齊 軍

（新疆電力工程監(jiān)理有限責(zé)任公司， 新疆 烏魯木齊 830012）

監(jiān)理企業(yè)投標(biāo)失敗的原因分析

齊 軍

（新疆電力工程監(jiān)理有限責(zé)任公司， 新疆 烏魯木齊 830012）

結(jié)合公司近期外部市場(chǎng)投標(biāo)的實(shí)際，采取分層說明、層層深入的方法，從經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律、心理學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面入手，努力探究監(jiān)理企業(yè)投標(biāo)失敗的原因，并且為成功投標(biāo)提出若干策略，希望能夠?yàn)楸O(jiān)理企業(yè)掌握投標(biāo)技巧并成功中標(biāo)，提供一定的幫助。

監(jiān)理企業(yè)；投標(biāo)；投標(biāo)文件；投標(biāo)報(bào)價(jià)

在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，監(jiān)理企業(yè)想要獲得發(fā)展，就必須準(zhǔn)確掌握招標(biāo)和投標(biāo)的相關(guān)知識(shí)，尤其是掌握投標(biāo)取得成功的技巧。但是現(xiàn)階段，由于人員結(jié)構(gòu)參差不齊，一般的監(jiān)理企業(yè)往往難以做出一份成功的投標(biāo)書，從而拿不到工程項(xiàng)目。這對(duì)監(jiān)理企業(yè)的發(fā)展形成了嚴(yán)重的障礙。投標(biāo)失敗就是指企業(yè)在付出一次投標(biāo)的努力之后而沒有中標(biāo)。這其中包括：沒能順利完成標(biāo)書；由于不合規(guī)范而成為廢標(biāo)；提交了符合規(guī)范的標(biāo)書，但由于投標(biāo)過程有不合法的操作而被取消投標(biāo)資格；標(biāo)書沒能達(dá)到業(yè)主要求；投標(biāo)報(bào)價(jià)同其他競(jìng)爭(zhēng)者相比，沒有明顯優(yōu)勢(shì)而沒能中標(biāo)等多種形式。筆者按照投標(biāo)的程序，結(jié)合投標(biāo)實(shí)際，將投標(biāo)失敗的原因歸為投標(biāo)文件、業(yè)主溝通、投標(biāo)報(bào)價(jià)及對(duì)手分析等四個(gè)方面進(jìn)行分析，來說明投標(biāo)失敗的主要原因。

1 投標(biāo)文件不規(guī)范

由于監(jiān)理企業(yè)對(duì)相關(guān)規(guī)范缺乏了解和工作態(tài)度的不嚴(yán)謹(jǐn)，不符合規(guī)范的投標(biāo)文件頻頻出現(xiàn)，而且經(jīng)常是由于一些低級(jí)的錯(cuò)誤，使得一些具有競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)書成為廢標(biāo)。投標(biāo)文件不規(guī)范大致可以分為以下幾個(gè)方面。

(1)對(duì)招標(biāo)文件中的部分涉及合同條款的確認(rèn)和承諾，不符合招標(biāo)書的要求或者沒有按照要求逐條承諾；承諾用詞不確切，有保留或者留有其他余地。主要情況有：格式錯(cuò)誤；對(duì)工程實(shí)際情況描述錯(cuò)誤；投標(biāo)日期錯(cuò)誤；目錄的順序與招標(biāo)文件的要求不一致；目錄的編號(hào)、頁(yè)碼及標(biāo)題與標(biāo)書內(nèi)容不一致；報(bào)價(jià)金額與“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表合計(jì)”、“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表”、“綜合報(bào)價(jià)表”不一致，大小寫不一致；國(guó)際標(biāo)中英文標(biāo)書報(bào)價(jià)金額不一致；投標(biāo)書沒有按要求蓋公章； 法人代表或委托代理人沒有按要求簽字或蓋章等。

