□《中國農(nóng)資》記者 張高科

近年來，農(nóng)資行業(yè)風(fēng)起云涌、能人輩出，不知多少企業(yè)大佬顯赫一方，頗有些指點江山、一覽眾小的氣魄。提起華農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司總經(jīng)理黃小兵，圈內(nèi)人給予更多的是對他勇于開拓創(chuàng)新的贊許。

對于人到中年的黃小兵，20多年的農(nóng)資生涯讓他得到歷練，也得到了行業(yè)的肯定。自參加工作便開始投身農(nóng)資行業(yè)，從原化工部開始參與化肥行業(yè)的“九五”、“十五”規(guī)劃，從中化化肥到華農(nóng)連鎖，黃小兵從未離開。2009年底，在北大荒農(nóng)墾集團(tuán)農(nóng)資公司的支持下，黃小兵以“鑄造新型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)連鎖服務(wù)生態(tài)圈”為奮斗目標(biāo)籌建成立華農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司（簡稱華農(nóng)連鎖）。2012年，華農(nóng)連鎖作為“國水”的渠道商，在農(nóng)資跨行業(yè)轉(zhuǎn)型的道路上走得順風(fēng)順?biāo)?，作為華農(nóng)連鎖的領(lǐng)路人，黃小兵不知不覺中提前實現(xiàn)了“水肥一體化”的愿景。

農(nóng)村連通城市“水”到而渠成

黃小兵領(lǐng)導(dǎo)華農(nóng)連鎖成立之初就提出“鑄造新型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)連鎖服務(wù)生態(tài)圈”的概念，然而在這個目標(biāo)的奮斗過程中不可避免地遭遇了許多困難。

黃小兵表示，做“國水”并不意味著一定要在競爭激烈的飲用水行業(yè)貼面肉搏，打通農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道才是這步棋的真意。在國內(nèi)，農(nóng)超對接面臨一個難題：渠道成本過高阻礙了一些好的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市，也就沒有機(jī)會得到城市消費者的認(rèn)可。單一品種的農(nóng)產(chǎn)品難以打開高成本的城市渠道，尋找一種主打產(chǎn)品來分?jǐn)備N售成本成了黃小兵面對的第一個問題。

2012年3月8日北大荒五大連池礦泉水股份有限公司成立，并同步推出了高端冷礦泉：北大荒·國水。黃小兵就想，為何不以高端礦泉水為載體，打開城市的銷售通路？如果打開這個銷售通路，華農(nóng)連鎖的終端門店在為農(nóng)民服務(wù)的同時可以回收高端農(nóng)產(chǎn)品，并將這些農(nóng)產(chǎn)品通過高端礦泉水的通道匯入城市消費網(wǎng)，這樣華農(nóng)連鎖服務(wù)生態(tài)圈也就能順理成章的一蹴而就。

業(yè)內(nèi)戲言的華農(nóng)連鎖“水肥一體化”發(fā)展戰(zhàn)略得到了黃小兵的認(rèn)同。他對記者說：“其實華農(nóng)連鎖的水和肥是密不可分的。因為水的銷售量較大，而且相對于化肥來說毛利潤較高，再加上有北大荒集團(tuán)在背后的強(qiáng)力支持，所以目前的發(fā)展形勢非常好。”

談到“北大荒國水”，黃小兵的喜悅溢于言表：“‘北大荒·國水’水源地為位居‘世界三大冷山泉之一’的五大連池冷山礦泉，歷經(jīng)30萬年礦化，富含鍶、鋅、鋰、硒、偏硅酸、碘化物、游離二氧化碳等七大礦物質(zhì)，，可以說是世界上最優(yōu)質(zhì)的飲用礦泉水。”

黃小兵雖然不是一個研究水的專家，但現(xiàn)在只要談到水，他可以連講3個小時不怯陣。他表示，對于中國來說，水資源非常缺乏，而高端飲用水資源更是短缺。做“國水”，核心還是做肥，水是一個載體，打開了城市的一個通道，因為水的高端消費群體和高端農(nóng)產(chǎn)品的消費群體是一樣的。華農(nóng)連鎖希望通過遍布全國的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，建立一個全方位為農(nóng)民服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺。這個平臺將嫁接多方資源，不僅向農(nóng)民賣農(nóng)資產(chǎn)品，還要幫助農(nóng)民收儲銷售農(nóng)產(chǎn)品，同時為農(nóng)民全方位提供農(nóng)技服務(wù)、信息服務(wù)、金融服務(wù)等增值服務(wù)。

