小蕊

一名留學(xué)歸來(lái)的時(shí)尚女孩，帶著前沿的理念和新鮮的視角，信心滿滿地投入健康管理行業(yè)，卻遭遇現(xiàn)實(shí)的殘酷打擊。賠光所有投資的她沒(méi)有氣餒，堅(jiān)信自己想法的同時(shí)積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找到另類的創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)——賣空氣，終于打開(kāi)局面。而此后持續(xù)的霧霾天氣更是證實(shí)了她的前瞻性眼光，新鮮事業(yè)為她賺得了千萬(wàn)資產(chǎn)。

首次創(chuàng)業(yè)失敗，

卻發(fā)現(xiàn)另類商機(jī)

1986年5月19日，孫儷出生在安徽合肥一個(gè)商人家庭。乖巧聰明的她出落得亭亭玉立，有著小麥色的健康皮膚，飄逸的秀發(fā)更顯青春活力。2007年，孫儷從瑞典斯德哥爾摩大學(xué)留學(xué)回國(guó)，從小喜歡冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的她，毅然放棄了去政府部門工作的機(jī)會(huì)，決定自己創(chuàng)業(yè)。

在歐洲生活多年的孫儷非?？春媒】倒芾硇袠I(yè)，信心滿滿地準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，于是成立了公司。按照規(guī)劃，公司會(huì)成為一批固定客戶的私人健康管家，從體檢報(bào)告入手，建立終身電子健康檔案，由醫(yī)生和營(yíng)養(yǎng)師評(píng)估健康風(fēng)險(xiǎn)，提出干預(yù)方案，跟蹤干預(yù)效果。

當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的健康管理行業(yè)剛剛起步，媒體隔三差五就會(huì)曝出成功人士英年早逝的消息，專家們更是整天憂心忡忡地告誡：中國(guó)肥胖人群已占很大比重，“三高”人群上升速度加快，人們的心理問(wèn)題嚴(yán)重程度也在不斷增加……孫儷正是看到了現(xiàn)代人對(duì)健康的重視，敏感地覺(jué)察出其中潛藏著巨大的商機(jī)。

但真正在北京租了房子，要將計(jì)劃付諸實(shí)施的時(shí)候，孫儷才感到舉步維艱。她發(fā)現(xiàn)，自己原先的想法太簡(jiǎn)單了，想讓一個(gè)客戶簽約掏錢都很困難。一籌莫展的孫儷向朋友訴苦，朋友的一句話點(diǎn)醒了她：“人家聽(tīng)你一說(shuō)，一年交幾千元，買的卻不是看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，而是服務(wù)，肯定先在心里產(chǎn)生懷疑了……”

孫儷仔細(xì)一琢磨，的確是這樣??！有的人健康問(wèn)題還不是太嚴(yán)重，比如剛剛查出血壓偏高、輕度脂肪肝之類，很多人都會(huì)想，不就是少吃點(diǎn)多走路嗎，還用得著交錢讓你教我？健康問(wèn)題比較嚴(yán)重的，重視程度會(huì)高，但改變起來(lái)卻很困難。她重金聘請(qǐng)專家，費(fèi)心費(fèi)力提出一套解決方案，有的人看了一眼就反問(wèn)：“你不讓我喝酒應(yīng)酬不讓我熬夜，生意從哪兒來(lái)？沒(méi)生意錢從哪兒來(lái)……”而好不容易簽下的客戶，往往都是大忙人，對(duì)健康方案配合度很差，一年過(guò)去發(fā)現(xiàn)收效甚微，就再也不會(huì)來(lái)了。那兩年，孫儷的公司連連虧損，夢(mèng)想被現(xiàn)實(shí)打擊得體無(wú)完膚，這讓她身心俱疲。眼看前期的創(chuàng)業(yè)資金賠得所剩無(wú)幾，孫儷既心痛又焦慮，但她仍然堅(jiān)信與健康相關(guān)的產(chǎn)業(yè)一定有前景，只是自己還沒(méi)有找到正確的切入點(diǎn)。

