□《中國農(nóng)資》記者 王旭波 崔海濤

在整個(gè)2013年，“僵持”、“低迷”等字眼充斥著整個(gè)農(nóng)資行業(yè)。事實(shí)也正是如此，尿素、二銨、復(fù)合肥價(jià)格一降再降，而造成這個(gè)局面的產(chǎn)能過剩問題似乎在3-5年間看不到解決的曙光，行業(yè)信心也因此受到極大的打擊。湖南安邦農(nóng)資連鎖有限公司董事長劉安輝說：“通過我們?cè)诨鶎拥挠^察，可以得知行業(yè)確實(shí)已經(jīng)很艱難了?！彼治稣f，根據(jù)相關(guān)調(diào)查，湖南種地人群的平均年齡達(dá)到了61歲，年輕人因種地不賺錢而離開了土地。既然農(nóng)民種地不賺錢，他們對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的要求就不會(huì)很高，這也是農(nóng)資企業(yè)賺錢困難的重要原因。一方面是產(chǎn)能過剩問題暫時(shí)不能化解，另一面是農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的需求受到抑制，雙重原因使得行業(yè)陷入困局。

但是，并非所有的企業(yè)都這般艱難，新洋豐就是一個(gè)例外。新洋豐肥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理?xiàng)钊A鋒說：“根據(jù)我個(gè)人的觀察，大型復(fù)合肥企業(yè)每年的銷售增幅都不小。在2013年，洋豐復(fù)合肥的銷售較前年有很大的增長，盈利也比前年有很大的增長。這說明，農(nóng)民已經(jīng)有了品牌意識(shí)了。經(jīng)過長時(shí)間的市場洗牌，農(nóng)民發(fā)現(xiàn)還是原來那幾個(gè)牌子不錯(cuò)，因此大型的、養(yǎng)分含量夠的企業(yè)，這幾年的銷售增幅都不錯(cuò)?！?/p>

因此，行業(yè)艱難是一個(gè)相對(duì)的概念，擁有品牌優(yōu)勢的大型企業(yè)在今天仍可以順風(fēng)順?biāo)鴽]有特色的中小企業(yè)則舉步維艱。但是我們也必須看到，盡管具體經(jīng)營狀況不同，但是企業(yè)面對(duì)的行業(yè)問題卻是一致的，即使是新洋豐這樣盈利尚好的企業(yè)也被困擾其中。

1 企業(yè)在產(chǎn)能過剩和創(chuàng)新過度中生存

在制約行業(yè)發(fā)展的眾多因素中，楊華鋒認(rèn)為，有三大頑疾是當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)不得不慎重對(duì)待的，它們分別是產(chǎn)能過剩、競爭混亂與創(chuàng)新過度。

“針對(duì)產(chǎn)能過剩，我覺得我們這個(gè)行業(yè)應(yīng)該做的是停止擴(kuò)張、控制風(fēng)險(xiǎn)?！睏钊A鋒說。新洋豐從2004年走出湖北荊門，開始在全國各地?cái)U(kuò)張建廠，先后在湖北宜昌、山東菏澤、湖北鐘祥、四川雷波、河北徐水、廣西賓陽等地建立了自己的生產(chǎn)基地。和新洋豐一樣，在近10年間，國內(nèi)許多大型企業(yè)在規(guī)模上得到了迅速擴(kuò)張。但是在產(chǎn)能過剩的今天，新洋豐的擴(kuò)張踩了急剎車。“按照我們的規(guī)劃，在安徽與江蘇的交界還應(yīng)該有一個(gè)復(fù)混肥基地，但是我們現(xiàn)在決定不再建這個(gè)基地，下一步我們可能和行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)整合或者是兼并，再去建廠已經(jīng)沒有太多的意義?！彼J(rèn)為在產(chǎn)能過剩的今天，通過兼并重組的方式更有益于控制風(fēng)險(xiǎn)?！按蠹铱梢钥紤]整合、重組、兼并或者被兼并，這是我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢。我們現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)有4000多家復(fù)合肥企業(yè)，整合到最后的結(jié)果恐怕也就只剩為數(shù)很少的幾家?！彼f。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展證明，兼并重組有益于提高企業(yè)的資本運(yùn)營效率，有助于實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。這在行業(yè)內(nèi)也不乏例證，如江西貴化變更為江西六國化工就是成功的案例。因此，從行業(yè)現(xiàn)狀來看，與其盲目擴(kuò)張不如重組優(yōu)勢資源。