實體嫁接虛擬電商更有未來

黃小兵表示：“推廣‘國水’，可以說是進(jìn)入一個全新的行業(yè)，既走了很多彎路，也慢慢掌握了快銷品的銷售規(guī)律，但目前最大的困難就是中國的商業(yè)環(huán)境。即使是在城市中，快消品行業(yè)也并不規(guī)范，進(jìn)賣場要條碼費，促銷要有堆頭費，還需要店慶費。各種費用阻礙了一些新產(chǎn)品、好產(chǎn)品的推廣，等同變相扼殺了創(chuàng)新。再好的產(chǎn)品推不出去等于沒有，這樣的高門檻為國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展提供了機(jī)遇?！?/p>

現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展離不開電子商務(wù)，但究竟是借助現(xiàn)有成熟的電商平臺，還是自建平臺，目前尚存爭議。黃小兵表示，為了實現(xiàn)“新型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)連鎖服務(wù)生態(tài)圈”，華農(nóng)連鎖必須要自建平臺：“這個平臺不只是賣水，還要通過水聚集人氣，使其成為高端農(nóng)產(chǎn)品流通的重要渠道。黃小兵強(qiáng)調(diào)，“電商平臺在中國發(fā)展較快的主要原因就是規(guī)避了中國傳統(tǒng)的實體商業(yè)環(huán)境，所以找一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)自建電商平臺很有必要?！?/p>

雖然國池在線目前屬于起步階段，但它作為黃小兵做好國水和高端農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，意義非同小可。在銷售通路上，華農(nóng)連鎖一方面在利用傳統(tǒng)的KA渠道；另一方面也在著手打造自有的食品類B2C電子商務(wù)電商平臺：國池在線（www.haoshui001.com）。黃小兵表示，國池在線旨在構(gòu)建中國功能解渴型高端礦泉水專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，實現(xiàn)新渠道的戰(zhàn)略布局，增加新的商機(jī)。由于產(chǎn)品上市無需經(jīng)歷經(jīng)銷商推介、零售商選擇的漫長過程，無需支付昂貴的進(jìn)店費，可以快速呈現(xiàn)到消費者面前，實現(xiàn)和消費者的直接互動。

自2013年初上線以來，國池在線已初步得到消費者的認(rèn)可。將國池在線打造為中國最專業(yè)的礦泉水銷售網(wǎng)站，成為品牌傳播、渠道拓展平臺的藍(lán)圖，承載著著華農(nóng)連鎖持續(xù)創(chuàng)新、保持活力的企業(yè)文化，也昭示了其為國人提供優(yōu)質(zhì)的礦泉水、放心食品及省心服務(wù)的堅定決心。

“國水”系列產(chǎn)品從2012年上市以來，通過黃小兵的精心運作，已經(jīng)取得了一定的市場認(rèn)可度。黃小兵表示，2013年，“國水”順利進(jìn)入各大賣場，就北京市場而言，利用十幾個代理商的快消品銷售經(jīng)驗，“國水”銷量非?？捎^。

根據(jù)統(tǒng)計，“國水”在北京各大商超的銷量已經(jīng)達(dá)到了第三，銷售額達(dá)到1000多萬元。就全國市場而言，目前“國水”已經(jīng)覆蓋十多個省份的40多個地級市，市場占有率在逐步提升。黃小兵表示，借助線下運營來推廣線上銷售能減少投入，在礦泉水瓶簽上增加“國池在線”的字樣將會增加線上線下的互動，實現(xiàn)銷量的快速增長。

借鑒快消經(jīng)驗專注零售農(nóng)資

黃小兵坦言，做“國水”是一個摸索的過程，但也的確學(xué)習(xí)到很多經(jīng)驗?！白鲛r(nóng)資和做‘國水’真是相差甚遠(yuǎn)，我們的農(nóng)資經(jīng)營應(yīng)該向快消品經(jīng)營學(xué)習(xí)。農(nóng)資行業(yè)口頭上說服務(wù)，但沒有人有真正的服務(wù)概念，尤其是大的貿(mào)易商；而做快消品確實是在做營銷、服務(wù)、宣傳和推廣。通過做‘國水’，我得到了一個很大的啟示，原來我們一直都是在賭市場，上對廠家，下對經(jīng)銷商，都是在炒作和博弈。農(nóng)資行業(yè)喜歡舉辦市場研討會，但快消品行業(yè)關(guān)注的是營銷推廣會、客戶座談會或者品牌發(fā)布會，這是一種理念的差距。所以我要把‘國水’的宣傳、推廣模式及服務(wù)理念轉(zhuǎn)移到農(nóng)資的銷售上來，也就是通過建立終端零售服務(wù)網(wǎng)去拓展市場?！?/p>