總結(jié)首次創(chuàng)業(yè)失敗的教訓(xùn)，孫儷覺(jué)得最大的損失是金錢和時(shí)間，最大的收益是她對(duì)人性的本質(zhì)有了更加深刻的洞察和理解?！笆紫?，茫茫人海中，能對(duì)未來(lái)的事做出前瞻性和預(yù)見(jiàn)性判斷并付諸行動(dòng)的人太少了；其次，對(duì)大多數(shù)普通人來(lái)說(shuō)，往往都是‘不見(jiàn)棺材不落淚’，事情不嚴(yán)重到一定程度，他們是不肯下決心和花力氣去做改變的；最后，心理的改變首先需要感官的刺激，所以一定要給客戶看得見(jiàn)摸得著的東西?！?/p>

當(dāng)時(shí)，由于京津冀地區(qū)建有大量的工廠，每天都向空中排放數(shù)量驚人的煙塵，加上從北部襲來(lái)的沙塵暴，導(dǎo)致北京地區(qū)空氣污染嚴(yán)重。有朋友開(kāi)玩笑說(shuō)：“現(xiàn)在京城最稀罕的就是新鮮空氣，如果有人賣這玩意，準(zhǔn)能發(fā)大財(cái)！”雖然只是一句玩笑話，卻讓心思敏銳的孫儷心中一動(dòng)。

孫儷聯(lián)想到以前看過(guò)的一篇《小狐貍賣空氣》的故事：小狐貍把森林中的空氣裝進(jìn)大葫蘆，用新鮮空氣幫老奶奶治好了病。后來(lái)，它索性在城里開(kāi)設(shè)新鮮空氣專賣店。幾年后，城市發(fā)生了很大變化，到處是綠樹、草坪和鮮花，就像美麗的大花園。孫儷還想起，當(dāng)時(shí)有部外國(guó)動(dòng)畫片《老雷斯的故事》在上映，片中也有出售新鮮空氣這一情節(jié)。

孫儷覺(jué)得，這個(gè)創(chuàng)意看似荒唐，卻很新鮮有趣。她在網(wǎng)上一查，驚訝地發(fā)現(xiàn)，賣空氣的生意已經(jīng)有人捷足先登開(kāi)始做了：日本一家公司，到山清水秀沒(méi)有污染的地方收集富含氧離子的空氣，然后壓縮到一個(gè)容器內(nèi)，外形就像滅火器，注冊(cè)商標(biāo)，放在超市出售。人們買了以后，放到臥室或客廳里，進(jìn)行減壓操作，讓它內(nèi)部的氣體慢慢溢出，這樣人們就能呼吸到新鮮的空氣了。

既然別人能做成，自己也能辦到，孫儷決心把童話里的美麗故事搬到現(xiàn)實(shí)生活中。她馬上乘飛機(jī)來(lái)到斯德哥爾摩，向自己求學(xué)時(shí)的導(dǎo)師講了這件事，并提出雙方合作，教授聽(tīng)后很感興趣。在教授牽頭下，孫儷將所有的財(cái)力和物力都投入到技術(shù)研發(fā)中，終于解決了相關(guān)技術(shù)難題。不過(guò)教授還是提醒她：“采集和壓縮空氣程序并不復(fù)雜，主要是空氣保鮮，這有一定的技術(shù)含量?！?/p>

令孫儷興奮的是，多次實(shí)驗(yàn)表明，一罐負(fù)離子氧相當(dāng)于醫(yī)院5個(gè)氧氣罐的指標(biāo)參數(shù)。

締造神話，

新鮮空氣也能換鈔票

真的會(huì)有人買空氣嗎？孫儷上網(wǎng)一查，發(fā)現(xiàn)北京60%以上的上班族承認(rèn)每天都感到壓力，而他們都表示只要去郊外旅行，呼吸到純凈的空氣就能立刻放松下來(lái)。孫儷驚喜地意識(shí)到，出售新鮮空氣有著巨大的市場(chǎng)前景。然而當(dāng)她把自己的想法告訴爸媽后，他們卻大吃一驚：“賣空氣？你以為別人都瘋了嗎，誰(shuí)會(huì)愿意掏錢來(lái)買你的新鮮空氣？”