(2)施工組織及施工進(jìn)度安排部分：對(duì)工程概況描述不夠準(zhǔn)確；計(jì)劃開竣工日期不符合招標(biāo)文件中工期安排與規(guī)定；工期提前不合理；工期的文字?jǐn)⑹?、施工順序安排與“形象進(jìn)度圖”、“橫道圖”、“網(wǎng)絡(luò)圖”不一致；施工方案與施工方法、工藝不匹配；工程進(jìn)度計(jì)劃沒有滿足招標(biāo)文件要求；“網(wǎng)絡(luò)圖”工序安排不合理，關(guān)鍵線路不正確；監(jiān)理人員、用品辦公計(jì)劃及機(jī)械設(shè)備、檢測(cè)試驗(yàn)儀器表不齊全；機(jī)械設(shè)備、檢測(cè)試驗(yàn)儀器表中設(shè)備種類、型號(hào)與施工方法、工藝描述不一致，數(shù)量上無法滿足工程實(shí)施需要；投標(biāo)文件的主要工程項(xiàng)目工藝框圖不齊全；臨時(shí)工程布置不合理，數(shù)量不能滿足施工需要及招標(biāo)文件要求等。

(3)工程質(zhì)量保證措施部分：質(zhì)量目標(biāo)、質(zhì)量保證措施與“創(chuàng)全優(yōu)目標(biāo)管理圖”的敘述不一致；質(zhì)量保證體系不健全，沒有實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)工程質(zhì)量的終身負(fù)責(zé)制；技術(shù)保證措施不完善，特殊工序項(xiàng)目等缺乏保證措施；缺乏完善的冬雨季施工保證措施及特殊地區(qū)施工質(zhì)量保證措施。

(4)安全保證措施、環(huán)境保護(hù)措施及文明施工保證措施部分，沒有達(dá)到招標(biāo)文件的要求，安全生產(chǎn)制度不健全，責(zé)任沒有明確；環(huán)境保護(hù)措施不完善，不符合環(huán)保法規(guī)；文明施工措施不明確、不完善。

(5)監(jiān)理項(xiàng)目部機(jī)構(gòu)、隊(duì)伍組成部分：主要人員的簡(jiǎn)歷及證書，包括主要技術(shù)及管理負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷、經(jīng)歷、年限不滿足招標(biāo)文件的強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，擬任職務(wù)與前述不一致；主要負(fù)責(zé)人證件不齊全；類似工程業(yè)績(jī)不齊全，不能滿足招標(biāo)文件要求。

(6)其他復(fù)核檢查內(nèi)容部分：修改處未經(jīng)由法人代表或法人代表委托人小簽；投標(biāo)文件沒有按規(guī)定格式密封包裝、加蓋正副本章、密封章；一個(gè)工程項(xiàng)目同時(shí)投多個(gè)標(biāo)段時(shí)，共用部分內(nèi)容與所投標(biāo)段相符不相符；各項(xiàng)圖表的圖標(biāo)不齊全；設(shè)計(jì)、審核、審定人員未簽字；標(biāo)書內(nèi)容描述用語不符合行業(yè)專業(yè)語言。

(7)企業(yè)有關(guān)資質(zhì)及社會(huì)信譽(yù)部分：企業(yè)近年來從事過的類似工程的主要業(yè)績(jī)不滿足招標(biāo)文件要求；在建工程及投標(biāo)工程的數(shù)量與企業(yè)生產(chǎn)能力不相符；報(bào)送的優(yōu)質(zhì)工程證書與業(yè)績(jī)不相符，與投標(biāo)書的工程對(duì)象不相符。

2 招標(biāo)前與業(yè)主溝通較少

首先要明確，在與業(yè)主的溝通中要把握溝通的尺度和深度，避免溝通過深導(dǎo)致剝奪競(jìng)標(biāo)資格。同時(shí)，與業(yè)主溝通的時(shí)間選擇不宜過早，在溝通之前要對(duì)溝通內(nèi)容作充分準(zhǔn)備；但也不宜過晚。與業(yè)主的溝通交流時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面。

(1)在與業(yè)主會(huì)面之前，應(yīng)該選定一位對(duì)工程管理及對(duì)本工程了解透徹，并且能夠在項(xiàng)目的技術(shù)方面表達(dá)明白的人，作為總監(jiān)或總監(jiān)代表。

(2)在與業(yè)主會(huì)面之前，投標(biāo)人要盡量預(yù)計(jì)業(yè)主可能提出的問題，并做好充分的資料收集及準(zhǔn)備。同時(shí)，也要根據(jù)工程實(shí)際情況準(zhǔn)備好自己的想法及要提出的問題。

