姜巍

摘要：信用管理是有效防范與控制應(yīng)收賬款風(fēng)險的的必要手段。本文分析了信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因及目前我國信用管理工作相對滯后的狀況，進而提出建立信用管理體系框架的完整流程，并利用“5C”原則來具體實施構(gòu)建信用管理體系框架的方法和手段進行了探討。

關(guān)鍵詞：信用管理 信用風(fēng)險 “5C”原則

▲▲一、企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理概述

信用經(jīng)濟是市場經(jīng)濟發(fā)展成熟的標志之一。中國加入WTO后，企業(yè)面臨更加開放、競爭更加激烈的市場競爭環(huán)境。為了在激烈的競爭環(huán)境中生存發(fā)展，合理的利用應(yīng)收賬款提高銷售量和市場占有率、擴大經(jīng)營規(guī)模是企業(yè)常用的經(jīng)營手段。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款總額達到8 .2 萬億元， 較2011年同比增長17 .6% ，應(yīng)收賬款在企業(yè)發(fā)展過程中所扮演的角色， 應(yīng)當引起充分重視。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動性資產(chǎn)的重要組成部分，其運營的效率、效果直接影響到企業(yè)的資產(chǎn)安全和經(jīng)濟效益。

▲▲二、應(yīng)收賬款信用管理體系的框架

（一）選擇適用的信用管理模式

信用管理工作的開展需要進行企業(yè)風(fēng)險成因分析，然后在此基礎(chǔ)上選擇先進適用的信用管理模式。

（二）進行必要的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化

進行必要的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，首先需要設(shè)置獨立的信用管理部門。一方面使其在職能方面，能夠彌補銷售部門和財務(wù)部門的現(xiàn)有缺陷，填補企業(yè)在管理方面的漏洞。這樣，信用管理部門、業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門各司其職、互補遺缺，滿足了企業(yè)管理上的需要，達到風(fēng)險可控的目的；另一方面獨立的信用管理部門可以整合財務(wù)部門和銷售部門的資源，在二者之間架起一座橋梁，經(jīng)濟高效地完成信用風(fēng)險分析、應(yīng)收賬款管理等工作，目標明確，任務(wù)清晰，既不會像財務(wù)部門謹小慎微、缺乏客觀信息造成客戶流失，也不會像銷售部門輕率冒進導(dǎo)致信用虧空。

此外，獨立的信用管理部門，可以掌握和評估客戶資信狀況， 對每筆交易的價值和風(fēng)險進行獨立的、科學(xué)的、定量化的審核， 并以此對應(yīng)收賬款發(fā)生和運行的各個環(huán)節(jié)進行嚴格的監(jiān)控。

當然，現(xiàn)代企業(yè)的信用管理工作對信用分析人員提出了很高的專業(yè)素質(zhì)要求。一個合格的信用分析人員不僅要具備財務(wù)會計、企業(yè)管理、市場營銷、管理統(tǒng)計、信息檢索、商法、民法、經(jīng)濟學(xué)等專業(yè)知識，還要具備計算機及網(wǎng)絡(luò)、客服經(jīng)驗、公共關(guān)系經(jīng)驗等職業(yè)技能。

現(xiàn)階段下，大型企業(yè)可設(shè)立獨立的信用管理部門，小企業(yè)則考慮設(shè)置一名專業(yè)的信用管理人員，掌握和評估客戶資信狀況。

（三）構(gòu)建企業(yè)的信用管理制度，建立信用管理工作流程

信用管理制度是指導(dǎo)信用工作開展的綱領(lǐng)，在建立信用管理有關(guān)制度之前，首先要了解企業(yè)對風(fēng)險的取向，確定信用管理工作的基本行政流程。在此基礎(chǔ)上建立事前、事中、事后的全過程管理制度。

事前管理制度一般包括：信用評估模型、信用審核流程、合同審核流程等。信用評估模型是信用管理工作的前提和基礎(chǔ)，在信用評估的基礎(chǔ)上，根據(jù)信用評估的結(jié)果進入信用審核程序。信用審核完畢后，企業(yè)就可以進行合同會簽，確定合同的主要條款（包括信用條款），為未來的經(jīng)濟業(yè)務(wù)確定合同雙方法律上的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