“針對(duì)競爭混亂的局面，新洋豐堅(jiān)持開源節(jié)流和堅(jiān)守己業(yè)這兩個(gè)守則。開源節(jié)流是為了提升競爭力，堅(jiān)守己業(yè)是不能做坑農(nóng)害農(nóng)的事?！睏钊A鋒認(rèn)為，當(dāng)前行業(yè)競爭處于無序狀態(tài)，這種狀況下企業(yè)不應(yīng)自亂陣腳、隨波逐流。在開源節(jié)流方面，新洋豐對(duì)復(fù)合肥生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行了改造，把人工投料改成皮帶進(jìn)料。皮帶進(jìn)料的好處是投料精準(zhǔn)，產(chǎn)品含量控制得精準(zhǔn)，同時(shí)這也大大降低了人工成本。新洋豐對(duì)“三廢”進(jìn)行回收，“我們建立了粉塵回收系統(tǒng)，我計(jì)算了一下，一條10萬噸的復(fù)合肥生產(chǎn)線，一天可以回收兩噸粉塵，這樣一條生產(chǎn)線一年可以節(jié)省100萬人民幣，而類似的生產(chǎn)線在新洋豐有20條。因此，這是一個(gè)降成本非常明顯的舉措。”通過對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)的改造，新洋豐降低了生產(chǎn)成本。在堅(jiān)守己業(yè)方面，他介紹說：“10年前，在河南、河北等地，我們的一些經(jīng)銷商建議用45%的包裝裝40%含量的化肥，我們沒有做，但是很多小企業(yè)都是這么干的，這給我們的銷售帶來了很大沖擊。但是現(xiàn)在回過頭來看，這些偷減含量的企業(yè)在哪里？已經(jīng)看不見了，這些品牌已經(jīng)相繼消亡。相反，洋豐在河南、河北等地的口碑卻保留了下來?！泵鎸?duì)當(dāng)下無序的競爭，楊華鋒建議，企業(yè)要專業(yè)化細(xì)分市場，特別是規(guī)模比較小的企業(yè)，應(yīng)該針對(duì)某一區(qū)域、某一特定的作物生產(chǎn)專用肥，然后提供很專業(yè)很完善的農(nóng)化服務(wù)，在局域市場牢牢占據(jù)農(nóng)民的心理訴求，提高市場份額。

“關(guān)于創(chuàng)新過度，不是說不讓農(nóng)資行業(yè)創(chuàng)新，而是我感覺我們行業(yè)推出的各種新型肥料就像推出的某些新藥一樣，沒有經(jīng)過廣泛的臨床試驗(yàn)就直接大面積使用了。新洋豐沒敢推出太多的新型肥料，也許會(huì)有人說新洋豐太過保守，但是我們是想找到真正實(shí)實(shí)在在能為農(nóng)民帶來實(shí)惠的新肥料?！碑?dāng)前新洋豐與中國農(nóng)大合作，成立了新型肥料研發(fā)中心，對(duì)新型肥料進(jìn)行研發(fā)試驗(yàn)。在開發(fā)新產(chǎn)品不夠成熟的條件下，他認(rèn)為濫竽充數(shù)的創(chuàng)新不如踏踏實(shí)實(shí)做好測土配方施肥，這樣更能體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

產(chǎn)能過剩是行業(yè)一系列問題的根源所在，不管是競爭混亂還是創(chuàng)新過度，在一定程度上是產(chǎn)能過剩的衍生品，但行業(yè)亂象的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中迫切想摸索出一條適合自身發(fā)展的道路。目前，一些企業(yè)的做法為農(nóng)資行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了可借鑒的途徑。

