繆立洲

(江西省化學(xué)工業(yè)學(xué)校)

一、廣豐馬家柚概況

“馬家柚”是指產(chǎn)于江西省廣豐縣大南鎮(zhèn)的地方特產(chǎn)水果，是紅心柚的一個(gè)品種。因其母樹位于大南鎮(zhèn)古村馬家自然村故名曰“馬家柚”。馬家柚近兩年名聲大噪，價(jià)格狂飚。據(jù)說，在廣豐某地有幾棵這種柚子樹，所長(zhǎng)之果曾獲“江西省地方柚類品種第一名”殊榮，但沒見登過大雅之堂。后經(jīng)專家對(duì)其品質(zhì)進(jìn)行分析和DNA分子鑒定，被譽(yù)為“果中珍品”。說馬家柚是在廣豐特定的地域，經(jīng)過長(zhǎng)期的適應(yīng)而形成的地方優(yōu)良柚類品種，含有豐富的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。于是，人們便爭(zhēng)相購(gòu)買。購(gòu)者眾多，越貴越俏。

馬家柚特有的內(nèi)在品質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)保健功能契合時(shí)代潮流需要。目前，初步鑒定結(jié)果表明，馬家柚適合廣大高血糖朋友食用和保健，這無疑為馬家柚增色不少，讓其成為名符其實(shí)的“果中珍品”。隨著物質(zhì)生活的日益豐富，現(xiàn)代人對(duì)健康與美越來越看重。生命呼喚綠色，馬家柚的特質(zhì)和功能價(jià)值與人們追求健康與美的原動(dòng)力相逢對(duì)接，必將讓馬家柚產(chǎn)業(yè)發(fā)展如虎添翼。

二、廣豐馬家柚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與推廣

(一)廣豐馬家柚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

通過深入理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與推廣的概念，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較，并且借鑒農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功案例——冬蟲夏草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，更加有助于廣豐馬家柚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與推廣。

1．網(wǎng)站內(nèi)容計(jì)劃

網(wǎng)站除行業(yè)資訊動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品價(jià)格等常規(guī)內(nèi)容外，重點(diǎn)突出以下幾方面內(nèi)容：馬家柚產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、馬家柚產(chǎn)品貿(mào)易、馬家柚產(chǎn)品網(wǎng)上展現(xiàn)交易會(huì)、馬家柚產(chǎn)品企業(yè)投資融資操作。

(1)馬家柚產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)：解決馬家柚生產(chǎn)技術(shù)難題，供給示范交換、引進(jìn)技術(shù)合作發(fā)展產(chǎn)業(yè)。

(2)馬家柚貿(mào)易：將馬家柚產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的生產(chǎn)與交易成本公開，對(duì)馬家柚產(chǎn)業(yè)、馬家柚產(chǎn)品貿(mào)易起正確積極的引誘作用，讓馬家柚產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品快捷的進(jìn)入市場(chǎng)與國(guó)際接軌。

(3)馬家柚產(chǎn)品網(wǎng)上展現(xiàn)交易會(huì)：建立網(wǎng)上交易平臺(tái)，達(dá)到網(wǎng)上訂單,電話交易的目標(biāo)，大大節(jié)省馬家柚產(chǎn)品的交易成本。

(4)馬家柚產(chǎn)品企業(yè)投資融資操作：為馬家柚產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展解決投資融資問題。

2．馬家柚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改進(jìn)策略

即使一些農(nóng)產(chǎn)品公司在嘗試著利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒有切實(shí)的認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)資源利用率低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果不明顯。因此若要使公司很好的利用網(wǎng)絡(luò)資源就要對(duì)公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)一步改進(jìn)和完善。以下就是針對(duì)馬家柚產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題提出的一些改進(jìn)措施。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的網(wǎng)站不追求視覺的沖擊摒棄唯“技術(shù)”、“美術(shù)”的中心計(jì)理念堅(jiān)持以“消費(fèi)者”為中心根據(jù)消費(fèi)者的需求、市場(chǎng)狀況、企業(yè)自身的情況等進(jìn)行綜合分析制作出合理的網(wǎng)站。根據(jù)上文對(duì)馬家柚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問題分析進(jìn)一步完善企業(yè)網(wǎng)站勢(shì)在必行。馬家柚最大的缺陷就是沒有“生機(jī)”尚未達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果更別說增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益了。完善網(wǎng)站時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

