吳長(zhǎng)江：壯心不已，夢(mèng)想猶在

王沛

1月9日下午，重慶大劇院內(nèi)歌聲陣陣，好戲連臺(tái)，歌聲、笑聲、歡呼聲匯聚成了一片歡樂的海洋。雷士照明15周年慶典在這里拉開了帷幕，雷士高管團(tuán)隊(duì)、員工和來(lái)自全國(guó)各地的運(yùn)營(yíng)商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商以及媒體代表，共1000多人歡聚一堂，共慶雷士15周年華誕。

“雷士15周年慶典，百感交集，雷士人盡管付出了不少汗水淚水，受了不少委屈挫折，但我們從來(lái)沒有放棄自己的夢(mèng)想與追求，每一次汗水都多了一分收獲，每一次淚水讓我們變得更加成熟，每一次挫折讓我們變得更加堅(jiān)強(qiáng)。我們有信心有能力實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，把雷士打造成世人尊敬的世界品牌?！痹谧约旱奈⒉├铮瑓情L(zhǎng)江百感交集地這樣說。

切開“雷士照明15周年華誕”的生日蛋糕

在這場(chǎng)慶典中，人們感受到的不僅是快樂，所有到場(chǎng)來(lái)賓更和雷士人一起回顧了15年來(lái)雷士走過的傳奇歷程。15年的發(fā)展，蘊(yùn)含著輝煌、曲折、艱辛與奮發(fā)，更多的是堅(jiān)韌和感動(dòng)，是對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃與憧憬。

吳長(zhǎng)江在慶典現(xiàn)場(chǎng)致辭，并和大家分享了雷士從一個(gè)小企業(yè)到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，從一家小工廠發(fā)展成為擁有六大生產(chǎn)基地、兩大研發(fā)中心的中國(guó)照明行業(yè)龍頭企業(yè)的艱辛經(jīng)歷。吳總對(duì)一直陪伴著雷士成長(zhǎng)的所有嘉賓和雷士人表示了誠(chéng)摯的感謝，并表示15年只是雷士發(fā)展過程的一個(gè)逗號(hào)，雷士未來(lái)的目標(biāo)是進(jìn)入全球LED前三強(qiáng)，“相信在全體雷士人的共同努力和支持下，雷士會(huì)走向更美好的未來(lái)，一定能夠讓中國(guó)品牌走向世界，使雷士照明成為受世人尊敬的企業(yè)?！眳情L(zhǎng)江熱情洋溢的講話，讓全場(chǎng)來(lái)賓無(wú)不為之動(dòng)容，并報(bào)以熱烈的掌聲。

作為國(guó)內(nèi)照明行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，雷士照明一直扮演著照明行業(yè)領(lǐng)跑者的角色。在中國(guó)，雷士照明率先在行業(yè)內(nèi)推行“品牌專賣”和“運(yùn)營(yíng)中心”模式，先后引導(dǎo)了國(guó)內(nèi)照明行業(yè)的“品牌革命”和“渠道革命”風(fēng)暴。

完成中國(guó)市場(chǎng)的全面布局后，雷士照明一邊加深國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，另一邊則是大膽發(fā)力全球市場(chǎng)，緊握國(guó)際大型賽事契機(jī)，持續(xù)提升品牌國(guó)際價(jià)值，塑造全球化品牌影響力。在國(guó)際化運(yùn)作上，雷士照明堅(jiān)持推廣“NVC雷士照明”自主品牌展開全球營(yíng)銷，目前已在英國(guó)、法國(guó)、中東、蒙古、巴西等市場(chǎng)積極開拓市場(chǎng)。借力體育營(yíng)銷這一有力平臺(tái)，簽約國(guó)際泳聯(lián)，國(guó)際化優(yōu)質(zhì)資源助力雷士樹立全球化品牌良好形象。截至目前，雷士已在全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。

成立之初，雷士就提出“創(chuàng)世界品牌，爭(zhēng)行業(yè)第一”的企業(yè)目標(biāo)，并一直引領(lǐng)行業(yè)變革，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和卓越的品牌，使得雷士照明贏得了業(yè)界和廣大客戶的一致好評(píng)，近期更是屢獲業(yè)界肯定，先后榮獲了“中國(guó)設(shè)計(jì)紅星獎(jiǎng)”“資本中國(guó)杰出LED照明品牌供應(yīng)商”“中國(guó)上市企業(yè)最具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力”、中國(guó)企業(yè)環(huán)保清馨獎(jiǎng)、中國(guó)首家“碳足跡”認(rèn)證企業(yè)等多項(xiàng)榮譽(yù)。作為中國(guó)照明行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，雷士照明在整個(gè)照明行業(yè)從傳統(tǒng)照明向LED照明轉(zhuǎn)型的過程中，積極引領(lǐng)變革，全面見證、參與、推動(dòng)了中國(guó)LED照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

