摘 要：文章從積極探索支持小城市建設(shè)路徑，對(duì)客戶(hù)調(diào)整分析、創(chuàng)新零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方式，維護(hù)和拓展個(gè)人中高端客戶(hù)、防控臨柜業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)員工培訓(xùn)等方面對(duì)農(nóng)行臨海市支行2012年金融綜合研討會(huì)進(jìn)行了綜述。

關(guān)鍵詞：農(nóng)行臨海市支行 金融綜合研討會(huì) 綜述

中圖分類(lèi)號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2013）03-212-02

為進(jìn)一步更新觀(guān)念理念，提高金融應(yīng)用研究水平，更好地為全行經(jīng)營(yíng)管理提供智力支持和決策參考，農(nóng)行臨海市支行與臨海市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)于2012年12月18日聯(lián)合舉辦“2012年金融綜合研討會(huì)”，會(huì)上共收到并交流論文39篇，圍繞以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，努力走開(kāi)創(chuàng)可持續(xù)質(zhì)量效益型優(yōu)秀大型國(guó)有商業(yè)銀行新路子為主題，對(duì)基層行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和客戶(hù)服務(wù)、二級(jí)支行競(jìng)爭(zhēng)力提升、各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的防范、農(nóng)行支持杜橋鎮(zhèn)小城市建設(shè)、合成革行業(yè)發(fā)展及員工思想政治工作、提升員工幸福指數(shù)等課題展開(kāi)了熱烈的討論，主題鮮明、觀(guān)點(diǎn)深刻、內(nèi)容豐富，對(duì)推動(dòng)當(dāng)前農(nóng)行改革與發(fā)展起到積極的作用?，F(xiàn)將主要觀(guān)點(diǎn)綜述如下：

一、積極探索農(nóng)行支持杜橋鎮(zhèn)小城市建設(shè)的路徑

近年來(lái)，臨海市杜橋鎮(zhèn)著力提升城市功能，積極增強(qiáng)要素集聚，加快創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，著力打造中國(guó)眼鏡名城、臺(tái)州灣北部工貿(mào)新城和臨海經(jīng)濟(jì)社會(huì)副中心，由中心鎮(zhèn)向小城市轉(zhuǎn)型升級(jí)邁出堅(jiān)實(shí)步伐。作為農(nóng)行如何與時(shí)俱進(jìn)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，智慧經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步拓展農(nóng)行支持城鎮(zhèn)化的具體途徑和措施，加快農(nóng)行城鎮(zhèn)化業(yè)務(wù)的有效、規(guī)范、健康發(fā)展，鞏固和擴(kuò)大農(nóng)行縣域市場(chǎng)領(lǐng)軍銀行地位。首先，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范，加強(qiáng)內(nèi)控管理。尤其是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況、擔(dān)保鏈問(wèn)題和法人代表及股東的個(gè)人道德、環(huán)保整治問(wèn)題等風(fēng)險(xiǎn)防范。其次，加大負(fù)債業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)和拓展力度，保持同業(yè)領(lǐng)先地位。以資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展，以業(yè)務(wù)發(fā)展促進(jìn)存款的增長(zhǎng)，強(qiáng)化綜合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)、高低柜、內(nèi)外部的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)公私業(yè)務(wù)、本外幣業(yè)務(wù)的一體化營(yíng)銷(xiāo)。三是強(qiáng)化資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)力度，夯實(shí)客戶(hù)儲(chǔ)備。四是參與杜橋支持浙江省化學(xué)原料藥基地臨海投資開(kāi)發(fā)，繼續(xù)與東部園區(qū)管委會(huì)的合作，積極支持杜橋鎮(zhèn)小城市建設(shè)。

