覃澈

關(guān)于德州撲克，最近有一個(gè)很火的段子：

一次，汪峰在澳門(mén)賭場(chǎng)偶遇一對(duì)老夫妻玩德?lián)漭斄瞬簧馘X(qián)，牌技不錯(cuò)的他仗義相助，殊不知對(duì)方正是章子怡的父母。不久后章子怡主動(dòng)邀約答謝，一來(lái)二去，兩人墜入愛(ài)河。

這個(gè)段子的背后，實(shí)則是德州撲克這個(gè)源自美國(guó)的撲克游戲，在中國(guó)的迅速走紅——不僅在白領(lǐng)及中產(chǎn)階層中流傳甚廣，而且還成了李開(kāi)復(fù)、孫陶然和戴志康等企業(yè)家的業(yè)余愛(ài)好。

這股德?lián)錈岢敝?，博雅互?dòng)和聯(lián)眾世界這兩家一度深陷泥潭的公司放手一搏，全力押寶。他們?nèi)绾螢樽约嘿€出個(gè)未來(lái)？

小公司的翻身仗

沒(méi)有人能確切地說(shuō)出，德?lián)涫悄囊荒暝趪?guó)內(nèi)興起的。但2008年絕對(duì)是中國(guó)德?lián)浣缰档眉o(jì)念的一年。

這一年，華裔牌手邱芳全在拉斯維加斯贏得了世界撲克巡回賽總冠軍，已經(jīng)四奪世界冠軍的他，仍然激動(dòng)地披著五星紅旗繞場(chǎng)一周。

這個(gè)消息極大地振奮了當(dāng)時(shí)剛剛興起不久的中國(guó)德?lián)浣纭Ｉ碓谏钲诘膹垈?，也就是在此時(shí)開(kāi)始心懷忐忑地帶領(lǐng)他的博雅互動(dòng)試水德?lián)錁I(yè)務(wù)。實(shí)際上，這次嘗試被張偉視為最后一線生機(jī)。在此之前，他的博雅互動(dòng)公司正陷于瀕臨倒閉的危機(jī)之中——以往主推的聊天室模式日漸式微，意欲轉(zhuǎn)型卻久久找不到突破口。

很長(zhǎng)一段時(shí)間，張偉和投資人戴志康都在臉譜網(wǎng)等海外公眾平臺(tái)上尋找新穎而火爆的游戲，希望將國(guó)外游戲搬到國(guó)內(nèi)，以此拯救岌岌可危的公司。

在2008年，戴志康迷上了著名游戲公司Zynga所推出的網(wǎng)絡(luò)版德州撲克。德?lián)涞镊攘ψ屗麍?jiān)信這個(gè)游戲能為博雅帶來(lái)翻身的機(jī)會(huì)。在他的力薦下，張偉也懵懂地闖入德?lián)溥@個(gè)新奇的世界。試玩了一段時(shí)間后，張偉當(dāng)即拍板：就是它了！

張偉的選擇無(wú)疑是正確的。據(jù)臉譜網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，德州撲克游戲盡管用戶數(shù)量不大，但幾乎所有玩家都舍得花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)游戲幣，這在其他游戲中極為少見(jiàn)。更重要的是，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家成熟的德州撲克網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，市場(chǎng)空間還很大。

當(dāng)時(shí)正是開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)等互動(dòng)平臺(tái)最為風(fēng)光之時(shí)。參照Z(yǔ)ynga研發(fā)《博雅·德州撲克》的張偉，同樣將Zynga“掛靠”臉譜網(wǎng)上進(jìn)行推廣的模式照搬了過(guò)來(lái)。2008年，他說(shuō)服人人網(wǎng)進(jìn)行合作，所獲利潤(rùn)雙方五五分成。

“游戲掛出后沒(méi)多久就有玩家找到我們，說(shuō)試玩不過(guò)癮，希望充游戲幣?！睍r(shí)隔5年后，張偉回憶起當(dāng)時(shí)德?lián)溆螒蛞l(fā)的瘋狂浪潮，仍然記憶猶新。

