吳丹

“中國人口近14億，股票開戶賬戶大概1個億，全國網(wǎng)民6.18億，QQ的互聯(lián)網(wǎng)滲透率高達(dá)95%，現(xiàn)有股民和潛在股民一旦被激活，成長空間是驚人的。”以這組頗為引入的數(shù)據(jù)，騰訊公司SNG事業(yè)群副總經(jīng)理譚毅對QQ證券理財服務(wù)信心十足。

6月末，騰訊與金證股份共同研發(fā)的QQ證券理財服務(wù)平臺正式上線，中山證券、華龍證券、西藏同信證券、華林證券以及廣州證券首批共5家券商接入平臺。合作項目意在激活QQ龐大用戶中的潛在券商客戶，或?qū)⒁延泄擅襁M行二次轉(zhuǎn)化，這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)再次向傳統(tǒng)金融業(yè)發(fā)起的逆襲，也是先知先覺的金融從業(yè)者順勢而為的反滲透。

在平臺中，騰訊QQ、金證股份以及首吃螃蟹的5家券商分工不同，各司其職，打的算盤也不一樣。實體網(wǎng)點不占優(yōu)勢的中小券商希望利用互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)實現(xiàn)彎道超車，互聯(lián)網(wǎng)寡頭騰訊須在競爭中維護自己的地盤，金證則看到了以專業(yè)IT服務(wù)實現(xiàn)爆發(fā)式增長的機會。群雄逐鹿，誰都希望借力互聯(lián)網(wǎng)金融的龍卷風(fēng)，變成“會飛的豬”。

三方的算盤

騰訊QQ與券商的合作，無論于合作方還是目標(biāo)客戶，找準(zhǔn)各自定位和優(yōu)勢是精準(zhǔn)營銷的第一步。騰訊導(dǎo)入流量，券商依托其QQ平臺的優(yōu)勢顯而易見。根據(jù)騰訊該項目負(fù)責(zé)人透露，QQ在互聯(lián)網(wǎng)的滲透率達(dá)95%，每天同時在線賬戶超過2億，上網(wǎng)的人幾乎都有QQ，包含“股票”二字的QQ群數(shù)量在百萬級以上?！傲髁繛橥酢背蔀榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺吸引傳統(tǒng)企業(yè)百試不爽的金字招牌。

目前，直接介入核心金融業(yè)務(wù)并非騰訊首選策略，尋找優(yōu)秀的專業(yè)合作伙伴，為已有用戶提供多樣化服務(wù)以增強黏性，才是現(xiàn)階段的主要動機。騰訊公司戰(zhàn)略規(guī)劃顧問鐘永告訴《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者，QQ第一步動作是戰(zhàn)略合作，整合資源：“QQ正對接很多行業(yè)，包括銀行、證券、教育、醫(yī)療等。術(shù)業(yè)有專攻，騰訊不可能每個行業(yè)都自己做，與金證、券商的合作就整合上下游資源，疏通全流向鏈條，‘一切以用戶價值為依歸?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/05/30/qkimagessjplsjpl201414sjpl20141421-1-l.jpg"/>

證券業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，中小券商明顯更主動激進。互聯(lián)網(wǎng)逆襲傳統(tǒng)金融業(yè)，也為行業(yè)中原本的追隨者視為彎道超車、重新洗牌的絕好機會，天弘基金短短1年間“黃袍加身”，躋身國內(nèi)最大的貨幣基金，成為同行們的絕佳示范。首批加入QQ券商證券理財服務(wù)平臺的多家券商向《21CBR》記者表示，與大型券商拼實體網(wǎng)點、搶奪其優(yōu)勢客戶不現(xiàn)實，開發(fā)線上增量客戶才是突破點：“按照傳統(tǒng)玩法，大型券商保存量就花去很大精力，且體制復(fù)雜，船大掉頭不容易，我們線下就十幾個營業(yè)部，主要精力要做大線上增量客戶?！币恍⌒腿特?fù)責(zé)人表示。

同時，某些中小券商發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)平臺導(dǎo)入的客戶與自己目標(biāo)人群高度吻合。以最先在平臺上線的中山證券為例，其高級顧問馬剛告訴《21CBR》記者，中山證券已直接將自己定位成“為年輕一代理財?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)券商”：“目標(biāo)群體主要是80后，他們需要結(jié)婚、買房、買車、旅游，理財目標(biāo)清晰。重要的是，他們運用互聯(lián)網(wǎng)沒有任何障礙，對社交交流、產(chǎn)品評估和篩選有自己的一套方法，超過62%的QQ用戶正是該群體?！?/p>

