程桔華

讓小微企業(yè)直接面對資金

李明順是一個不安分的人。盡管在好貸網(wǎng)之前他已經(jīng)有過四次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，都不算很成功，但是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮來襲，他仍然按捺不住內(nèi)心的激情，加入了創(chuàng)業(yè)的隊伍中。

在互聯(lián)網(wǎng)廣告時代，李明順創(chuàng)辦了一家叫“廣告互聯(lián)”的公司；在社區(qū)浪潮下，又與戴志康合伙創(chuàng)辦Discuz?。辉趫F購火熱之時，創(chuàng)辦了聚淘網(wǎng)；之后，還創(chuàng)辦了財貓瀏覽器。在這些創(chuàng)業(yè)項目中，Discuz！于2010年以4200萬美元的價格出售給了騰訊。

李明順并不避諱談及創(chuàng)業(yè)時的經(jīng)歷——成功或失意。聚淘網(wǎng)創(chuàng)業(yè)之后，他深刻總結(jié)了八字教訓(xùn)：“快就是慢，慢就是快”；在財貓瀏覽器失意后，他的總結(jié)是：“一定要做自己能夠把控的事情，當(dāng)上游特別強勢，依賴其創(chuàng)業(yè)就非常不安全?！睂^去的總結(jié)，是為了更好的出發(fā)。經(jīng)歷了聚淘網(wǎng)和財貓瀏覽器，李明順在創(chuàng)業(yè)方向上更加審慎。

2012年李明順回江蘇揚州老家，聽說有個企業(yè)家朋友做了一家小貸公司，一年凈利潤就達到20%。在此之前，李明順對“小貸公司”的概念并不熟悉，調(diào)查了解后發(fā)現(xiàn)，江蘇幾乎每個城市都有數(shù)十家合法成立的小貸公司——全省規(guī)模近600家，2012年一年的放貸總額超過了1000億元，而全中國更是有多達6000家小貸公司。最關(guān)鍵的問題是，全國有如此多的小貸公司，但很需要貸款的公司和個人卻并不知道。

李明順進一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國4000萬中小企業(yè)中90%以上都有貸款需求，但數(shù)據(jù)顯示，實際能獲得貸款的企業(yè)和個人不足5%。與之對應(yīng)的是中國3萬多家合法信貸機構(gòu)的上百萬信貸員卻每天都在尋找這批有貸款需求的用戶。李明順意識到，自己的機會來了。

2013年春節(jié)前，定位金融貸款產(chǎn)品垂直搜索的好貸網(wǎng)上線測試；3月23日，好貸網(wǎng)正式上線。上線的時候，李明順聯(lián)合了眾多網(wǎng)站做線上的發(fā)布會活動，叫“中國好貸款”，類似“中國好聲音”，征集貸款。這個活動，李明順動用了之前積累的很多站長資源，讓好貸網(wǎng)一炮打響。2013年4月便獲得同創(chuàng)偉業(yè)幾千萬人民幣的A輪融資。目前，好貸網(wǎng)已經(jīng)在全國100多個城市，對接了5000多家金融機構(gòu)，近3萬名信貸員。每天貸款申請額達幾億元人民幣。

“好貸網(wǎng)其實就是一個集合線下分散的各類金融機構(gòu)貸款信息的大數(shù)據(jù)平臺。客戶端通過搜索得到多家貸款機構(gòu)的信息，對比選擇后在線提交申請，另一端信貸員則通過客戶的申請，便捷迅速地找到他們的貸款客戶。這樣一來，一個意向性的貸款幾分鐘內(nèi)就可以搞定。”李明順說，“好貸網(wǎng)的建立，就是要讓小微企業(yè)有機會直接面對資金，給創(chuàng)業(yè)者借錢的機會和權(quán)利，讓資金自由流通起來。”

做貸款產(chǎn)品的“大型購物中心”

“全球互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)已經(jīng)被一些平臺性的公司占據(jù)。如果做純線上業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)平臺公司加一個頻道，可能就做得比你強。所以我們一直在找剛性市場?！痹诨ヂ?lián)網(wǎng)摸爬滾打多年的李明順認(rèn)為，與證券、保險、基金等金融產(chǎn)品相比，貸款屬于剛性需求，于是將好貸網(wǎng)的業(yè)務(wù)方向鎖定在貸款上。