事中管理制度一般包括：發(fā)貨審批流程、風(fēng)險轉(zhuǎn)移制度、定期信用審核制度、信用條件（額度、期限等）、調(diào)整審批流程等。發(fā)貨審批是信用控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只有具有信用審批權(quán)限的人員審批同意后，倉庫部門才能據(jù)以發(fā)貨，否則，企業(yè)信用管理的一系列工作會形同虛設(shè)。此外，企業(yè)在與客戶簽訂合同的同時，應(yīng)根據(jù)風(fēng)險轉(zhuǎn)移制度的有關(guān)規(guī)定確定是否需要執(zhí)行擔保、保理、保險、抵押等風(fēng)險規(guī)避措施。形成長期穩(wěn)定的交易關(guān)系后，企業(yè)要定期根據(jù)客戶的交易情況及相關(guān)信息，進行信用審核，根據(jù)審核后的結(jié)果調(diào)整信用條件是信用管理過程中必不可少的工作內(nèi)容。

事后管理制度一般包括：收款流程、爭議解決流程、有關(guān)人員的績效考核制度等。制定合理有效、循序漸進的催款流程既能夠充分體現(xiàn)企業(yè)對客戶的重視和企業(yè)的人性化管理理念，同時又可以向客戶傳遞企業(yè)信用管理工作的規(guī)范化、制度化信息，使企業(yè)的款項催收工作成為一門藝術(shù)而不再僵硬、沒有人情味。

（四）加強績效考核

績效考核工作是一切管理工作的最終落腳點，沒有獎罰并進、客觀公正的績效考核制度，企業(yè)的管理工作很難得到最終落實并取得良好的效果。制定合理的績效考核指標非常關(guān)鍵，目前許多企業(yè)以DSO等作為主要考核指標（DSO=期末應(yīng)收賬款余額/本期內(nèi)的銷售額X銷售天數(shù)），信用管理部門只要降低DSO就從整體上既符合了財務(wù)部的利益（公式中分子降低），也符合了業(yè)務(wù)部門的利益（公式中分母提高），充分調(diào)動了相關(guān)人員的積極性。

▲▲三、基于5C原則的應(yīng)收賬款信用管理體系

（一）5C原則

由于理論研究的滯后以及各個企業(yè)實際情況的千差萬別，我國企業(yè)尚沒有完整的、規(guī)范的信用管理模式可供借鑒。依據(jù)西方商業(yè)銀行在長期的經(jīng)營過程中總結(jié)歸納出的“5C”原則，用以建立我國企業(yè)自身初步的信用管理體系，是一個現(xiàn)實和理智的選擇。

所謂的“5C”原則，即：（1）品質(zhì)（Character）：指客戶的信譽特征，包括：歷史背景、股東情況、管理水平、經(jīng)營能力、經(jīng)營特點、市場競爭力、信用狀況等；（2）能力（Capacity）：指償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負債的比例；（3）資本（Capital）：指客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景，如負債比率、投資額、借貸資本的效益等；（4）抵押（Collateral）：指顧客或客戶拒付款項或無力支付款項時能被用做抵押的資產(chǎn)，主要考慮客戶用以獲得信用額度的抵押資產(chǎn)的可靠性以及保值性；（5）條件（Condition）：指可能影響顧客或客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境，包括宏觀經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、行業(yè)狀況。

（二）“5C”管理體系的具體實施步驟

依據(jù)我們對“5C”原則的理解，可以構(gòu)思信用管理工作的具體實施步驟。

首先，要有一個良好的信用管理控制環(huán)境，管理層對信用管理工作的全力支持，在全公司范圍內(nèi)加強風(fēng)險意識并推廣信用管理工作。

其次，需要客戶信用評估制度體系的建立。

再次，作為交易的風(fēng)險規(guī)避措施，必要的債權(quán)保障條件是不可或缺的。

最后，就是獨立的信用管理職能，應(yīng)收賬款的管理及收賬。

這個步驟下，最為關(guān)鍵的工作之一就是建立客戶的信用檔案（即：客戶信用評估）。客戶的信用檔案需要隨時更新，由專門的信用分析人員負責此項工作?？蛻粜庞梅治鰴n案的內(nèi)容至少要包括：（1）客戶的商業(yè)背景；（2）客戶的其他供應(yīng)商或銀行提供的參考信息；（3）財務(wù)報表；（4）交易記錄；（5）其他信息，包括庭審記錄、客戶實地拜訪記錄、網(wǎng)絡(luò)報道等；（6）客戶信用申請表；（7）客戶信用評估表。