借力體育營(yíng)銷打開國(guó)際市場(chǎng)

當(dāng)前，全球照明行業(yè)正處于LED轉(zhuǎn)型期，據(jù)中國(guó)政府十二五規(guī)劃，到2015年，LED總產(chǎn)值將高達(dá)5000億元，而全球照明市場(chǎng)規(guī)模則超過1萬(wàn)億。隨著全球各國(guó)相繼禁產(chǎn)白熾燈以及持續(xù)的城市化進(jìn)程，全球LED照明替代白熾燈的序幕拉開，LED照明市場(chǎng)前景無(wú)限。近年來(lái)，雷士照明LED業(yè)務(wù)處于爆炸式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，隨著一站式LED照明產(chǎn)品的不斷上市，終端渠道的順利升級(jí)，以及聯(lián)手全球最大的LED芯片企業(yè)德豪潤(rùn)達(dá)，雷士照明已搶占LED行業(yè)制高點(diǎn)。

作為全球領(lǐng)先的照明企業(yè)，雷士照明始終踐行體育營(yíng)銷戰(zhàn)略， 2008年北京奧運(yùn)會(huì)開始與體育結(jié)緣。隨后，雷士照明參與了2010年廣州亞運(yùn)會(huì)的場(chǎng)館建設(shè)，2011年又簽約成為亞奧理事會(huì)合作伙伴。2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)中，雷士照明再次輝耀全球，贏得世界喝彩。2013年7月成功攜手國(guó)際泳聯(lián)讓雷士照明的體育營(yíng)銷上升到新的高度。在體育營(yíng)銷的道路上雷士照明一直扎實(shí)前行，不斷探索，從場(chǎng)館工程到賽事贊助，不斷完善體育營(yíng)銷的策略，從各個(gè)方面提升雷士照明的品牌影響力。

據(jù)悉，國(guó)際泳聯(lián)在選擇合作伙伴十分慎重，歐米茄、尼康等國(guó)際知名品牌都是國(guó)際泳聯(lián)長(zhǎng)期合作伙伴，此次國(guó)際泳聯(lián)邀請(qǐng)雷士照明作為合作伙伴，馬格里翁主席表示，“選擇雷士照明作為國(guó)際泳聯(lián)冠名合作伙伴，一方面是看中雷士的品牌形象及企業(yè)實(shí)力，雷士照明長(zhǎng)期處于照明行業(yè)領(lǐng)跑地位，全球化戰(zhàn)略也在穩(wěn)步推進(jìn)；另一方面看重的是雷士為世界體育運(yùn)動(dòng)所做出的積極貢獻(xiàn)。目前，雷士已經(jīng)具備一定的國(guó)際影響力，具備與國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)技的實(shí)力。我相信，由于跳水運(yùn)動(dòng)擁有廣泛的全球性影響和意義，這對(duì)于擴(kuò)展雷士品牌全球影響力有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，所以這將是一次雙贏的合作?！?/p>

吳長(zhǎng)江表示：“與國(guó)際泳聯(lián)簽約是雷士照明與國(guó)際泳聯(lián)深度合作、攜手并進(jìn)的新開端，也是雷士照明國(guó)際化品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略中一件可喜可賀的大事。當(dāng)前，LED大潮下，雷士照明LED全球化布局初見成效，并致力于國(guó)際化品牌的不斷推進(jìn)。簽約成為國(guó)際泳聯(lián)的合作伙伴之后，我們會(huì)不遺余力地助力跳水賽事在全球的推廣與宣傳，同時(shí)，也希望跳水運(yùn)動(dòng)的優(yōu)美與朝氣，為雷士‘節(jié)能環(huán)保的品牌形象注入新的活力。希望在這之后，雷士能被全世界更多的人所認(rèn)識(shí)和了解，雷士的光芒能夠照亮更多的家庭和幸福，為我們‘創(chuàng)世界品牌的夢(mèng)想注入新的動(dòng)力?！?/p>

值得一提的是，與國(guó)際泳聯(lián)簽約后，雷士照明在現(xiàn)場(chǎng)也與法國(guó)經(jīng)銷商進(jìn)行了簽約，全面進(jìn)軍法國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)一步穩(wěn)固歐洲市場(chǎng)。

