第一步

由于預(yù)付卡銷售的泛濫，美容美發(fā)業(yè)越來越近似于金融業(yè)，且在不斷累積債務(wù)?！耙贿呝u卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。”此外，依托預(yù)付卡模式建立起來的整套激勵(lì)制度以及銷售文化，全行業(yè)都在琢磨如何千方百計(jì)地推銷賣卡，而不是提升服務(wù)。下面就來揭開美發(fā)行業(yè)發(fā)卡的秘密。

賣卡的潛規(guī)則

“賣卡”已成為行業(yè)的潛規(guī)則，幾乎所有美發(fā)綜合店基本都要靠賣卡維持。行業(yè)內(nèi)，收到的預(yù)付款在扣除房租、工資、提成等當(dāng)期發(fā)生的成本后，剩余部分直接當(dāng)成“利潤”進(jìn)行分紅。行業(yè)的潛規(guī)則是，兩個(gè)月分紅一次。而若按照會(huì)計(jì)的“權(quán)責(zé)發(fā)生制”，實(shí)際利潤幾何？對(duì)于很多店面來說，都是不可言說的秘密。

在美容美發(fā)行業(yè)，資深從業(yè)人員，年入百萬不是什么新鮮事。舉個(gè)例子，某店已經(jīng)營兩年，營收狀況基本穩(wěn)定，一個(gè)主要負(fù)責(zé)人從店中一年獲得的收入在40萬—50萬元，此外，他在其他8家店參股，平均每家店占股10%左右。按照每家店一個(gè)月分紅2萬元計(jì)，入行15年的他年收入遠(yuǎn)超過百萬元。

硬幣的另一面，卻是店鋪往往負(fù)債累累。知情者透露，北京市場具有20%凈利潤的店面屈指可數(shù)，主要支出就是人力成本。“我們員工的提成加上管理成本達(dá)到47%，客戶每消費(fèi)10元錢，其中5元錢支付工資，剩下5元錢還要承擔(dān)房租、水電等開銷。”一般大一些的店，保本線是單月30萬元的實(shí)收流水，客單價(jià)在250元左右，每天大概要30—40個(gè)客人維持平衡。

行業(yè)競爭激烈，預(yù)付卡折扣的拼殺更是雪上加霜。許多店面之所以能維持，即是預(yù)付卡銷售源源不斷地提供現(xiàn)金流。開業(yè)半年到一年的新店，平均每月來自預(yù)付卡收入占到收入30%左右。經(jīng)營時(shí)間久的店面，客戶群相對(duì)穩(wěn)定，每月預(yù)付卡收入占到40%—50%。然而，寅吃卯糧，店面的債務(wù)往往會(huì)隨著運(yùn)營時(shí)間的延長，滾雪球般不斷增大。行業(yè)內(nèi)負(fù)債少于50 萬元的店，數(shù)量非常少。

預(yù)付卡的幕后推手

上海的美發(fā)連鎖文峰是預(yù)付卡的始作俑者。2000年前，行業(yè)多數(shù)店面尚處于“發(fā)廊”階段，文峰就開始連鎖經(jīng)營，為支持店面擴(kuò)張，文峰開始向客戶銷售預(yù)付卡籌集資金。而真正將該模式發(fā)揚(yáng)光大的則是1999年成立的永琪。公司創(chuàng)始人王勇是行業(yè)內(nèi)的奇人，長在江蘇農(nóng)村，年少時(shí)曾患有小兒麻痹癥，2003年，他決定復(fù)制文峰的預(yù)付卡模式，用6年時(shí)間將6家店面擴(kuò)張到超過300家店。

預(yù)付卡為什么在上海形成？因?yàn)樯虾＝鹑隗w系發(fā)達(dá)，干什么都是發(fā)卡，洗腳、吃飯都是預(yù)存，有消費(fèi)習(xí)慣，在上海的人也更會(huì)精打細(xì)算。

百萬元投資 幾個(gè)月到1年能回收

預(yù)付卡模式，最大的好處在于前期投入的現(xiàn)金可迅速回收。北京木北造型的發(fā)型師高杰曾自己開店，他說，采用預(yù)付卡銷售，一般來說，上百萬元的前期投資短則幾個(gè)月、長則一年就能回收，“最順利的情況，只要一個(gè)月，如果一年半都沒有回收，基本就可以認(rèn)定投資失敗?！?/p>

東方名剪美容美發(fā)連鎖有限公司董事長盧慶東以東方名剪雙井店為例算了一筆賬：面積500平方米的店面，一年的租金是120萬元，店面裝修的標(biāo)準(zhǔn)是每平方米3000多元，預(yù)付房租加前期投資總成本在200萬元左右，每個(gè)月達(dá)到30萬元左右的流水才能保本，“采用預(yù)付卡模式，在15個(gè)月以內(nèi)就收回所有本金，如果實(shí)收，基本一年后才能盈虧平衡，保證不賠錢，此后才能慢慢回收。”

與其老實(shí)做頭發(fā)

發(fā)型師更樂于銷售賣卡

就員工而言，業(yè)務(wù)模式改變的直接影響就是薪酬體系變化。預(yù)付卡模式下，發(fā)型師的績效考核主要分業(yè)務(wù)和銷售兩個(gè)部分。底薪根據(jù)不同級(jí)別，但是八九成的收入主要靠績效提成。

在某店，順利賣出一張會(huì)員卡，理發(fā)師首先領(lǐng)到賣卡實(shí)收的提成9%，顧客實(shí)際消費(fèi)預(yù)付卡帶來業(yè)績提成，業(yè)內(nèi)被稱為“實(shí)做提成”，其提成比例為21%。簡單說，一張面值2000元的會(huì)員卡，以5折售出，實(shí)收1000元，那么，推銷的發(fā)型師提成90元。此后，客戶如果購買了一項(xiàng)標(biāo)價(jià)100元的服務(wù)，以會(huì)員卡支付，店面實(shí)收50元，那么實(shí)際提供服務(wù)的發(fā)型師提成21%，即10.5元。對(duì)很多發(fā)型師來說，與其老實(shí)做頭發(fā)，他們更樂于銷售賣卡，來錢快。endprint