宋法冰

這是一次沒(méi)有發(fā)布定貨政策，也沒(méi)有熱火朝天現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的答謝會(huì)。僅授予8個(gè)優(yōu)秀合作客戶獎(jiǎng)牌的頒獎(jiǎng)典禮及歌舞表演構(gòu)成山東維納商貿(mào)2013年度答謝晚宴的全部?jī)?nèi)容。

不過(guò)，比獎(jiǎng)牌和歌舞更加令人興奮的是，維納董事長(zhǎng)趙貴梅現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策：“維納自2013年1月至2016年1月累計(jì)回款200萬(wàn)元以上（含200萬(wàn)元）的合作客戶，將獎(jiǎng)勵(lì)奔馳車(chē)一輛，這一獎(jiǎng)勵(lì)將在維納2016年1月的10周年慶典上兌現(xiàn)。同時(shí)維納工齡超6年的員工將享受員工住房補(bǔ)貼，未來(lái)更會(huì)獲得保障房購(gòu)買(mǎi)資格。”

這一開(kāi)年新政策，引發(fā)了現(xiàn)場(chǎng)合作客戶及員工的熱議。趙貴梅說(shuō)：“維納就是要向合作客戶表明我們要做長(zhǎng)線生意的決心，更要讓跟著維納拼搏的員工看到希望和未來(lái)?！?/p>

爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)

成立于2006年的山東維納商貿(mào)除化妝品代理之外，業(yè)務(wù)范圍涉及美容美發(fā)學(xué)校、醫(yī)療整形、房地產(chǎn)、服裝等行業(yè)。多元化的資源優(yōu)勢(shì)，注定維納在化妝品代理領(lǐng)域?qū)?huì)走出一條與其他代理公司不同的運(yùn)營(yíng)路徑。

事實(shí)也正是如此，在多數(shù)代理商專一于終端店一個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)之時(shí)，維納已在

大潤(rùn)發(fā)、華聯(lián)等商超布局，采取終端與商超雙線運(yùn)營(yíng)模式。這一強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)點(diǎn)資源讓趙貴梅贏得維納商貿(mào)必須是品牌省級(jí)代理的話語(yǔ)權(quán)。在其看來(lái)，“山東是個(gè)很奇怪的市場(chǎng)，很多知名品牌在山東的銷(xiāo)量并不理想。究其原因，還在于終端品牌并不適合分給多家代理商共同運(yùn)營(yíng)。要想不為他人做嫁衣，必須緊握省級(jí)代理的話語(yǔ)權(quán)”。

目前，幾經(jīng)品牌優(yōu)化的維納現(xiàn)有韓后、川、百草堂、男性主義及彩妝品牌藍(lán)秀、奧瑟、戀火7個(gè)品牌。但是，趙貴梅并不滿足現(xiàn)有的品牌架構(gòu)。其透露，今年下半年，維納將會(huì)與更多優(yōu)質(zhì)的護(hù)膚及彩妝品牌合作。

談及甄選品牌的標(biāo)準(zhǔn)，除了高知名度外，品牌特色也成為趙貴梅的重要考核依據(jù)。“以旗下品牌為例，韓后主打天然有機(jī)護(hù)膚，川提倡夜間護(hù)膚。本草堂是傳統(tǒng)中藥護(hù)膚，每一個(gè)品牌都有清晰的賣(mài)點(diǎn)，只有這樣品牌才利于代理商進(jìn)行市場(chǎng)突破。

除了延續(xù)至今的省級(jí)代理要求，趙貴梅在2013年向品牌提出一旦合作必簽三年合約的要求?！捌放葡虼砩虊贺泧?yán)重，動(dòng)輒砍掉完不成任務(wù)的代理商的事情時(shí)有發(fā)生，三年合約讓我們免去動(dòng)輒被砍的擔(dān)憂，也向市場(chǎng)表明維納是做長(zhǎng)線生意，并不是一合作就狠壓貨，不幫助終端和品牌動(dòng)銷(xiāo)的短線角色。

據(jù)《化妝品觀察》了解，擁有7個(gè)品牌的維納公司僅有10余名業(yè)務(wù)，其余100多人皆為美導(dǎo)。這一輕業(yè)務(wù)、重服務(wù)的運(yùn)營(yíng)思路，來(lái)源于趙貴梅特有的商業(yè)思維。

眾所周知，1.5倍是快消品領(lǐng)域常用的安全庫(kù)存法則。但化妝品行業(yè)，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的層層壓貨，已讓終端店的庫(kù)存遠(yuǎn)超安全標(biāo)準(zhǔn)，許多代理商與終端店的合作因此分道揚(yáng)鑣。