商業(yè)模式與本土化營(yíng)銷策略

目前，雷士照明的海外市場(chǎng)開拓相當(dāng)順利，在全球絕大部分地區(qū)已經(jīng)設(shè)立了銷售網(wǎng)點(diǎn)，部分地區(qū)還成立了運(yùn)營(yíng)中心，除了輸出產(chǎn)品和品牌之外，還成功地輸出了商業(yè)模式。

“對(duì)于海外市場(chǎng)，產(chǎn)品當(dāng)然是第一要做好的，而除了產(chǎn)品之外，就是商業(yè)模式。我一直喜歡說商業(yè)模式，也喜歡探討商業(yè)模式，這一點(diǎn)很多人不理解。很多人說，銷量不是比模式更重要嗎？但是我覺得不一樣，因?yàn)橛泻玫哪Ｊ?，提升銷量其實(shí)是很容易的事情?！睂?duì)于雷士照明熱衷在海外建設(shè)專賣店，設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心，吳長(zhǎng)江如此解釋。endprint

吳長(zhǎng)江認(rèn)為，要做好海外市場(chǎng)，還需要有包容心和分享精神。只有這樣，才能讓當(dāng)?shù)厝藶槔资科放乒ぷ?，才能讓雷士品牌迅速在?dāng)?shù)厥袌?chǎng)得到推廣。要做到這點(diǎn)，就必須“本土化”和“職業(yè)化”。“本土化”就是找本地人作為雷士商業(yè)模式的執(zhí)行者，因?yàn)樗麄儾抛钪獣援?dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要什么，也只有他們才了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的游戲規(guī)則，并有能力去打破這些游戲規(guī)則。而對(duì)于“職業(yè)化”而言，一個(gè)是本地經(jīng)銷商的“職業(yè)化”，另一個(gè)是雷士工作人員的“職業(yè)化”。

“從全球照明市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)看，在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)分工很明確，廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，渠道商專門負(fù)責(zé)銷售，如飛利浦等行業(yè)巨頭都是通過渠道商銷售產(chǎn)品。以英國(guó)為例，雷士能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，得益于本土化營(yíng)銷策略，業(yè)務(wù)人員全部來(lái)自當(dāng)?shù)兀麄兏蛻舻年P(guān)系非常緊密。原本雷士的產(chǎn)品在價(jià)格和質(zhì)量上就有競(jìng)爭(zhēng)力，又有良好的合作關(guān)系，很快就進(jìn)入了英國(guó)主流渠道。從英國(guó)市場(chǎng)，我們總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)。在2007年，我們本來(lái)以為中國(guó)產(chǎn)品要做海外市場(chǎng)，最好從東南亞、中東市場(chǎng)做起，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)那樣做是錯(cuò)的。因?yàn)樵诤Ｍ?，歐美市場(chǎng)比較規(guī)范，渠道比較成型，做起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單。反過來(lái)，東南亞、中東的問題是沒有渠道，就像雷士當(dāng)初在中國(guó)一樣，得自建渠道，因此我們?cè)跂|南亞采取了代理方式?！?/p>

“海外市場(chǎng)，玩的是整合，整合資本、整合團(tuán)隊(duì)、整合供應(yīng)鏈，各種整合，最終才能下出一盤好棋?！眳情L(zhǎng)江如此總結(jié)。

自主品牌全球化管理

中國(guó)是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)勁引擎，中國(guó)不僅是世界上第二大外資吸納國(guó)，也是重要的資金輸出國(guó)，中企在海外的投資也越來(lái)越引起國(guó)際社會(huì)的關(guān)注。早在2007年，雷士照明就進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)，成立了分公司，開始在英國(guó)市場(chǎng)全面鋪開自主品牌的銷售策略。2012年，雷士照明加大投資，英國(guó)分公司（NVC UK）在伯明翰共計(jì)達(dá)91，000 平方英尺的新經(jīng)營(yíng)場(chǎng)址宣告正式啟用，集設(shè)計(jì)、研發(fā)及生產(chǎn)等功能為一體，顯示出雷士英國(guó)分公司本土化不斷成熟。NVC UK目前已實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額數(shù)百倍的增長(zhǎng)，成為了英國(guó)知名照明企業(yè)。2013年英國(guó)伯明翰秋季消費(fèi)品博覽會(huì)期間，中國(guó)駐英國(guó)大使劉曉明親切的會(huì)見雷士照明創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江，肯定了雷士照明在英國(guó)取得的成績(jī)，并鼓勵(lì)雷士照明吳長(zhǎng)江先生積極推進(jìn)中英兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作，劉曉明大使盛贊雷士照明為中英經(jīng)貿(mào)成功合作典范。

