文/劉鵬凱

倒走法
——如何打破競爭中的常規(guī)經(jīng)營

文/劉鵬凱

在中國古代就曾有世外高人崇尚倒走的記載，即使用現(xiàn)代體育科學(xué)觀點來驗證，倒走法亦對身體益處多多，例如通暢氣血，改善腰部血液循環(huán)、加速組織新陳代謝等等。倘若運用此法于經(jīng)營之中，不拘一格，看重未來不重眼前，還真有全身如松綁的輕松快感效果呢！

倒騎毛驢——柳暗花明又一村

哲學(xué)家討論“先有雞還是先有蛋”的命題時，總能列舉一大堆論據(jù)，卻無法辯出個所以然。企業(yè)在與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)產(chǎn)品銷售價格的問題上，如果一味圍繞漲與不漲，讓利與不讓利，新價格與老價格之類的問題，從早上說到天黑，嘴巴說干了也無濟(jì)于事，解決不了問題。相反，采取倒走的辦法，溝通時不論雞與蛋，而是說雞是雞，說蛋就是蛋，讓經(jīng)銷商理解認(rèn)同自己與企業(yè)“同船共渡”，卻能四兩撥千斤，輕而易舉地敲開對方的心扉。

如今，國內(nèi)外膠粘劑品牌多如過江之鯽，在潮漲潮落捉摸不定的競爭中，一個企業(yè)無論走得多么順利，都會遇到意想不到的狂風(fēng)巨浪。適者生存。如何適應(yīng)這個多變的社會，如何面臨危機(jī)時化“?！睘椤皺C(jī)”，踏浪而行，破浪而進(jìn)，怨天尤人是無濟(jì)于事的。當(dāng)下，市場原材料漲價颶風(fēng)刮得天昏地暗，越是這個時候，越要告誡自己必須臨危不亂，保持清醒。為了穩(wěn)住現(xiàn)有市場，磨合好產(chǎn)品漲價的過渡期，尋求前進(jìn)的辦法，我決定親自去拜訪幾個大客戶。

“劉總，車怎么開了這么長的時間，到現(xiàn)在才來？”剛到地頭，早已守候在賓館的陳老板一臉微笑迎上前。

“不好意思，陳老板，讓你久等了！”我看了看手上的表，“哇！都快一點鐘了，看樣子，這汽車和我一樣，心情有點沉啊?！蔽矣牧艘荒?。

“沉什么沉？劉總你到我這里來，就沒有心情不好的時候，來來來，接風(fēng)酒一喝，心曠神怡！”“不急不急，咱們先到房內(nèi)坐一會兒，洗個臉，喝杯水?！蔽乙话炎ё￡惱习澹坪踉缬袦?zhǔn)備，話中帶話：“行，一切聽你的！”

一進(jìn)房間，還不等坐下，陳老板就來了個開門見山：“劉總，不管你下個月怎么調(diào)價，這個月必須原價供應(yīng)我一百噸產(chǎn)品。我先申明啊，這是替你們廠家去天女散花，也要讓我的客戶適應(yīng)過渡啊?！薄吧塘哭k，商量辦?！蔽屹r著一臉的笑，有如《岳飛傳》中王佐斷臂在說降，“既然你我是一條船上的人，就得同船共渡，這次咱們一起過幾十天的苦日子！”

“怎么說？”陳老板傾過身子，放下手中的茶杯?！斑@一百噸產(chǎn)品我原價給你！”我頓了頓，只見對方一臉得意?！安贿^，這批貨的返利，你內(nèi)部消化好不好？”我按著手中的茶杯，眼神如聚光燈般盯著陳老板。陳老板一手夾煙，仰著頭兩眼看著天花板上的吊燈，心里在盤算他的生意經(jīng)。

“怎么了，陳老板，我肚里唱空城計了，你可別給我演空城計呀！”我抓起他的茶杯順勢遞上，“茶杯一端，政策放寬，這次咱們就都讓市場懲罰一次，各打五十大板，都挨點痛！好了，我們不談是先有雞還是先有蛋的問題了，討論討論接下來吃什么。”我詼諧地笑道。

“你太聰明了，怪不得人都說你聰明腦袋不長毛呀！”陳老板的頭搖晃得像撥浪鼓?！昂染迫?，今天我買單！”我似剛剛一場倒走，結(jié)束后全身輕松，同時讓對方覺得他贏了，拉起陳老板的手，似一對新人牽手走進(jìn)新婚禮堂。

做生意當(dāng)然謀求多賺錢。有人期望隨行就市，水漲船高；有人既要馬兒好，又要馬兒不吃草。其實想的都是從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)自己的腰包。如何尋找一種魔術(shù)般的雙贏解決方案，讓你在談判中獲勝，同時也讓對方覺得雙贏了？