因?yàn)閾?dān)心收費(fèi)導(dǎo)致用戶流失，張偉謹(jǐn)慎地將收費(fèi)規(guī)格定在了10元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)1萬(wàn)個(gè)游戲幣。但他很快發(fā)現(xiàn)，自己的確多慮了。在游戲收費(fèi)的第一分鐘，博雅的賬戶就突然多出了100元。“我們很好奇這錢(qián)是從哪來(lái)的？因?yàn)橹暗臄?shù)據(jù)都是虛擬的，所以都認(rèn)為是數(shù)據(jù)庫(kù)沒(méi)清理干凈，根本沒(méi)想到是用戶的真實(shí)消費(fèi)?！睆垈ソ?jīng)過(guò)反復(fù)查詢(xún)后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是一位來(lái)自江蘇的用戶付錢(qián)了！這100塊錢(qián)對(duì)他和博雅無(wú)疑是巨大的激勵(lì)，一時(shí)間機(jī)房?jī)?nèi)響起了長(zhǎng)達(dá)數(shù)分鐘的掌聲和尖叫，激動(dòng)的張偉甚至將這100塊錢(qián)提出來(lái)永久封存起來(lái)。

收費(fèi)當(dāng)天，德?lián)渚蜑椴┭刨嵙?700元，第二天收入更是突破萬(wàn)元。而在2008年，博雅年收入第一次達(dá)到了百萬(wàn)元?？吹劫~本的張偉暗暗告訴自己，賭對(duì)了！

一炮打響后，張偉開(kāi)始乘勝追擊。他深知游戲最大趣味性來(lái)自玩家互動(dòng)，于是將此前做聊天室所積累的經(jīng)驗(yàn)一股腦地投入到德?lián)淅?，設(shè)計(jì)出互扔西紅柿、互送鮮花等細(xì)節(jié)，供玩家在游戲中發(fā)泄情緒，再度助推了博雅德?lián)涞幕鸨?/p>

遲到者的突圍

博雅依靠德?lián)鋸?qiáng)勢(shì)崛起，讓老牌棋牌平臺(tái)聯(lián)眾眼紅不已。這個(gè)曾經(jīng)的行業(yè)老大如今的日子很是落魄。當(dāng)初遭遇到騰訊游戲“狙殺”的傷口，一直沒(méi)有恢復(fù)過(guò)來(lái)。

得知汪峰、李開(kāi)復(fù)和王小山等名人都是德?lián)鋼碥O后，聯(lián)眾CEO伍國(guó)梁不但暗暗吃驚，還開(kāi)始考慮起德?lián)涞倪\(yùn)作。而博雅借德?lián)浞淼陌咐屗诱J(rèn)準(zhǔn)這將是聯(lián)眾東山再起的唯一路徑。

2012年7月，伍國(guó)梁率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)出了網(wǎng)頁(yè)版德?lián)溆螒?。?duì)照博雅的成功案例，他也將聯(lián)眾德?lián)浞旁诹碎_(kāi)放平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)。聯(lián)眾一度得到了百度、360等新興平臺(tái)的支持，但令伍國(guó)梁意想不到的是，當(dāng)聯(lián)眾放下“仇恨”，去和昔日敵人騰訊洽談合作時(shí)，卻遭到對(duì)方無(wú)情地拒絕。

騰訊拒絕聯(lián)眾無(wú)可厚非。QQ游戲平臺(tái)與聯(lián)眾原本就是死敵。而德?lián)渚薮蟮慕?jīng)濟(jì)效益顯而易見(jiàn)，這塊蛋糕沒(méi)有必要分給聯(lián)眾。

