臨近10月，學(xué)生開學(xué)，眼鏡行業(yè)迎來傳統(tǒng)的旺季。但是今年的情況有些反常。

在購物中心內(nèi)的眼鏡連鎖店里，眼鏡的價位普遍都在600元到800元左右。店員向記者推薦一個890元的套餐，買鏡框可以送鏡片。而這一款產(chǎn)品，在潘家園還有另一個價格：300元左右。

上海市場也是如此。阿雄在上海的一家品牌店看中一款黑框眼鏡，打完折之后以800元成交。但周末在上?；疖囌靖浇娜~眼鏡城，他發(fā)現(xiàn)一款同樣的眼鏡標(biāo)價還不到400，這價格還富余著砍價的空間。

潘家園曾是北京眼鏡廠所在地。1991年北京眼鏡城在此誕生。如今，潘家園有著大小數(shù)百家眼鏡店。一款專賣店800元的眼鏡，這里200元到300元就能搞定。這是眼鏡行業(yè)內(nèi)很普遍的狀況：同樣一款眼鏡，因渠道不同價格差異巨大。如果要刨根問底，在天貓上進行一番搜索，網(wǎng)絡(luò)上的價格還會更低一籌，在信息閉塞時代，在不同渠道上操縱價格可以理解，而今天，一個信息爆炸信息扁平的時期，還有什么在支撐著眼鏡行業(yè)的暴利？

成本探底

記者以開店為由采訪了阿鑫（化名），阿鑫是溫州一家眼鏡店生產(chǎn)廠商的兒子，在網(wǎng)絡(luò)上銷售眼鏡，記者幾次約他在線下見面，他都委婉拒絕了。

但他給了記者一份進貨的報價：一副名叫奧鑫卡的女性眼鏡，進價在32元左右，當(dāng)出貨量達到200副時，價格還可以降為28元。阿鑫說，在這個基礎(chǔ)上乘以10到12，就是零售價。這就是說，市面上800元一副的眼鏡，實際成本低于80元。在阿鑫的描述之中，他們家單價30元一副的鏡框就屬于中高檔：“如果這都不算高檔的，全國可能就沒有高檔的了?！?/p>

中國的鏡片生產(chǎn)已經(jīng)形成了廣東東莞、深圳、福建廈門、浙江溫州和江蘇丹陽等為主要集群的生產(chǎn)基地產(chǎn)業(yè)格局。而據(jù)潘家園的店主透露，其絕大部分產(chǎn)品都來自江蘇丹陽。在他們的描述之中，丹陽的質(zhì)量和價格要遠遠優(yōu)于深圳的貨源，所以他們更傾向于從江蘇丹陽進貨了。

丹陽眼鏡城建立于1986年，以華東地區(qū)為基地，輻射全國各地，并有10%的產(chǎn)品外貿(mào)出口，占全球眼鏡產(chǎn)量的55%。

在互聯(lián)網(wǎng)上，丹陽眼鏡網(wǎng)絡(luò)商城林立，視貝光學(xué)眼鏡的公司的型號為L8505的金屬眼鏡每幅11元，大量的時尚墨鏡只有8元錢，一位去過丹陽的消費者說，在那里太陽鏡的甩賣價格是3元。

記者在一份供加盟商閱讀的收益表中看到：一副成人眼鏡包含鏡框、鏡架、鏡布、鏡盒整個成本為40元左右；而學(xué)生眼鏡的成本為16元；太陽鏡15元；老花鏡5元。

一家廈門眼鏡代工廠的職員告訴記者，代工廠會有10%的利潤。每代工一副眼鏡收取20元到30元左右，售賣的價格一般按照3乘以3的方式進行售賣，也就是廠商以3倍價格賣給各地代理商。代理商一般又會加價3倍進行售賣。

