田曉陽(yáng)

[摘 要]隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)家招標(biāo)投標(biāo)法律的不斷完善，招標(biāo)采購(gòu)已經(jīng)廣泛深入到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各項(xiàng)活動(dòng)之中。而大多數(shù)企業(yè)尚未完全理解招標(biāo)投標(biāo)的相關(guān)法律要求，更缺乏應(yīng)對(duì)招標(biāo)投標(biāo)的方法和策略，由此喪失了許多擴(kuò)大市場(chǎng)和加快發(fā)展的良機(jī)。本文從企業(yè)參與投標(biāo)的角度，著重分析企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)予以關(guān)注的投標(biāo)策略以及投標(biāo)技巧，幫助企業(yè)通過(guò)招投標(biāo)采購(gòu)方式，真正反映出企業(yè)真實(shí)的軟實(shí)力和硬實(shí)力，為企業(yè)不斷做大做強(qiáng)提供一些有益的幫助。

[關(guān)鍵詞]企業(yè)；投標(biāo)；策略

[中圖分類號(hào)]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）35-0049-02

筆者從事招標(biāo)工作多年，發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)對(duì)招投標(biāo)工作的相關(guān)知識(shí)十分匱乏，本來(lái)企業(yè)實(shí)力不錯(cuò)，報(bào)價(jià)也有一定優(yōu)勢(shì)，但由于對(duì)招標(biāo)文件的要求重視不夠以及理解不到位，直接導(dǎo)致未中標(biāo)甚至被廢標(biāo)。本文旨在通過(guò)分析招標(biāo)、投標(biāo)實(shí)際工作過(guò)程中的特點(diǎn)和要點(diǎn)，希望能對(duì)即將投標(biāo)的企業(yè)或單位有些許幫助。

1 投標(biāo)文件

投標(biāo)人參與招標(biāo)時(shí)一定要端正投標(biāo)態(tài)度。態(tài)度不僅僅體現(xiàn)在言談間的禮貌用語(yǔ)和見(jiàn)面道別的握手鞠躬，更重要的是要落實(shí)到投標(biāo)文件上。曾經(jīng)就有這樣的公司，提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照，不是最近年檢的；或者不帶法人授權(quán)書；或者不按照招標(biāo)文件要求做；或者不進(jìn)行裝幀……表現(xiàn)不一而足。雖然投標(biāo)的人員都態(tài)度良好地表示盡快補(bǔ)齊，甚至當(dāng)場(chǎng)傳真，但已經(jīng)給專家留下了不專業(yè)、不嚴(yán)肅的印象。更要命的是，這種態(tài)度可以引申解讀為：你不重視、不在乎是否中標(biāo)。這與你煞費(fèi)苦心參與投標(biāo)的目的就南轅北轍了。

既然參加投標(biāo)，那么最好有個(gè)認(rèn)真做事的態(tài)度。其實(shí)我們理解很多專業(yè)公司，尤其是提供高端技術(shù)服務(wù)的公司，由于在市場(chǎng)上占據(jù)壟斷地位，日常事務(wù)繁忙，而不屑或者遺忘而忽略了類似的細(xì)節(jié)，但正因如此，容易給人留下恃才傲物的感覺(jué)。第一印象很重要，專家也是人，而且很多時(shí)候是參與投標(biāo)單位所在行業(yè)的人，他盡管努力避免，但還是難免具有主觀色彩。很有可能他所在的單位在業(yè)界并不如你的公司，當(dāng)遇到這種情況，此類本來(lái)能夠避免的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤影響就會(huì)放大。因此，投標(biāo)人應(yīng)切記投標(biāo)文件要完備，按照企業(yè)資質(zhì)、項(xiàng)目資質(zhì)等招標(biāo)文件的要求逐一準(zhǔn)備齊。裝幀上美觀大方就更好，但無(wú)須過(guò)于奢華。

2 講 標(biāo)