有一個哲理故事，說的是一個人騎驢遠(yuǎn)游，出發(fā)時心情很好，走著走著煩惱和不快就來了。因為他前面走著的是幾個騎高頭大馬的人，讓他感到自慚形穢。一位老者看見他不悅的臉色，問道：“你為什么不倒騎驢子試試呢？”他狐疑第轉(zhuǎn)過身去，頓時豁然開朗：面前的行人，有些也什么也沒騎，有些背著沉重的行李，累得汗流浹背……

經(jīng)營企業(yè)，不快和煩惱隨時會襲來，如果我們面對困難時，一時無法改變現(xiàn)狀，就不妨聽那位老者的話，先改變自己，倒騎毛驢，轉(zhuǎn)過身來，后退著走，腳尖虛著地，留意運動方向，掌握平衡，增強(qiáng)對空間和知覺的感知能力，我們就不會摔倒在迷宮中，走不出自己。

倒踢紫金冠——不做冤家做親家

敦煌壁畫中刻畫宮女翩翩起舞，有個高難動作被后人雅稱為“倒踢紫金冠”，這個動作如今被運用到芭蕾舞中，看似反常的動作，儼然成為舞蹈中的經(jīng)典，給人以獨特的美感。賺錢也是如此。隨著國際市場一體化的特征愈來愈顯著，企業(yè)之間的競爭也步入“戰(zhàn)國時代”，此時此刻，一個企業(yè)想生存下去，就得樹立與今天的營銷市場相適應(yīng)的新營銷理念，有一雙“遠(yuǎn)視眼”，不拘泥常規(guī)，不做對手做朋友，彼此雙贏。

又一屆中國廣州國際膠粘劑展覽會開幕了，不知是緣分還是天意，我們的展位居然與平時的競爭對手在一起，兩個“冤家”成了門對門的鄰居。我還未坐下，老遠(yuǎn)看見對門的林總朝他的展位走過來。何不來個化“敵”為友？“林總！”我邊喊著邊上前握住他的手，“難得碰面，到我們這兒坐坐！” “好！好！” 林總也是個爽快人，邊說邊走過來，和我坐到同一條板凳上。

一陣寒暄，我話語一轉(zhuǎn)，指著對面展位上的樣桶：“你們這個包裝設(shè)計得不錯！”“還行?！薄斑@個桶在你們那兒需要多少錢？”我旁敲側(cè)擊地詢問?！?塊多?！薄?塊多啊?！蔽叶湓诼?，心里已經(jīng)撥起了算盤。

“劉總，這兩年生意很難做呀，什么都在漲，利潤都快被淹沒了。”林總倒著苦水，臉?biāo)瓶喙??！笆前?，咱們同命相連，現(xiàn)在價格透明度太高，經(jīng)銷商算帳又精，搞得我們同行操戈了?！蔽以掝}一轉(zhuǎn)。

“是??！經(jīng)銷商不是拿你打我，就是拿我壓你。你說，一桶膠賣了這點錢還要壓價。”林總雙手一攤，“本是同根生，我們?yōu)槭裁床灰黄鸢褍r格漲上去？”我睜大眼睛看著他?！皾q價？”“對?。〈蠹野从螒蛞?guī)律走，為了微利生存一起漲，從下個月開始，先漲6％，行不行？”我頓了頓說：“行！”“搞定！”

一拍即合，協(xié)同調(diào)價，如夜空的一道閃光，瞬間照亮了我，也照亮了林總。我們心情就像雨后的陽光，潔凈而燦爛。人就是這樣，一旦跳出既定的思維模式，在一種溫情脈脈的情感中接受見解，競合共處，事情就會朝另一面發(fā)展，和順統(tǒng)一。

有一個獅子、熊和狐貍的寓言故事。說的是饑餓的獅子和熊同時抓到一只小羊羔，為了搶奪獵物，它們展開了劇烈的廝殺，結(jié)果雙雙負(fù)重傷倒地。一只狐貍坐山觀虎斗，見此情景，便跑過去把羊羔搶走了，而傷勢嚴(yán)重的獅子和熊眼睜睜地看著狐貍美滋滋地吃著羊羔，毫無辦法，唉聲嘆氣地說：我倆真不應(yīng)該斗得你死我活，早知這樣還不如一人一半呢！

戰(zhàn)爭的勝利不是靠大量流血犧牲換來的，而取決于謀略與實施。其實最鋒利的武器并不是刀槍，而是別人從心靈深處對你的認(rèn)同與接受。對于企業(yè)來說，每吃到一塊市場的“蛋糕”，都是與對手競爭換來的，但市場之大，生產(chǎn)企業(yè)之多，你不可能做到壟斷，每時每刻會有第三者、第四者窺視著，要想永遠(yuǎn)不與他人發(fā)生沖突是不現(xiàn)實的，但與其付出“爭斗成本”，不如把對手當(dāng)朋友，向競爭對手學(xué)習(xí)，把競爭者當(dāng)盟友，當(dāng)老師，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不做冤家做親家，分棲共存、共贏，不競爭坐到一條板凳上，心平氣和，換位思考，倒走在陽光大道上多么好！