（三）建立客戶信用評估表需注意的問題

客戶信用檔案的核心資料是建立《客戶信用評估表》，可以分為三個步驟：

第一步，確認主要風(fēng)險評估因素。包括：商業(yè)風(fēng)險、公司管理、財務(wù)風(fēng)險等方面；主要風(fēng)險評估因素應(yīng)具備的屬性：1、可比性；2、對未來公司現(xiàn)金流的可預(yù)測性和穩(wěn)定性的影響。

企業(yè)應(yīng)針對所處不同行業(yè)確定主要的風(fēng)險評估因素，以汽車行業(yè)、包裝行業(yè)、電信行業(yè)為例，分別說明。

汽車行業(yè) 包裝行業(yè) 電信行業(yè)

市場地位 多元化經(jīng)營狀況 經(jīng)營環(huán)境

成本狀況 品牌經(jīng)營狀況 公司策略和執(zhí)行力度

現(xiàn)金流 分銷渠道及價格的靈活程度 技術(shù)

流動性分析 成本效益及利潤率 資本實力

融資需求量 財務(wù)政策和財務(wù)杠桿 發(fā)達或是發(fā)展中國家市場

公司風(fēng)險

利潤率

技術(shù)及特殊風(fēng)險因素

銀行/政府支持

此外，還要普遍考慮其他一些因素，如：公司政策的嚴格性，國家、地區(qū)風(fēng)險，財務(wù)報表的可信度，流動性分析，集團結(jié)構(gòu)等。

確定主要風(fēng)險評估因素后，還需對其進行細化，以包裝行業(yè)為例，上述5個因素可細化為：

包裝行業(yè)

多元化經(jīng)營狀況 總銷售額

地域的多元化

產(chǎn)品的多元化

品牌經(jīng)營狀況 市場份額

銷售額的增長

量化的品牌效應(yīng)

分銷渠道及價格的靈活程度 分銷商的數(shù)量和控制權(quán)

成本效益及利潤率 量化成本分析

稅前利潤

平均資產(chǎn)利潤率

財務(wù)政策和財務(wù)杠桿 財務(wù)策略

財務(wù)杠桿

投資后現(xiàn)金流/負債

投資前現(xiàn)金流/負債

第二步，評估及量化風(fēng)險評估因素。包括：質(zhì)化的分析、量化的分析、行業(yè)分析、競爭者分析、歷史數(shù)據(jù)分析、預(yù)測數(shù)據(jù)分析、分析結(jié)果測試等。在這里需要企業(yè)采取各種合理合法的手段，通過實地調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)搜索、第三方提供、政府注冊信息、法庭記錄、新聞、媒體、上市公司公開信息、接觸客戶有關(guān)人員等方法獲取盡可能充分、適當?shù)南嚓P(guān)信息，以利于利用相關(guān)信息進一步集成、分析后，管理層作出正確判斷和決策。

第三步，對評估結(jié)果進行打分、得出風(fēng)險等級。這里還要分為歷史評級、預(yù)測評級。所謂歷史評級，就是根據(jù)客戶以往資料對其信用等級作出的客觀評價；所謂預(yù)測評級，就是對客戶未來將要與企業(yè)進行的交易等信息進行科學(xué)合理的預(yù)測。

通過建立《客戶信用評估表》得到客戶所處的風(fēng)險等級，結(jié)合銷售部門、信用部門的《客戶信用申請表》和企業(yè)通過各種渠道采集到的客戶其他方面信息資料、企業(yè)以往與客戶的交易資料等共同構(gòu)成了客戶的信用檔案。通過持續(xù)豐富客戶的信用檔案，就可以為信用管理工作提供客觀、詳實的資料和信息。

綜上所述，合理有效地防范與控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險應(yīng)作為企業(yè)的主要風(fēng)險管控領(lǐng)域之一，信用管理工作無疑是現(xiàn)代企業(yè)規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險不可或缺的主要措施。改革落后的管理體制，全面實施信用管理，為企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營提供合理保障乃信用管理工作首要任務(wù)。

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