摘要：隨著中國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，競爭不斷加劇，我國現(xiàn)在很多中小企業(yè)在市場營銷中存在著一些影響到企業(yè)生存和發(fā)展的問題，要想解決這些問題，就必須要進行營銷思想的學習和實踐，本文將我們在課本和文獻中學習到一些理論總結(jié)在一起，重在如何使用，希望對那些處在發(fā)展瓶頸的中小企業(yè)有所幫助，達到可持續(xù)發(fā)展，真的不知道哪一天定可成為百年老店。

關(guān)鍵詞：營銷思想；中小企業(yè)；運用

中圖分類號：F712 文獻標識碼：A

1 前言

近年來我國各行各業(yè)的競爭可謂是達到了前所未有的程度，競爭非常激烈，不少中小企業(yè)運用市場營銷學的理論和方法使市場營銷活動取得了極大的成功，但就中小企業(yè)整體而言，發(fā)展遇到了一些頗為突出的問題。這些問題如不及時解決，將直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，筆者在教學和實踐中認識到目前很多中小企業(yè)對現(xiàn)場營銷和企業(yè)營銷策劃中存在很多不足，提出自己的拙見希望對這些中小企業(yè)的發(fā)展有所幫助，提高他們的競爭能力。

2現(xiàn)場營銷能力的提升

目前很多中小企業(yè)對員工現(xiàn)場營銷能力的培訓力度不足，很多企業(yè)主認為營銷不就是推銷么，人人都會，人人都會討價還價，不需要怎么培訓，其實這是個誤區(qū)，其實是不正確的，舉個很簡單的例子。例如：一個門店是賣咖啡、果汁和奶茶，如果現(xiàn)在門店里咖啡庫存少了，如何引導(dǎo)消費？我們通常是問您需要什么，實際我們只要問上一句“您是需要果汁還是奶茶？”就可以解決我們目前咖啡少的現(xiàn)象，因為顧客有的時候自己也不知道要買什么，我們就能引導(dǎo)顧客消費。雖然就這樣一句話就得需要我們的員工要在現(xiàn)場營銷上不斷的學習和探討，提高他們的營銷能力。那企業(yè)如何能做到呢？具體做法是企業(yè)的員工要定期的開展現(xiàn)場營銷能力的討論和競賽，衡量的標準就是他們所闡述的產(chǎn)品分析是否激發(fā)起了顧客購買的動機。那具體的產(chǎn)品分析表如何制作呢？其實就是費比模式的實踐應(yīng)用。簡單介紹下費比模式，費比模式是由美國俄克拉荷馬大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的推銷模式。

費比模式的步驟：

（1）、Feature（特征），把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客；（2）、Advantage（優(yōu)點），充分分析產(chǎn)品優(yōu)點；（3）、Benefit（利益），盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益；（4）、Evidence（證據(jù)），以證據(jù)說服顧客購買。（見下表）

也就是把產(chǎn)品的特征，優(yōu)點，對消費者利益和為什么消費者要買，以及通過什么展現(xiàn)出來

給顧客介紹是要用語言勾勒出一個一個畫面展現(xiàn)在消費者面前，一個畫面消費者沒有心動，就勾勒出第二個畫面，不斷的用語言勾勒出完美的畫面刺激消費者。銷售團隊不斷運用頭腦風暴法提高現(xiàn)場銷售能力。

3 門面的營銷提升

目前很多中小企業(yè)完全是按照自己的想法來設(shè)計和布置自己的門面或者店面，可是這些店面很多是在眾多設(shè)計精美的店面下沒有引起消費者注意，就是設(shè)計沒有心意而沒有使得消費者在店面停留的時間長而改變他們的消費欲望，那如何能夠提升店面的設(shè)計吸引到消費者呢，看看麥當勞、肯德基的店面就很容易識別，其實就是愛達模式的實踐應(yīng)用，愛達模式是國際著名推銷專家海因茨·姆· 戈得曼于1980年在《推銷技巧—怎樣贏得顧客》一書中提出。他根據(jù)消費心理學的研究，把成功的推銷活動概括為四個步驟：