暴利過山車

暴利是指生產(chǎn)者、經(jīng)營者用不正當(dāng)手段獲取超過合理利潤幅度的行為。其具體界限和認定通常由有權(quán)機構(gòu)（物價部門、法院等）根據(jù)同種商品、同檔次服務(wù)在同一地區(qū)、同一時間的相對價格水平認定。但普通消費者也不難根據(jù)社會常識和生活經(jīng)驗作出合理判斷，一種說法認為超過50%就足以視為暴利。通過記者走訪，類似潘家園這樣的平價眼鏡城，普遍眼鏡價格少則100%到200%，多則500%到600%，一些國際品牌則在600%以上。

業(yè)內(nèi)的人士卻不這么認為。

“一個內(nèi)行，絕對不會說眼鏡行業(yè)是一個暴利行業(yè)，只能說有些很暴利，但現(xiàn)在大部分不暴利，甚至可以說，現(xiàn)在眼鏡行業(yè)正在經(jīng)歷寒冬，正在成為一個微利行業(yè)。因為現(xiàn)在做的多了?！崩腺R在眼鏡行業(yè)有十多年經(jīng)驗，經(jīng)歷了一個過山車似的道路。

老賀以潘家園眼鏡城為例，來說明今日業(yè)界的蕭條：“在潘家園地鐵口每天都會站著年紀在40上下的中年婦女，乘客一出地鐵口就立馬會被拉到店里看眼鏡。競爭這么激烈還能有暴利嗎？”

潘家園的競爭激烈是整個眼睛行業(yè)的縮影，受暴利驅(qū)使，很多家眼鏡店迅猛鋪開，這個技術(shù)含量很低的業(yè)態(tài)膨脹過快，利潤下滑，市場萎縮，批發(fā)城老板甚至得像小姐一樣，親自跑到街上去拉客。而房租卻只愿意漲，不愿意跌。

潘家園眼鏡城位置較好的攤位，進場費每平方米7萬元，均價在2萬到4萬元之間。此外15平方米的店面，每月交租金和管理費各3000元。沿街開眼鏡門店，則需要投資幾十萬到100萬元不等。這些費用還沒有算上不斷上漲的水電、人工成本，以及運輸，攤上這些成本之后，暴利光環(huán)就急劇黯淡下來了。尤其人力成本上漲過快，成為眼鏡店很大的壓力。老賀對記者說：“以前2000到3000元就能招到一個人，但現(xiàn)在驗光師起碼5000加提成，這成為很大一部分支出?！?/p>

位于西單的100平米的店面。租金大概在400到500萬，而人工、進貨、裝修又需要幾十萬。在這么高的成本下，西單的街道之上還是林立著大明、寶島、光明島、Miumiu等十多家眼鏡店鋪，離西單只有2站路的王府井百貨同樣如此。事實上，潘家園在擁有了第—個眼鏡城之后，又先后生長出幾個和潘家園眼鏡城一樣規(guī)模的眼鏡城，顯然，這個行業(yè)依然有利可圖。

玩家的秘密

對于眼鏡行業(yè)暴利的根源，很多人歸結(jié)為眼鏡售賣周期短，重復(fù)購買率低，所以必須要加一個很高的價格賣出去。大力抨擊眼鏡業(yè)暴利的毛春波則認為：“眼鏡行業(yè)從總經(jīng)銷到省級代理、到地級代理，中間環(huán)節(jié)太多。一般情況下，傳統(tǒng)眼鏡店售價如果按出廠分，利潤300%、400%、500%的都有，翻10倍的都有，假如10塊的賣到100，這個多得是，30塊錢賣到300、500的，這個情況相當(dāng)普遍?！泵翰ㄊ谴蟊娧坨R直通車的創(chuàng)始人。但眼鏡行業(yè)的代理制度，并不比其他行業(yè)獨特。隨著互聯(lián)網(wǎng)和市場競爭的滲透，這種代理層級也將崩塌。