但是貸款領(lǐng)域也是競爭激烈，是眾多創(chuàng)業(yè)者選擇的方向。例如，當(dāng)前風(fēng)靡的P2P模式，即是個人對個人的借款，如人人貸、有利網(wǎng)、翼龍貸等。不過李明順并沒有選擇做P2P模式，而是做貸款產(chǎn)品的搜索平臺，先與銀行、小貸公司、典當(dāng)行合作，將其貸款產(chǎn)品搬到網(wǎng)上，再與需要貸款的用戶對接。李明順認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一開始不要試圖去做交易，而是要先解決行業(yè)中信息不對稱的問題。

全國2000多家銀行，每家銀行都有多個面向不同用戶的產(chǎn)品，普通老百姓的了解程度并不高。而銀行的業(yè)務(wù)員也在苦苦尋找潛在的客戶。李明順與一些銀行小微貸款外包渠道業(yè)務(wù)員溝通時了解到，每天每個業(yè)務(wù)員大約要撥打200-300個電話，每個月只能做成一兩單，這樣算下來，每做成1單，大約需要撥打3000個電話?！拔覀兺耆袡C會成為銀行業(yè)的一個服務(wù)商。傳統(tǒng)打電話方式的效率非常低，我們通過互聯(lián)網(wǎng)方式幫銀行提高效率，幫銀行進行有效的客戶獲取、有效的匹配，這是一個絕佳的機會?！?/p>

而對于借款用戶來說，以往3%的用戶貸款是去某一個銀行的網(wǎng)點。央行統(tǒng)計，全國有25萬個網(wǎng)點，用戶在這些網(wǎng)點里需要一家家的去找?，F(xiàn)在在好貸網(wǎng)平臺上就能快速找到當(dāng)?shù)氐囊恍┬刨J機構(gòu)?！拔覀兏嗟氖前丫€下的信貸機構(gòu)拉到網(wǎng)上來，服務(wù)有貸款需求的互聯(lián)網(wǎng)用戶?！崩蠲黜樥f。

但是有貸款需求的互聯(lián)網(wǎng)用戶在整個互聯(lián)網(wǎng)人群里占比不到10%。如何找到用戶是好貸網(wǎng)的一大挑戰(zhàn)。

從2012年11月到2013年3月，李明順率領(lǐng)團隊跑遍了全國的很多金融行業(yè)。其掃街的原始方法的確是個苦累活。在溫州，李明順租了車，大街小巷轉(zhuǎn)每一個角落的銀行。“我跟銀行的信貸員說我要貸款，用這個幌子先跟他們接上頭。然后再說我能給你帶來客戶。這個時候有一些信貸員就會感興趣。”后來，李明順將團隊分成好幾個小組，一個城市一個城市的跑。通過半年的時間就把全國的很多城市跑了一遍。每天有20%-30%的銀行信貸員感興趣。就是通過這樣的方式，好貸網(wǎng)積累了第一批用戶（信貸員）。目前，好貸網(wǎng)已經(jīng)在全國100多個城市，對接了5000多家金融機構(gòu)（很多是小額信貸公司），近3萬名信貸員注冊。用戶每天的貸款申請額達幾億元。

“以往用戶去銀行貸款只能強硬接受銀行的條款，但是我希望互聯(lián)網(wǎng)金融的未來是讓用戶自己選擇，讓客戶回歸甲方的位置?！崩蠲黜樥f，“好貸網(wǎng)就是給用戶提供可供選擇的銀行，哪一家符合你，你就去選擇哪一家。”

對于用戶，好貸網(wǎng)則采取免費措施。李明順測算，好貸網(wǎng)給銀行帶去一個客戶的成本，是銀行傳統(tǒng)營銷渠道成本的幾十分之一甚至是百分之一。

不過銀行自身也正在互聯(lián)網(wǎng)化，一方面拓展互聯(lián)網(wǎng)方式，如民生銀行的七家主要非國有股東單位與民生加銀資產(chǎn)管理有限公司共同籌建民生電子商務(wù)公司；另一方面與好貸網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)公司合作。談及二者的區(qū)別，李明順將好貸網(wǎng)比作天貓或者Shopping mall（大型購物中心），將銀行自身觸網(wǎng)比作專賣店?！叭肆骺赡芨嗟氖侨hopping mall，因為大家可以在里面有更多的選擇?！?

