追蹤6 項(xiàng)銷售量指標(biāo)

Dave+Lavinsky

當(dāng)你抓住了銷售指標(biāo)就能夠有規(guī)律地增加銷量，從此銷量可以如火箭般飛速增長(zhǎng)，將對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后

“我該如何提高銷量” 這或許是所有企業(yè)家和管理者最常問的一個(gè)問題。通常，我會(huì)詢問他們一些指標(biāo)類的問題，比如他們企業(yè)的平均銷售收益。可遺憾的是，多數(shù)的企業(yè)家或管理者都答不出這些簡(jiǎn)單的問題，所以他們很難找到提高銷量的方法。

獲得正確的銷售指標(biāo)才是銷量增長(zhǎng)的通關(guān)秘訣。下面是6 項(xiàng)最重要的銷售指標(biāo)，幫助企業(yè)的銷量持續(xù)增長(zhǎng)：

1. 時(shí)間周期內(nèi)的總銷量

第一項(xiàng)指標(biāo)就是根據(jù)日歷表跟蹤產(chǎn)品銷量。比如從月初到現(xiàn)在的銷量是多少？同樣，你也可以按天或周來計(jì)算銷量。根據(jù)時(shí)間周期計(jì)算銷量，可以清楚的了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的受歡迎程度。如果銷量相比上一個(gè)周期（昨天，上一周，上個(gè)月，上個(gè)季度，去年）有所增長(zhǎng)的話，或是每一個(gè)周期銷量都不斷增長(zhǎng)，企業(yè)就可以相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。

2. 產(chǎn)品或服務(wù)的銷量

第二項(xiàng)指標(biāo)就是根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)評(píng)估銷量。這些數(shù)據(jù)顯示不同產(chǎn)品的銷量，也幫助管理者決定哪些產(chǎn)品需要繼續(xù)加大力度推廣，而哪些商品需要降價(jià)處理。而某些產(chǎn)品銷量的下滑可能就意味著新產(chǎn)品受到了市場(chǎng)和消費(fèi)者的歡迎。相反，如果產(chǎn)品的銷量持續(xù)走高，管理者可以根據(jù)具體銷量預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求量，并保證充足的庫存。

3. 最佳渠道銷售

美國(guó)著名的百貨公司之父約翰·沃納梅克曾經(jīng)說過：“我知道在廣告上的投資有一半是無用的，但問題是我不知道是哪一半?！?這個(gè)至理名言堪稱廣告營(yíng)銷界的“哥德巴赫猜想”。其中的關(guān)鍵在于企業(yè)應(yīng)該在銷量最大的區(qū)域投放更多的廣告，而不是浪費(fèi)在銷量欠佳的地方。企業(yè)需要找到銷量最大的銷售點(diǎn)，并且最優(yōu)化這一渠道，當(dāng)前一個(gè)最佳銷售渠道業(yè)績(jī)下滑時(shí)，管理者應(yīng)立即找出問題并解決。

4. 銷售收益

對(duì)于多數(shù)企業(yè)來說，提高銷量和利潤(rùn)最簡(jiǎn)單的方式就是增加平均銷售收益。事實(shí)上，在麥當(dāng)勞餐廳的銷售人員詢問顧客 “請(qǐng)問您需要加份薯?xiàng)l嗎”時(shí)，它的利潤(rùn)已經(jīng)翻倍，“請(qǐng)問您需要大包裝的套餐嗎？”它的利潤(rùn)又一次翻倍了。每問出一個(gè)問題就能大幅度的增加平均銷售收益。

5. 新老顧客的銷售

新顧客的銷售額與老顧客銷售額的百分比各是多少？一個(gè)運(yùn)營(yíng)良好的企業(yè)應(yīng)同時(shí)擁有兩種銷售群體：持續(xù)補(bǔ)充的新顧客，老顧客反復(fù)購買更多的企業(yè)產(chǎn)品。企業(yè)可以嘗試通過各種方式增加顧客反復(fù)購買的次數(shù)，延長(zhǎng)顧客生命周期價(jià)值，都能夠有效的拉動(dòng)銷售。

6. 每一次舉辦過活動(dòng)的收益

最后一項(xiàng)銷售指標(biāo)就是追蹤過往每一項(xiàng)活動(dòng)的收益。過往活動(dòng)就是指在產(chǎn)品銷售前舉辦過的短期活動(dòng)或項(xiàng)目。比如，在線廣告中，每一次點(diǎn)擊或每一次印象產(chǎn)生的銷售量，或是每一通電話的銷量。因?yàn)?，這樣的研究可以讓你找到銷售成功或失敗的根源。如果近期產(chǎn)品銷量銳減，或許是因?yàn)殡娫掍N售的效果差強(qiáng)人意，管理者可以馬上調(diào)整接線員的銷售語言，或許很快就能發(fā)現(xiàn)銷量的回升。

許多銷售人員將銷售看做是一場(chǎng)數(shù)字游戲。追蹤更多的銷售指標(biāo)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些銷售戰(zhàn)略是成功的，而同時(shí)也可以發(fā)現(xiàn)哪些是失敗的，追根溯源解決它的問題。從今天起，開始挖掘更多的銷售指標(biāo)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)讓銷量增加并不是那么的困難。

編譯自《企業(yè)家雜志》endprint