更讓聯(lián)眾惱火的是，德?lián)漕I(lǐng)域的最大對(duì)手博雅卻在騰訊混得風(fēng)生水起。原來(lái)博雅憑借股東戴志康與騰訊的淵源，早在2008年進(jìn)軍德?lián)浜蟛痪镁偷顷懥薗Q游戲平臺(tái)，如今更是騰訊在德?lián)漕I(lǐng)域最大的合作伙伴。

遭到騰訊拒絕，意味著斷了低成本獲取新用戶之路。伍國(guó)梁算了一筆賬，如果和其他平臺(tái)一起聯(lián)運(yùn)游戲，獲取每個(gè)有效用戶將花費(fèi)近20元，而把他們變成付費(fèi)用戶，還需投入幾百甚至上千元！

伍國(guó)梁深知，聯(lián)眾在線上優(yōu)勢(shì)不足，如果全部押寶線上，很可能會(huì)被活活耗死。左思右想后，他決定兵行險(xiǎn)著——既然線上發(fā)展優(yōu)勢(shì)不足，為何不將比賽轉(zhuǎn)為線下？

事實(shí)上，從1998年誕生時(shí)起，聯(lián)眾就數(shù)次攜手中國(guó)工商銀行、姚記撲克等企業(yè)舉辦國(guó)內(nèi)外大型線下棋牌比賽，有著豐富的人脈資源和成功經(jīng)驗(yàn)。

更重要的是，德?lián)渥畲蟮镊攘υ谟诒荣愔羞x手心理暗戰(zhàn)的過(guò)程，這些細(xì)節(jié)最好的體現(xiàn)來(lái)自彼此面對(duì)面的觀察。而線上玩家面對(duì)的是冷冰冰的屏幕，根本無(wú)法感受這種緊張刺激的氛圍，這也是線上德?lián)溆螒虮桓叨送婕覀冊(cè)嵅≈帯?/p>

伍國(guó)梁的底氣還在于，隨著德?lián)湓谌澜绲娘L(fēng)靡，越來(lái)越多的官方機(jī)構(gòu)開(kāi)始接納這個(gè)全新的項(xiàng)目。2012年，以開(kāi)展德州撲克運(yùn)動(dòng)為主的世界撲克協(xié)會(huì)被世界智力運(yùn)動(dòng)聯(lián)合會(huì)納為成員，這標(biāo)志著德州撲克正式成為智力運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。

而在中國(guó)，盡管曾有不少德?lián)渚銟?lè)部因涉嫌賭博被公安部查封，但不含金錢(qián)交易、不帶賭博性質(zhì)的德?lián)浔荣?，還是被國(guó)家體育總局認(rèn)定為正規(guī)合法的棋牌運(yùn)動(dòng)，并批準(zhǔn)湖北和三亞兩地作為試點(diǎn)推廣。

在利好的政策下，伍國(guó)梁決定從線下比賽切入市場(chǎng)，計(jì)劃通過(guò)國(guó)際性的賽事聚攏人氣，進(jìn)而提升自己的品牌影響力，然后轉(zhuǎn)化為線上用戶，這恰好應(yīng)和了時(shí)下最流行的O2O模式。

搶灘賽事

2011年10月，聯(lián)眾在北京舉行“撲克世界游戲發(fā)布會(huì)”，正式宣告進(jìn)軍德?lián)漕I(lǐng)域。同時(shí)為了配合聯(lián)眾德?lián)溆螒蛏暇€，伍國(guó)梁還特意邀請(qǐng)到“華人第一德?lián)浯髱煛鼻穹既鳛榇匀恕?/p>

聯(lián)眾選擇和邱芳全合作，還有更深層次的計(jì)劃。伍國(guó)梁希望憑借邱的關(guān)系，能與一些外國(guó)的賽事機(jī)構(gòu)和知名牌手合作。

伍國(guó)梁的計(jì)劃沒(méi)有落空。2012年9月，在老邱的搭線下，聯(lián)眾與WPT賽事運(yùn)營(yíng)方簽署協(xié)議。WPT授權(quán)聯(lián)眾成為其在中國(guó)的合作伙伴，并把聯(lián)眾即將在三亞舉辦的德?lián)浔荣愒O(shè)為WPT中國(guó)站。

