張春艷

摘 要：電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理探討在客戶關系管理中，電力企業(yè)仍然需要遵循分層管理的原則，這樣才能有效地配置自身的人力和物力資源。為此，如何開展針對大客戶的精益化管理工作，則構成了筆者感興趣的問題。眾所周知，精益化管理起源于豐田模式，因此這種基于生產領域的管理方法能否應用于營銷管理工作則成為本文有待解決的問題。需要指出，電力企業(yè)所提供的產品具有剛性需求的特點，從而其開展的營銷管理工作不同于普通企業(yè)。從實踐表現(xiàn)來看，電力企業(yè)的營銷管理工作仍含有大量的生產服務內容，這就使我們相信：精益化營銷管理工作在電力企業(yè)與大客戶之間是可以實現(xiàn)的。

關鍵詞：電力企業(yè)；大客戶；精準化營銷管理

中圖分類號：F407 文獻標識碼：A

電力企業(yè)的營銷管理工作仍含有大量的生產服務內容，這就使我們相信：精益化營銷管理工作在電力企業(yè)與大客戶之間是可以實現(xiàn)的。通過對精益化營銷管理內涵的界定，以及對大客戶需求特征的分析，電力企業(yè)精益化營銷管理工作需要圍繞著：深化對精益化營銷工作的認識、完善電力企業(yè)的營銷組織建設、提升針對大客戶需求的響應度，以及善于歸納總結大客戶需求特點等四個方面來展開。對于精益化營銷管理不僅僅是存在于電力企業(yè)中，在我國很多企業(yè)中都開始實施精益化營銷管理，而大客戶的存在對于企業(yè)的快速發(fā)展起到了推動作用，能從各個方面規(guī)范企業(yè)管理模式。

1 面向電力大客戶精益化營銷管理的具體內容

1.1電力客戶價值分析

在電力企業(yè)發(fā)展過程中對于大客戶的存在是極其重視的，這主要是大客戶在重要人脈和資金上占據著主要優(yōu)勢，這與一般客戶有著本質上的不同。首先從經濟效益角度來說，大客戶的存在不在于一筆成交額的價值，更多時候是大客戶在今后持續(xù)的成交量上為電力企業(yè)創(chuàng)造的價值。大客戶創(chuàng)造的經濟價值也是一般客戶創(chuàng)造價值的數(shù)倍。從社會效益的角度來說，電力企業(yè)的大客戶在社會影響力方面也比較廣泛，他們能夠幫助電力企業(yè)拓展更多的客戶，也就是我們日常所說的“轉介紹”。在這種情況下，電力企業(yè)的社會效益就會無形之中擴大好幾倍。因此，從經濟效益和社會效益方面來說，電力企業(yè)的大客戶具有很高的價值。

1.2電力市場環(huán)境分析

隨著我國經濟的快速發(fā)展，對于電力能源的需求正在不斷增加，這時供電企業(yè)的發(fā)展就以售電為主要營業(yè)業(yè)務，同時在電力營銷過程中供電企業(yè)還要按照市場規(guī)律的要求，實行商業(yè)化運作，同時還必須要采取必要的營銷策略，將供電企業(yè)的整體實力得到提升。而且對于現(xiàn)今經濟的發(fā)展速度供電企業(yè)也面臨著巨大的壓力，供電企業(yè)想要快速發(fā)展也不是一朝一夕的，而且我國的電力市場環(huán)境較為復雜，這就需要對電力經濟市場進行詳細分析，只有這樣才能在服務大客戶過程中提高效率。

1.3電力市場預測

對于普通市場的交易是存在一定規(guī)律的，人們能夠真切地看到物品，客戶對于物品的價格還是效用方面都有一個直觀的了解。但是電力市場與普通市場存在著本質的區(qū)別，電力市場本身是具有虛擬性的，但是人們的正常生活與電力企業(yè)的發(fā)展息息相關。這時我們就需要對電力市場的發(fā)展做一個詳細的預測，比方說電力企業(yè)在進行大客戶精益化營銷管理的過程中，需要對未來三個月或者未來半年的電力市場做一個詳細的預測，通過對產品以及風險，或者某些走向的預測，來更好的進行大客戶精益化營銷管理?？b密的市場環(huán)境分析以及電力客戶價值分析為電力市場預測提供了基礎條件。市場預測就是在搜集了各種信息和資料后，運用一定的方法或數(shù)學模型，對與市場有關的未來狀況作出估計和判斷。

2實施大客戶精益化營銷管理工作的路徑構建

2.1深化對精益化營銷工作的認識

電力企業(yè)管理層與市場營銷部門，應提高對精益化營銷管理工作的認識。認識的邏輯路徑便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能動的把精益化管理原則應用于營銷管理工作中。

2.2完善電力企業(yè)的營銷組織建設

在開篇之處就已經指出，在客戶關系管理中應采取分層關系模式，這樣能優(yōu)化電力企業(yè)營銷資源的配置，這本身也符合精益化管理的原則。通過組建專門針對大客戶的團隊，在人力和物力上給予專業(yè)性的提升，從而改善大客戶在獲得技術和產品支持上的體驗。

2.3提升針對大客戶需求的響應度

移動運營商的服務也含有顯著的社會效益目標，因此電力企業(yè)需要提升針對它們需求的響應程度。具體的做法包括，增強相關人員的崗位意識和技能，在制度管理下形成與大客戶溝通的長效機制。另外，還需要加大與大客戶溝通的電子商務平臺建設。

3面向電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理的策略分析

3.1電力企業(yè)大客戶的精細化劃分

針對電力大客戶的精細化劃分具體包括以下三個方面內容：各電力指標完成情況的調查與分析。通過對電力企業(yè)大客戶售電量、基本電費情況展開分析，就特定時段內用戶的減容和擴容情況進行統(tǒng)計，在此基礎之上獲得準確的區(qū)域售電量數(shù)額。于電力大客戶電費明細表及實際用電量的統(tǒng)計。通過對電力大客戶每月電費總額進行核計來獲得對應的每月各項用電指標，在匯總后制作大客戶電費明細表，這不僅能夠看出大客戶對電力整體均價的影響，在電價實施方案制定方面也有重要的指導價值。行業(yè)差異性角度實現(xiàn)對電力大客戶的分類指導。電力企業(yè)大客戶涉及社會各行各行，且覆蓋范圍較廣，通過對大客戶行業(yè)差異的分析能夠及時掌握特定領域的電力使用趨勢，在分類指導過程中解決電力大客戶存在的問題，從根本上實現(xiàn)互利共贏。

3.2多樣化服務的開展

電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理中的多樣化服務可從以下三方面加以概括：大客戶經理需要對客戶用電詳情展開統(tǒng)計與分析，對應的建議與方案中除了需要涉及到生產班次的合理安排之外，還需要為客戶提供相關的無功補償。本著為客戶節(jié)約電費的原則來對其用電負荷進行指導，這在控制電費的同時也達到了降低設備能耗的目的。安全檢查工作的有效開展。從自身的技術優(yōu)勢出發(fā)，電力企業(yè)在大客戶管理方面的預防性試驗顯得至關重要，采取不定期檢查的方式保證用電設備的安全性，及時對潛在的安全隱患進行排查，這對于安全生產而言意義重大。針對區(qū)域內電力發(fā)展規(guī)劃應當預先通知大客戶，就電網規(guī)劃詳情與大客戶展開溝通和交流，盡可能獲得客戶的支持和理解，這對于電網發(fā)展有著深遠影響。

參考文獻

[1]阮曉娟.電費回收中的“精細化”管理[J].湖北電業(yè)，2008（02）.