二、加強(qiáng)對(duì)合成革行業(yè)客戶(hù)情況的調(diào)查分析

截止2012年9月末，臨海支行共有合成革行業(yè)客戶(hù)16家，授信總額15億元，用信敞口12億元，成為農(nóng)行重要客戶(hù)群體。為更加有效支持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，做好行業(yè)系統(tǒng)性信用風(fēng)險(xiǎn)防范，臨海行組織課題組對(duì)16家合成革客戶(hù)情況進(jìn)行了全面調(diào)查，通過(guò)優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)存在問(wèn)題，提出防范合成革行業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)及措施：一是防止企業(yè)多頭融資，防止商業(yè)銀行過(guò)度授信，尤其控制流動(dòng)資金貸款，防止企業(yè)將商業(yè)銀行流動(dòng)資金貸款用于非本公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；做好每月報(bào)表收集，時(shí)刻關(guān)注融資規(guī)模超出企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況。二是防止企業(yè)間過(guò)度互保及連環(huán)保，尤其是在他行互保和連環(huán)保，做好擔(dān)保鏈危害知識(shí)宣傳，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)責(zé)任人的思想意識(shí)。三是關(guān)注信貸資金流向管理。重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)流動(dòng)資金貸款，正常情況下合成革企業(yè)以銀行承兌匯票方式結(jié)算為主，對(duì)強(qiáng)烈需求流動(dòng)資金貸款企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，了解資金用途及流向，對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)眾多的企業(yè)，要加強(qiáng)企業(yè)日常的貨款回籠和資金支付情況。四是關(guān)注銀行承兌匯票業(yè)務(wù)貿(mào)易真實(shí)性的把握，積極引導(dǎo)企業(yè)做好發(fā)票管理工作，嚴(yán)格用信。五是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)排查。關(guān)注企業(yè)法定代表人及股東個(gè)人不良嗜好等，防范道德風(fēng)險(xiǎn)；并做好“夜訪(fǎng)”工作。六是關(guān)注企業(yè)貨款回籠能力。七是通過(guò)上下游了解風(fēng)險(xiǎn)，了解合成革企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況有個(gè)整體的把握。

三、創(chuàng)新農(nóng)行縣域支行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方式

針對(duì)目前縣域支行零售銀行業(yè)務(wù)存在的管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制滯后、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與實(shí)際推廣應(yīng)用難以銜接、部分經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)臨柜服務(wù)不佳以及員工技能、效率低下等等問(wèn)題，提出堅(jiān)持金融創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變農(nóng)行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)零售銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的途徑：一是按照個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展短程、中程、遠(yuǎn)程三種路徑劃分，對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)制進(jìn)行梳理，發(fā)揮不同路徑對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)力。二是改進(jìn)和完善金融產(chǎn)品和服務(wù)方式，要樹(shù)立個(gè)人客戶(hù)為中心的觀(guān)念，以盡可能地去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為核心目標(biāo)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行完善。同時(shí)，加快自助網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，對(duì)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已選址的，要加快建設(shè)，早日投產(chǎn)；加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力度，特別是個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、企業(yè)網(wǎng)銀，在做好覆蓋營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，做好客戶(hù)的輔導(dǎo)與體驗(yàn)，尤其對(duì)網(wǎng)銀的企業(yè)以及未激活使用的企業(yè)全面梳理，組織客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)輔導(dǎo)，提高客戶(hù)使用率。并且做好PCRM、CFE系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的指派和維護(hù)工作，穩(wěn)定和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)群體。加強(qiáng)貴賓客戶(hù)的管理和維護(hù)。在以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶(hù)的同時(shí)，繼續(xù)組織安排與客戶(hù)聯(lián)誼、答謝活動(dòng)，不斷鞏固和擴(kuò)大高端客戶(hù)群體。三是不斷提高零售業(yè)務(wù)管理水平。要改進(jìn)和完善《網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)服務(wù)明星評(píng)選辦法》、《網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)考核辦法》、《基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“十佳大堂經(jīng)理”評(píng)選管理辦法》、《基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師評(píng)選管理辦法》。根據(jù)不同時(shí)段的特點(diǎn)，制定各階段服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)方案，如支行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)PK賽、網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)PK賽、分崗位營(yíng)銷(xiāo)PK賽等。同時(shí)，在二級(jí)支行行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、員工層面分別實(shí)行等級(jí)考核。另外，嚴(yán)把制度執(zhí)行關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行信貸制度，強(qiáng)化貸后管理，嚴(yán)格落實(shí)到逾期貸款停職催收和責(zé)任追究制度，嚴(yán)控新放貸款出現(xiàn)不良；嚴(yán)格收費(fèi)管理，規(guī)范政策傳導(dǎo)，避免潛在糾紛；持續(xù)做好各類(lèi)檢查的后續(xù)跟蹤和整改工作；嚴(yán)格零售業(yè)務(wù)客戶(hù)動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，做到有進(jìn)有出，提高個(gè)人中高端客戶(hù)比例，進(jìn)一步提升縣域支行零售銀行業(yè)務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