2 農(nóng)資營銷進(jìn)入資本運(yùn)營時(shí)間

近幾年，隨著農(nóng)化產(chǎn)業(yè)的格局發(fā)生改變，農(nóng)資行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一大批多元化經(jīng)營的企業(yè)。其中最具代表性的莫過于宜化集團(tuán)。在2013年的最后一個(gè)月，宜化集團(tuán)貴州金沙酒業(yè)再次舉辦金沙窖藏酒年度封壇大典。至此，在整個(gè)2013年中，宜化集團(tuán)金沙酒業(yè)已經(jīng)舉辦了8次封壇大典。大規(guī)模、多頻次封壇大典的背后是經(jīng)濟(jì)利益。

據(jù)了解，在第8次封壇大典中，金沙酒業(yè)現(xiàn)場封壇銷售額達(dá)到兩千余萬元。由此看來，“副業(yè)”的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是吸引農(nóng)資行業(yè)紛紛加入其中的源頭。除了宜化集團(tuán)外，眾德集團(tuán)在賣蘋果、華農(nóng)連鎖開始賣礦泉水等，農(nóng)資企業(yè)多元化的運(yùn)作不斷出現(xiàn)。農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的多元化運(yùn)作恰恰是原有農(nóng)資營銷產(chǎn)業(yè)鏈的延長和增值。

重慶農(nóng)資集團(tuán)董事長萬仲成以重慶農(nóng)資集團(tuán)的發(fā)展描述了多元化運(yùn)作的實(shí)質(zhì)。他說：“農(nóng)資行業(yè)是中國以產(chǎn)品運(yùn)營和資本運(yùn)營相結(jié)合的最好的行業(yè)。因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)有一項(xiàng)顯著優(yōu)勢，那就是在中國，農(nóng)資行業(yè)在買產(chǎn)品、賣產(chǎn)品的過程中得到國家財(cái)政政策的扶持，使得企業(yè)的流水額度較多，其結(jié)果就是銀行會(huì)大量放款給農(nóng)資企業(yè)，那么這個(gè)企業(yè)就會(huì)有強(qiáng)大的資金流，資金流形成以后就會(huì)為后期資本運(yùn)作奠定基礎(chǔ)，如果可以做到跳出農(nóng)資做農(nóng)資，以農(nóng)資為依托開展多元發(fā)展。這樣，企業(yè)的利潤就會(huì)大幅提高，然后再用這些盈利來反哺農(nóng)資，形成‘農(nóng)資產(chǎn)品-資金流-多元發(fā)展-反哺農(nóng)資’的良性循環(huán)。因此，我們農(nóng)資行業(yè)完全有優(yōu)勢通過農(nóng)資來運(yùn)營資本?！?/p>

實(shí)際上，重慶農(nóng)資集團(tuán)在最近一年多時(shí)間里，一直按照產(chǎn)品運(yùn)營和資本運(yùn)營有機(jī)相結(jié)合的這種模式在開展一些列的工作，集團(tuán)銷售額也在成倍增長。首先，重慶農(nóng)資集團(tuán)利用農(nóng)資買賣沒有稅的特點(diǎn)擁有了資金流，并利用這些資金做資本運(yùn)作，先后成立了信貸公司與擔(dān)保公司。通過對(duì)信貸公司與擔(dān)保公司的運(yùn)作，

重慶農(nóng)資集團(tuán)成功賺取了可觀的利潤，然后把賺到的錢再用于收購資產(chǎn)，主要用于收購重慶區(qū)縣的農(nóng)資公司。由于控股了重慶區(qū)縣的農(nóng)資公司，該集團(tuán)就可以構(gòu)建流通渠道品牌。

