尾悠崎（上海）貿易董事·總經理 黑田健介

接單生產學生校服

問：貴公司在中國市場銷售怎樣的職業(yè)裝？

黑田：我們主要向上海的日本人學校以及國際學校銷售學生校服，接單生產各學校專用的校服。每年都向華東師范大學第二中學以及進才中學國際部提供校服。此外還有來自數(shù)家學校的單次訂單。

問：貴公司的哪些優(yōu)點受到學校方面的好評？

黑田：國際學?；旧厦總€月都有學生入學。本公司每次都到學校去測量學生的尺寸，制作校服。這一服務受到學校的高度好評。即使不能前去測量尺寸，由于各尺寸的校服都有一定數(shù)量的儲備，所以可以從中挑選符合自己尺寸的校服。

國際學校有來自各個國家的學生入學，因此尺寸種類也非常多。本公司對各個尺寸服裝都有一定的儲備。

問：貴公司銷售額情況如何？

黑田：本公司銷售額的90%是向中國國內學校銷售學生校服實現(xiàn)的。自2006年公司成立以來，銷售額每年都有一定的增長。預計2012年的銷售額比上一年度增長約15%。

問：今后的課題是什么？

黑田：希望向上海以外地區(qū)的學校銷售服裝，但在上海市內還有很大的增長空間。本公司主要銷售西裝式的校服，而上海采用西裝式校服的國際學校仍然很少。

在采用了本公司校服的學校中，以“希望穿那種校服”為入學目的的學生在不斷增加。希望穿著西裝式校服的文化能夠更加普及。

蘇州八木時裝董事長 總經理 笹尾一義

職工穩(wěn)定，品質高超

問：請問貴公司是什么時候成立的？

笹尾：成立于1992年7月，去年是成立20周年。本公司位于江蘇省吳江市，占地1萬多平方米，建筑面積4500平方米。生產夾克衫、背心、裙子、女襯衫、褲子等適宜在公司穿著的制服。有120名職工，除了我以外都是當?shù)厝恕?5%的員工已經工作了20年，而工作了15年以上的員工占60%。有70名員工在日本接受過實務研修后到本公司工作。

問：貴公司員工非常穩(wěn)定，和其他企業(yè)相比有哪些優(yōu)勢？

笹尾：很多員工是從工廠建立時開始在本公司工作的，平均年齡38歲。另外，不止擅長一項工作，多能工也是本公司職工的特征之一。工廠于2001年獲得ISO9001認證，2004年獲得中國出口產品生產1類企業(yè)認證，2005年獲得中國國內產品品質合格企業(yè)認證。證明了本公司產品的極高品質。

問：貴公司是如何進行銷售活動的？

笹尾：我們在上海有分公司。中國企業(yè)和韓國企業(yè)約占顧客總數(shù)的約80%。另外，在工廠還進行代理店的管理。

問：顧客一般都是日資企業(yè)嗎？

笹尾：以在公司穿著的女性制服為中心，當?shù)仄髽I(yè)較多。這是針對需求較高的地區(qū)開展營銷活動的結果。

問：今后的課題是什么？

笹尾：讓“UNILADY”和“UNI-ACE”品牌更加普及。為此將積極參加中國的展覽會以及活動。

上海愛依托斯時裝總經理 伊藤崇行

堅持不懈帶來的商機

問：在中國的制服內銷情況如何？

伊藤：上海愛依托斯時裝公司作為愛依托斯公司的縫制工廠，成立于1993年。以工裝為中心，還生產服務行業(yè)制服、食品行業(yè)白衣等常規(guī)商品。2000年開始在中國銷售工裝，現(xiàn)在銷售規(guī)模達到了1億日元。顧客以日資企業(yè)為主。最近防寒服裝的銷量很好。通過網站而來的咨詢以及在中國還沒有法人的企業(yè)咨詢很多。由于餐廳以及超市等服務業(yè)的需求增長，從去年開始增加了服務業(yè)制服品種并正式開展銷售。

問：貴公司如何與低價格的中國產品競爭？

伊藤：當初在價格方面曾很難應對，但低價產品的次品較多，本公司產品的品質開始慢慢受到重視。另外，在中國沒有日本那樣的銷售代理店，而是類似于批發(fā)商的銷售方式。本公司能從1件開始應對追加生產，多品種、小批量也是本公司的優(yōu)勢。

問：2013年的課題是什么？

伊藤：擴大內銷，開拓當?shù)仄髽I(yè)顧客。需要具有和日本不同的特性。例如針對餐廳制服，正在研究是否可以和經營餐具或廚房設備的企業(yè)合作。人才的采用和培養(yǎng)也很重要。本公司讓中國的候補干部到日本接受研修，回到中國后在生產現(xiàn)場進行指導監(jiān)督，以提高生產力。通過工作會遇到優(yōu)秀的人才，也會刺激自己的工作意欲。

在這10年里“希望穿著制服”的意識已經得到普及。盡管有商業(yè)習慣的差異等難題，但堅持不懈到現(xiàn)在，我們看到了很多發(fā)展的可能性，希望能成為實際的商機。