四、維護(hù)與拓展個(gè)人中高端客戶(hù)

具體從以下四方面著手：一是推薦與交接。大堂經(jīng)理能夠識(shí)別客戶(hù)，及時(shí)向客戶(hù)經(jīng)理引薦。二是溝通與交流，這是展示客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)水平及綜合溝通能力的關(guān)鍵時(shí)段，也是與客戶(hù)建立聯(lián)系、產(chǎn)生共鳴，挖掘客戶(hù)潛力需求的重要環(huán)節(jié)。三是差異化服務(wù)，對(duì)待行外的高端客戶(hù)要與客戶(hù)做充分溝通，獲取大量信息的同時(shí)，要體現(xiàn)出為客戶(hù)提供的差異化服務(wù)，特別是客戶(hù)在其他銀行沒(méi)有享受到的服務(wù)。四是后續(xù)跟蹤服務(wù)，即貴賓服務(wù)體驗(yàn)的回訪(fǎng)、電子產(chǎn)品的安裝使用、客戶(hù)資金流動(dòng)的監(jiān)控和產(chǎn)品再營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施。并按照高端客戶(hù)服務(wù)流程進(jìn)行持續(xù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，使客戶(hù)真正成為臨海支行涵蓋公司及個(gè)人業(yè)務(wù)的綜合性高端客戶(hù)。

五、防控臨柜業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)

臨柜業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行的主要風(fēng)險(xiǎn)，它不僅可能給銀行造成巨額的財(cái)產(chǎn)損失，更可能帶來(lái)不可估量的聲譽(yù)影響。銀行操作風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)點(diǎn)多、面廣、成因復(fù)雜、管理難度大且不易見(jiàn)效的特點(diǎn)，加之基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展壓力大、人員緊、內(nèi)控薄弱，使得基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)操作風(fēng)險(xiǎn)管理成為銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系中較為薄弱的一環(huán)。為此，應(yīng)采取以下措施：一是營(yíng)造良好的合規(guī)文化。加強(qiáng)員工的合規(guī)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)。提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力不僅是對(duì)他人負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己的保護(hù)，讓“要我執(zhí)行制度”自覺(jué)地上升為“我要執(zhí)行制度”，讓合規(guī)文化深入人心。二是加強(qiáng)規(guī)章制度的完善。規(guī)章制度的訂立應(yīng)具有前瞻性，管理層在決策過(guò)程中要做到充分論證，精心篩選，方案一旦出臺(tái)，絕不能朝令夕改，以保持決策的持續(xù)性、嚴(yán)肅性和權(quán)威性，不然會(huì)讓員工無(wú)所適從，客戶(hù)覺(jué)得反復(fù)無(wú)常。而制度的制訂更要聽(tīng)從各方的意見(jiàn)，應(yīng)該定期運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查等形式，從人員，臨柜業(yè)務(wù)產(chǎn)品，作業(yè)流程，系統(tǒng)等方面變化，把臨柜業(yè)務(wù)操作的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及漏洞找出來(lái)，然后制訂相應(yīng)的、針對(duì)性強(qiáng)的制度加以約束。三是實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)監(jiān)控。銀行的業(yè)務(wù)品種多、操作流程復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)也多。就基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)而言，現(xiàn)金單證、印章印鑒、賬戶(hù)和代客辦理業(yè)務(wù)等三項(xiàng)違規(guī)業(yè)務(wù)是重點(diǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)前假末是重點(diǎn)時(shí)段，重要崗位人員是重點(diǎn)對(duì)象。對(duì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)崗位制衡、檢查稽核、授權(quán)控制、錄像監(jiān)控、行為排查等措施實(shí)施管理；對(duì)重點(diǎn)時(shí)段，基層機(jī)構(gòu)應(yīng)保持高度的警惕，投入更多的精力；重點(diǎn)人員的管理，則應(yīng)從人員甄選、制度約束和考核評(píng)價(jià)等方面入手。四是加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，營(yíng)造良好的內(nèi)控合規(guī)氛圍，培育真正的合規(guī)文化。五是增加科技投入，進(jìn)一步完善系統(tǒng)自身的控制能力。要強(qiáng)化系統(tǒng)對(duì)操作程序、操作行為的制約，真正提高和切實(shí)發(fā)揮內(nèi)控的預(yù)防能力。對(duì)大額交易、可疑交易、撤銷(xiāo)沖正補(bǔ)記、特殊交易等自動(dòng)記錄并產(chǎn)生相關(guān)管理報(bào)表，提高事后監(jiān)督的科技含量，讓犯罪分子無(wú)機(jī)可乘，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患。