這一消息傳出后立即在國(guó)內(nèi)德?lián)淙σ疝Z動(dòng)。聯(lián)眾世界一舉奠定了“頂級(jí)德?lián)浔荣愔鬓k方”這一顯赫的圈內(nèi)地位。

但是，舉辦線下比賽絕非易事。從獲得WPT舉辦權(quán)到比賽開(kāi)賽，僅有短短3個(gè)月時(shí)間。在這期間，伍國(guó)梁不但要面對(duì)尋找酒店場(chǎng)地、邀請(qǐng)明星選手、籌備比賽物料等大量細(xì)節(jié)工作，還要為比賽尋找贊助商。

事實(shí)上，舉辦比賽最大的盈利點(diǎn)正是來(lái)自于贊助商。伍國(guó)梁為此四處奔走，但結(jié)果令他有些郁悶。由于初次舉辦世界級(jí)比賽，聯(lián)眾經(jīng)驗(yàn)欠缺，加上不少潛在贊助商對(duì)德?lián)淞私馍跎伲桓屹Q(mào)然合作。

2012年12月，在幾乎沒(méi)有贊助的情況下，聯(lián)眾舉辦的第一屆WPT中國(guó)賽，在三亞美高梅酒店開(kāi)幕。盡管這屆賽事最終讓聯(lián)眾虧了200多萬(wàn)元，但500多人參賽的規(guī)模卻達(dá)到了伍國(guó)梁的預(yù)想：“我們初步計(jì)劃就是賠本賺吆喝，值！”

這的確是一次值得的虧損。一年之后，聯(lián)眾在三亞舉辦第二屆WPT中國(guó)賽，并請(qǐng)來(lái)了邱芳全、汪峰和王小山等明星牌手坐鎮(zhèn)。結(jié)果，3000多名選手?jǐn)D爆了酒店里的比賽場(chǎng)地，其中甚至還有不少來(lái)自日本、韓國(guó)和新加坡的選手。

火爆的賽事一共耗費(fèi)了兩噸從北京運(yùn)來(lái)的物料。不過(guò)，伍國(guó)梁非常激動(dòng)，四天比賽時(shí)間，他有意安排了近20場(chǎng)商務(wù)談判，“火爆場(chǎng)面就是最好的籌碼?！弊盍钏d奮的是，紅牛、中糧、南航和凡客誠(chéng)品等20多家贊助商的贊助，讓聯(lián)眾不但收回了這屆比賽的成本，還填平了上屆比賽的虧損。這一注，聯(lián)眾似乎押對(duì)了。

兩種玩法

就在聯(lián)眾舉辦的第二屆WPT中國(guó)賽結(jié)束后第四天，2013年11月12日，博雅互動(dòng)赴港上市，募集資金9億元人民幣，成為中國(guó)棋牌游戲類(lèi)第一股。

對(duì)于聯(lián)眾世界在線下賽事的風(fēng)生水起，一躍成為億萬(wàn)富翁的張偉，并不為之所動(dòng)：“每個(gè)公司的基因不一樣。博雅做德?lián)?，用的是互?lián)網(wǎng)思維?！?/p>

其實(shí)，2013年11月，博雅也曾嘗試過(guò)在湖北武漢舉辦小范圍的德?lián)浔荣?。從網(wǎng)上發(fā)布線下比賽召集令，到訂場(chǎng)地、組織聯(lián)絡(luò)選手、畫(huà)聯(lián)絡(luò)圖，忙了一通下來(lái)，真正趕來(lái)參賽的網(wǎng)友卻很少。博雅投入的50萬(wàn)元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，最終也血本無(wú)歸。