凱世（上海）貿易總經理 吉田昌之

接單生產銷售員制服

問：貴公司銷售怎樣的職業(yè)裝？

吉田：本公司成立于2008年，當初主要銷售具有防靜電和防塵功能的職業(yè)裝，從2010年開始接單生產日本總公司KARSEE KASHIMA公司拿手的銷售員制服。銷售額在2011年增長到1億日元，2012年達到其2.5倍的2億5000萬日元。針對中國市場的銷售很旺盛，占到全公司銷售額的75%。中國內銷的70%是化妝品廠家的銷售員制服。我們現(xiàn)在向10家中國化妝品廠商提供銷售員制服。

問：貴公司產品的賣點是什么？

吉田：充分運用日本總公司為制作“精益求精的職業(yè)裝”而積累的經驗，采用南通帝人公司等日資企業(yè)以及生產對日產品的中國企業(yè)的高品質面料，提供能提高各個顧客品牌形象的職業(yè)裝。

和面料廠商以及縫制工廠通力合作，即使是數(shù)萬件的訂單，也能在接單后45～60天內交貨。如果是樣衣的話，能在一兩天內提供。目前公司有5家合作的縫制工廠，其中3家對于本公司來說是主力工廠。

問：貴公司是如何開拓新顧客的？

吉田：通過充實本公司網站的內容、在雜志上刊登廣告、參加展覽會以開拓顧客。通過網站來咨詢的顧客成功交易的概率較高。

問：今后的課題是什么？

吉田：在化妝品行業(yè)中，本公司的作用已經獲得認知。需要在維持化妝品行業(yè)對本公司信賴的同時，開拓新的行業(yè)顧客。

上海善嬡司服飾總經理 屈統(tǒng)新

接單生產工廠制服

問：請問貴公司生產怎樣的職業(yè)裝？

屈：接單生產在工廠中穿著的職業(yè)裝。企劃、生產、銷售滿足顧客需求的制服。包括日資廠商在內，與3、4家面料廠商合作，利用本公司的縫制工廠以及合作的縫制工廠進行生產。本公司的縫制工廠位于安徽省，此外在上海有兩家合作的縫制工廠。

問：對于中國顧客來說貴公司產品的亮點是什么？

屈：是優(yōu)秀的品質。不僅是縫制品質的優(yōu)秀，追加生產的產品色彩和首次交貨的產品沒有色差，這也受到顧客的好評。另外，首次訂單起訂量為100件以上，追加訂單則能應對20件至30件的小批量訂單。如果是儲備銷售常規(guī)商品的話，這是很普通的服務，但針對特定企業(yè)的制服能夠小批量追加生產的企業(yè)并不多。

問：銷售情況如何？

屈：自2001年公司成立以來每年都以兩位數(shù)百分比增長。2012年也比上一年度增長十幾個百分點。銷售額的90%是針對中國國內顧客的銷售。中國顧客中50%是在華日資企業(yè)，其余則有中國企業(yè)、歐洲企業(yè)。用于電器、電子工廠的制服銷售較多。

問：今后的課題是什么？

屈：現(xiàn)在是本公司直接向工廠銷售的，為了進一步提高銷售，需要研究向勞動用品商店銷售。為此必須有可以儲備銷售的常規(guī)商品。我們將仔細考慮儲備什么商品，從春節(jié)后開始銷售。

恩瓦德貿易（上海）董事長·總經理 中川康明

被世界認可的職業(yè)裝

問：請問在中國市場上的銷售情況如何？今后將采取什么戰(zhàn)略？

中川：本公司于2012年5月7日正式獲得營業(yè)許可，到12月底為止，開拓了20幾家新顧客，提供了10幾萬件職業(yè)裝。今后不準備銷售大量生產型的低單價職業(yè)裝，而是銷售能被“長期、清潔、舒適、珍惜、驕傲”地穿著的職業(yè)裝。為此，要和理解本公司“職業(yè)裝是提高企業(yè)價值的工具”理念的用戶結成合作伙伴關系。

問：針對中國市場情況，開發(fā)了哪些產品，生產情況如何？

中川：通過本公司職工和日本設計師、MD、制版師的合作，策劃并推出了獨特的產品。使用的面料基本都是中國生產的，是日本無法生產的具有高附加值的面料。使用從歐美進口的紗線以及加工劑，重點開發(fā)不僅符合日本JIS標準，也能應對美國ANSI標準、歐洲EN標準、中國GB標準的面料。

在生產時，遵照日本總公司ONWARD公司的指導條例，進行工廠選擇以及生產管理。為了保證品質管理，在公司自己的技術人員檢品、工廠檢品后，還在日資的第三方檢品公司進行全數(shù)檢品。

問：在中國市場上，貴公司產品、服務的魅力是什么？

中川：利用ONWARD集團擁有的國際網絡，提供被世界認可的時尚職業(yè)裝。如果在世界各地開展事業(yè)的顧客想制作世界統(tǒng)一的制服，本公司可以滿足其需求。

