數(shù)年前，一位李經(jīng)理找到我，希望我能幫助他在華盛頓建立起關(guān)系圈。當(dāng)時他所服務(wù)的中國公司正在尋求進入美國市場，而該公司處于一個相當(dāng)敏感的行業(yè)，涉及國家安全。

我告訴那位李先生自己很樂意幫助他，并向他推薦了我的兩個熟人，希望可以對他的問題有所幫助。其中一位曾擔(dān)任美國公務(wù)員，他負(fù)責(zé)審閱涉及國家安全問題的外資對美國公司的并購；另一位曾在智囊團工作，這個智囊團經(jīng)常在新聞中評論與國家安全事件相關(guān)的問題。

我提出可以為李先生安排與二人的見面，以確保他可以順利獲得這兩位重要人物的支持。他對我所做出的努力表示感謝，并表示稍后會與我聯(lián)系，但可惜我并沒有得到他的任何后續(xù)反饋。不久后，我聽說李先生自己聯(lián)系了那兩個人面談，但面談似乎進行得并不順利。

雖然這兩位聯(lián)系人都一直很愿意幫助中國企業(yè)，讓中國企業(yè)更加明白如何在華盛頓運營，然而李先生卻只想知道，他需要認(rèn)識哪位政府官員從而幫助他解決公司的問題，以及需要花多少錢才能見到這位官員。這兩位美國人解釋說，李先生應(yīng)更注重公司在美國的寬廣藍(lán)圖，在美國，相應(yīng)的政府官員并不太可能幫助他解決公司的問題。

不幸的是，李先生并沒有采納他們的建議，這導(dǎo)致了彼此之間關(guān)系的疏離。那位智囊團學(xué)者現(xiàn)在經(jīng)常在新聞媒體中批判這家中國公司；而那位前政府官員則幫助美國國會起草了對該國企業(yè)不利的立法。

很明顯，這個故事告訴我們：一家企業(yè)如果想進入海外市場，首先必須了解該國的政治和溝通環(huán)境。最好的方法就是雇傭當(dāng)?shù)氐淖稍児?。如果李先生愿意聽我的勸告，我會建議他把第一次見面當(dāng)作是一次讓對方了解其所在企業(yè)并與對方建立相互信任關(guān)系的機會。我也會提醒他，不要過早提出具體的活動要求。

不幸的是，李先生的公司使用了一種或許在中國有效的方法，但這一方法在美國卻毫無用武之地。他的做法讓兩位美國人對這家中國公司產(chǎn)生了最壞的猜疑。他們認(rèn)為這家公司只是想投機取巧，走捷徑，而不是希望在華盛頓歷經(jīng)努力后樹立積極的聲望。所以到最后，他們非但沒有相信李先生，反而成為李先生新增的兩位敵家。

如何盡快融入“新社區(qū)”

任何一家公司進入一個新的海外市場，就好比一個家庭走進一個新的社區(qū)。首要目標(biāo)應(yīng)該是結(jié)交新朋友，認(rèn)識自己的新鄰居并試著去了解他們的喜好，并不時地帶禮物給他們。要了解他們最注重什么，然后盡量避免他們的不安。雖然會有一些人表現(xiàn)出不友好，不過你仍然需要別人歡迎并且支持你。

在進入新市場時，企業(yè)也應(yīng)秉承相同的理念。它應(yīng)該知道誰才是它的“鄰居”，即上面例子中，企業(yè)入駐后被影響的利益相關(guān)方。所以，首要目標(biāo)一定是結(jié)交那些與自身擁有共同興趣點的利益相關(guān)的人并與之保持良好關(guān)系。這些人包括了潛在客戶、供應(yīng)商、銷售商和社區(qū)領(lǐng)袖，他們有可能把新公司的到來看作是造福社區(qū)。這些努力可以保護公司免受那些“反對派”的傷害，例如競爭者、敵對政客或是對手的宣傳小組。所以， 由于既了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境，又方便調(diào)查那些潛在的朋友和對手，對于新到來的公司而言，當(dāng)?shù)乜尚诺淖稍児揪统闪耸欠癯晒Φ臎Q定性因素之一。

德國鋼廠的友好選址競賽

我曾在德國一家鋼鐵公司工作，它曾計劃在美國建立一座大型工廠。為確保無論新廠選址何處都會受到當(dāng)?shù)貧g迎，這家公司采用了一種獨具匠心的方式：它在三州之間舉辦了一場競賽，獲勝者將贏得建立工廠的機會。

三個州的政府官員都希望他們各自所在的州可以贏得這次機會，因為建廠會為當(dāng)?shù)貛砀嗟木蜆I(yè)機會并促進經(jīng)濟發(fā)展。他們通過多種方法來增加建廠的便利，并向公司主管介紹了當(dāng)?shù)亟◤S地區(qū)的主要利益相關(guān)人。即便工會和環(huán)保組織對鋼鐵企業(yè)的建設(shè)表示擔(dān)憂，但卻沒有組織愿意以此為由，出面否認(rèn)新廠的建設(shè)與運營為當(dāng)?shù)貛淼暮锰?。因此，他們的?dān)憂也很快被人所遺忘。

在當(dāng)?shù)毓P(guān)公司的幫助下，德國的鋼鐵制造商認(rèn)真確認(rèn)并逐個會見各州的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人。與此同時，制造商還陳述了新建工廠所能帶來的經(jīng)濟效益，并強調(diào)工廠擁有全球最先進的環(huán)保技術(shù)。另外，這家公司還承諾給建設(shè)工廠的工人和未來的員工提供頗具競爭力的薪水。

由于采取了這一聰明的方式，作為候選的三個州聽不到任何反對的聲音。而競爭的勝利者最后舉辦了一場隆重的慶典，大家將這家公司視為心愛的新鄰居，熱烈歡迎它的到來。

中國企業(yè)應(yīng)主動展現(xiàn)正面形象

中國企業(yè)正在走向全球，這是一件令人振奮的事情。但有時他們必須面對很多對中國持固有負(fù)面印象的人或機構(gòu)，而這也正是他們必須在海外市場向利益相關(guān)者展現(xiàn)事實的原因。

例如，在美國，許多人堅信中國企業(yè)在開拓海外市場時， 不僅投資少且支付較低的工資。但最近，美國智囊團彼得森國際經(jīng)濟研究所（ Peterson Institute for International Economics ）的一項調(diào)查顯示，事實恰恰是相反的。早在2005年時，美國的跨國公司支付給員工的薪水平均是6萬美元/年。而在美國的中國企業(yè)支付給美國員工的薪水平均是8.5萬美元/年 ，比美國公司支付的高出了30%（附圖）。

大多數(shù)美國人在得知此數(shù)據(jù)后都會感到震驚。當(dāng)然，美國公司并不會告訴他們這個事實。所以這也是中國企業(yè)的責(zé)任，讓美國人了解在美國的中國企業(yè)為他們帶來了更多的經(jīng)濟效益。他們應(yīng)該告訴美國人民，他們將持續(xù)為美國經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻，并為美國人提供更多薪金不菲的好工作。通過這些方式，他們可以為美國人接受自己鋪路，也可以平息那些因為恐懼和誤會而試圖阻止中國企業(yè)投資美國的反對言論。

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