

例7：I'm afraid I'm not in a position to give you an answer.I'll have to consult our head office，

（恐怕我無(wú)權(quán)給您答復(fù)。我得跟總公司聯(lián)系一下。）

說(shuō)話(huà)者借助I'll have to consult our head office把決定權(quán)轉(zhuǎn)嫁給總公司，暫緩表態(tài)，以考慮如何應(yīng)對(duì)，這期間也許真的跟總公司商量，也可能沒(méi)有，過(guò)后還可以以總公司不同意為由回絕對(duì)方的要求，表示自己無(wú)能為力，不傷害對(duì)方，又不使自己難堪，還有利于維系雙方的友好關(guān)系。

（二）避免沖突，推進(jìn)談判

談判過(guò)程難免會(huì)出現(xiàn)磕磕碰碰，在談判僵持不下的時(shí)候，談判高手懂得采用迂回的策略，在為己方爭(zhēng)取最大利益的同時(shí)也適時(shí)讓步，避免談判陷入僵局。這時(shí)模糊措辭能發(fā)揮其積極效應(yīng)，因?yàn)闇?zhǔn)確直率的語(yǔ)言顯得生硬，可能會(huì)使談判前功盡棄，而模糊婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言卻顯得親切，給談判留有回旋的余地。

例8：A：I'm sorry to say we can't close business at that price.Aren't we old friends？We've has a very good business relationshipover the past years.I think this transaction would be more promisingif you could make an appropriate reduction，（很抱歉，以這樣的價(jià)格我們無(wú)法成交。我們都是老朋友了吧？過(guò)去的這些年我們之間的業(yè)務(wù)關(guān)系一直都很好。如果你方能適當(dāng)降一降價(jià)，我想更有希望成交。）

B：Well，in view of our good cooperation over the past years，we can take some consideration，but only for this order（好吧，鑒于我們過(guò)去多年的友好合作，我們可以做些考慮，但僅限這批貨。）

討價(jià)還價(jià)是外貿(mào)談判中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)雙方談不攏時(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員總是婉轉(zhuǎn)地提醒對(duì)手友好的關(guān)系比其他談判因素更為重要，正如上例所示，用Aren'twe oldfriends？喚醒對(duì)方，并順?biāo)浦鄣靥岢鲎约旱南敕ā斑m當(dāng)降價(jià)可望成交”，此句中的I think、promising和appropriate均屬模糊詞語(yǔ)，卻有效地促進(jìn)對(duì)方采取進(jìn)一步行動(dòng)。對(duì)方馬上表示take some consideration（適當(dāng)考慮），同時(shí)也婉轉(zhuǎn)地指出only for this order（僅限這批貨），表示自己對(duì)雙方友好關(guān)系的重視。至此雙方并未具體商議如何降價(jià)，但談判已經(jīng)前進(jìn)一步了，雙方的友誼也加深了。

（三）投石問(wèn)路。探彼虛實(shí)

所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，談判過(guò)程中，雙方都想設(shè)法了解對(duì)方的底線(xiàn)，在未了解對(duì)方最終條件底線(xiàn)的情況下，不貿(mào)然表露自己的觀(guān)點(diǎn)或條件。為了不讓對(duì)方摸清自己的底細(xì)，談判雙方經(jīng)常在定單大小、供應(yīng)量等方面使用模糊措辭，以試探對(duì)方的虛實(shí)，并根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)來(lái)靈活地調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略，使自己握有主動(dòng)權(quán)。

例9 A：When can you decide the size of your order？（您什么時(shí)候能確定訂貨量？）

B：That will largely depend on your price，If your price is reasonable and I can get the commission I want。we can place an orderimmediately.（那得看你方的價(jià)格。如價(jià)格合理我們可以得到所要的傭金，我們就馬上訂貨。）

A：In principle，we don't allow any commission.But if your or-der is large，we will take it into consideration.（原則上我們是不給傭金的，但訂貨量大的話(huà)我們會(huì)考慮的。）

外貿(mào)談判中賣(mài)方為鼓勵(lì)對(duì)方多訂購(gòu)，常根據(jù)訂貨量定價(jià)，訂貨量大則價(jià)格低，以實(shí)現(xiàn)互利互惠。上例中買(mǎi)方在未了解對(duì)方價(jià)格底線(xiàn)的情況下，用largely、reasonable、immediately等語(yǔ)義含糊的詞語(yǔ)表示訂購(gòu)的條件，誘導(dǎo)賣(mài)方開(kāi)出有利買(mǎi)方的價(jià)格條件，賣(mài)方也模糊應(yīng)對(duì)，表示訂貨量大的話(huà)可適當(dāng)考慮對(duì)方的要求，雙方都為自己留有進(jìn)退的余地，筑起自我保護(hù)防線(xiàn)，不斷試探、互相周旋，直至將價(jià)格和數(shù)量定下來(lái)。用模糊語(yǔ)試探能更有彈性地控制談判的進(jìn)程和效果，促成合作。

從上述各例可見(jiàn)，在外貿(mào)談判過(guò)程中，模糊措辭作為一種有效的語(yǔ)用策略和積極的語(yǔ)言手段，起著積極有效的協(xié)調(diào)作用，它不僅使談判語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)禮貌，在時(shí)機(jī)未成熟、無(wú)法直言的情況下能婉轉(zhuǎn)拒絕、含蓄達(dá)意，而且在試探商情、避免正面沖突、自我保護(hù)、減輕責(zé)任等方面也起著獨(dú)到的作用。高明的談判人員要充分發(fā)揮模糊語(yǔ)言的積極語(yǔ)用功效，把語(yǔ)言技能和語(yǔ)用策略有機(jī)結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力和說(shuō)服力，緩和談判氛圍，增進(jìn)談判雙方的友好關(guān)系，促進(jìn)談判成功。

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（責(zé)任編輯：王蘭爽）