由全球著名商業(yè)學(xué)府倫敦商學(xué)院主辦的2013年度中國(guó)商業(yè)論壇在倫敦舉辦，作為整個(gè)英國(guó)乃至全歐洲規(guī)模最大的專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的商業(yè)論壇，本屆論壇自然也云集了中歐的商業(yè)領(lǐng)袖及行業(yè)專家。其中，雷士照明創(chuàng)始人兼總裁吳長(zhǎng)江作為特邀嘉賓受邀分享了15年的創(chuàng)業(yè)心路歷程，并以“中歐跨國(guó)投資的新機(jī)遇”為題發(fā)表演講，與國(guó)內(nèi)外政經(jīng)界權(quán)威人士共同討論該議題。

在本屆論壇上，吳長(zhǎng)江發(fā)表了“中歐跨國(guó)投資的新機(jī)遇”主題演講。他認(rèn)為中國(guó)的本土品牌要打破低成本運(yùn)營(yíng)的模式，通過對(duì)技術(shù)，理念與管理模式的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，才能快速跨出國(guó)門，以獨(dú)有的品牌價(jià)值獲取海外市場(chǎng)的認(rèn)可。吳長(zhǎng)江先生還提到，中國(guó)企業(yè)走向海外，重要的是“發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)”。很多方面中國(guó)企業(yè)不如當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)者，比如技術(shù)，對(duì)當(dāng)?shù)匚幕睦斫獾?，但是中?guó)人有自身的優(yōu)勢(shì)，那就是勤勞、肯學(xué)習(xí)。只有通過比別人更多的付出，才能贏得當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。同時(shí)雷士照明在海外也充分做到本土化，比如在英國(guó)分公司，本土員工達(dá)到了90%以上。

2013年10月25日，NVC巴西分公司在圣保羅正式成立，雷士照明在南美市場(chǎng)邁出堅(jiān)實(shí)關(guān)鍵的一步，這是繼NVC英國(guó)分公司后第二個(gè)由雷士照明直接投資的國(guó)外分公司。相信雷士成熟的國(guó)際化戰(zhàn)略，以及成功的國(guó)際化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)將保障巴西市場(chǎng)穩(wěn)步開展。未來(lái)，NVC巴西分公司必將成為雷士國(guó)際化進(jìn)程中又一成功典范。

浮沉之間心系雷士

雷士再一次廣泛受到關(guān)注，是在2012年5月25日，時(shí)任雷士照明集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁的吳長(zhǎng)江突然宣布辭去所有職務(wù)。

這一突然之舉引來(lái)諸多猜測(cè)，關(guān)于吳長(zhǎng)江與資本方的矛盾開始浮出水面。“在被媒體報(bào)道得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的有關(guān)雷士的各種新聞背后，很多人關(guān)注的只是事件，卻很少有人能讀懂我的內(nèi)心?！碑?dāng)吳長(zhǎng)江回憶起這起震動(dòng)中國(guó)企業(yè)界的糾紛時(shí)，說出了這樣的感慨。

“雷士是我一手創(chuàng)辦，就像我的孩子，或許在別人看來(lái)，沒有雷士不過是少了一個(gè)掙錢的工具，但對(duì)于我而言，沒有雷士就意味著什么都沒有了。”他說。

回憶起去年離開雷士的那幾個(gè)月，吳長(zhǎng)江一度在酒店茶飯不思，不想說話也不想見人。長(zhǎng)期以來(lái)奉行笑臉迎人的做人原則，也在那一刻一度產(chǎn)生懷疑。而為了能夠讓他回到雷士，經(jīng)銷商和雷士員工也在采取行動(dòng)，甚至包括罷工在內(nèi)的極端行為。

“有人猜想這是我策劃的，但坦白說，我確實(shí)知道這些事，但我憑什么去發(fā)動(dòng)這么大一批人。這不過是大家看重我的為人，支持我罷了?！彼f。

時(shí)至今日，當(dāng)重歸雷士后的吳長(zhǎng)江再次站在公眾面前，年近50歲的他除了直爽之外，更添幾分感性。

“中間的細(xì)枝末節(jié)早已不再重要，很多事情再爭(zhēng)下去對(duì)誰(shuí)都沒有好處，現(xiàn)在重要的是我回來(lái)了，我能繼續(xù)在雷士做事?！彼寡?。

如今，他最大的夢(mèng)想是關(guān)掉手機(jī)，陪家人安靜地陪家人玩幾天。“其實(shí)很多時(shí)候，我知道，哪怕是我跑出去玩幾天，當(dāng)雷士發(fā)展到現(xiàn)在的程度，也不會(huì)停止運(yùn)轉(zhuǎn)，但我就是停不下來(lái)，只要我在一天，心里就一直系著雷士。”他說。endprint