其中，金證股份自我定位為互聯(lián)網(wǎng)金融的主要IT服務(wù)商，與阿里合作推出余額寶首嘗甜頭，它絕不放過行業(yè)中的大機會。自2012年執(zhí)行“全面回歸金融”的戰(zhàn)略，除了余額寶，金證與銀聯(lián)商務(wù)、騰訊、蘇寧易購等合作，推出天天富、微信理財通及零錢寶等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。實踐證明，精準(zhǔn)定位為金證指出了一條康莊大道。公司2013年實現(xiàn)營收20.31億元，歸屬母公司凈利潤1.09億元，同比增長高達(dá)53.59%，創(chuàng)下業(yè)績歷史新高。金證股份市場營銷中心總經(jīng)理鐘超群透露，金證在證券行業(yè)已有非常深厚的積累，這次合作可謂一拍即合：“騰訊有平臺和流量，券商有專業(yè)服務(wù)，我們可以將設(shè)計和體驗操作得更好。”

不過，QQ證券理財服務(wù)的計劃公布后，有分析認(rèn)為合作并不如外界想象的緊密。金證股份董事長趙劍也回應(yīng)說，金證將堅持獨立的發(fā)展策略，并不只服務(wù)于某一電商、互聯(lián)網(wǎng)公司，也不隸屬于互聯(lián)網(wǎng)巨頭競爭的任一陣營。

自我革命

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、IT服務(wù)商為券商搭臺，先唱戲的角兒先發(fā)優(yōu)勢固然不可忽視，欲在平臺上立住腳跟，甚至在同行中鶴立雞群，最終要回歸產(chǎn)品。券商一方面在產(chǎn)品設(shè)置及研發(fā)上破費心思，一方面也要著手改善線上服務(wù)，與傳統(tǒng)網(wǎng)點進行PK。

動金融產(chǎn)品的心思，券商決心首先要“革自己的命”，拿證券業(yè)穩(wěn)賺不賠的“奶酪”傭金開刀。今年3月，中山證券曾與騰訊合作推出針對移動金融平臺的“零傭通”，隨后被證監(jiān)會叫?！，F(xiàn)在，中山證券推出的“惠率通”，傭金率為按成交額雙邊收取0.25‰，國金證券與騰訊合作的“傭金寶”是相同的傭金費率?！皣馊虃蚪鹳M占營收比例很低，國內(nèi)沒發(fā)展到這一步，大型券商經(jīng)紀(jì)收入有一定的保證，不過，長遠(yuǎn)來看要趁早轉(zhuǎn)型，別再在傭金這項夕陽業(yè)務(wù)里掙扎了。”馬剛說。

券商“革自己的命”的另一個關(guān)鍵是降低門檻，自家產(chǎn)品真正符合“普惠金融”的精神。比如，中山證券開發(fā)了一款股票質(zhì)押小額借款平臺“小融通”，瞄準(zhǔn)中小客戶群，最低融資金額只要5000元。行業(yè)同類型業(yè)務(wù)的起步門檻往往是100萬甚至200萬元。“小融通”登陸QQ平臺，可以全天24小時線上受理，線上放款，申請次交易日資金就可取用。

至于外界關(guān)注的金融產(chǎn)品同質(zhì)化難題，馬剛認(rèn)為，“同質(zhì)化”三個字存在誤解：“券商服務(wù)同質(zhì)化更多是指經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化，在收費的高速公路上，客戶必須通過券商把交易落實到交易所。但是，客戶的需求究竟是什么，過去行業(yè)沒有重視，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)正加速滿足用戶需求的進程?！?/p>

馬剛舉了自己開發(fā)的一款產(chǎn)品為例：“那款產(chǎn)品非常好賣，實際上是國債逆回購的包裝，1000元錢能有7個點的收益，基本上零風(fēng)險，本質(zhì)上是同質(zhì)化產(chǎn)品。只不過，沒多少非專業(yè)人士知道國債逆回購為何物，互聯(lián)網(wǎng)時代不需要告訴客戶產(chǎn)品是什么，客戶主要關(guān)注風(fēng)險和收益率。”他認(rèn)為，真正嵌入互聯(lián)網(wǎng)思維的“傻瓜式”金融產(chǎn)品，未來恰恰大有可為。