(1)合理有效的分析。馬家柚產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)站之前要對(duì)建設(shè)網(wǎng)站做個(gè)全面有效的分析明確建站的目的和需要的功能。這樣就不會(huì)由于網(wǎng)站功能設(shè)計(jì)先天不足而浪費(fèi)金錢和耽誤時(shí)機(jī)。只有事先對(duì)網(wǎng)站的需求和功能有充分的認(rèn)識(shí)才會(huì)少走許多彎路。

(2)對(duì)網(wǎng)站頁面風(fēng)格進(jìn)行系統(tǒng)的完善。網(wǎng)站設(shè)計(jì)要以“消費(fèi)者”為中心關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)使網(wǎng)站更具人性化。比如可以在網(wǎng)站首頁設(shè)計(jì)專門添加一個(gè)“推薦產(chǎn)品”板塊設(shè)計(jì)一定鏈接。這樣會(huì)更增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣。

(3)網(wǎng)站內(nèi)容的完善。不是說網(wǎng)站做好之后就萬事無憂了要不斷地進(jìn)行宣傳和推廣。這樣才會(huì)有更多的人知道它、訪問它，才能提高網(wǎng)站的訪問率和知名度。更好的完善網(wǎng)站內(nèi)容首先要明白從網(wǎng)站獲取資訊始終是訪問者的主要目的之一。因此網(wǎng)站內(nèi)容必須提供和產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的豐富資訊。以專業(yè)的角度去描述馬家柚產(chǎn)品生產(chǎn)流程與同類產(chǎn)品或服務(wù)比較告訴訪問者各自的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)從而使消費(fèi)者做出選擇。二是一般情況下訪問者要在訪問網(wǎng)站4-5次后才會(huì)有實(shí)質(zhì)性的購(gòu)買行為。因此馬家柚網(wǎng)站的后期維護(hù)工作就變得極其的重要。農(nóng)產(chǎn)品公司在保證網(wǎng)站安全的同時(shí)還要經(jīng)常更新網(wǎng)站的內(nèi)容增加新信息使網(wǎng)站保持其活力。只有不斷地給網(wǎng)站補(bǔ)充新的內(nèi)容才能夠持續(xù)吸引住瀏覽者形成穩(wěn)定的客戶群給網(wǎng)站帶來效益。

(4)加強(qiáng)網(wǎng)上商店的管理重視誠(chéng)信問題。從根本上說馬家柚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的直接或間接的與銷售有關(guān)。既然商家已經(jīng)利用第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店就如同在大型超級(jí)市場(chǎng)中建立了專賣店一樣。因此如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理變得尤為重要。

(5)重視企業(yè)網(wǎng)站升級(jí)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的三大技術(shù)包括計(jì)算機(jī)技術(shù)、多媒體技術(shù)、通信技術(shù)。隨著三大技術(shù)的發(fā)展、進(jìn)步，網(wǎng)站建完就一勞永逸的觀念已不存在，不斷升級(jí)馬家柚網(wǎng)站給用戶提供穩(wěn)定的、個(gè)性化的、高質(zhì)量的服務(wù)平臺(tái)。

(6)培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。馬家柚產(chǎn)業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加大引進(jìn)或培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的投入，要舍得在人力資源上的投資公司可以專門建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。只有擁有了既懂計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又具有營(yíng)銷理念的專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才企業(yè)的網(wǎng)站才能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展使企業(yè)獲得利益。

(二)廣豐馬家柚網(wǎng)絡(luò)推廣

馬家柚網(wǎng)站計(jì)劃建設(shè)階段的推廣：在網(wǎng)站建設(shè)過程中從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面對(duì)像Google、百度等搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。

馬家柚網(wǎng)站發(fā)布初期的根本推廣手段：登錄10個(gè)首要搜索引擎和分類目錄(列出計(jì)劃登錄網(wǎng)站的名單)、購(gòu)置2-3個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外，配合協(xié)會(huì)其他活動(dòng)，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)消息。

馬家柚網(wǎng)站增加期的推廣：當(dāng)網(wǎng)站有必定拜訪量之后，為持續(xù)保持網(wǎng)站拜訪量的增加和品牌提升，在相干行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告(包含計(jì)劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告情勢(shì)等)，在若干相干專業(yè)電子刊物投放廣告。