倒撥垂楊柳——反其道而行之

倒走實施方案告訴我們，人后退行走時，動作頻率較慢，但可自行調(diào)節(jié)步伐，體力消耗也不大，這項運動很適合一些不宜做劇烈運動的人采用。其實有時候企業(yè)也需要試試“倒走”，我們處在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大環(huán)境中，市場這塊大蛋糕，大家都在爭著吃，都想多吃吃好。用什么方法吃到蛋糕并且吃得好呢？這是解決企業(yè)生存發(fā)展的大問題。

幾年前，我接到國內(nèi)某著名公司的一份邀請函，約我去上海洽談水基膠的合作事宜。俗話說：耳聽為虛，眼見為實。當(dāng)我一踏進(jìn)該公司的接待室，看了他們的市場網(wǎng)絡(luò)分布圖，我震驚了，用母親在世時說的一句土話：肚臍眼給你聞一下，還能充幾天饑呢。一萬多個營銷網(wǎng)點，怎叫我不心動呢！

談判桌上，合作方的市場部長赫先生居高臨下，向我亮出他方的優(yōu)勢，一方面詢問產(chǎn)品、品質(zhì)、規(guī)格、價格等一系列問題，一道一道，一環(huán)一環(huán)的?！皠⒖偅憧次覀?nèi)绾魏献?？”說了半天，赫先生突然一個腳球，踢到我面前。

“赫先生，中國有句話，好馬配好鞍。我們可以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在不重復(fù)投資的情況下，用我們現(xiàn)有基礎(chǔ)的生產(chǎn)優(yōu)勢加你們的市場優(yōu)勢，1加1會等于3的”。

“是，是?！?/p>

“既然這樣，我們就不要在價格上轉(zhuǎn)彎子，浪費太多時間了?！蔽蚁镒永锩婵改绢^，直來直去。

“那采取什么形式？”赫先生動了動身子，身體稍稍前傾。

“今天我不是來賣產(chǎn)品的，是來賣生產(chǎn)力的?！蔽夷X子里閃現(xiàn)出街心花園里晨練人倒走的情形，一個反其道而行之的想法浮現(xiàn)腦海?！拔覀儞Q一種思維方式來合作，變賣產(chǎn)品為代加工產(chǎn)品，技術(shù)、質(zhì)量由我們保證，原輔材料按市場價雙方按生產(chǎn)通知單需要量確認(rèn)，產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量指標(biāo)等由你們確定，我們減少中間環(huán)節(jié)按噸收取加工費，怎么樣？”

“嗯，咱們劉總坦誠，這種合作方法好！”對方說話當(dāng)錢用的老總終于開了尊口，一臉的燦爛陽光。

愚者賺今天，智者賺明天。兩個有活力的自我摩擦，有時能產(chǎn)生出耀眼的智慧火花。日本拉鏈大王吉田忠雄說：不為別人的利益著想，就不會有自己的企業(yè)繁榮。做生意是互利的，不賣產(chǎn)品，賣生產(chǎn)力是當(dāng)今的經(jīng)營理念。如今經(jīng)營企業(yè)已不是簡單的優(yōu)勝劣汰，就好象青少年正值生長發(fā)育時期，后退走雙腿用力挺直，膝蓋不彎曲能增加膝關(guān)節(jié)、股肌承受重力的強(qiáng)度。在參與現(xiàn)實競爭中，我們一定要目光長遠(yuǎn)，突破定式，超常規(guī)思維，解決新問題，風(fēng)無常宜放眼量。吸引合作者的注意，相互信任依賴，坦誠競合，只有讓別人賺到錢，自己才能賺到錢，只有多為別人著想，才能贏得自己企業(yè)的發(fā)展和昌盛，獲得預(yù)期的成功。

反彈琵琶——發(fā)揮人的主觀作用

如果人生是一場球賽，在我看來，上半場追求的是成功，下半場追求的則是意義。一個企業(yè)能夠從最初的生產(chǎn)產(chǎn)品，發(fā)展到輸出成套設(shè)備與技術(shù)，這是企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的一種超越，一種突破，一種全球視野、全球思維和全球化的戰(zhàn)略。

我們和國外某企業(yè)進(jìn)行的成套設(shè)備與技術(shù)出讓的洽談，馬拉松一般，已經(jīng)談判了一年多?？腿巳M(jìn)“山城”，專門來企業(yè)，該看的都看了，該問的都問了，該談的都談了，協(xié)議也早簽了，就是只見樓板響，不見人下來，預(yù)付金遲遲未匯過來。