孫儷掌握有關(guān)技術(shù)后，組織人員到風(fēng)景如畫、空氣清新得像過(guò)濾過(guò)一般的壩上草原以及東北大森林里，收集味道不同的新鮮空氣。從草原收集的空氣有青草香，從湖邊收集的空氣有湖水的味道，從果園里收集的空氣有蘋果、草莓等的果香味，從田野里收集的空氣有莊稼的氣味……這些空氣經(jīng)過(guò)壓縮后裝入大罐中，用大貨車?yán)貋?lái)，然后在北京郊區(qū)的工廠里，分裝到易拉罐里，按類貼上相應(yīng)的標(biāo)簽，送到超市里銷售。

孫儷出售的這種“新鮮空氣罐頭”，是她和幾位瑞典專家共同研制的高科技產(chǎn)品。“裝空氣的易拉罐里配有高科技芯片，當(dāng)空氣達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，拿在手上甩三下就像壓縮餅干一樣自動(dòng)壓縮了，然后自動(dòng)蓋起來(lái)。把它打開(kāi)以后空氣仍然不會(huì)跑，必須用鼻子深深吸幾下，空氣才能吸進(jìn)肺里?！痹诓惶砑臃栏瘎┑那闆r下，罐內(nèi)空氣保質(zhì)期達(dá)一個(gè)月。“呼吸這種新鮮空氣，心情都會(huì)變得很好。一罐賣5元錢，可以使用一個(gè)星期?！?/p>

最先試用的是幾位在外企供職的女白領(lǐng)，她們呼吸幾口透著樹葉和露珠氣味的“森林空氣”后，頓時(shí)覺(jué)得頭腦清醒、心情舒暢。閉上眼睛，仿佛自己真的走進(jìn)了鳥語(yǔ)花香、一望無(wú)際的綠色森林。有位女士呼吸一種名為“海之味”的產(chǎn)品后，繪聲繪色地描述：“吸了之后就像站在大海邊，有海風(fēng)吹拂的感覺(jué)?！贝蠹移咦彀松嗟刈h論著，都覺(jué)得太神奇了。

最初購(gòu)買新鮮空氣的主要是兩類人，一類是純粹支持環(huán)保，另一類則是出于好奇心。而試用幾次后，很多人就成了“義務(wù)宣傳員”，紛紛向親朋好友推薦。2009年7月，孫儷首批推向市場(chǎng)的30萬(wàn)罐“新鮮空氣罐頭”，在2個(gè)月內(nèi)就銷售一空，并在網(wǎng)上獲得好評(píng)無(wú)數(shù)。有人說(shuō)，現(xiàn)在人們每天吸著汽車尾氣，你們將無(wú)污染的新鮮空氣拿來(lái)賣，既時(shí)尚有趣，又有利身體健康，這個(gè)創(chuàng)意太棒了！有人說(shuō)，5元錢連包香煙都買不了，也就是一瓶飲料的價(jià)格，卻能買到新鮮空氣享受好幾天，可謂物超所值。

見(jiàn)網(wǎng)友們對(duì)易拉罐裝新鮮空氣很肯定，孫儷又驚又喜，2010年初，她一口氣在北京、天津、石家莊和上海等地，開(kāi)了十幾家“新鮮空氣專賣店”。專賣店內(nèi)除了銷售單罐產(chǎn)品，還設(shè)有存放新鮮空氣的大母罐，幫助市民往罐子里灌入新鮮的空氣，補(bǔ)氣費(fèi)用一次僅需2元。很多人一次買幾十罐，用完后再到專賣店補(bǔ)充續(xù)用。

僅2010年一年，除去各種開(kāi)支，孫儷就獲得200多萬(wàn)元的純利潤(rùn)，可謂初戰(zhàn)告捷。接著，她又有了一個(gè)新想法——把“加氣站”推向社區(qū)。孫儷對(duì)社區(qū)進(jìn)行嚴(yán)格選址，常居人口要超過(guò)1000人，同時(shí)還可以提供上門供貨服務(wù)。

此外，為突出產(chǎn)品個(gè)性，孫儷出售的新鮮空氣還標(biāo)注了原產(chǎn)地，來(lái)自玉樹、香格里拉等地區(qū)的空氣很受歡迎。在營(yíng)銷中她還大打公益牌，從銷售這些“特色空氣”的利潤(rùn)中拿出30%，用于資助貧困失學(xué)兒童，以及向少數(shù)民族地區(qū)孩子捐贈(zèng)衣服、鞋襪、學(xué)習(xí)用品甚至電腦等，借此向社會(huì)傳播正能量。