張偉發(fā)現(xiàn)，線下比賽成本太高，轉(zhuǎn)化率太低，且對(duì)線上業(yè)務(wù)促進(jìn)作用不大。這讓他一度認(rèn)定，與其花錢(qián)舉辦比賽，還不如買(mǎi)獎(jiǎng)品派送給線上玩家?！暗?lián)浔荣愓嬲齾⑴c的人數(shù)只有幾千人。有多大效應(yīng)？如果能搞個(gè)電視直播，還比較牛”。在國(guó)外，德?lián)滟愂碌霓D(zhuǎn)播已經(jīng)非常專(zhuān)業(yè)化，包括給出每手牌的勝利概率，以及清晰地捕捉到選手放棄掉的牌。但這在國(guó)內(nèi)，目前幾乎不可能。

堅(jiān)持主攻線上的博雅，早在2011年就推出了德州撲克的手機(jī)版和平板電腦版，正式從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。“我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得，棋牌游戲不需要太復(fù)雜畫(huà)面，可以隨時(shí)隨地想玩就玩，不玩就不玩，很適合在手機(jī)上呈現(xiàn)?！币荒旰蟮?012年，博雅的手機(jī)游戲業(yè)務(wù)每月收入超過(guò)50萬(wàn)美元，在iOS系統(tǒng)的收入排名中名列前十。

至2013年上市之時(shí)，博雅互動(dòng)已經(jīng)擁有近3.5億名注冊(cè)玩家，年盈利6億元，其中德?lián)錁I(yè)務(wù)占到九成，而手游板塊占到三成。

張偉率領(lǐng)博雅互動(dòng)在線上一路狂奔。然而，剛剛憑借線下賽事，再度回歸公眾視野的聯(lián)眾世界，真就陷入了“線下活動(dòng)難以吸引更多玩家”的困境了嗎？伍國(guó)梁找到了一種從線下打通線上的辦法。

火爆的WPT中國(guó)賽，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)德?lián)鋹?ài)好者們一年一度的節(jié)日，這讓伍國(guó)梁終于等來(lái)了線上推廣的絕佳機(jī)會(huì)。聯(lián)眾隨即舉辦了一系列諸如比賽直通車(chē)、游戲直通車(chē)和每日挑戰(zhàn)賽等線上選拔活動(dòng)，讓普通德?lián)渫婕铱梢酝ㄟ^(guò)線上晉級(jí)比賽，獲得前往三亞的門(mén)票，與明星選手們一較高下。

為了讓比賽更具噱頭，伍國(guó)梁還祭出了“美女牌”，開(kāi)設(shè)了“撲克世界小姐征選”的活動(dòng)，以“玩德州、選美女”為口號(hào)舉辦線上選美大賽，選拔喜歡玩德?lián)涞拿琅鳛榇筚惖摹皳淇诵〗恪薄＿@吸引了大量男性德?lián)渫婕业难矍颉?/p>

這一套組合拳，使2013年的WPT中國(guó)賽，吸引了100多萬(wàn)人次登陸聯(lián)眾世界，參與選拔比賽和選美大賽。而在這屆賽事結(jié)束之后，伍國(guó)梁又乘勢(shì)在線上推出了一套大師評(píng)分體系。玩家們?nèi)绻A得了相應(yīng)級(jí)別的大師分，就可以免費(fèi)參加在海外舉行的WPT比賽?！斑@將成為黏住客戶的有效手段?！?/p>

2013年12月，聯(lián)眾在韓國(guó)濟(jì)州島舉辦了“聯(lián)眾撲克世界年度大師爭(zhēng)霸賽”，第一次把線下賽事搬到了國(guó)外。而此時(shí)的博雅，已經(jīng)在泰國(guó)設(shè)立了分公司，并實(shí)現(xiàn)了突破億元的年收入——德州撲克讓聯(lián)眾和博雅咸魚(yú)翻身，但最終的那一張底牌仍未亮出。線上還是線下，兩種玩法誰(shuí)才是最后的贏家？正如德?lián)溆螒虮旧硪话?，只要不棄牌離去，就永遠(yuǎn)都有贏的可能。