其實，從2012年開始，華農(nóng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，將主要精力集中于零售。黃小兵強(qiáng)調(diào)，目前華農(nóng)連鎖的業(yè)務(wù)重點仍是以打造零售門店為核心。在年初和武漢市供銷合作社合作成立武漢供銷華農(nóng)農(nóng)資有限公司后，還將與山東德州供銷集團(tuán)有限公司聯(lián)合組建合資公司，在山東范圍內(nèi)建設(shè)現(xiàn)代化的農(nóng)資連鎖銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點是零售。未來幾年，華農(nóng)連鎖這個平臺的核心戰(zhàn)略就是做好農(nóng)資零售、上游高端復(fù)合肥的生產(chǎn)及高端農(nóng)產(chǎn)品的回收銷售。黃小兵介紹說：“近兩年來，華農(nóng)連鎖花了大量的成本建立了500-600家連鎖門店，2014年的目標(biāo)是建立1000家店，分布在十?dāng)?shù)個省，同時，我們的發(fā)展模式要與當(dāng)?shù)氐馁Y源相結(jié)合。”

黃小兵強(qiáng)調(diào)，這兩年華農(nóng)連鎖并不輕松，轉(zhuǎn)型意味著在要清理高價庫存的同時，還要向新的業(yè)務(wù)做投入，新的利潤增長點尚未形成。接地氣，近人和，農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展最終仍是要落在基層?，F(xiàn)在國家對農(nóng)業(yè)越來越重視，一些地方供銷企業(yè)有資源但沒有模式，也沒有人才，而華農(nóng)連鎖的發(fā)展剛好在模式和人才具有優(yōu)勢，所以目前這一類的合作非常多，如果繼續(xù)保持這個趨勢，明年華農(nóng)連鎖將在新利潤點建設(shè)上實現(xiàn)質(zhì)的提升。

記者觀察

長期以來，中國人對水的認(rèn)識非常不足，以為喝自來水就夠了，其實對人體來說，健康的水才是最重要的生活元素。工業(yè)化進(jìn)程使環(huán)境污染日益嚴(yán)重，很多地區(qū)的飲用水根本達(dá)不到飲用標(biāo)準(zhǔn)，甚至很多致病菌都是通過水進(jìn)入人體。

華農(nóng)連鎖作為國內(nèi)的渠道經(jīng)銷，一直走在行業(yè)的前列。黃小兵坦言，華農(nóng)連鎖的主業(yè)依然是農(nóng)資，水是一個載體，通過水的銷售，打通市場銷路，建立華農(nóng)的生態(tài)圈。進(jìn)軍“國水”只是它“鑄造新型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)連鎖服務(wù)生態(tài)圈”的奮斗目標(biāo)道路的其中一環(huán)。

黃小兵對“國水”傾注激情，以身作則，親自試驗。在他的辦公室有兩瓶已經(jīng)打開的礦泉水，一瓶是“國水”，其顏色已經(jīng)微微變黃，而另一瓶則沒有明顯變化。黃小兵告訴記者，“國水”變顏色說明這是真正的礦泉水，而另外一個品牌雖然也號稱是天然礦泉水卻并沒有活性成分?！皣钡牡V物質(zhì)都是離子狀態(tài)的，跟空氣一結(jié)合就會發(fā)生反應(yīng)。

黃小兵不但自己常喝“國水”，每逢農(nóng)資盛會，也都會看到“國水”的身影。黃小兵希望時機(jī)成熟能推出一款農(nóng)資行業(yè)的專用水，讓為中國農(nóng)業(yè)發(fā)展而辛苦奮斗的農(nóng)資人也能喝上好水。

黃小兵坦言，做了20年農(nóng)資，現(xiàn)在自己也時常迷茫，雖然走在行業(yè)的前列，但卻很累，很有壓力。但“國水”的出現(xiàn)給了他奮起的動力，也祝愿華農(nóng)連鎖在他的帶領(lǐng)下勇往直前，為農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展闖出一條新路。