演講者：王彬?yàn)?管理專家 銷售與市場(chǎng)高級(jí)研究員

我們收到270多家企業(yè)的報(bào)告，在大時(shí)代背景下他們的突圍邊界是怎么做的？

第一個(gè)變量打破什么邊界。

比如服務(wù)打破了專業(yè)邊界。有一家公司叫作榮昌，是傳統(tǒng)的洗衣企業(yè)，有24年洗衣經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)始人認(rèn)為過去的模式不可持續(xù)，因?yàn)橹饕挠Ｊ绞琴u設(shè)備。加盟商開店，每一個(gè)洗衣店就是前店后廠，最重要的成本就是房租。

他認(rèn)為作為服務(wù)行業(yè)，要對(duì)客戶足夠好，所有成本應(yīng)該是如何給我的客戶提供更好的服務(wù)。他們跟新浪做了一個(gè)合作，線上訂單，線下服務(wù)。

這里設(shè)置了兩個(gè)場(chǎng)景：

首先通過微信，網(wǎng)上，電話，預(yù)約上門來(lái)取衣服?？蛻粢姷缴祥T的服務(wù)人員之后，拿到一個(gè)袋子，這一袋衣服是99元，裝多少都行。這里有娛樂性，怎么在袋子里裝得更多？往往袋子裝好后，服務(wù)員告訴你這個(gè)袋子裝得不是很合理性，還可以再裝。

第二個(gè)場(chǎng)景，客戶封好袋子之后，袋子上有一個(gè)封條，進(jìn)入洗衣后臺(tái)時(shí)，有一個(gè)高倍攝像機(jī)把現(xiàn)場(chǎng)打開袋子以后的圖片全部傳到客戶手機(jī)里去。哪些衣服磨損了，哪些衣服什么材質(zhì)，哪些衣服有污漬……手機(jī)上收一組數(shù)字。

整個(gè)場(chǎng)景解決了兩個(gè)問題：

第一，小區(qū)門店的硬資產(chǎn)投入。上門服務(wù)提供了便利，鎖定了用戶，前期的運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)投入被更多的訂單攤銷了。

第二，整個(gè)服務(wù)過程細(xì)致化更透明。這些用戶跟企業(yè)有了正面的互動(dòng)，不僅僅去改善原來(lái)洗衣服本身的服務(wù)體制的問題，更重要的是用戶開始傳遞新的需求。

第二個(gè)例子是尚品宅配，定制打破了供需的鏈接。

尚品宅配本身是做家居設(shè)計(jì)起家的企業(yè)，它做的創(chuàng)意是什么？第一，能不能把有限的C2B進(jìn)一步放大？第二，能不能把泛C2B變成個(gè)性化的定制？

因此，尚品宅配就在線上做了很多設(shè)計(jì)。榮昌是以洗衣為入口搭建一個(gè)平臺(tái)，尚品宅配很重要一點(diǎn)是所有銷售團(tuán)隊(duì)都是以設(shè)計(jì)師構(gòu)成，你可以從任何一個(gè)線上入口進(jìn)入到尚品宅配后臺(tái)。

前期入口以設(shè)計(jì)師為入口，你輸入你的家居設(shè)計(jì)需求和成本約束，設(shè)計(jì)師掌握你的需求后，會(huì)給你出幾套3D的虛擬款型設(shè)計(jì)。然后你到實(shí)體店去跟設(shè)計(jì)師溝通，他會(huì)演示尚品宅配數(shù)據(jù)庫(kù)里面這種款式的樓盤在其他家設(shè)計(jì)成什么樣。溝通之后，確定設(shè)計(jì)稿，承諾一周之內(nèi)完成在你家里的3D效果。

怎么做到的？

所有的設(shè)計(jì)稿，零部件做二維碼信息化的處理。后臺(tái)工廠看到的并不是哪一款家具，而是這款家具零部件二維碼。所有二維碼進(jìn)行編制之后，所有材料利用率達(dá)到了極致，行業(yè)利用率是85%，尚品宅配是93%。

這兩個(gè)案例，一個(gè)是服務(wù)打破專業(yè)，一個(gè)是定制打破供需。兩個(gè)在商業(yè)上的嘗試，看到兩個(gè)共同的特點(diǎn)：一是直接面對(duì)用戶，二是真正做到個(gè)性化針對(duì)用戶需求的設(shè)計(jì)。