(3)投標(biāo)人要記住與業(yè)主溝通的目的在于，給業(yè)主留下一種專業(yè)和誠(chéng)信的印象，要讓業(yè)主感覺自己就是最合適的中標(biāo)人選。

總之，與業(yè)主交流的目的，一方面是為投標(biāo)工作掌握更多有用的信息，另一方面是讓業(yè)主留下對(duì)本公司的好印象。

3 未能提出靈活的報(bào)價(jià)方式

報(bào)價(jià)必須具備競(jìng)爭(zhēng)性。若施工方案或施工組織等其他條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，那么在報(bào)價(jià)上就必須具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

報(bào)價(jià)必須在風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)期收益之間保持平衡。價(jià)格構(gòu)成的因素、方案優(yōu)化、決策信息不完整所帶來的不確定性，都可能使最終的支出發(fā)生較大的改變，隨之而來的便是巨大的風(fēng)險(xiǎn)。所以，報(bào)價(jià)必須考慮到成本風(fēng)險(xiǎn)、施工方案風(fēng)險(xiǎn)以及預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

在完成上述報(bào)價(jià)的基本工作之后，還可以采用以下幾種靈活的報(bào)價(jià)方式。一是突然降價(jià)法。在投標(biāo)的最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)。由于投標(biāo)報(bào)價(jià)是一件極其機(jī)密的事情，不論保密工作做得多好，對(duì)手都會(huì)想方設(shè)法刺探情報(bào)。而這種方法在一開始時(shí)表現(xiàn)出對(duì)工程的興趣不大，報(bào)價(jià)也不具備優(yōu)勢(shì)。這是一種迷惑對(duì)手而最終投標(biāo)成功的好方法。二是先虧后盈法。這是一種不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方法。對(duì)于大型工程，可以在第一期工程選擇適當(dāng)?shù)奶潛p；憑借著第一期工程的經(jīng)驗(yàn)以及和業(yè)主建立起的良好關(guān)系，便比較容易拿到第二期工程。但是采用此種方法，一定要認(rèn)真考慮開發(fā)前景的明確性及后續(xù)資金來源的明確性等因素；否則有可能遭受相當(dāng)大的損失。三是多方案報(bào)價(jià)法。即在方案中說明，當(dāng)某某條款有變動(dòng)時(shí)，可以降低造價(jià)百分之多少。這樣的方式可以有效地吸引到業(yè)主的注意，增加中標(biāo)的可能性。

4 分析競(jìng)標(biāo)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)動(dòng)向

“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。既然是競(jìng)爭(zhēng)就必然有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越趨于白熱化的今天，投標(biāo)企業(yè)不但要練好內(nèi)功，還要研究對(duì)手、了解對(duì)手，方能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此，在投標(biāo)的前期工作中，投標(biāo)企業(yè)還應(yīng)從以下幾個(gè)方面了解并研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：通過相關(guān)渠道了解可能參與競(jìng)標(biāo)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名稱、屬地及與其合作的當(dāng)?shù)毓镜拿Q；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資質(zhì)、規(guī)模、服務(wù)特色、優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目及本地項(xiàng)目；多渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代表性的營(yíng)銷管理狀況和服務(wù)質(zhì)量等；模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的項(xiàng)目可能采取的策劃特色、服務(wù)特色、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和人員編制等因素，評(píng)估其標(biāo)書特色及報(bào)價(jià)水平。

在充分分析競(jìng)標(biāo)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)動(dòng)向以后，以自己的優(yōu)勢(shì)抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，以自己的長(zhǎng)處對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，或提前行動(dòng)，使自己在競(jìng)標(biāo)中占主動(dòng)地位。

在招標(biāo)機(jī)構(gòu)留下的投標(biāo)人良好的信用記錄，往往會(huì)成為投標(biāo)人在投標(biāo)中中標(biāo)的決定性因素之一。以前投標(biāo)的良好記錄會(huì)為下一次投標(biāo)鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標(biāo)產(chǎn)品的性能、供貨情況和售后服務(wù)水平上。提供好的甚至超過投標(biāo)文件規(guī)定的服務(wù)，會(huì)很好地樹立投標(biāo)人的信用。

通信地址：新疆維吾爾自治區(qū)烏魯木齊市長(zhǎng)春南路1118號(hào)。

F407.9

B

1007-4104(2014)03-0047-02

2013-12-26