六、中年員工職業(yè)生涯增值培訓(xùn)及使用

農(nóng)行中年員工的特點(diǎn)是工作經(jīng)驗(yàn)豐富、人脈關(guān)系充沛、人生閱歷寬廣。四五十歲的人是最自覺(jué)、最能干、最有經(jīng)驗(yàn)、道德觀(guān)念最強(qiáng)的人群。他們年富力強(qiáng)，是單位的中堅(jiān)力量和穩(wěn)定的基礎(chǔ)。如何有效發(fā)揮這支隊(duì)伍作用呢？一是根據(jù)這批員工的愛(ài)好特長(zhǎng)進(jìn)行分工，讓他們做自己能充分發(fā)揮自己特長(zhǎng)的工作。二是享受職務(wù)待遇，對(duì)有一定特長(zhǎng)、且為農(nóng)行作出重要貢獻(xiàn)的員工可以?huà)旃杉?jí)、副股級(jí)，不受年齡限制。三是對(duì)這批人員不斷進(jìn)行新業(yè)務(wù)、新知識(shí)、職業(yè)生涯續(xù)航能力培訓(xùn)，使他們及時(shí)掌握新業(yè)務(wù)的應(yīng)用，更好地營(yíng)銷(xiāo)。四是始終保持一個(gè)年輕的心態(tài)，50歲的人25歲的心，塑造陽(yáng)光心態(tài)，主動(dòng)積極，改變態(tài)度；堅(jiān)持不懈，享受過(guò)程，在競(jìng)爭(zhēng)中帶來(lái)快樂(lè)；把握現(xiàn)在，成就未來(lái)；轉(zhuǎn)變自我，適應(yīng)環(huán)境；心存感恩，充滿(mǎn)愛(ài)心；合作共贏(yíng)，超越自我。五是多表?xiàng)?、多鼓?lì)這批員工，發(fā)揮老員工的傳、幫、帶作用，把老員工的工作經(jīng)驗(yàn)、處事閱歷和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與年輕員工一起分享。

本次研討會(huì)還就如何做好大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理及青年思想政治工作等工作進(jìn)行務(wù)實(shí)研究，交流經(jīng)驗(yàn)，對(duì)提升臨海支行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理水平和精細(xì)化管理將起到積極的促進(jìn)作用。

（作者單位：農(nóng)行浙江省臨海市支行 浙江臨海 317000）

（責(zé)編：李雪）