正是目睹太多同樣的教訓(xùn)，趙貴梅一直堅(jiān)持少壓貨、多幫終端出貨并嚴(yán)格控制終端庫(kù)存的運(yùn)營(yíng)思路?！拔覀?00多名美導(dǎo)的任務(wù)是對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助終端賣(mài)貨。只有這樣，動(dòng)銷(xiāo)上去，不用代理商壓貨，客戶的訂單也會(huì)紛至沓來(lái)?！闭虿化偪駢贺浀拿烂?，維納更是形成了老客戶帶新客戶的網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)途徑。也因?yàn)椴粔贺浀谋痉郑彩蔷S納代理的品牌，只要合作客戶認(rèn)為與店鋪定位相符合，都會(huì)與其合作。

因?yàn)閮H有10余個(gè)業(yè)務(wù)員，有的合作客戶會(huì)發(fā)出“維納業(yè)務(wù)不主動(dòng)”的怨言，而趙貴梅通常會(huì)強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)的要職是將“服務(wù)做到位，將客情維護(hù)好”。

長(zhǎng)線規(guī)劃

在維納2013年的答謝會(huì)上，趙貴梅發(fā)布企業(yè)2014年的戰(zhàn)略規(guī)劃，其表示，2013年，在優(yōu)化整頓市場(chǎng)的方針指導(dǎo)下，維納2013年的市場(chǎng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)80%的增長(zhǎng)。為保持這喜人的增長(zhǎng)勢(shì)頭，維納推出“2013至2015三年累計(jì)回款超過(guò)200萬(wàn)元的客戶，獎(jiǎng)勵(lì)奔馳車(chē)一輛”的營(yíng)銷(xiāo)政策。在趙貴梅看來(lái)，此舉除了在向外界釋放維納是做長(zhǎng)線生意的積極信號(hào)之外，更有利于維納與大客戶的深度合作?！拔覀儾幌薅?00萬(wàn)元的回款必須是彩妝或者護(hù)膚品，只要是維納旗下的品牌，皆可算入200萬(wàn)元的總額中。這樣一來(lái)，很多大客戶在品類(lèi)引進(jìn)上，會(huì)優(yōu)先考慮與維納合作?！?/p>

與穩(wěn)定客戶同步進(jìn)行的是穩(wěn)定“軍”心?！胺彩窃诰S納工齡達(dá)6年以上的員工，每月可額外獲得住房補(bǔ)貼?！边@一政策剛剛發(fā)布，會(huì)場(chǎng)的員工即以掌聲回應(yīng)。除員工補(bǔ)貼之外，趙貴梅正在整合資源，聯(lián)合臨沂商會(huì)，買(mǎi)地為員工修建員工保障房。在她看來(lái)，許多美導(dǎo)來(lái)自農(nóng)村，沒(méi)有房子、缺乏安全感的她們非常容易流失，而企業(yè)只有從根源上解決她們的需求，才能真正留住資歷深厚的人才。趙貴梅補(bǔ)充，凡是在臨沂商會(huì)成員單位連續(xù)任職超過(guò)5年以上的員工，都可享有購(gòu)買(mǎi)保障房的資格。

在健全的福利保障體系之外，維納還為員工搭建了職業(yè)生涯規(guī)劃平臺(tái)。除了基層員工上升為美導(dǎo)再上升為主管的晉升體系之外，維納旗下的商超網(wǎng)點(diǎn)也成為員工轉(zhuǎn)型的平臺(tái)。

目前，維納的商超網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋易初蓮花、華聯(lián)等。趙貴梅介紹，對(duì)于想轉(zhuǎn)型的員工，維納會(huì)將旗下合適的商超網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)由其經(jīng)營(yíng)，讓員工完成由普通職員向老板的蛻變。（具體運(yùn)營(yíng)方法參加本期P 文章）?！熬S納提供資源，讓員工當(dāng)老板的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于專職美導(dǎo)負(fù)責(zé)時(shí)的營(yíng)收。這一辦法既為員工創(chuàng)造了新的平臺(tái)，也令旗下品牌在商超渠道的業(yè)績(jī)大增”。不過(guò)，趙貴梅發(fā)現(xiàn)，一旦一名員工同時(shí)經(jīng)營(yíng)3到5家商超網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，就暴露出員工胸懷不夠、管理水平欠缺的短板?！安贿^(guò)，辯證地去看待，這也為維納員工培訓(xùn)找到新的突破點(diǎn)。”趙貴梅說(shuō)。

在維納2013年度答謝宴的同日，趙貴梅為打造維納商貿(mào)“花園式”辦公環(huán)境，買(mǎi)地建造的的奧瑟莊園也如期動(dòng)工。據(jù)了解，奧瑟莊園建成后將會(huì)成為涵蓋化妝品代理、美發(fā)美容培訓(xùn)學(xué)校、醫(yī)療整型及關(guān)愛(ài)女性心理咨詢機(jī)構(gòu)的“美的綜合體”。趙貴梅自信滿滿地說(shuō)：“我們正在用自己的行為，踐行維納商貿(mào)要做長(zhǎng)線強(qiáng)者的風(fēng)范?！?