□江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司區(qū)域經(jīng)理 高兆升

農(nóng)資人談營(yíng)銷

2014年需向市場(chǎng)要業(yè)績(jī)

□江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司區(qū)域經(jīng)理 高兆升

李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：做生意主要有三種方式，一是創(chuàng)新，二是改進(jìn)，三是跟風(fēng)。

創(chuàng)新吃的就是“一招鮮”，雖然不易，一旦使出來(lái)，卻費(fèi)力少而收獲大；改進(jìn)是在別人的基礎(chǔ)上做得更好，雖不易造成轟動(dòng)，后勁卻很足；跟風(fēng)是在別人后面亦步亦趨，這樣做起來(lái)較容易，風(fēng)險(xiǎn)也較小，但跟吃別人的殘羹冷飯差不多，收獲有限。

目前，農(nóng)資市場(chǎng)群豪并起，廠家多、產(chǎn)品多、經(jīng)銷商多、零售點(diǎn)多造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，幾十個(gè)廠家的產(chǎn)品，形成了龐大的產(chǎn)品群，造成產(chǎn)品積壓與銷售桎梏。農(nóng)資營(yíng)銷關(guān)鍵在于營(yíng)，其次在于銷，這是一個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)員提升銷量、打造業(yè)績(jī)的不二法則：

1．增加客戶和產(chǎn)品數(shù)量

一個(gè)銷售區(qū)域，一個(gè)客戶的銷售量肯定有限，要想增加銷量，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐，筆者認(rèn)為一是增加客戶數(shù)量，產(chǎn)品分品種分規(guī)格銷售；二是增加產(chǎn)品數(shù)量，增加一部分新產(chǎn)品，帶動(dòng)老產(chǎn)品銷售，攪動(dòng)市場(chǎng)，提升客戶盈利。只有增加了客戶數(shù)量和增加了產(chǎn)品數(shù)量才能在一定的程度上帶動(dòng)區(qū)域銷售的銷量。

2．提升單品銷量

銷售主要產(chǎn)品和高盈利產(chǎn)品，讓客戶的精力最大限度地投入到主要產(chǎn)品的銷售工作中來(lái)，免得東一榔頭西一棒子，每個(gè)產(chǎn)品都不上量，最后所有產(chǎn)品也不上量。這樣對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的損失。

3．做好服務(wù)，以服務(wù)增值

大家都知道，農(nóng)資銷售更多地體現(xiàn)在銷售服務(wù)與銷售促進(jìn)上，沒(méi)有服務(wù)與銷售促進(jìn)，銷量不會(huì)有很大的突破。也許有的業(yè)務(wù)員說(shuō)，我們沒(méi)有推廣費(fèi)，沒(méi)有促銷員，沒(méi)有試驗(yàn)樣品等等。但在區(qū)域市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員既是指戰(zhàn)員還是促銷員，甚至還有更多的角色等待著去扮演：售貨員、田間試驗(yàn)員、政府采購(gòu)談判員、植保專家、莊稼醫(yī)生、經(jīng)銷商培訓(xùn)師、推廣會(huì)議策劃師、會(huì)議主持等，每次演繹都是銷售服務(wù)，都是增值機(jī)會(huì)。做好市場(chǎng)服務(wù)工作是一個(gè)系統(tǒng)、長(zhǎng)期的工作，需要扎實(shí)、認(rèn)真的工作態(tài)度。

4．小市場(chǎng)逐步培育大市場(chǎng)

無(wú)論接手多么成熟的市場(chǎng)，總是會(huì)有一定的市場(chǎng)盲點(diǎn)，有的是銷售沒(méi)有進(jìn)去，有的可能是產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)入。

消除市場(chǎng)盲點(diǎn)最笨的辦法就是跑馬占圈，一個(gè)銷售市場(chǎng)如果連行政區(qū)域都沒(méi)有做完，自然會(huì)存在一定的市場(chǎng)盲點(diǎn)。而消除產(chǎn)品盲點(diǎn)最好的辦法就是橫向交流加縱向交流。橫向交流就是與同行交流、與其他經(jīng)銷商交流，獲得相關(guān)產(chǎn)品信息，找到適合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)；縱向交流就是與零售店的交流，在農(nóng)資推廣的過(guò)程中多下鄉(xiāng)了解市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息，尋求當(dāng)?shù)亓闶鄣甑恼鎸?shí)需求產(chǎn)品，掌握市場(chǎng)脈搏，做到有的放矢。