每到周末，一家位于底商的眼鏡店里人流如織，來這里買眼鏡的很多都是演員，回頭客也特別多?！笆紫荣uA仿貨?！?0歲左右的周店長說，“A仿貨跟真正的國際品牌沒有什么差別，只是價格上要便宜一些，我們這里只要600到700元，正規(guī)的大商場的品牌都要好幾千。”店長將記者帶到一排寫滿英文名字的眼鏡前面，里面有Nike等著名品牌。周店長告訴記者，這些A仿貨很多都來自丹陽，也有些來自深圳。在丹陽，甚至不用批發(fā)價，只需要花費200元就能買到類似于Oucci這樣的A仿女式眼鏡。

仿制品賣得盤滿缽溢，并未影響國際大品牌的地位。據(jù)老賀透露，國際品牌不光很掙錢，對渠道商也很強勢。“舉個例子，一副依視路正品光鏡片就兩萬三千八，光鏡片就這么貴！”大牌對經(jīng)銷商的控制非常強勢，不但要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，某些產(chǎn)品要是由于安裝而損壞，風(fēng)險都由經(jīng)銷商承擔(dān)。老賀算了一筆賬：“經(jīng)銷國外大牌，門檻特別高，你要是想做它的經(jīng)銷商的話，至少進40副眼鏡，而且不能進價格最低的，你算一下，也就是說，你想做它的一個代理商，至少得需要120萬到200萬?！边@對于一般的經(jīng)營者可并不是一筆小的費用，并且這中間還包含著庫存與折損風(fēng)險。實際上，這些洋品牌很多都是在中國生產(chǎn)的，一經(jīng)出口內(nèi)銷身價驟增。

大牌一度被指為控制市場價格。中際眼鏡武漢負責(zé)人接受采訪時就曾透露：“包括法國依視路、德國蔡司、日本豪雅等在內(nèi)的多個國際眼鏡品牌，對經(jīng)銷商和零售商進行價格控制，在中國制定全國統(tǒng)一零售價體系，除了特殊要求可適當(dāng)有八五折的打折權(quán)限。正常情況下不能打折銷售?！边@讓這些價格高的驚人的洋品牌普遍毛利在50%左右。

不止這些洋品牌賺得痛快。國內(nèi)較大的零售商，比如寶島這樣具備采購規(guī)模優(yōu)勢的公司，年銷售額超過10億的終端大鱷，也活得舒服，奧秘在于自有品牌的銷售。老賀對記者透露：“那些能開到1000多家連鎖店的，具備規(guī)模效應(yīng)，可以做中央采購。同時他們可以做自有品牌。這就好比沃爾瑪，沃爾瑪真正賺錢的都是它自己的自有品牌。這中間有200%到300%的利潤，再加上其他品牌60%到70%的利潤，它是能夠平衡的。這些成規(guī)模的零售店既是品牌商又是零售商，就可以把中間渠道環(huán)節(jié)的利潤全部吃掉?！?/p>

這個行業(yè)在發(fā)展過程中，生成了許多不為人知的營銷秘密。一位銷售人士向記者講述了一種眼鏡營銷話術(shù)：“眼鏡店的銷售通常會給消費者洗腦，起初我們向消費者推薦一個298元的多焦點眼鏡，這個所謂的多焦點眼鏡，一定是量身定制的，是根據(jù)你的狀況做的眼鏡。實際上298是不能配到多焦點的，你去了以后，這個所謂的298元的多焦點根本就不適合你，會借口你有散光等等理由，消費者就不得不配價格更高的眼鏡了?！?/p>

除了這種銷售小技巧之外，很多眼鏡店采用了虛假宣傳的方式來獲取暴利，比如宣揚7天恢復(fù)視力等荒唐說法的眼鏡店，最終導(dǎo)致的是這個市場上沒法真正地判斷眼鏡的價值。

目前北京有眼鏡店接近5000家，整個盤子有20億元，市場可謂巨大。一開始，一個利潤可觀的市場吸引了眾多玩家，后來則由于競爭白熱化，玩家們施展了各種技巧各種貓膩，其中的情節(jié)是生存和發(fā)展，也是損害和掙扎。在這場云山霧罩的名利場上。暴利和微利的故事同時在上演。

摘自i黑馬