高得運（上海）服裝貿易董事·總經理 谷垣升

小批量接單生產防塵服

問：請介紹一下貴公司的概況。

谷垣：本公司是在2004年由GOLDWIN公司投資成立的。當初主要進口日本生產的防塵服并向在華日資電子部件廠家等銷售。從2006年開始，著手在中國國內生產，采用日資面料廠家在中國生產的面料，從2008年開始銷售。縫制委托給一家具有與日本同等水平縫制技術的中國企業(yè)進行。當初來自電子部件廠家的訂單較多，近年來醫(yī)藥品廠家的訂單在不斷增加，已經占到銷售額的40%。本公司防塵服的性能受到高度好評，但價格較高，為此本公司的顧客主要是需要高品質防塵服的企業(yè)。

問：銷售情況如何？

谷垣：從2008年開始我公司銷售額一直增長。2012年的銷售額比上一年度增長約20%。過去顧客數(shù)只有10幾家企業(yè)，幾乎都是日資企業(yè)。后來對中國企業(yè)的銷售不斷增長。現(xiàn)在顧客數(shù)約有40家公司。

問：貴公司產品的賣點是什么？

谷垣：為了不產生裁剪碎屑，采用了激光裁剪，把裁剪面放在服裝內側并卷邊縫制，花費精力仔細縫制。另外，本公司訂購的專用面料具備防塵功能，透氣性也很高，這也受到顧客好評。

本公司銷售的防塵服基本都是定制的。而且可以應對5至10件的小批量生產。

問：今后的課題是什么？

谷垣：除了制藥以及電子部件生產行業(yè)以外，還希望開拓新能源行業(yè)的顧客。

MIDORI安全取締役職業(yè)裝統(tǒng)括部長 宮澤廣志

向工廠提供多樣化商品

問：貴公司從什么時候開始在中國開展事業(yè)？

宮澤：于1988年在中國廣州市成立了中日合資的職業(yè)裝生產工廠。此后除了向日本出口，還向進入中國市場的日資企業(yè)提供工裝?，F(xiàn)在中國工廠有浙江海鹽縣工業(yè)開發(fā)區(qū)的嘉興綠安制衣有限公司和廣州市安誼服飾有限公司。另外，以上海為銷售網點成立了上海綠安全貿易有限公司，在北京、廣州設有分公司。

廣州市安誼服飾有限公司采用TSS（TOYOTA SEWING MANAGEMENT SYSTEM）生產方式。徹底追求經營的高效化，能貼合銷量進行生產和供應，實現(xiàn)了多品種、小批量、短交貨期體系。

問：上海綠安全貿易有限公司銷售什么商品？

宮澤：上海綠安全貿易有限公司是日本的MIDORI安全公司的小型版。銷售額中30%是職業(yè)裝、20%是安全鞋、其余的50%是各種安全衛(wèi)生保護產品等，經營各種工廠所必需的安全產品。顧客基本都是日資企業(yè)，還向中國企業(yè)開展銷售活動。

問：企劃是在日本進行嗎？

宮澤：日本也發(fā)式樣書過來，在中國也可以企劃商品。材料則在中國采購。但有時候也需要從日本進口高功能材料。

問：今后的課題是什么？

宮澤：一是開發(fā)具有競爭力的商品。不靠價格進行競爭，而是在潔凈室中使用的高品質、高功能的職業(yè)裝等。另外，加強滿足在日本、中國等國際化開展事業(yè)的企業(yè)的需求。還有就是開拓食品行業(yè)以及醫(yī)藥行業(yè)等新的市場。

青島森華達職業(yè)服裝總經理 祝建軍

儲備銷售工裝

問：據悉貴公司成立于2012年5月，請您介紹一下公司概況。

祝：本公司是由日本總公司MORIRIN公司出資50%、青島市的投資公司出資40%、日本成衣公司KURODARUMA公司出資10%成立的。在中國生產及儲備工裝，并向企業(yè)進行銷售。公司以1件為單位銷售的職業(yè)裝廠家。銷售對象主要以日資企業(yè)、韓資企業(yè)、中國臺灣企業(yè)等外資企業(yè)以及國營企業(yè)。

問：貴公司產品是在中國加工的嗎？

祝：從中國的日資企業(yè)采購面料，并在MORIRIN公司設在中國的兩家縫制工廠進行縫制。有4至5種秋冬季工裝、5至6種春夏季工裝。用“ECO GREEN”品牌進行銷售。

問：貴公司產品和服務的魅力是什么？

祝：本公司采用了在中國申請了專利的縫制方法。這種縫制方法能減少衣服穿起來拉緊的感覺，使穿著者易于活動。對面料也很重視，采用具有防靜電、防水、防污等功能的面料。而可以從1件起追加訂單對于顧客來說也很有吸引力。還可以應對顧客“想加入刺繡標志”、“想加上反光帶”等的需求。

問：有銷售代理店嗎？

祝：對于本公司所在地的青島以及和本公司同屬MORIRIN集團的上海茉莉林紡織品公司所在的上海，是由本公司直接銷售的。其他地區(qū)則需要在各地設置銷售代理店。現(xiàn)在已經在兩個地區(qū)設置了銷售代理店。