萬仲成說：“我們把網(wǎng)點(diǎn)全部做成農(nóng)資連鎖店，品牌就叫重慶農(nóng)資連鎖超市。我們打造這個(gè)品牌，主要從四個(gè)方面下功夫：第一，把區(qū)縣的農(nóng)資公司打造成龍頭；第二建連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)；第三和專業(yè)合作社對(duì)接。第四開展科技服務(wù)。我們和科技部門合作，開展測土配方等科技服務(wù)，特別是根據(jù)特色農(nóng)業(yè)推出專用的BB肥。這樣，企業(yè)得到了快速的發(fā)展?！敝貞c農(nóng)資集團(tuán)通過這些措施實(shí)現(xiàn)了農(nóng)資流通的良性循環(huán)，而未來該集團(tuán)還將開發(fā)鋼材、煤炭等項(xiàng)目的運(yùn)營。

從重慶農(nóng)資集團(tuán)的戰(zhàn)略實(shí)施情況分析，不難發(fā)現(xiàn)其利益鏈條為：農(nóng)資產(chǎn)品買賣-資金流-信貸公司與擔(dān)保公司（多元運(yùn)營）-收購區(qū)縣農(nóng)資公司-打造重慶農(nóng)資連鎖超市品牌（反哺農(nóng)資）。

這一多元化經(jīng)營的經(jīng)營思路已經(jīng)有很多大企業(yè)正在踐行?！白鳛樾卵筘S來講，肥料的盈利能力是比較薄弱的，我們也在多元發(fā)展，現(xiàn)在我們有自己的房產(chǎn)、礦產(chǎn)、金融，這正是依托農(nóng)資產(chǎn)業(yè)龐大的現(xiàn)金流來做這些事情的。以后我們還要涉足農(nóng)產(chǎn)品深加工以及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易等多個(gè)方面。這也是我們應(yīng)對(duì)產(chǎn)能過剩的想法。”楊華鋒說。

如果說新洋豐的多元化發(fā)展是為了應(yīng)對(duì)產(chǎn)能過剩的話，那么宜化集團(tuán)的多元化運(yùn)營的出發(fā)點(diǎn)則是抵御風(fēng)險(xiǎn)。為此，宜化集團(tuán)進(jìn)行了多元化調(diào)整，旗下北京利達(dá)豐華科技有限公司主要經(jīng)營農(nóng)資貿(mào)易；旗下大由良品(北京)食品有限公司專業(yè)從事高端餐桌食品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售并提供食品定制化服務(wù)；旗下的貴州金沙酒業(yè)主要從事白酒的生產(chǎn)與經(jīng)營。

不管進(jìn)行何種形式的多元化，歸根結(jié)底還是要把農(nóng)資行業(yè)做大，為此，“我們就要利用國家儲(chǔ)備與政府支持、利用農(nóng)資沒有稅收的政策、利用銀行的經(jīng)濟(jì)杠桿等等，把我們的規(guī)模做大?！比f仲成說。

3 土地流轉(zhuǎn)契機(jī)下的安邦模式

與資本運(yùn)作的方式不同，湖南安邦農(nóng)資連鎖董事長劉安輝將目光轉(zhuǎn)向土地流轉(zhuǎn)帶來的新機(jī)遇。他分析認(rèn)為我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展極有可能在四個(gè)層面延伸：第一，我國農(nóng)業(yè)將向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)方向發(fā)展，規(guī)?；?、機(jī)械化將是未來農(nóng)業(yè)的主流；第二，職業(yè)農(nóng)民將會(huì)大規(guī)模出現(xiàn)，這些農(nóng)民的收入是以農(nóng)業(yè)為主要收入來源，并且能達(dá)到一定的水平；第三，農(nóng)業(yè)的組織化程度與科技應(yīng)用程度將會(huì)日益提高；第四，發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)。

面對(duì)這樣的形勢，劉安輝認(rèn)為：“農(nóng)業(yè)的發(fā)展對(duì)農(nóng)資流通提出了新的要求，農(nóng)資銷售會(huì)發(fā)生根本的變化，因此我們要從傳統(tǒng)的流通渠道向復(fù)合型農(nóng)資流通渠道變革，農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)要向品牌連鎖方向轉(zhuǎn)變?！?/p>