（1）引起消費者的注意（Attention）；（2）喚起消費者的興趣（Interest）；（3）激起消費者的購買欲望（Desire）；（4）促成消費者的購買行為（Action）。這里就要我們的員工思考我們的店面或者員工形象如何能夠吸引到消費者，再就是使消費者產(chǎn)生購買和消費興趣，最后激起欲望促成購買行為。例如：一個賣衣服的店面如何擺放自己的衣服，一般是按照進門從左向右貼著墻擺放，關(guān)鍵是衣服的花色一定是顏色從單一向五顏六色過渡，就好比一個人看完黑白電視再看彩電，一定覺得這很美一樣，越看越好看，激起購買的欲望，如果反過來擺放，效果不佳，這只是簡單的例子，其實是很復(fù)雜的。要想能夠吸引消費者產(chǎn)生購買欲望就要從這4個步驟上要狠下功夫研究實踐。

4 公司營銷思想的提升

一個好的營銷策劃方案必須是一個富有靈魂的東西，現(xiàn)在我們很多中小企業(yè)，就知道做廣告，派單，打電話，站臺等銷售手段，其實完全忽略了一個好的策劃、好的創(chuàng)意不是簡單把產(chǎn)品，價格，促銷等簡單的疊加，而是提煉、凝結(jié)出一個營銷思想，而且要求這個好的創(chuàng)意思想一定是和你公司現(xiàn)狀達成妥協(xié)的一個產(chǎn)物。否則難以實現(xiàn)，好的一個營銷創(chuàng)意是一個現(xiàn)實和夢想達成妥協(xié)的藝術(shù)品，是一個上下游產(chǎn)業(yè)鏈的一個分享利益的過程。只有這樣才能生意越做越大，企業(yè)會越來越壯大。這里面其實是價值5V模型的一個具體應(yīng)用。

市場營銷學的5V模型主要指價值觀念（value perceive），價值選擇（value select），價值設(shè)計（value model），價值傳遞（value deliver），價值傳播（value communication），價值觀念著重于理念和觀念，主張通過對現(xiàn)有觀念轉(zhuǎn)變和更新，進一步發(fā)掘盈利模式，實現(xiàn)收益。價值選擇是通過STP來實現(xiàn)組織的精準定位，價值設(shè)計聚焦于創(chuàng)造差異性，做附加和建關(guān)聯(lián)。價值傳遞注重于價值網(wǎng)和與客戶匹配，價值網(wǎng)與價值匹配，價值網(wǎng)盈利能力的衡量，價值傳播側(cè)重于如何通過品牌來實現(xiàn)傳播。通過對本公司的5V模型分析，就能清晰的看到公司未來的發(fā)展趨勢，找準企業(yè)和產(chǎn)品定位，所有的產(chǎn)品圍繞著你公司的價值展開設(shè)計和宣傳，這樣就能清晰將公司的理念傳遞給消費者，達到真正的品牌提升。

5 結(jié)語

總之，市場營銷學里面的很多好的思想真的是很好的東西，本文從一個小的產(chǎn)品如何使用費比模式開始設(shè)計銷售，到一個門面如何利用愛達模式進行，吸引到消費者，再到一個公司如何利用價值5V模型設(shè)計自己的理念和營銷思想，筆者只是從這個角度膚淺的提出了自己的看法和想法，仁者見仁，智者見智，亦在對那些創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)營者有所幫助，幫助他們樹立正確的營銷思想，創(chuàng)造更多的財富，為國家民族做出貢獻。

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作者簡介：陳慧君（1974-）男，碩士、高級經(jīng)濟師、市場營銷專業(yè)負責人。研究方向：市場營銷理論、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、商務(wù)談判溝通.

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