馬家柚網(wǎng)站穩(wěn)固期的推廣：通過協(xié)會(huì)各種活動(dòng)(舉辦展會(huì)、論壇、研究會(huì)、培訓(xùn)班以及行業(yè)內(nèi)的排行評(píng)比等活動(dòng))，進(jìn)一步提升馬家柚網(wǎng)站的聞名度、權(quán)威度及影響力；以期獲得消息價(jià)值。

馬家柚網(wǎng)站推廣效果的評(píng)價(jià)：對(duì)首要馬家柚網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，必要時(shí)與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的。

(三)廣豐馬家柚網(wǎng)站的建設(shè)意義

隨著互連網(wǎng)絡(luò)的功效與網(wǎng)民的數(shù)量的急劇增加,尤其是在貿(mào)易與營(yíng)銷范疇的應(yīng)用更是高速發(fā)展.對(duì)于農(nóng)業(yè)而言,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的視野,可以幫助農(nóng)產(chǎn)品銷售部門界定市場(chǎng)的范疇,可以通過農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的宣傳及時(shí)有效的貼近消耗者,可以通過在線訂單代替?zhèn)鹘y(tǒng)的銷售方法,甚至可以轉(zhuǎn)變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)。

充分施展信息化在馬家柚產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、馬家柚產(chǎn)品銷售和馬家柚產(chǎn)品的宣傳中的作用,凝聚國(guó)內(nèi)外投資企業(yè)、馬家柚商貿(mào)企業(yè)、國(guó)內(nèi)馬家柚產(chǎn)品生產(chǎn)、加工企業(yè)相互合作搭建一個(gè)國(guó)際性平臺(tái),全面推動(dòng)馬家柚產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)化,這就是“廣豐馬家柚網(wǎng)”網(wǎng)站建立的真正意義所在。

(四)廣豐馬家柚網(wǎng)絡(luò)銷售后期展望

1．廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌化

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)對(duì)外開放程度的擴(kuò)大，越來越富足的消費(fèi)者慢慢地成熟起起來，人們的消費(fèi)心理悄然改變。世界各地的水果品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)果業(yè)造成了很大的沖擊。面對(duì)來勢(shì)兇猛的外族品牌及不斷涌現(xiàn)的國(guó)內(nèi)新品，馬家柚在這種現(xiàn)實(shí)壓力下如何應(yīng)對(duì)其他產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)呢？

(1)樹立品牌。一方面引進(jìn)培育新品種，提高廣豐馬家柚品質(zhì)；另一方面，將“廣豐馬家柚”打造成知名品牌，并申請(qǐng)法律保護(hù)。引導(dǎo)廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)融入經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，迅速開拓占領(lǐng)國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)，這就需要整合市場(chǎng)，結(jié)束品牌“諸侯混戰(zhàn)”的局面，集中力量打造以“廣豐馬家柚”為主導(dǎo)的品牌。

(2)強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播理念加強(qiáng)品牌傳播。

1、以消費(fèi)者為中心，適應(yīng)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)：

隨著消費(fèi)者購(gòu)買力水平的提高，在需求層次上，對(duì)生活必需品的消費(fèi)比重下降，而享受型和發(fā)展型消費(fèi)產(chǎn)品(如增強(qiáng)體能類產(chǎn)品)的需求得到快速發(fā)展。德國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家恩格爾提出：隨著消費(fèi)者收入水平的上升，食品在總支出中的比重是下降的，衣著、住房、在總開支中的比重基本維持不變，而奢侈品、教育、娛樂、儲(chǔ)蓄等的比重是上升的。這就是著名的恩格爾定律。根據(jù)恩格爾定律可知，目前消費(fèi)品需求的主要增長(zhǎng)點(diǎn)在服裝、交通、娛樂、保健等享受、發(fā)展型產(chǎn)品。廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)要在不斷變化的市場(chǎng)中創(chuàng)建品牌、發(fā)展品牌，就必需順應(yīng)消費(fèi)者需求發(fā)展的趨勢(shì)，發(fā)揮其“人無我有，人有我優(yōu)”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在品牌創(chuàng)建及品牌發(fā)展的過程中突出廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。

2、搞活廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)的流通環(huán)節(jié)，拓寬銷售渠道：