鑒于這樣的認(rèn)識(shí)，湖南安邦開始積極參與到土地流轉(zhuǎn)中來。湖南安邦通過土地流轉(zhuǎn)取得土地的使用權(quán)，然后組建新型的生產(chǎn)模式，把工業(yè)生產(chǎn)模式引入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。劉安輝將其土地經(jīng)營的特點(diǎn)歸納為以下三個(gè)方面：第一，集約化的經(jīng)營，包括土地集約化、生產(chǎn)組織化、科技現(xiàn)代化；第二，農(nóng)業(yè)與二、三產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展，就是種植業(yè)、加工業(yè)、流通業(yè)緊密結(jié)合；第三，把人才、科技、土地等要素有機(jī)結(jié)合起來，形成集成的服務(wù)體系，促進(jìn)農(nóng)業(yè)的機(jī)械化生產(chǎn)。

這種模式背后的主導(dǎo)思想是以工業(yè)化的管理模式來經(jīng)營土地，其盈利模式是訂單農(nóng)業(yè)、套餐服務(wù)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖品牌運(yùn)營。訂單農(nóng)業(yè)包括有機(jī)食品訂單、綠色食品訂單等，通過訂制特色農(nóng)產(chǎn)品獲取利潤。套餐服務(wù)是指在產(chǎn)中為農(nóng)民提供種子、化肥、機(jī)械服務(wù)等，套餐服務(wù)的毛利是160元/畝，這也是安邦目前主要的盈利點(diǎn)。其鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖品牌包括農(nóng)資配送品牌、農(nóng)資售后服務(wù)品牌、安邦聯(lián)盟品牌以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)品牌等。劉安輝認(rèn)為：“我國必然要走現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展之路，因此安邦模式是有生命力的。”

早在2011年，中國農(nóng)資傳媒就對(duì)安邦模式進(jìn)行了報(bào)道并對(duì)其進(jìn)行了持續(xù)的關(guān)注。我們認(rèn)為，安邦模式深刻揭示了服務(wù)的價(jià)值。在農(nóng)村人口日益缺乏勞動(dòng)力的今天，只有為農(nóng)民解決問題、難題，才能夯實(shí)企業(yè)發(fā)展的根基。湖南安邦用他們的探索和實(shí)踐使農(nóng)業(yè)服務(wù)成為農(nóng)民增收、企業(yè)增效的重要來源，真正體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。

針對(duì)安邦模式，楊華鋒認(rèn)為，向種植業(yè)發(fā)展也是洋豐想要做的事情，但是，“農(nóng)資企業(yè)的眼光要放長遠(yuǎn)，不能局限在國內(nèi)，我們應(yīng)該走出去，到國外去賣土地，發(fā)展種植業(yè)，同時(shí)著眼于農(nóng)產(chǎn)品的深加工以及貿(mào)易?！笔欠褚絿獍l(fā)展種植業(yè)姑且不論，但從企業(yè)的實(shí)踐來看，發(fā)展種植業(yè)也是化解行業(yè)困局的一劑良方。實(shí)際上，農(nóng)資企業(yè)參與土地流轉(zhuǎn)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，包括產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、資金優(yōu)勢等。通過參與土地流轉(zhuǎn)，使這些優(yōu)勢可以得到最大程度的發(fā)揮，以此帶動(dòng)農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展。

在今天的農(nóng)資經(jīng)營中，經(jīng)營艱難的中小企業(yè)的改革緊迫性自不待言，大型企業(yè)雖然經(jīng)營相對(duì)穩(wěn)健，但是也遇到了發(fā)展的瓶頸。正如楊華鋒所說，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了兼并重組的當(dāng)口，即使是大企業(yè)是否能堅(jiān)守到最后都是未知數(shù)。因此，大型農(nóng)資企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)也迫在眉睫。而當(dāng)下，利用資本運(yùn)作開展多元化經(jīng)營與利用土地流轉(zhuǎn)契機(jī)開展深度服務(wù)無疑是最具有戰(zhàn)略意義的思路。在這兩大思路的指導(dǎo)下，農(nóng)資行業(yè)或許能迎來一片藍(lán)天。