扮演撮合借貸的“紅娘”

好貸網(wǎng)與傳統(tǒng)P2P模式的主要區(qū)別在于，好貸網(wǎng)本身不涉及貸款，而是作為橋梁，為用戶和金融機構(gòu)做嫁接，實質(zhì)上是一個平臺。資金都是由銀行、小貸公司等金融機構(gòu)提供，貸款審批和發(fā)放的流程也由機構(gòu)來完成。作為資深互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，李明順認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的強項在于資源整合和實現(xiàn)信息共享。資金籌措、管理及風(fēng)險評估，仍是金融機構(gòu)的強項?！按_認(rèn)貸權(quán)有五個環(huán)節(jié)，分別是意向的捕捉、核實、匹配、貸款資質(zhì)的核實和風(fēng)控，好貸網(wǎng)只做前三個?！?/p>

好貸網(wǎng)的盈利模式為CPA（Cost Per Action），為信貸員匹配意向客戶，收取一定的信息費用。好貸網(wǎng)的盈利模式正是架構(gòu)于金融機構(gòu)對客戶的需求之上。給金融機構(gòu)帶去客戶，好貸網(wǎng)獲得信息費用，盡管比例很小，但貴在海量。因為貸款機構(gòu)背后的上百萬信貸員，是一個靠貸款拿傭金的群體，市場化程度非常高。以貸款抽成最高的平安銀行為例，他們的信貸員每筆貸款抽成1%—2%。做成一筆10萬元的貸款，信貸員就能拿到1000—2000元提成。但傳統(tǒng)模式下，他們一個月通常只會貸出1—2筆貸款。為了快速獲得生意，這些信貸員愿意分享增值利潤。

李明順表示，個人貸款正成為行業(yè)爭奪的重點，每個銀行都在發(fā)力做零售銀行，而零售銀行就是要擴大客戶面，增加客戶數(shù)量?！斑@是個比較大的市場，先要把客戶服務(wù)好，做大市場規(guī)模?！?/p>

好貸網(wǎng)的服務(wù)模式類似于金融O2O線上找到貸款客戶推薦給信貸員，線下則需要一支既懂互聯(lián)網(wǎng)又懂金融的地面團隊推進，和貸款機構(gòu)談合作，因為每個地方的貸款政策都是不同的。同時還要督促信貸員保證好貸網(wǎng)用戶線下的服務(wù)。

在這樣一個線上線下并推的模式背后，除了促成交易后的傭金，李明順在用戶獲取機制上也埋下一個持續(xù)盈利的模式：推薦的每一名用戶，向信貸員收取用戶推薦費。其模式類似于世紀(jì)佳緣的買郵票看來信，好貸網(wǎng)給貸款機構(gòu)推薦的用戶貸款申請，信貸員能收到但不能查看里面的信息，需要用積分兌換才能獲取查看用戶信息的機會，而積分是以1：1的人民幣兌換。

現(xiàn)在的銀行間、銀行與非銀行間也存在競爭，而互聯(lián)網(wǎng)和市場化也讓競爭變得更為激烈。好貸網(wǎng)的出現(xiàn)實際上是直接把所有信息擺到桌面上讓客戶明白選擇，這也讓貸款機構(gòu)意識到要積極尋找客戶才是生存之道。

但作為“借貸紅娘”，好貸網(wǎng)的成功一方面需要找到大量優(yōu)質(zhì)的小貸客戶，另一方面需要合作金融機構(gòu)能夠穩(wěn)定支持。

現(xiàn)在關(guān)鍵問題是作為其合作主力，小貸公司自身發(fā)展面臨后勁不足的問題，被國家定位為毛細(xì)血管的小貸公司，只貸不存的政策限制其服務(wù)中小企業(yè)的能力有限；合作銀行由于政策習(xí)慣、風(fēng)險偏好不同，可能會讓好貸網(wǎng)這個“紅娘”跑斷腿、磨破嘴，也難使“姻緣一線牽”。常言道，“皮之不存，毛將焉附”，合作金融機構(gòu)的種種問題若解決不好，附在其上的好貸網(wǎng)，其事業(yè)發(fā)展之路就可能走不遠(yuǎn)。

但是李明順對定位金融服務(wù)的好貸網(wǎng)信心十足，他認(rèn)為，今天已經(jīng)不是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代?！敖裉斓南M者對服務(wù)的需求是很感性的，如果不好，可能就不需要。如今的90后、00后已經(jīng)不需要強迫式的服務(wù)了，需要有選擇、需要有更好的體驗。我想這就是互聯(lián)網(wǎng)金融為什么有生命力的一個重要的原因?！?/p>

的確，在好貸網(wǎng)上只要輸入貸款用途、金額、年限等相關(guān)信息，用戶就可以提交貸款申請。好貸網(wǎng)實際扮演了撮合借貸的紅娘角色，滿足個性化需求的雙向匹配。