孫儷說(shuō)：“這種新鮮空氣的效果特別好。我每天上班只要深深吸三口氣，心情就會(huì)非常舒暢，頭腦清醒?！彼€強(qiáng)調(diào)說(shuō)，這種“空氣罐頭”不僅能給使用者帶來(lái)神清氣爽的享受，還有一個(gè)重要功能，就是喚起國(guó)人對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視。

多年來(lái)一直從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)的陳光標(biāo)對(duì)孫儷的舉動(dòng)非常欣賞。他說(shuō)：“因?yàn)槟壳昂芏喑鞘械目諝赓|(zhì)量不容樂(lè)觀，很多人因?yàn)榭諝馕廴緡?yán)重而生病，賣‘新鮮空氣罐頭’這一舉動(dòng)，為居住在大城市飽受空氣污染困擾的市民帶來(lái)了福音。”不僅如此，陳光標(biāo)也加入了生產(chǎn)、銷售新鮮空氣的行列。2013年春天，他甚至將“新鮮空氣罐頭”帶入人民大會(huì)堂，和與會(huì)代表們分享，讓更多的人了解這種新鮮事物。

從霧霾中掘金，

收獲千萬(wàn)財(cái)富

2011年1月，孫儷了解到，“室內(nèi)空氣品質(zhì)產(chǎn)業(yè)”很有潛力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，法國(guó)、日本、加拿大、英國(guó)、意大利等國(guó)家的辦公場(chǎng)所和家庭居室，室內(nèi)空氣凈化器的配置擁有率已超過(guò)20%，而在中國(guó)，辦公場(chǎng)所和城市家庭的使用才剛剛起步，市場(chǎng)處在導(dǎo)入的初期階段，普及率不到0.1%。孫儷想，也許自己在賣新鮮空氣的同時(shí)，可以兼做這一塊，這兩種不同的產(chǎn)品可以起到互補(bǔ)的作用。

那時(shí)候，大多數(shù)中國(guó)人剛開(kāi)始知道空氣凈化器，成熟的國(guó)外品牌盡管在業(yè)內(nèi)口碑很好，但在國(guó)內(nèi)的知名度不高，銷量始終不理想。孫儷決定打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)。她選擇的空氣凈化器，原理說(shuō)起來(lái)特別簡(jiǎn)單，風(fēng)機(jī)把空氣吸進(jìn)來(lái)，經(jīng)過(guò)濾網(wǎng)過(guò)濾，再把干凈空氣吹出去。但最關(guān)鍵的濾網(wǎng)部位，技術(shù)其實(shí)十分復(fù)雜。

剛開(kāi)始，孫儷向別人宣傳空氣凈化器，很多人都不相信，甚至有人說(shuō)：“瑞典我去過(guò)，那樣風(fēng)景如畫的歐洲國(guó)家，怎么會(huì)出產(chǎn)空氣凈化器？”還有人懷疑她是騙子。孫儷只好一遍又一遍地解釋：“歐洲人用空氣凈化器，是因?yàn)閷?duì)他們來(lái)講，正是戶外空氣質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)室內(nèi)，他們的體質(zhì)更容易敏感，所以人們從戶外進(jìn)入室內(nèi)往往覺(jué)得很不舒服。實(shí)際上，我們居住的室內(nèi)空氣質(zhì)量是非常差的?！?/p>

但孫儷很快就發(fā)現(xiàn)，“室內(nèi)空氣質(zhì)量也很差”這張牌，在國(guó)內(nèi)打起來(lái)并不見(jiàn)效，口干舌燥解釋半天，往往還不及一句“這東西能除室內(nèi)甲醛”來(lái)得有效。孫儷說(shuō)，其實(shí)空氣凈化器能過(guò)濾空氣中的很多雜質(zhì)——毛發(fā)、灰塵、煙霧、花粉、細(xì)菌、甲醛、苯……在國(guó)外，“除甲醛”在空氣凈化器的功能中很少被提及，但國(guó)內(nèi)的裝修現(xiàn)狀讓這個(gè)功能凸顯出來(lái)。