投標(biāo)人一定要指派一名好的講標(biāo)人，口才利落，而且要知道如何吸引專家注意力。先說(shuō)口才，一般越是大公司越容易忽略這一點(diǎn)。曾經(jīng)在一個(gè)大型設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)的過(guò)程中，一個(gè)眾所周知的國(guó)內(nèi)同行業(yè)屈指可數(shù)的上市公司，居然未中標(biāo)，原因在于講標(biāo)人含含糊糊、不知所云。一個(gè)行業(yè)領(lǐng)頭羊，找不出巧舌如簧的講標(biāo)人，至少也得派個(gè)能把事情說(shuō)清楚的人員。能說(shuō)，不是口才好；語(yǔ)速快，不是口才好；普通話棒，也不叫口才好。雖然這些顯然也是口才必備的要素，但如果不能吸引各位專家的注意力，都是在做無(wú)用功。 為什么吸引專家的注意力如此重要？凡有過(guò)投標(biāo)經(jīng)歷的單位都知道，講標(biāo)時(shí)間視參加單位多少和進(jìn)程項(xiàng)目多少?gòu)奈宸昼姷绞宸昼姴坏?，如果能達(dá)到半個(gè)小時(shí)，那算是相當(dāng)奢侈了。就在如此短的時(shí)間里，專家不會(huì)像學(xué)生一樣盯著聽(tīng)你講話。他手中有一張打分表，項(xiàng)目繁多，有硬指標(biāo)，諸如資質(zhì)、業(yè)績(jī)等，也有軟指標(biāo)，當(dāng)你走出門時(shí)，差不多他的分?jǐn)?shù)就出來(lái)了。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，從拿到投標(biāo)文件開(kāi)始，專家們無(wú)一不在埋頭翻閱你的投標(biāo)文件。不要為他不抬頭而沮喪，這再次說(shuō)明招標(biāo)文件順序妥當(dāng)、內(nèi)容完備整齊的重要性。如果你的文件做得漂亮，讓專家從頭到尾翻過(guò)一遍就把握了所有打分表上硬指標(biāo)的對(duì)應(yīng)項(xiàng)，這樣的招標(biāo)文件絕對(duì)是高質(zhì)量的。軟指標(biāo)就是講標(biāo)。據(jù)筆者觀察，講標(biāo)水平與最后分?jǐn)?shù)大多是正相關(guān)關(guān)系！但講得多、講得全并不代表講得好。但80%的講標(biāo)人，卻完全沒(méi)有這個(gè)概念。他們像開(kāi)介紹會(huì)，從公司成立講起，按部就班，內(nèi)容齊全，但是，專家聽(tīng)到重點(diǎn)了么？往往這樣的講標(biāo)后，專家還是要問(wèn)——到底有沒(méi)有項(xiàng)目資質(zhì)？有沒(méi)有做過(guò)類似的項(xiàng)目？特色在哪里……因此，講標(biāo)一定要緊扣項(xiàng)目，突出重點(diǎn)。公司情況、所有資質(zhì)，投標(biāo)文件里不是有了么？此時(shí)需要做的，就是告訴專家，在這個(gè)項(xiàng)目中，你有哪些相關(guān)的資質(zhì)；你做過(guò)哪些類似項(xiàng)目；你在這個(gè)方面與同行業(yè)其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在何處等。此時(shí)要特別注意，你在講專家想聽(tīng)的東西，專家自然就被你吸引住了。

3 投標(biāo)價(jià)格的策略

顯然，任何投標(biāo)公司都不希望自己當(dāng)標(biāo)王（投標(biāo)報(bào)價(jià)最高）。但有時(shí)企業(yè)一旦報(bào)價(jià)最高，除非你是業(yè)界第一，或許還有希望，否則中標(biāo)的可能性就微乎其微了。因?yàn)槿绻麡?biāo)王中標(biāo)，專家們都要承擔(dān)相當(dāng)大的壓力和責(zé)任，從心理學(xué)上講，可行性不大。但是，也絕不是報(bào)價(jià)越低越好。那究竟應(yīng)該怎么定價(jià)呢？這跟每個(gè)行業(yè)和每個(gè)公司的具體情況有關(guān)系，不能一概而論。但卻與投標(biāo)企業(yè)的策略相關(guān)。假如，投標(biāo)人是第一次參加招標(biāo)業(yè)主的招標(biāo)，非常希望能夠建立合作業(yè)績(jī)，也就是占領(lǐng)這部分市場(chǎng)，那顯然低價(jià)才有競(jìng)爭(zhēng)力。但是，如果投標(biāo)人已經(jīng)跟這個(gè)公司合作多年，甚至就是這個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)者、維護(hù)者，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目的延續(xù)不找你的可能性很小，投標(biāo)人也可以放心大膽地要價(jià)，但也不要離譜太多，畢竟目前各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。所以，定價(jià)需要智慧。價(jià)格的多少，不僅要考慮企業(yè)的成本，還要考慮企業(yè)目前所處的位置和需要表現(xiàn)多大的合作誠(chéng)意。投標(biāo)人與其將精力浪費(fèi)在制作拖沓冗長(zhǎng)的講標(biāo)材料上，不如想想怎么定價(jià)。

綜上所述，如果把投標(biāo)比作阿基米德撬地球，定價(jià)就是選擇支點(diǎn)，講標(biāo)人就是那個(gè)聰明的阿基米德，適時(shí)發(fā)力，撬動(dòng)招標(biāo)業(yè)主。

4 參與投標(biāo)應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題

參加投標(biāo)的人數(shù)一般不要只安排一個(gè)人，否則顯得不夠重視；但也不要太多，以免顯得心虛且人員素質(zhì)不高；最好就是兩三個(gè)人。以下情況建議做PPT（幻燈片）：①有重大項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，相關(guān)圖片、圖形或方案設(shè)計(jì)的；②有其他人沒(méi)有的重要資質(zhì)需展示的；③需要技術(shù)數(shù)據(jù)的顯示和羅列，但說(shuō)不清楚的，比如很多科技類項(xiàng)目；④需要展示運(yùn)行方式、組織方式或項(xiàng)目日程安排的，比如模塊運(yùn)行、項(xiàng)目監(jiān)督等；⑤有關(guān)本項(xiàng)目的具體設(shè)計(jì)，圖片化或圖形化更一目了然的，如建筑設(shè)計(jì)、裝飾裝潢等。

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