有一年春節(jié)前，我去安徽拜訪客戶。途中，被一場大雪攪得天旋地轉(zhuǎn)，高速封道，大橋禁行，雖說離目的地一江之隔，卻讓我一夜退到改革開放前，車子苦等擺渡船已近三個小時，還未能排上號。唉！一聲嘆息，耐著性子邊看著書，邊不時地看看近在咫尺、卻難以逾越的長江。突然，手機(jī)響起，一看是無名字的陌生號碼，一接聽，原來是老外的電話。他已來中國，想在第二天夜里九時回國前，與我在上海見個面，將合作的相關(guān)事情請我釋疑，做最后的洽談。合上手機(jī)，看著江對面那遠(yuǎn)處白雪中透出的片片綠，似報春的使者沖我微笑，給我?guī)砻篮玫男木场?/p>

穿雪地，繞高速，一路兼程，趕到上海已是華燈初上，溫馨的大酒店門口，老外布諾伲和中介公司王總已恭候在寒風(fēng)之中迎接我。

“劉總，貴企業(yè)提供的成套設(shè)備和產(chǎn)品小樣客人非常滿意，預(yù)付金遲遲未匯，關(guān)鍵是擔(dān)心該成套設(shè)備和技術(shù)批量生產(chǎn)出的產(chǎn)品，品質(zhì)能否與提供的樣品一致?！蓖蹩倢⒖腿说囊蓱]開門見山，單刀直入。一邊八字胡修整得像個紳士似的老外，眼睛睜得像銅錢，一動不動地看著我。我淡淡一笑，“那好辦，咱們倒著走?！?/p>

“怎么說？”老外聽到我說的新名詞，眼睛發(fā)亮，急切地用生硬的中文一字一頓的問。

“中國有句古話，做了親合了心。你不是擔(dān)心我的設(shè)備和技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品能不能達(dá)到樣品的品質(zhì)嗎？檢驗產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是市場和客戶，那你可以先定購一批我的產(chǎn)品，拿到你們國內(nèi)市場銷售，看看品質(zhì)，滿意了就履行合同，這就是中國的倒走健身法?！蔽疫呎f邊將右手放在左手。

“不謀而合！”王總笑道。“Yes！ OK！”老外更是喜出望外，太陽眼傾刻變成月亮眼，一臉的春風(fēng)，伸出雙手握住我還沒暖過來的雙手，“先訂你兩個集裝箱，回去就打款”！“爽！”我將布諾伲的雙手攥得緊緊的，似如膠似漆的老朋友。

實踐告訴我們，解決問題不能以“石頭、剪子、布”來決勝負(fù)，如果兩個人都出剪子的話，這樣會永遠(yuǎn)沒有結(jié)果的。曾聽過這樣一個故事，大師帶領(lǐng)幾位徒弟參禪布道。徒弟說：“師父，我們聽說你會很多法術(shù)，能不能讓我們見識一下?！睅煾刚f：“好吧，我給你們露一手移山大法吧，我把對面那座山移過來?！闭f著師父開始打坐，一個時辰過去了，對面的山仍在對面。徒弟們說：“師父，山怎么不過來呢？”師父不慌不忙地說：“既然山不過來，那么我們就過去?！闭f著站起來，走到對面的山上。

其實世上并無什么移山之術(shù)，唯一能夠移動山的方法就是，山不過來，我就過去。

孫子曰：凡戰(zhàn)，以正合，以奇勝。奇正之變，不可勝窮。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，國內(nèi)外之間合作已然從一見鐘情、激情燃燒，發(fā)展成為現(xiàn)在的投資合作雙方拉鋸式探討。慎重是一種成熟，老外提出的樣品不能說明批量產(chǎn)品，是在情理之中。這說明我們還沒有找到成功合作、相互信任的方式。說得好不如做得好。采取“倒走”的辦法讓客戶先買回產(chǎn)品再去賣產(chǎn)品，讓市場去檢驗我們的產(chǎn)品，我們的技術(shù)，最后讓市場說話。這樣，心病消除了，老外護(hù)在胸口的那只手就會自己拿掉，合作便能面帶春風(fēng)。

兒提時，初學(xué)放風(fēng)箏，認(rèn)為只有順著風(fēng)跑才能讓風(fēng)箏飛起來?？墒?，當(dāng)我第一次順著風(fēng)跑的時候，手中放飛的風(fēng)箏都很快被風(fēng)吹落在地上。后來，一位老者告訴我，放風(fēng)箏不是順著風(fēng)跑，而是要逆著風(fēng)跑，逆風(fēng)才能把風(fēng)箏放飛到高高的天空。營銷企業(yè)，向前走是走，倒著走也是走，不管怎樣走，人們只會向最后的勝利者獻(xiàn)花，而不會向中途放棄的人致敬。