2011年4月，孫儷的第一批13名客戶，就是在裝修論壇上爭(zhēng)取來(lái)的。她沒(méi)有采用廣告營(yíng)銷，而是依靠口碑營(yíng)銷，買過(guò)用過(guò)的人，通過(guò)親戚朋友同事口口相傳，孫儷公司的業(yè)務(wù)量開(kāi)始穩(wěn)中有升。

漸漸地，使用過(guò)的人察覺(jué)到，每天在家吸入的空氣質(zhì)量確實(shí)有些不同，購(gòu)買的人越來(lái)越多。于是，孫儷的客戶開(kāi)始向兒童、老人和過(guò)敏體質(zhì)人群漸漸擴(kuò)展。

2011年下半年，北京等地開(kāi)始出現(xiàn)霧霾天氣。盡管很多普通百姓還不太了解它會(huì)對(duì)人體造成的巨大危害，但一些知識(shí)分子和時(shí)尚人士卻走在了前面，孫儷的空氣凈化器銷售量開(kāi)始出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)的勢(shì)頭。尤其到了冬季，很多供暖用的鍋爐都是燒煤的，空氣污染非常嚴(yán)重，霧霾常常連續(xù)多日不散，這給孫儷帶來(lái)的卻是無(wú)限商機(jī)。本來(lái)無(wú)色無(wú)味平時(shí)根本感受不到的空氣，因?yàn)橛辛遂F霾，變得看得見(jiàn)感受得到了。2012年，孫儷經(jīng)營(yíng)的空氣凈化器業(yè)務(wù)，凈利潤(rùn)達(dá)到300萬(wàn)元。

進(jìn)入2013年，北京霧霾天氣更是頻頻發(fā)生。中國(guó)氣象局國(guó)家氣候中心發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，從1月1日至4月10日這段時(shí)間里，北京霧霾天數(shù)達(dá)46天，較往年同期多5.5倍，為近60年最多。隨著空氣質(zhì)量惡化，霧霾天氣增多，危害加重?？諝馕廴緦?duì)肺癌的影響有一種長(zhǎng)期慢性的作用；空氣中的有毒顆粒物，是造成心血管疾病的重要原因，不僅會(huì)引發(fā)心肌梗死，還會(huì)造成心肌缺血或損傷；老慢支、肺氣腫、哮喘、支氣管炎、鼻炎、上下呼吸道感染等常見(jiàn)的呼吸道系統(tǒng)疾病，也可能被霧霾天氣急性觸發(fā)。

隨著人們對(duì)霧霾天氣危害性的認(rèn)識(shí)加深，2013年5月17日，上海市有關(guān)部門發(fā)布了一個(gè)空氣凈化器產(chǎn)品比較試驗(yàn)，孫儷銷售的產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)均排在前列。2013年6月，孫儷的公司銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)井噴之勢(shì)。在霧霾最嚴(yán)重的天氣，網(wǎng)上充斥著關(guān)于霧霾的各種消息、照片和冷笑話，口罩脫銷，醫(yī)院呼吸科人滿為患，越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到安裝空氣凈化設(shè)備的重要性。2013年11月下旬，美國(guó)駐華大使館為在華員工團(tuán)購(gòu)了2000臺(tái)空氣凈化器。

2013年一年，孫儷代理的空氣凈化器總銷量是2012年的3倍。與此同時(shí)，“新鮮空氣罐頭”在市場(chǎng)上也越發(fā)搶手，與空氣凈化器的作用相互補(bǔ)充，銷量全面增長(zhǎng)，公司全年收入超過(guò)1000萬(wàn)元！

2014年1月，孫儷的產(chǎn)品更加供不應(yīng)求，800多套產(chǎn)品剛到貨，3天內(nèi)就被提前預(yù)訂的顧客搶購(gòu)一空，公司甚至連一臺(tái)空氣凈化器樣品都沒(méi)有了，而顧客的訂貨電話仍然源源不斷地打進(jìn)來(lái)。孫儷說(shuō)，用不了多久，空氣凈化器就會(huì)像電視和空調(diào)一樣，普及百姓家庭。對(duì)“賣新鮮空氣”生意的前景，孫儷充滿信心。

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（責(zé)編/方堃）