以企業(yè)為“龍頭”，廣泛采用“龍頭企業(yè)”加基地的經(jīng)營(yíng)模式，充分發(fā)揮大企業(yè)的市場(chǎng)主導(dǎo)作用，實(shí)行產(chǎn)供銷一條龍服務(wù)，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。依托龍頭企業(yè)或加工企業(yè)發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)業(yè)市場(chǎng)化程度。通過訂單來反映市場(chǎng)需求，農(nóng)戶按照市場(chǎng)需求來安排組織生產(chǎn)，從而將小生產(chǎn)與大市場(chǎng)有效地對(duì)接起來，有效解決小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾。把馬家柚產(chǎn)后的銷售活動(dòng)移置到了產(chǎn)前，把分散的農(nóng)戶同農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭、營(yíng)銷企業(yè)有機(jī)地結(jié)合起來，形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的經(jīng)濟(jì)共同體。

建設(shè)三級(jí)市場(chǎng)(馬家柚產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)、銷地批發(fā)市場(chǎng)和零售農(nóng)貿(mào)市場(chǎng))流通體系。在政府和市場(chǎng)調(diào)節(jié)之下，促進(jìn)零售終端(農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和連鎖超市)的區(qū)域內(nèi)部馬家柚產(chǎn)品綜合物流配送體系尚的建設(shè)。

對(duì)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一布局，建立合理的、多層次和開放性的渠道網(wǎng)絡(luò)。通過廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的創(chuàng)新，使渠道成員間由交易關(guān)系向合作和伙伴關(guān)系發(fā)展，最后達(dá)到為長(zhǎng)遠(yuǎn)共同利益而努力的聯(lián)盟關(guān)系。加強(qiáng)營(yíng)銷渠道主體的培育，特別是對(duì)代理商、批發(fā)商、零售商的培育，對(duì)廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)的品牌化經(jīng)營(yíng)有著舉足輕重的作用。

3、以質(zhì)取勝，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律。廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)要走向市場(chǎng)，必然要面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。掌握和運(yùn)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)走向市場(chǎng)的必經(jīng)之路。

建立廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)，也是商品取得消費(fèi)者青睞的根本。廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)要成為一個(gè)優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品品牌，首先必須建立品牌的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在馬家柚的生產(chǎn)、成品、包裝上制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。通過高質(zhì)量的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需要，讓顧客滿意，提高廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大其市場(chǎng)影響力，從而拉動(dòng)廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)份額的提高。

發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，突出廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)，并加以高效的宣傳。選擇本地區(qū)、沿海地區(qū)為主攻市場(chǎng)。

(3)導(dǎo)入廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)的品牌形象識(shí)別系統(tǒng)，進(jìn)行品牌的科學(xué)經(jīng)營(yíng)和傳播建立廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)品牌營(yíng)銷公司，該公司應(yīng)該由政府、企業(yè)和品牌經(jīng)銷商共同合資成立的合資公司。公司應(yīng)該是充分體現(xiàn)政府宏觀調(diào)控方向，以做大做強(qiáng)廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)品牌，促進(jìn)廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)的商品化、品牌化和綠色化為主要目的，代表政府、企業(yè)、果農(nóng)三方利益的服務(wù)型公司。主要職能為廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)建立品牌整合營(yíng)銷模式，為廣豐馬家柚產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入品牌形象識(shí)別系統(tǒng)、品牌推廣運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和品牌管理控制系統(tǒng)。

2．?dāng)U大廣豐馬家柚銷售領(lǐng)域

在現(xiàn)今已有的廣豐馬家柚銷售市場(chǎng)，我們運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣手段可以很好地在省外、國(guó)內(nèi)外打開廣豐馬家柚的銷售市場(chǎng)，其中在網(wǎng)上肯定是首先針對(duì)眾多網(wǎng)上網(wǎng)民購(gòu)買水果，在網(wǎng)上以網(wǎng)店貿(mào)易形式向全國(guó)大型超市批發(fā)戶進(jìn)行訂單跟蹤，同時(shí)后期加大廣豐馬家柚在網(wǎng)上貿(mào)易的品牌推廣，做好品牌效應(yīng)，將廣豐馬家柚不止在國(guó)內(nèi)銷售，很好地打開國(guó)外市場(chǎng)，以“生態(tài)，環(huán)保，無公害”的綠色理念讓廣豐馬家柚遠(yuǎn)銷海外市場(chǎng)。